“核心利潤源”突然成了大家所關(guān)心的詞，這要?dú)w功于《經(jīng)理人》雜志零二年七月份期刊的宣傳。實際上，提出企業(yè)核心利潤源概念、并深入分析和探討是從零一年九月份開始的。當(dāng)時，由管理咨詢支持系統(tǒng)有限公司總顧問鄧文彪博士首先在清華深圳研究院第一期知識管理講座上公布了《企業(yè)核心利潤源管理理論》，聽講的來賓有一百多人，主要都是企業(yè)的中高層領(lǐng)導(dǎo)，其中有TCL、三九集團(tuán)、科龍等大型企業(yè)的信息主管，大家反應(yīng)強(qiáng)烈，無一例外地都接受了這種以核心利潤源管理導(dǎo)入的企業(yè)知識管理理念。

1、辦企業(yè)是為了什么？

這個問題站在不同的角度或位置來看都可能是不一樣的。從社會上來看企業(yè)，企業(yè)是開展合法經(jīng)濟(jì)活動的實體組織。對企業(yè)投資者來講，企業(yè)是賺錢的工具，他們辦企業(yè)的主要目的就是為了賺錢，他們時刻關(guān)心的是：搞什么能賺錢？怎么搞才能賺到錢？怎么搞才能長期賺錢？，可以講他們是為著企業(yè)要有利潤源來思考企業(yè)及企業(yè)管理的。對企業(yè)中的骨干管理者來講，企業(yè)是他們實現(xiàn)個人價值、取得個人利益的舞臺，一方面他們在為企業(yè)投資者著想，為企業(yè)爭取利潤，這時他們會想方設(shè)法把老板（投資者）的經(jīng)營思想、經(jīng)營目標(biāo)分解為項目、事務(wù)和業(yè)務(wù)，并調(diào)集資源、協(xié)調(diào)關(guān)系去推動完成；另一方面，他們又在為自己及自己所屬的部門謀取利益，不僅在經(jīng)濟(jì)上爭取利益，還在個人的能力、前途培養(yǎng)上爭取自己的利益。對企業(yè)中的基層管理者來講，他們沒有骨干員工那么大的抱負(fù)，他們把企業(yè)看成是自己取得個人現(xiàn)實收益、鍛煉自己能力的場所，他們在領(lǐng)導(dǎo)給定的資源的條件下，一方面努力地為達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)提出的目標(biāo)而想方?jīng)]法，這是在為企業(yè)爭取利潤；另一方面他們也要為自己經(jīng)濟(jì)利益著想。從企業(yè)的這三個管理層面，我們可以看到，管理都圍繞著爭取企業(yè)利潤或個人的利益而展開。實際上，三層管理者都在不同的層面建立和強(qiáng)化利潤源，即那些導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生利潤的來源。

每一個企業(yè)一般都會有多個利潤源（利潤源就是產(chǎn)生利潤的因素，它們可能是材料、工具，也可能是方法、技能、理念等等），而各個利潤源所產(chǎn)生的利潤額是不同的。于是建立和強(qiáng)化利潤源、創(chuàng)造條件使利潤源最大化的產(chǎn)生利潤，這是每一個企業(yè)、每一個企業(yè)老板工作的核心目標(biāo)。既然利潤源成了企業(yè)管理者關(guān)心的對象，那我們確有必要搞清楚利潤源在企業(yè)的特點(diǎn)，甚至應(yīng)該搞清楚利潤源背后的基礎(chǔ)或核心。

2、企業(yè)利潤源模型

一個企業(yè)能利潤概括來講有三個來源環(huán)節(jié)：一是從客戶來；二是從來；三是從企業(yè)內(nèi)部員工來。如下圖所示：

三個環(huán)節(jié)的鏈條是從供應(yīng)產(chǎn)品到銷售產(chǎn)品，利潤體現(xiàn)在供應(yīng)到銷售的產(chǎn)品增值。每個環(huán)節(jié)的背后才是產(chǎn)生利潤的來源。

