現(xiàn)實(shí)中，很多業(yè)務(wù)代表不是為了做業(yè)務(wù)代表才加入這個(gè)行列的，很多都是在人才市場(chǎng)中，被搜羅來(lái)的，一不留心成了業(yè)務(wù)代表。

其次，說(shuō)明你在看到這篇文章之前的教育經(jīng)歷中，就沒(méi)有一個(gè)老師把你教明白了，什么是德？德能給你的一輩子帶來(lái)什么樣的利益？

那么，我敲出這堆字的目的就兩個(gè)，第一：作個(gè)業(yè)務(wù)代表能為你這輩子，歷練出什么有價(jià)值的東西；第二：德是什么？能給你帶來(lái)什么樣的利益？

我們先來(lái)補(bǔ)補(bǔ)課，說(shuō)說(shuō)德是什么？

我們看這個(gè)小篆德字，為什么讓你看秦始皇年代的德字呢？這是因?yàn)槲覜](méi)有找到甲骨文的德字，據(jù)專家說(shuō)小篆更接近甲骨，所以就挑了這個(gè)。之所以讓大家識(shí)這個(gè)字，是想讓大家了解中華先賢，造這個(gè)德字，是想表示什么意思的呢？

德的左邊是彳（chì）字，意思是指行為、行動(dòng)，通俗的說(shuō)就是做事情的意思。

德的右上邊是直字，直在甲骨文里是目字上面加一豎，什么意思呢？那一豎代表外在世界的內(nèi)在客觀規(guī)律，古代也稱之為道，就是發(fā)現(xiàn)外在世界的內(nèi)在客觀規(guī)律。

那么為什么要在下面在加個(gè)心呢？

要發(fā)現(xiàn)存在于本質(zhì)世界中的內(nèi)在規(guī)律，用肉眼是無(wú)法看見(jiàn)，需要用心去洞察，所以，我們的先賢在德字中加了心字

從以上的德字分析來(lái)看，我們已經(jīng)能很清楚的知道中華先賢造德字的用意了。

德是指人的某一類行為的總稱，那是哪一類行為呢？

就是能發(fā)現(xiàn)事物的內(nèi)在規(guī)律，并按事物的內(nèi)在規(guī)律去做事的行為，統(tǒng)稱為德，通俗的說(shuō)德就是洞察力

明白了德的內(nèi)涵，我們也就能更好的理解，很多帶德的詞語(yǔ)的意思了。

什么叫道德？

這個(gè)世界存在著現(xiàn)象面與本質(zhì)面，我們要洞察本質(zhì)面中存在的道（內(nèi)在規(guī)律），并按這種道（內(nèi)在規(guī)律）去辦事，這就叫道德。

有道德的人，就是有大智慧的人

什么是德育？

就是智慧教育，洞察力訓(xùn)練。

為什么要以德抱怨

就是用正確的行為（德）去對(duì)待錯(cuò)誤的行為（怨），如果用錯(cuò)誤的行為去對(duì)待錯(cuò)誤的行為，那是愚蠢的行為

男子有德便是才，女子無(wú)才便是德如何理解呢？

男子在男權(quán)的世界中，你的才能、技能再好、再多，也不如有洞察力，能發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)，按事物的本質(zhì)去做事的能力。

從這個(gè)角度去看中國(guó)古代很多詩(shī)人、文豪為什么很多仕途失意，郁郁不得志呢？就是這些人文才很好，充滿了理想主義，缺乏洞察事物的能力。這些人在他們的上級(jí)（皇帝）的眼里就是有才無(wú)德。

女子無(wú)才便是德是什么意思呢?

這里的才是指男人的才能，斷文識(shí)字、詩(shī)詞歌賦，意思是說(shuō)女人如果學(xué)會(huì)了男人的技能，就會(huì)荒廢女人在女人世界里的發(fā)現(xiàn)事物本質(zhì)，并事物本質(zhì)去做事的能力，所以說(shuō)女子沒(méi)有男人的才能就有可能獲得女人世界的才能（德）。

說(shuō)了這些，大家應(yīng)該明白了德的真正內(nèi)涵了吧？

你這輩子想要有錢，當(dāng)然你肯定知道，錢不會(huì)從天上掉下來(lái)的，你得有弄錢的智慧，而這個(gè)智慧就是洞察力，就是德，這下你有點(diǎn)想當(dāng)個(gè)有德的業(yè)務(wù)代表了吧？

聰明的業(yè)務(wù)代表說(shuō)了，我要是有了洞察力,就是你說(shuō)的那個(gè)德，我還當(dāng)什么業(yè)務(wù)代表啊，干什么不好啊，

