超市進(jìn)駐的高門檻擊退

某品牌鍋巴供應(yīng)商劉雪松說(shuō)：“每袋鍋巴的進(jìn)貨價(jià)格是1.2元(一袋)，我給物美超市的價(jià)格是2.55元供給他們，物美超市大概要賣到3塊錢?！碧峁┙o超市的價(jià)格比出廠價(jià)貴了兩倍多，劉雪松向記者解釋，表面上看來(lái)，超市以2.55元買進(jìn)鍋巴，以3元的零售價(jià)賣出，似乎只賺了4毛五分錢，但其實(shí)，這只是超市的“前臺(tái)毛利”，還有一部分被稱為后臺(tái)毛利的利潤(rùn)，就是超市通過(guò)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、返點(diǎn)等各種方式從供貨商的手中賺走了。

劉雪松仔細(xì)算了這筆帳：“我到結(jié)算的時(shí)候根據(jù)合同的費(fèi)用再給超市30%倒扣的費(fèi)用，那2.55元×30%，再剩下的就是結(jié)算的價(jià)格是1.8元。1.8元到3元之間的都是它物美賺取的利潤(rùn)?！备鱾€(gè)超市收取的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)名目繁多，包括開(kāi)戶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、新店開(kāi)張費(fèi)、老店裝修費(fèi)、新品費(fèi)、條碼費(fèi)、合同續(xù)簽費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、堆頭費(fèi)、信息共享費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、咨詢費(fèi)、促銷服務(wù)費(fèi)等十幾種，由于賣場(chǎng)收的各種費(fèi)用太高，從2010年開(kāi)始，他已經(jīng)停止了與物美超市的合作。而在2009年的合同中，超市不僅規(guī)定了百分之十二的扣點(diǎn)，還給他們企業(yè)規(guī)定了260萬(wàn)銷售任務(wù)。

劉雪松：“260萬(wàn)要收你12個(gè)點(diǎn)，要收這么多錢，但是你要做不到260萬(wàn)，你也要交260萬(wàn)乘以12個(gè)點(diǎn)，大概30多萬(wàn)塊錢?！?P>在合同費(fèi)用之外，遇到超市開(kāi)設(shè)新店、店慶節(jié)日，甚至總部搬家，經(jīng)銷商們也需要再交給賣場(chǎng)一筆費(fèi)用。

劉雪松：“開(kāi)新店費(fèi)用，大店要收1.5萬(wàn)，中型店1萬(wàn)，小型店5000。然后這個(gè)是開(kāi)店的費(fèi)用，比如說(shuō)年節(jié)費(fèi)，還有促銷費(fèi)，這些是隱性費(fèi)用，你不知道它要發(fā)生多少費(fèi)用的話，這個(gè)費(fèi)用是很龐大的費(fèi)用。”

劉雪松告訴記者，經(jīng)銷商們也希望產(chǎn)品的最終價(jià)格能夠賣得便宜些，這樣銷售量才能走得更多，薄利多銷。如果超市不收取這些費(fèi)用，他給超市的進(jìn)價(jià)可以比現(xiàn)在低很多?！翱梢缘偷?0%—40%，超市現(xiàn)在收取我這20—30個(gè)點(diǎn)，必須把這個(gè)點(diǎn)給加上去才行，要不然我就賠錢了?！?P>高額賣場(chǎng)費(fèi)用，供應(yīng)商傷不起啊

劉雪松只是眾多超市供應(yīng)商代表中的一個(gè)，很多品牌知名度不高，又想通過(guò)超市來(lái)擴(kuò)大經(jīng)銷范圍的產(chǎn)品供應(yīng)商在最初進(jìn)入超市之前，就要繳納至少16萬(wàn)元才能進(jìn)駐超市，這對(duì)于資金能力不是很強(qiáng)的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)壓力是非常大的。產(chǎn)品入場(chǎng)之后，如果年?duì)I業(yè)額不能達(dá)到一定額度的話，是毫無(wú)利潤(rùn)可言的，最終只能退出超市賣場(chǎng)。

劉繁平：“為什么不做，2005年合作時(shí)候返傭是16%，我們還是有錢掙的，但是做了兩年以后，第二年漲到17.5%?！?P>

劉繁平說(shuō)，“家樂(lè)福的合同返點(diǎn)數(shù)幾乎每年都要漲兩個(gè)點(diǎn)。合同以外，平日里賣場(chǎng)又會(huì)收取堆頭費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、促銷服務(wù)費(fèi)、促銷員管理費(fèi)等等，這又占到了銷售額的十個(gè)點(diǎn)左右。我們兩年多時(shí)間，一共銷售三百萬(wàn)，給他交的費(fèi)用有90多萬(wàn)，差不多100萬(wàn)，費(fèi)用占到銷售收入30%多，我們的毛利只有30%多。那就是賠錢，所以我們就沒(méi)法做了?！?P>超市賣場(chǎng)收取供應(yīng)商高額費(fèi)用的問(wèn)題在中國(guó)普遍存在，對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的大型超市賣場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對(duì)供應(yīng)商收取高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，節(jié)日費(fèi)，信息共享費(fèi)等名目繁多的費(fèi)用已經(jīng)成為拴在供應(yīng)商身上的鐐銬，而這種超市賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式也成為中國(guó)特有的怪胎。

