與分銷商實現(xiàn)共贏

            一、意義和目的 

            1、渠道借用 

            2、資金安全 

            3、管理成本 

            二、 知己 

            1、了解企業(yè)戰(zhàn)略 

            了解企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)的背景，特別是資金實力等，當你對企業(yè)有歸屬感時，才能讓經(jīng)銷商也有同感。俗話說“要推銷產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”，激情的說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品心里也會有底。 2、了解產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路 

            你要知道你公司開發(fā)市場的思路、市場定位、產(chǎn)品檔次、性價比 、產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、性能配置、使用方法等。 

            3、了解自己公司銷售政策 

            1)經(jīng)銷區(qū)域 

            2)銷售任務(wù) 

            3)付款方式(包括運費) 

            4)推廣力度(包括鋪底廣告和促銷) 

            5)售后服務(wù)(退換貨) 

            6)銷售政策(包括返點) 

            7)質(zhì)量和價格 

            三、尋找目標客戶的標準 

            1、銷售網(wǎng)絡(luò)強大、資金實力雄厚的經(jīng)銷商 

            這類經(jīng)銷商往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產(chǎn)品放在重要位置上的。 

            2、有資金沒有網(wǎng)絡(luò)實力的經(jīng)銷商 

            這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)在剛想進入本行業(yè)。這一類客戶是我們首先選擇的目標，他現(xiàn)在雖然剛進入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。 3、沒有資金但有先進的經(jīng)營理念的經(jīng)銷商 

            這一種情況往往是進入這個行業(yè)不久，往往以前要么給經(jīng)商商打工的、要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。 

            4、沒有資金實力也沒有網(wǎng)絡(luò)更沒有想法的經(jīng)銷商 這種情況給你說的最多的一句話就是，我先打點款試試，就是不是選擇的目標了。 

            四、尋找經(jīng)銷商的方式 

            1、網(wǎng)上尋找 

            2、黃頁尋找 

            就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄的。 

            3、上門拜訪 

            就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦。 

            4介紹法 

            通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。 

            五、詳細的市場調(diào)查、目標市場的環(huán)境、 所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習慣等，市場容量、領(lǐng)導

            1、品牌和跟隨品牌等市場份額 。這樣你就可以測算在你的市場內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷、區(qū)域銷售任務(wù)怎么簽。 

            2、調(diào)查競爭對手及市場操作方法 

            當你到了一個新市場，首先了解各大賣場、批發(fā)市場、零售商。了解竟品在終端陳列如何、詢問竟品常采用什么樣的促銷手段、在該地區(qū)哪幾個賣場銷量較好、都采用了哪種方法、流通市場又是怎樣操作的、哪個產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等、哪個經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應(yīng)手，這就是因地制宜。 

            六、初次拜訪時要傳遞和要搜集的信息 

            1、傳達的信息 

            1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀 2)目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等3)公司在目標區(qū)域的銷售思路 

            4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務(wù)、考核等 

            5)公司目標產(chǎn)品代理扣率(如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格) 

            6)保證金(或鋪底)政策 

            7)公司的市場保護政策 

            8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹 

            9)付款方式問題 

            2、你要搜集或了解經(jīng)銷商的基本信息 

            1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息。 2)經(jīng)銷商性質(zhì):個人/掛靠/公司,如是公司，則了解是股份公司還是國營單位3)經(jīng)銷商主要純銷渠道:批發(fā)還是零售或直接做終端的，確定其主要銷售方式4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù):銷售代表多少人、專職促銷多少人 

            5)經(jīng)銷商操作思路:以純銷為主還是分銷為主 

            6)經(jīng)銷商操作區(qū)域:要求哪些區(qū)域、自己純銷哪些區(qū)域、分銷哪些區(qū)域 

            7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么、操作情況如何、如何操作的 8)經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣、想操作多大區(qū)域、市場反饋如何 

            9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品、操作情況如何、該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何、有什么問題、為什么不做了 

