框架協(xié)議采購(gòu)是一項(xiàng)新型經(jīng)營(yíng)理念和模式，也是目前國(guó)際上主流的采購(gòu)理念和操作模式?？蚣軈f(xié)議采購(gòu)旨在通過(guò)集成一定時(shí)期的需求，以框架協(xié)議的形式將主要采購(gòu)業(yè)務(wù)向少數(shù)集中，從而形成相對(duì)穩(wěn)定的供需關(guān)系，有效地實(shí)現(xiàn)保供降本、提高效率的目標(biāo)。對(duì)于具有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，并且采購(gòu)總量較大、采購(gòu)頻次較高等特點(diǎn)的物資，企業(yè)運(yùn)用框a架協(xié)議進(jìn)行采購(gòu)尤為適宜。

　　在框架協(xié)議采購(gòu)的模式下，企業(yè)一般實(shí)行訂單管理、定期結(jié)算的運(yùn)營(yíng)模式。企業(yè)事先同選定的框架協(xié)議供應(yīng)商簽訂框架協(xié)議，框架協(xié)議應(yīng)當(dāng)包括所采購(gòu)物資的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及技術(shù)附件，預(yù)計(jì)物資需求數(shù)量，供應(yīng)商名稱，價(jià)格（計(jì)價(jià)公式或價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制），質(zhì)量及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，付款、結(jié)算方式，交貨、運(yùn)輸方式，售后服務(wù)保障，雙方權(quán)利與義務(wù)，市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)較大波動(dòng)、需求數(shù)量發(fā)生較大變化、供應(yīng)商生產(chǎn)能力受到突發(fā)事件影響等特別情況下的應(yīng)對(duì)措施，供應(yīng)商外委范圍，外委單位資質(zhì)，原材料技術(shù)指標(biāo)，框架協(xié)議有效期，違約責(zé)任，糾紛解決方式等基本要素。當(dāng)發(fā)生框架協(xié)議涵蓋范圍內(nèi)物資采購(gòu)需求時(shí)，由企業(yè)根據(jù)框架協(xié)議約定內(nèi)容向供應(yīng)商提交訂單，供應(yīng)商嚴(yán)格依照協(xié)議約定和訂單要求供貨及提供相應(yīng)服務(wù)，與供應(yīng)商進(jìn)行定期結(jié)算。

　　實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)

　　制約框架協(xié)議采購(gòu)在實(shí)際運(yùn)作中能否取得實(shí)效的關(guān)鍵因素主要有以下三個(gè)方面：

　　一是供應(yīng)商管理。在框架協(xié)議采購(gòu)的運(yùn)作思路和模式下，供應(yīng)商選拔、考核、管理的重要性空前凸顯。事實(shí)上，框架協(xié)議采購(gòu)的一個(gè)隱含前提即是對(duì)戰(zhàn)略供應(yīng)商和主力供應(yīng)商的培育和管理。這是因?yàn)橹挥惺紫刃纬善髽I(yè)的戰(zhàn)略供應(yīng)商和主力供應(yīng)商群體，框架協(xié)議采購(gòu)才能有效開(kāi)展。

　　供應(yīng)商管理需要突出抓好三個(gè)環(huán)節(jié)：首先是根據(jù)企業(yè)自身實(shí)際將供應(yīng)商進(jìn)行層次區(qū)分，并且通過(guò)嚴(yán)格的遴選機(jī)制選拔戰(zhàn)略供應(yīng)商和主力供應(yīng)商；其次是采取結(jié)構(gòu)化的考核方法和考核體系對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行動(dòng)態(tài)量化考核；再次是根據(jù)量化考核結(jié)果對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理與調(diào)整，持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)商群體。