怪胎產(chǎn)生的原因

超市的商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)概念源自于家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)葒?guó)外著名賣場(chǎng)企業(yè)，在家樂(lè)福最初進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，為了獲取原始資本，并且在最短的時(shí)間內(nèi)獲得迅速擴(kuò)展所需要的資本，于是便利用自身在產(chǎn)品營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)以及超市在民眾心中的特殊地位而對(duì)進(jìn)駐商場(chǎng)的供應(yīng)商收取高額費(fèi)用，中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)零供調(diào)節(jié)平臺(tái)副主任姚文華告訴記者，他們?cè)谛袠I(yè)中進(jìn)行了測(cè)評(píng)，有的超市的費(fèi)用達(dá)到了40%到45%的收費(fèi)。也就是說(shuō)某種產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)，超市要加價(jià)40%，而這40%的費(fèi)用無(wú)法在運(yùn)作過(guò)程中得到消化，故只能加在消費(fèi)者身上。

發(fā)達(dá)國(guó)家超市運(yùn)作往往是采用集中采購(gòu)，薄利多銷，提高資金周轉(zhuǎn)率的方式來(lái)運(yùn)營(yíng)的，現(xiàn)代零售業(yè)的利潤(rùn)，絕大多數(shù)都是來(lái)源于自身經(jīng)營(yíng)，賺取產(chǎn)品的購(gòu)銷差價(jià)。對(duì)供貨商收取的促銷服務(wù)費(fèi)用占利潤(rùn)的比例很低，一般都不到百分之十。發(fā)達(dá)國(guó)家賣場(chǎng)其資金一年的周轉(zhuǎn)次數(shù)在7-8次，即便是產(chǎn)品利潤(rùn)率較低，但是在乘以其周轉(zhuǎn)次數(shù)之后就是一個(gè)很客觀的產(chǎn)品利潤(rùn)率了。

未來(lái)超市賣場(chǎng)的出路在哪里

博科資訊物流與供應(yīng)鏈研究中心專家表示說(shuō)：“從利潤(rùn)來(lái)源來(lái)說(shuō)，國(guó)外超市90%以上的利潤(rùn)都從經(jīng)營(yíng)來(lái)的，通過(guò)商品周轉(zhuǎn)的方式去盈利，這是世界零售商主要利潤(rùn)來(lái)源?！?P>這種靠賺取差價(jià)盈利的模式，核心是優(yōu)化供應(yīng)鏈，發(fā)揮了零售業(yè)本身的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)大規(guī)模采購(gòu)，引入價(jià)格更低廉的商品，在低價(jià)的基礎(chǔ)上再加價(jià)銷售，賺取差價(jià)。由于是零售商直接從產(chǎn)地自己采購(gòu)的商品，這樣商品就省去了代理和進(jìn)店費(fèi)用的交易成本。在發(fā)達(dá)國(guó)家零售企業(yè)有一支非常重要的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍，就是采購(gòu)人員，采購(gòu)人員根據(jù)他對(duì)消費(fèi)者的理解，和他豐富的商品知識(shí)，他會(huì)在國(guó)內(nèi)甚至全球去選擇他認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡的商品，他會(huì)直接去下單采購(gòu)。

長(zhǎng)江商學(xué)院副院長(zhǎng)滕斌圣舉例說(shuō)：“比如襪子，到中國(guó)廣東襪廠，我需要十億襪子，因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)期這樣去買，因?yàn)楣S成本他們是非常熟悉和了解，他會(huì)給你廠家一兩個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，這樣零售商就可以把進(jìn)貨成本控制在最低。由于不存在進(jìn)店費(fèi)的問(wèn)題，而是買斷包銷，零售商賺取他該賺取的利潤(rùn)，其他就節(jié)省下來(lái)讓利給消費(fèi)者了。

目前在中國(guó)市場(chǎng)收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的外資零售巨頭，在本土和西方市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)，主要就是依靠先進(jìn)的采購(gòu)技術(shù)和強(qiáng)大的全球采購(gòu)體系來(lái)賺取差價(jià)。沃爾瑪，家樂(lè)福采購(gòu)一些中國(guó)商品放到歐洲和美國(guó)去，因?yàn)橹袊?guó)的商品價(jià)格比較優(yōu)，質(zhì)量比較好。在西方市場(chǎng)當(dāng)中當(dāng)然有很大市場(chǎng)，尤其像家樂(lè)福、沃爾瑪這些賣場(chǎng)當(dāng)中，消費(fèi)者都比較喜歡中國(guó)商品。所以他的很多都靠經(jīng)營(yíng)這種商品的差價(jià)獲取利潤(rùn)。

中國(guó)的賣場(chǎng)零售行業(yè)在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)商業(yè)模式下運(yùn)行，在中國(guó)這個(gè)特有的渠道為王的特有階段，如果經(jīng)銷商不能從運(yùn)營(yíng)水平上提供自身能力，而是憑借自身優(yōu)勢(shì)，靠對(duì)于供應(yīng)商的盤剝而賺取利益的話，將會(huì)如同溫水中的青蛙逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)能力。