            10)經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求 

            七、經(jīng)銷商的主要問題及對策 

            初次拜訪對待經(jīng)銷商提出的各項要求要做到不下結(jié)論、不反對，傾聽、不承諾。對于經(jīng)銷商所提的問題一一的寫下來，第二次拜訪時再針對他提出的問題逐一解答。 

            經(jīng)銷商的問題主要有: 

            1、 價格太高:“你們公司產(chǎn)品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧,” 

            2 需要時給你電話:“你把產(chǎn)品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電話”。 3、 獨家代理權(quán):“我要做你們公司產(chǎn)品的獨家代理商” 

            4、 市場不景氣:“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧,” 

            5、 要鋪底:“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點底給我” 

            6、 要保證金:“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點保證金” 

            7、 缺乏資金:“我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他公司了” 

            8、 公司關(guān)系:“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時不考慮引進其他公司” 

            9、 朋友關(guān)系:“我與現(xiàn)有公司XX是多年的交情，不好意思再引進其他公司” 

            10、 生意小:“我們生意做得很小，不方便進你們廠的貨，你們還是找別人吧” 11、 運輸:“這里離你們公司太遠，運輸不方便且運輸費用高” 

            12、 小公司:“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品” 

            13、 公司約束:“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧” 

            14、 專項銷售獎:“現(xiàn)有的公司給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他公司的產(chǎn)品了” 決策權(quán):“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧” 15、 

            16、 歷史問題:“XX經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀” 

            17、 市場沖突:“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎,” 

            對經(jīng)銷商問題的對策: 

            (一) 當客戶異議公司產(chǎn)品價格太高 

            1、 原因分析 

            客戶提出公司產(chǎn)品價格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價格確實要高于其他公司或品牌的價格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去;也可能是擔心產(chǎn)品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺;還有可能是公司產(chǎn)品價格比其他公司或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價格方面作出讓步。 

            2、 策略與方法 

            (1) 當調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時: 

            A、“你認為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢,”      

            B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價格嗎,”

            C、“據(jù)我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多??(公司產(chǎn)品相對XX品種的優(yōu)勢及我們的運作方法)，你還擔心什么呢?” 

            注解:通過反問客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。 

            (2) 當調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實比其他公司或者品牌高時: 

            A、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢,” 

            B、客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣 “你了解過我們的公司嗎,我們的公司有一條理念:幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法??(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎,” 

            C、客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高 ——“你認為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤,你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標是多少?等等。根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標可以實現(xiàn)， 等等。(分

            析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預估能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什么擔心的嗎,” ， 等等?！拔覀兊膬r格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應(yīng)該高一些，等等，(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買，等等。(理論結(jié)合案例展開說明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷，等等。(一整套的推廣方案和計劃與案例)。” 

            注解:公司產(chǎn)品價格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價格，而是應(yīng)與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。 

            (二) 當客戶異議公司的政策不夠靈活 

            1、 原因分析 

            公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強，在這種前提下，客戶有兩種目的:一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品;一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。 

            2、 策略與方法 

            (1) 客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品 

            A、“你認為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢,” 

            B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復你，要么這樣吧，我請示了公司領(lǐng)導后，再來拜訪你，行嗎,你也好好考慮一下吧～” 

            注解:既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時沒有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機會合作。 

            (2) 客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策 

            A、“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活,” 

            B、“你認為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢,” 

            C、“確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什么好處嗎,，等等?！?nbsp;

            D、“你想過沒有，其他公司為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎,理由只有一個:這個公司實力不是很強大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什,，等等。(結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品,因為我們給他們帶來很多價值，等等。(結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢,” E、“我們給你提供XX政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢,” 

            注解:通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，最終使客戶明白要發(fā)展就要與像你這樣的公司合作。 

            (三) 客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理” 

            1、 原因分析 

            客戶之所以向公司要求獨家經(jīng)銷或者總代理原因可能有:客戶的觀念比較落后，認為只有做公司的獨家經(jīng)銷或者總代理面子上才風光;擔心市場做起來后，公司不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障;擔心公司開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制。 

            2、 策略與方法 

            (1)“獨家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量,你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎,” 