客戶環(huán)節(jié)背后的利潤源：在客戶那里能取得利潤是因為我們能給客戶提供功能新、質(zhì)量好的產(chǎn)品。功能新意味著產(chǎn)品有知識含量，特別是新知識含量。舉例來說，九五年生產(chǎn)VCD，那時一臺VCD能賣到1800元，而每臺VCD的利潤幾乎可以達(dá)到900元。這是為什么？因為當(dāng)時只有那么幾家VCD廠商掌握了VCD這種新技術(shù)知識，他們賣給客戶的是這種新知識?，F(xiàn)在一臺VCD只賣到250元，且廠商的利潤只有十幾元，那是因為VCD的知識已經(jīng)被眾多廠家所掌握了，知識已經(jīng)不新了，沒有新知識含量。只有產(chǎn)品的創(chuàng)新，才能有高的利潤，這實際是要在產(chǎn)品中加入新的知識含量。所以，在客戶環(huán)節(jié)背后產(chǎn)生利潤的利潤源是產(chǎn)品的質(zhì)量和知識含量。

供應(yīng)商環(huán)節(jié)背后的利潤源：顯然，在供應(yīng)商那里能取得利潤是因為我們能取得價廉物美的材料。而價廉物美材料的取得是靠企業(yè)的采購部門員工有選擇供應(yīng)商的好辦法和與供應(yīng)商談判的商務(wù)經(jīng)驗，這些辦法和經(jīng)驗才是供應(yīng)商環(huán)節(jié)背后產(chǎn)生利潤的來源。

員工環(huán)節(jié)背后的利潤源：從供應(yīng)商到員工、再到客戶，是產(chǎn)品從進(jìn)料到加工、再成品的價值和利潤實現(xiàn)過程，在這個過程中的每一項工作都是靠員工來完成的。顯然，員工完成工作的效能是價值和利潤實現(xiàn)的保證，能把工作做好的技能保證了產(chǎn)品的價值，能把工作做快的效率水平才保證了產(chǎn)品的利潤。所以說，員工的效能才是員工環(huán)節(jié)背后產(chǎn)生利潤的來源。

對以上這三個企業(yè)利潤源，我們要問它們的背后又是什么？這才是企業(yè)管理者最終應(yīng)該關(guān)心的。

3、利潤源的背后是核心利潤源

把企業(yè)三個利潤環(huán)節(jié)背后的利潤源進(jìn)行以下分解：

客戶環(huán)節(jié)：知識含量=原有知識量+創(chuàng)新知識量

產(chǎn)品質(zhì)量取決于：技術(shù)質(zhì)量+服務(wù)質(zhì)量

服務(wù)質(zhì)量=服務(wù)設(shè)施+服務(wù)方法

供應(yīng)商環(huán)節(jié)：取決于：供應(yīng)商選擇方法+商務(wù)談判經(jīng)驗

員工環(huán)節(jié)：員工效能取決于：決策方法+實施方法+實施技能

顯然，原有知識、創(chuàng)新知識都是知識；技術(shù)質(zhì)量取決于技術(shù)知識；服務(wù)方法代表了企業(yè)對待客戶的一種認(rèn)識，它也是知識；供應(yīng)商選擇方法、商務(wù)談判經(jīng)驗，這些也是知識；決策方法、實施方法、實施技能，這些還是知識。它們都是企業(yè)知識的不同表現(xiàn)。這一切說明：所有利潤源背后支持的基本要素是企業(yè)知識。所以說，企業(yè)知識才是企業(yè)的核心利潤源。

從以上分析，已經(jīng)看到：企業(yè)就是在追求利潤，企業(yè)管理就是要建立和強(qiáng)化企業(yè)的利潤源。而核心利潤源是企業(yè)知識，且掌握在企業(yè)員工手中，那么我們管理的核心問題轉(zhuǎn)變成如何支持員工掌握好核心利潤源，即掌握好企業(yè)知識。當(dāng)然，這里的員工概念是廣義的，即從企業(yè)的董事長、總經(jīng)理到普通員工都是員工。