你知道這個(gè)業(yè)務(wù)代表有多苦嗎？冬天大雪、大風(fēng)天的還得在街上跑，主管還說(shuō)越是大風(fēng)、大雪、大雨天，終端老板才有空，可他自己怎么不去跑??？夏天都曬得像奧巴馬一樣。

這還不算，還得熱臉去貼終端老板的冷屁股，更受不了的是，銷量都?jí)涸谖覀兊念^上，什么保障也沒(méi)有，咱還不是正式員工，有的是掛在經(jīng)銷商頭上，有的掛的是勞務(wù)公司。但凡有點(diǎn)出路的，誰(shuí)干這個(gè)苦差事啊？有了洞察力，更不干這個(gè)了。

咱業(yè)務(wù)代表就是真實(shí)！贊一個(gè)、頂兩個(gè)！

那么，我們下面就來(lái)說(shuō)第二個(gè)問(wèn)題，做個(gè)業(yè)務(wù)代表能為你這輩子帶來(lái)什么有價(jià)值的東西？

做個(gè)業(yè)務(wù)代表，當(dāng)然你不能帶著抱怨、混日子的心態(tài)去做，你得懷著一種自我歷練的心態(tài)去做，那么，你就能歷練出-----德（洞察力），對(duì)市場(chǎng)的洞察力。

為什么這么說(shuō)呢？

比如說(shuō)，你給一個(gè)來(lái)當(dāng)?shù)亻_(kāi)拓市場(chǎng)的啤酒品牌當(dāng)了業(yè)務(wù)代表了，這個(gè)品牌可能會(huì)和所有搞深度分銷的品牌一樣，給你一張拜訪路線圖，一堆海報(bào)，一份開(kāi)店協(xié)議之類的東西以及銷量計(jì)劃，就讓你去拜訪了，之后再派一個(gè)監(jiān)督的，這樣的人一般都是正式員工，來(lái)檢查你們的工作。

你會(huì)遇到什么問(wèn)題呢？你走一天，回來(lái)給主管說(shuō)了一大堆的困難：消費(fèi)者習(xí)慣了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品；終端已經(jīng)被對(duì)手買斷了；經(jīng)銷商的能力太差了；終端利潤(rùn)不如對(duì)手的高；對(duì)手的業(yè)務(wù)員太霸道，今天要不是跑到快了，可能就躺醫(yī)院里了……

之后每天都去拜訪，每天都是遇到這些問(wèn)題……，這樣做一個(gè)新市場(chǎng)的業(yè)務(wù)代表真是在受煎熬啊……

那么一個(gè)有洞察力的業(yè)務(wù)代表，她會(huì)如何做呢？首先你遇到的問(wèn)題，他都會(huì)遇到，但是她與你不同的是，她能看到這個(gè)市場(chǎng)背后的實(shí)質(zhì)？通過(guò)一段時(shí)間的拜訪，她能洞察、分析這么幾個(gè)方面情況：

她所拜訪的區(qū)域中，有多少終端？這些終端的類型是什么樣的？這些終端的背后都有著什么樣的消費(fèi)人群？這些終端的老板都是一些什么樣的人？他們的性格是什么樣？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的送貨特點(diǎn)是什么？終端對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)滿意度如何？那些終端對(duì)經(jīng)銷商是不滿的？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員是如何工作呢？這個(gè)人的工作水平如何？終端對(duì)他的印象如何？他們之間客情關(guān)系如何？

有哪些終端是讓對(duì)手買斷了，或者是簽了協(xié)議了？他們之后的終端維護(hù)水平如何？

有了這些分析以后，一個(gè)有洞察力的業(yè)務(wù)代表，馬上就可以有一份十分具有針對(duì)性的開(kāi)店計(jì)劃，利用消費(fèi)者的特點(diǎn)，利用對(duì)方經(jīng)銷商的弱點(diǎn)，利用對(duì)方業(yè)務(wù)員工作的不到位，來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，并且，根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展及時(shí)向主要申請(qǐng)市場(chǎng)投入。

其實(shí)不管是什么樣的市場(chǎng)，對(duì)于一個(gè)有洞察力的業(yè)務(wù)代表來(lái)說(shuō)，到處都是有空間的，都是有機(jī)會(huì)的。

沒(méi)有洞察力做業(yè)務(wù)代表，是很痛苦的一件工作，有了洞察力，業(yè)務(wù)代表是一個(gè)很能歷練人的平臺(tái)。

反過(guò)來(lái)，你如果成了一家當(dāng)?shù)仄【破放频臉I(yè)務(wù)代表，道理也一樣。

你同樣要了解，你區(qū)域中終端的特點(diǎn)，終端老板的特點(diǎn)，經(jīng)銷商的特點(diǎn)，對(duì)手業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)，洞察這其中你自己存在的問(wèn)題與漏洞，制定你的市場(chǎng)防護(hù)計(jì)劃。