            (2)“你能不能告訴我，你為什么要獨家經(jīng)銷或者總代理呢,你擔心什么呢,” (3)“你擔心你的市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很現(xiàn)實的問題。實際上獨家經(jīng)銷或者總代理也并不見得公司就能100%保證保障你的權(quán)益， 等等。實際上公司通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時加強市場的規(guī)范與控制，對于你來講，肯定是利大于弊，等等。(理論結(jié)合案例說明互競共榮的道理)?！?nbsp;

            注解:當客戶提出獨家經(jīng)銷或者總代理的要求時，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨家經(jīng)銷能保證公司每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營

            方式，公司有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受公司的做法。 

            (四) 當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說” 

            1、 原因分析 

            客戶異議市場不景氣主要有三種可能:一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的公司也不會有起色;一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口;一種是客戶沒有需求。 

            2、 策略與方法 

            (1) 客戶認為市場不景氣，不是引進公司的最好時機 “你的意思是旺季的時候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對嗎,既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認為市場不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時期??(從引進我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準備很重要、競爭對?！?注解:針對這種客戶，最主要的手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結(jié)合案例說明)

            是引導他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。 

            (2) 客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度 “你是生意專家，你應(yīng)該明白:凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都代表未來的潮流，等等。(結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢,” 注解:這種客戶比較猶豫，說話反復無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他公司是他的唯一救星。 

            (3) 客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你 “沒有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎,XX老板。這是我的名

            注解:這種客戶很有主觀，片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經(jīng)常來拜訪你。” 除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來。 

            (五) 當客戶異議要“鋪底資金” 

            1、 原因分析 

            可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn);可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司;也可能客戶想詐騙公司的貨款;還有可能是沒有誠意與公司合作，純粹一種借口。 

            2、 策略與方法 

            (1)客戶資信調(diào)查后，沒有錢而且信譽很差，完全可以拒絕 “對不起，我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權(quán)力。我實在是愛莫能助?！?nbsp;

            (2)有錢，想控制公司要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底; “確實沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會給你帶來什么麻煩嗎,， 等等。我回去請示下公司吧，不過據(jù)我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔保手續(xù)?！?nbsp;

            (六) 當客戶異議“沒有錢” 

            1、 原因分析 

            有可能確實沒有錢;有可能有錢，但只是一種借口;還可能有錢，想要公司墊底，以此來控制公司。 

            2、 策略與方法 

            (1) 確實沒有錢者，圓滑收場?！癤X老板沒有錢，真是開國際玩笑?！?nbsp;

            (2) 還存顧慮，有錢稱沒錢，應(yīng)繼續(xù)探詢需求; 

            (3) 有錢想要墊底，以此來控制公司。(參照五大點3小點策略應(yīng)對) 

            (七) 當客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧” 

            1、 原因分析 

            可能確實跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有公司銷售達成;也可能是一種借口。 

            2、 策略與方法 

            (1) 確實簽訂了目標合同，有三種處理方式:一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯(lián)絡(luò);二種是以算帳的方式說服客戶，其實經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會吃虧，甚至賺得更多;三種是公司給予相應(yīng)的補償; 

            (2) 沒有簽訂合同，只是借口:搞清主要顧慮是什么,一定要對癥下藥 

            (八) 當客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀” 

            1、 原因分析 

            公司以前在這片市場上有經(jīng)銷商做過，但由于歷史原因，經(jīng)營失敗了。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。 

            2、 策略與方法 

            向客戶分析和解釋當時失敗的原因，同時向客戶說明現(xiàn)在的公司與過去相比大不一樣了，重新樹立客戶的信心，激發(fā)他的經(jīng)營欲望。 “你說的一點不錯，公司的產(chǎn)品曾在這個市場上紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因， 等等。(聯(lián)系實際，客觀分析和說明原因)。現(xiàn)在我們公司在XX方面做了很大的改善， 等等。(改善辦法與效果)。你還有什么顧慮和擔心的呢,” 