　　二是過(guò)程控制。由于框架協(xié)議采購(gòu)采取集合需求、框架協(xié)議、訂單管理、定期結(jié)算的操作模式，因而實(shí)施過(guò)程中的過(guò)程控制是其中至為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。過(guò)程控制包括進(jìn)度控制、質(zhì)量控制、物流控制等項(xiàng)內(nèi)容。一方面，在簽訂框架協(xié)議時(shí)，就應(yīng)該對(duì)過(guò)程控制方案予以明確；另一方面在實(shí)施過(guò)程中，必須始終高度關(guān)注過(guò)程控制。

　　三是戰(zhàn)略協(xié)同。在框架協(xié)議的采購(gòu)模式下，企業(yè)與供應(yīng)商之間形成了戰(zhàn)略合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟的全新關(guān)系。通過(guò)建立更加緊密的溝通、協(xié)調(diào)、合作和共享機(jī)制，形成了企業(yè)與供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略協(xié)同優(yōu)勢(shì)，從根本上鞏固和發(fā)展了框架協(xié)議采購(gòu)。

　　高效降成本

　　相比傳統(tǒng)的招標(biāo)采購(gòu)等操作模式，框架協(xié)議采購(gòu)是一項(xiàng)重大的體制創(chuàng)新，能有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)在采購(gòu)范圍內(nèi)的降本目標(biāo)。

　　一、框架協(xié)議采購(gòu)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)同類物資需求的有效集合，從而能夠形成規(guī)模采購(gòu)效應(yīng)，在供應(yīng)商的選擇和價(jià)格等要素的談判上掌握話語(yǔ)權(quán)，占據(jù)主動(dòng)地位。

　　二、在框架協(xié)議采購(gòu)模式下，通過(guò)嚴(yán)格的遴選機(jī)制最終確定的戰(zhàn)略供應(yīng)商和主力供應(yīng)商在行業(yè)內(nèi)具有很強(qiáng)的實(shí)力地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與傳統(tǒng)采購(gòu)模式下小而眾的供應(yīng)商相比，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更優(yōu)品質(zhì)與更低價(jià)格的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　三、在框架協(xié)議采購(gòu)模式下，企業(yè)能夠與供應(yīng)商就未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)的物資需求和供應(yīng)價(jià)格事先達(dá)成共識(shí)。即使未來(lái)出現(xiàn)因外部因素導(dǎo)致的市場(chǎng)價(jià)格大幅變動(dòng)等極端狀況，企業(yè)和供應(yīng)商也會(huì)基于事先達(dá)成的共識(shí)、特別是事先約定的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制，而共同面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和尋求解決方法，從而有效降低企業(yè)單體面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　四、在框架協(xié)議采購(gòu)模式下，企業(yè)同供應(yīng)商之間形成了全新的戰(zhàn)略合作關(guān)系，供應(yīng)商有足夠的動(dòng)力來(lái)悉心維護(hù)自己的戰(zhàn)略供應(yīng)商地位，也有足夠的動(dòng)力去基于企業(yè)需求積極提升和持續(xù)優(yōu)化自身的技術(shù)水平與運(yùn)營(yíng)狀況，持續(xù)提升所供應(yīng)物資的性價(jià)比，從而更好地服務(wù)于企業(yè)降本目標(biāo)。

　　五、框架協(xié)議采購(gòu)導(dǎo)入零庫(kù)存理念，最大限度地利用供應(yīng)商的物流倉(cāng)儲(chǔ)資源，采取供應(yīng)商管理庫(kù)存或聯(lián)合管理庫(kù)存的方式，能夠大幅降低企業(yè)庫(kù)存資金的占用和庫(kù)存物資積壓的風(fēng)險(xiǎn)。

　　以中國(guó)石化為例。2007年，齊魯石化累計(jì)實(shí)施框架協(xié)議采購(gòu)物資總額達(dá)29.81億元，可比節(jié)約采購(gòu)資金1.03億元；高橋石化累計(jì)實(shí)施框架協(xié)議采購(gòu)物資總額達(dá)1.08億元，可比節(jié)約采購(gòu)資金0.04億元；安慶石化累計(jì)實(shí)施框架協(xié)議采購(gòu)金額3.94億元，2007年末庫(kù)存資金占?jí)罕?002年末降低  10370萬(wàn)元。