曾經(jīng)有個(gè)業(yè)務(wù)代表告訴我們一個(gè)對(duì)付對(duì)手的有效辦法。她說(shuō)很簡(jiǎn)單，她摸清了對(duì)手業(yè)務(wù)代表的每日工作路線計(jì)劃，她就走同樣的路線，只是與他隔開(kāi)個(gè)34個(gè)店，對(duì)手前邊才做完工作，她就去消除影響，對(duì)手貼的海報(bào)立馬就清除了，如果有訂單，就替老板打個(gè)電話給取消了，再給老板訴訴苦，說(shuō)那家伙是在搶她的飯碗，讓老板很同情她，

對(duì)方的業(yè)務(wù)員是個(gè)年輕外地小伙子，工作有熱情很規(guī)范，就說(shuō)說(shuō)政策、簽個(gè)協(xié)議完了就走，這種工作方式應(yīng)該說(shuō)是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的，很到位的，但是，遇上這邊是個(gè)當(dāng)?shù)嘏⒆樱€能在終端老板面前裝可憐……

這招在實(shí)戰(zhàn)中很有效，后來(lái)我們向她取經(jīng)時(shí)，她說(shuō)這叫發(fā)揮自己客情優(yōu)勢(shì)，不管怎么說(shuō)，自己是當(dāng)?shù)厝?，現(xiàn)在工作不好找，銷量壓力大，終端老板也是知道的，拉下臉讓終端老板幫幫忙，人家總是愿意幫的，如果對(duì)手的業(yè)務(wù)員一旦與終端老板建立了客情關(guān)系了，再去說(shuō)那就晚了，所以就得踏著對(duì)手的點(diǎn)去工作。聽(tīng)了她的話真的長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)……

這其實(shí)是一個(gè)平時(shí)工作不怎么到位的業(yè)務(wù)員，但是她洞察到了自己與終端老板在客情關(guān)系上的時(shí)間優(yōu)勢(shì)，自己當(dāng)?shù)厝说膬?yōu)勢(shì)，及時(shí)的發(fā)揮了這一優(yōu)勢(shì)，結(jié)果，很有效的守住了自己的區(qū)域。

我想大家看到這里，一定明白了德的作用以及做個(gè)業(yè)務(wù)代表能為你帶來(lái)什么了吧？可能對(duì)如何才能練出自己的德(洞察力)更為關(guān)心吧。

沒(méi)錯(cuò)，我這里和你講了幾個(gè)需要思考的問(wèn)題，但這是很有局限的。一個(gè)業(yè)務(wù)代表，在實(shí)際的工作中會(huì)遇到各種各樣的、很多問(wèn)題，單憑這幾個(gè)問(wèn)題是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，全部列出來(lái)呢，首先不一定能保證全，其次篇幅也未必夠，那么有什么辦法呢？

我們從1998年開(kāi)始就在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)中推廣了一種幫助洞察力思維的思考框架。

現(xiàn)象問(wèn)題對(duì)策

我們平時(shí)所說(shuō)的問(wèn)題，其實(shí)那些都不是真正的問(wèn)題，而是現(xiàn)象。真正問(wèn)題是蘊(yùn)含在現(xiàn)象背后的，一個(gè)人如果洞察到了問(wèn)題所在，那么辦法、對(duì)策也有了。

一個(gè)業(yè)務(wù)代表最大的歷練就是，在工作你會(huì)遇到很多問(wèn)題，遇到這些問(wèn)題你不要回避、也不要痛苦，而是要冷靜的面對(duì)、理性的思考，洞察其中蘊(yùn)含的問(wèn)題是什么？這個(gè)現(xiàn)象背后的問(wèn)題是什么呢？

當(dāng)業(yè)務(wù)代表是一個(gè)很好的洞察力訓(xùn)練平臺(tái)，開(kāi)始的時(shí)候你可能很不習(xí)慣，因?yàn)榫拖耖L(zhǎng)期不運(yùn)動(dòng)你沒(méi)有體能，一運(yùn)動(dòng)就渾身的酸痛一樣。你從來(lái)不做洞察力的思考你缺乏腦能，一讓你洞察一個(gè)什么事，你就頭暈，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，只要你開(kāi)始思考了，就在慢慢的積累你的腦能，慢慢的你會(huì)有洞察力，也就是我說(shuō)的德了，你會(huì)感受到德給你帶來(lái)的快樂(lè)，更大的快樂(lè)是你會(huì)看到自己的進(jìn)步、提升，職位提升，錢錢變多了。這一切都是德會(huì)帶給你的。

現(xiàn)在愿意做個(gè)有德的業(yè)務(wù)代表了嗎？