            八、簽約 

            1、簽約前二必到 

            1)客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實力和操作方式 

            2)客戶倉庫 

            2、簽約前四準備 

            1)電話預約時間和地點 

            2)齊全的資料 

            3)合同文本 

            4)客戶資料 

            3、簽約時七執(zhí)行 

            1)要求操作的規(guī)范和思路 

            2)要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂;簽即要求多長

            時間內(nèi)打款執(zhí)行 

            3)要求目標任務(wù)與考核 

            4)堅持公司的銷售政策; 

            5)堅持中長期發(fā)展的合作思想 

            6)堅持局部短期利益服從大局的思想 

            7)堅持爭取公司最大利益的思想 

            隨著市場競爭的白熱化程度進一步加深，各個行業(yè)的商家對于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求就越來越高。隨著渠道精耕、重心下移的發(fā)展趨勢，商家對分銷商的要求卻越來越多，資金、運力、誠意、管理、人脈等一樣都不能少;銷量、促銷、推廣、分銷，每件工作都要做。

            如何保障客戶在經(jīng)銷產(chǎn)品的過程中獲得相對豐厚的利潤，如何栓住分銷商的心讓其長久友好的合作下去是成為擺在每個商家面前的一個重要難題。 

            分銷商與運營中心之間一般都是合作協(xié)議的。雙方在某種意義上說是一個利益共同體，沒有長期的關(guān)系為基礎(chǔ)就會導致經(jīng)銷商在競爭中處于被動，從而導致惡性循環(huán)，合作關(guān)系不好的原因本人多種多樣，一切都有可能造成對經(jīng)銷商的感情傷害，成為經(jīng)銷商變心的影響因素，如何才能化被動為主動呢,如何才能讓分銷商不變心忠實的貼著運營中心 、如何才能栓住分銷商的心呢,本人有以下幾個觀點: 

            一、實現(xiàn)雙贏，首先要與分銷商多溝通，分銷商利潤應(yīng)該來源于市場而不是運營中心，讓他對這個觀點有正確的認識～作為一個運營中心的(領(lǐng)導)或業(yè)務(wù)人員應(yīng)幫助分銷商降低運營成本，提出一些解決方案盡全力給予幫助; 

            二、要幫助解決分銷商經(jīng)營中的現(xiàn)實問題。要盡量幫助經(jīng)銷商策劃促銷方案，優(yōu)化店面形象，調(diào)整產(chǎn)品陳列;幫助經(jīng)銷商整理庫存，盡量幫分銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化;協(xié)助分銷商做好顧客的回訪工作，化解消費者的抱怨等。 

            三、要協(xié)助分銷商維護其營銷網(wǎng)絡(luò)。這要求業(yè)務(wù)人員具有戰(zhàn)略眼光，不僅幫助經(jīng)銷商維系現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，還有指導、協(xié)助分銷商開發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)，從而實現(xiàn)整個區(qū)域市場的布局。具體就要與分銷商一起拜訪重點客戶，維持大客戶的客情;協(xié)助分銷商共同談判、協(xié)調(diào)資源，共同開發(fā)新的客戶等。 

            四、促其建立營銷隊伍，一個穩(wěn)定、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)才是市場營銷的基本點，這樣的網(wǎng)絡(luò)不僅能夠貨暢其流、款暢其流，還能有效地影響產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化，促進產(chǎn)品的成長，延長產(chǎn)品成熟期的時間，延緩產(chǎn)品的衰退。同樣，如果網(wǎng)絡(luò)運營不當，也會起到相反的作用。如果分銷商只有付出沒有收獲，隨之而來的自然是由信心極高的參與者變成旁觀者。從這個方面講，也可說是成也網(wǎng)絡(luò)，敗也網(wǎng)絡(luò)。關(guān)鍵在于如何對待組成這個網(wǎng)絡(luò)的眾多分銷商。

            五、從人性情感方面出發(fā)維系客情，主要是指下面分銷商諸如生日、得子、結(jié)婚等非規(guī)律性重大喜事，運營中心公司高層領(lǐng)導需盡可能的出席到現(xiàn)場祝賀以示重視，因為這往往是下面代理商最重要的社交活動，其所看重的關(guān)系人物大多會出現(xiàn)在在這種儀式上，這也是代理商