4、如何讓員工掌握好核心利潤源？

掌握好核心利潤源，也就是在追求企業(yè)利潤。對所有的員工來說，就是做好對企業(yè)爭取利潤最有利的每一項工作。把工作分一分，那么做好工作的概念實際是要把企業(yè)的事首先辦“對”、然后要辦“好”、還要辦“快”。這個概念可以用下圖來說明：

企業(yè)的事要辦“對”，就是解決企業(yè)工作方向和目標(biāo)的問題，這是首要問題。如果在這個問題上都有錯誤，那么企業(yè)工作做得再多都是白做。回顧一下，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)解決這個問題的過程，我們知道，要辦“對”事靠的是領(lǐng)導(dǎo)的決策正確性，而這依賴于能否給領(lǐng)導(dǎo)提供充足的決策知識和決策信息。所以說要把企業(yè)的事辦“對”，就要管理好企業(yè)的決策支持知識和信息，確保領(lǐng)導(dǎo)有決策水平，達(dá)到正確的決策。這包括了：企業(yè)的經(jīng)營項目決策，經(jīng)營產(chǎn)品選擇，經(jīng)營方式、方法的選擇等。

方向和目標(biāo)確定了，企業(yè)就要靠每一個崗位上的員工把事辦“好”。這又靠的是員工要有把事辦“好”的工作技能水平，而技能水平依賴于能否向員工提供充分的崗位技能知識，包括前人的工作成果知識、工作方法經(jīng)驗知識，還有旁人的工作成果和工作經(jīng)驗知識，以及支持工作的信息和基礎(chǔ)知識等。所以說，要把這些知識管理起來，才能幫助員工把工作做好。

企業(yè)員工能把事辦“對”，能把事辦“好”，但沒有效率也不行。一天的工作一天做完，就有利潤；而幾天做完，甚至更長時間才做完，就沒有利潤了。因此，還要把事辦“快”，有效率才有效益。效率靠什么產(chǎn)生？在企業(yè)，首先是靠遵守規(guī)范制度，按照“綠”燈行駛，不要闖“紅”燈，事情就會辦得快一些；二是靠協(xié)作溝通，利用別人的智慧、別人的能力、別人的經(jīng)驗，不要做重復(fù)的工作，才會更有效率。這些規(guī)范制度其實是人們對工作行為的經(jīng)驗總結(jié)，是企業(yè)的知識。協(xié)作溝通的過程其實也是在交流和應(yīng)用知識。所以說，規(guī)范協(xié)作實際上是把這些知識管理起來，支持員工把工作做“快”。

一個員工能把事辦“對”、辦“好”、辦“快”，這只能說明他有能力。但他要是沒有心情、沒有熱情、不想做事，那他再有能力也無濟(jì)于事。因此，如何讓員工有心情、有熱情，也是非常重要的問題。觀察一下，我們不難發(fā)現(xiàn)，員工有沒有心情，有沒有熱情，關(guān)鍵在于：員工有成績時,能否得到大家的欣賞；員工有錯誤時，能否得到及時理解；員工有困難時，能否得到幫助；員工有疑惑時，能否得到解答；員工有意見時，能否有暢所欲言的場所。這其實是要求有一個員工大家互相鼓勵、互相理解、互相關(guān)心、互相愛護(hù)、互相幫助的工作文化氛圍，即要培養(yǎng)這樣的企業(yè)工作文化，這也就是要把企業(yè)文化知識管理起來。

概括起來，我們要讓員工掌握好企業(yè)知識，建立和強(qiáng)化核心利潤源，其實質(zhì)就是要搭建好企業(yè)知識的管理平臺，讓員工把企業(yè)的事辦“對”、辦“好”、辦“快”，還要有熱情地辦事。這才是我們所解析的核心利潤源管理理念。

作者：鄧文彪博士（深圳藍(lán)凌管理咨詢支持系統(tǒng)有限公司首席知識管理專家）

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