　　意義和價(jià)值

　　框架協(xié)議采購(gòu)作為一種全新的物資采購(gòu)供應(yīng)操作理念和模式，對(duì)于企業(yè)特別是石油石化企業(yè)提升管理層次、實(shí)現(xiàn)挖潛增效的重要意義和價(jià)值體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

　　第一，保供。石油石化行業(yè)涉及對(duì)大量特殊物資的需求，因此，確保物資的及時(shí)供應(yīng)和補(bǔ)充是企業(yè)發(fā)展的首要要求。在框架協(xié)議采購(gòu)模式下，企業(yè)同供應(yīng)商之間形成了全新的戰(zhàn)略合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，這樣不僅可以事先鎖定優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商資源，而且供應(yīng)商基于信息資源共享，可以提前掌握企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)的預(yù)計(jì)物資需求數(shù)量，能夠更好地安排生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和組織供貨，從而有效地實(shí)現(xiàn)保供目標(biāo)。

　　第二，降本。相比傳統(tǒng)的招標(biāo)采購(gòu)等操作模式，框架協(xié)議采購(gòu)是一項(xiàng)重大的體制創(chuàng)新。

　　第三，增效?？蚣軈f(xié)議采購(gòu)和招標(biāo)采購(gòu)、詢比價(jià)采購(gòu)等傳統(tǒng)操作模式具有截然不同的理念基礎(chǔ)。同一單一詢，一單一招，一單一談，一單一簽的操作思路和模式相比，框架協(xié)議采購(gòu)避免了大量的重復(fù)勞動(dòng)和人力資源浪費(fèi)，使采購(gòu)人員從大量重復(fù)性、事務(wù)性工作中脫離出來(lái)，轉(zhuǎn)而聚焦于對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的研究分析和對(duì)供應(yīng)商的選拔、考核和管理，從而極大地提升了物資供應(yīng)部門的工作效率，當(dāng)然同時(shí)也對(duì)物資供應(yīng)部門工作人員的自身能力和素質(zhì)提出了全新的要求。例如，安慶石化2002年采購(gòu)總額7.64億元，人均采購(gòu)量296萬(wàn)元，引入框架協(xié)議采購(gòu)操作模式后，2007年實(shí)現(xiàn)采購(gòu)總額17.28億元，人均采購(gòu)量達(dá)到909萬(wàn)元。

　　第四，共贏。框架協(xié)議采購(gòu)的一個(gè)重要?jiǎng)?chuàng)新在于企業(yè)同供應(yīng)商關(guān)系的重大轉(zhuǎn)變。在框架協(xié)議采購(gòu)模式下，企業(yè)同供應(yīng)商之間不再是傳統(tǒng)模式下的博弈關(guān)系，而是基于共同價(jià)值訴求和利益合作機(jī)制基礎(chǔ)上的共贏關(guān)系。無(wú)論對(duì)于企業(yè)還是供應(yīng)商，這都是全新的理念轉(zhuǎn)變。如果不能從共贏的角度來(lái)重新認(rèn)識(shí)和構(gòu)建企業(yè)與供應(yīng)商的新型關(guān)系，框架協(xié)議采購(gòu)就很可能最終流于形式。而框架協(xié)議采購(gòu)對(duì)于企業(yè)的重要價(jià)值之一也恰恰在于由于共贏理念和共贏關(guān)系的確立，能夠形成企業(yè)長(zhǎng)期、優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商資源，能夠使供應(yīng)商更加主動(dòng)、更加深入、更加持久地參與到企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展中去。如此一來(lái)，不僅有效達(dá)成了企業(yè)與供應(yīng)商各自的價(jià)值和利益訴求，而且構(gòu)建起了牢靠的戰(zhàn)略合作鏈條，形成了在新的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代和商業(yè)環(huán)境下源于供應(yīng)鏈層面的長(zhǎng)期、持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。