            最重視臉面的時候，你的出現(xiàn)為他添光增彩，其內(nèi)心定會敢激不已。

            六、在重大營銷事件中維系客情，這里指下面代理商區(qū)域市場的重大營銷事件，比如說新店開業(yè)，代理商自行組織促銷活動以及招開下級經(jīng)銷商會議等等，應(yīng)該說這都是一些對下面代理商而言非常重要的時刻，而下面大多代理商因本人能力、精力等方面原因。常會有忙不過來、力不從心的感覺，迫切的感覺到需要有人幫助。此時運營中心工作人員或領(lǐng)導除給予熱情洋溢的精神鼓勵外，盡可能到現(xiàn)場一起運作。人們都知道。戰(zhàn)場上的戰(zhàn)友情是最牢固的朋友之情，而此時對于代理商而言不亞與打仗，此時是與代理商并肩戰(zhàn)斗的最好機會，可以大大拉近與下面代理商的心理距離，為以后工作上的支持與配合奠定堅實的基礎(chǔ)。

            七、運營中心應(yīng)在省內(nèi)所有區(qū)域派駐業(yè)務(wù)員，既提供服務(wù)，也實行監(jiān)督。從服務(wù)的角度來說，業(yè)務(wù)員是分銷商和運營中心之間的橋梁，也是“尚高”衛(wèi)浴品牌在地區(qū)市場的監(jiān)控者，他不僅僅是公司營銷策略的執(zhí)行者，同時也在考核、催款、搜集信息等方面發(fā)揮獨特作用。這種引進和介入的關(guān)系將大大改善銷售和降低市場風險。運營中心的業(yè)務(wù)員只有真正站在分銷商的角度上去考慮問題，幫助分銷商做好利潤管理，幫他賺到錢，才能夠提升分銷商的積極性，從而帶動自己的業(yè)績，實現(xiàn)自己的利潤(工資)提升。 二、調(diào)查資料的整理和分析 

            1、根據(jù)經(jīng)營者的檔次、生意狀況、以及當?shù)氐南M能力把客戶分為特級、A級、B級、C級; 

            2、根據(jù)結(jié)賬信譽及經(jīng)營風險程度把客戶有分成優(yōu)、良、差; 3、根據(jù)競品在該地區(qū)的競爭狀況及客戶提出代理條件把客戶分為首批洽談對象、第二批洽談對象、最后洽談對象等。 

            4、、根據(jù)上述三個分析內(nèi)容再結(jié)合自己的營銷目標就可初步確定哪些客戶可做，怎么做、什么時候做，從而進一步再具體制定開店計劃和開店的進度。 五、業(yè)務(wù)渠道流程 

            產(chǎn)品從運營中心向分銷商轉(zhuǎn)移的過程中，渠道成員之間會發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“業(yè)務(wù)渠道流程”。正是這些渠道流程，將渠道業(yè)務(wù)員有機地聯(lián)系在一起。渠道流程一般包括物流、資金流、信息流、促銷流、談判流等。 1、物流: 

            是指產(chǎn)品通過運營中心有效的分配、倉儲、運輸、配送，順利達到分銷商手中的一系列活動，其最重要的功能是完成產(chǎn)品從運營中心到分銷商這種實體的轉(zhuǎn)移。 、資金流 2

            是指涉及運營中心的資金政策及與分銷商的資金回款等問題。 3、信息流 

            信息是運營中心經(jīng)營的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應(yīng)用等各個環(huán)節(jié)與渠道業(yè)務(wù)員之間的有效溝通。 

            4、促銷流 

            向分銷商施加影響的各種活動，如市場推廣、廣告、現(xiàn)場展示、推銷等，目的是增加產(chǎn)品銷量。 

            5、談判流 

            是指業(yè)務(wù)員向分銷商就渠道政策、價格、運輸、付款等問題的討價還價。