在貨運物流平臺商業(yè)模式探討與實踐的過程中，始終存在“對立”的兩方：即“貨源派”和“車源派”。

貨源派認(rèn)為，物流的本質(zhì)是制造和流通的配套服務(wù)產(chǎn)業(yè)，核心是“物”，物流的服務(wù)對象始終是貨主。物流平臺必須掌控貨源，并且需要從運輸管理系統(tǒng)的角度來思考平臺的建設(shè)，車都是來找貨的，沒有貨，車怎么會來？

車源派認(rèn)為，車是物流最基本也是最重要的生產(chǎn)工具，車源的聚集代表運輸能力的提升，而貨主往往隨著銷售訂單地址的隨機性而對運力的需求也變得隨機和不定向，這也是傳統(tǒng)物流市場會自然集聚的原因。

兩派的觀點都沒有錯，但是往往忽略了平臺的特質(zhì)：

1、如果用“雞和蛋”來解釋“貨和車”就是在糊弄人。

車和貨的關(guān)系并不像雞和蛋，因為始終沒有人能搞清楚到底是先有雞還是先有蛋，但是在商業(yè)邏輯下，車和貨的關(guān)系是能搞清楚的，因為商業(yè)的邏輯是完成價值交換，也就是貨和車是交易的關(guān)系，而不是先有誰后有誰那么簡單。

2、忘了平臺商業(yè)模式的第一個問題：客戶是誰，用戶是誰。

原有的商業(yè)模式理論已經(jīng)不能很好的解釋平臺模式了，因為原有商業(yè)模式理論只強調(diào)了單一的客戶，而平臺面對的是兩方甚至多方的交易，不僅有客戶還有用戶。所謂客戶就是企業(yè)主要賺錢的對象，比如天貓的賣家是客戶，而用戶就是免費對象，如天貓的買家。那么，在物流平臺上，到底貨主和車主哪個是客戶哪個是用戶呢？

在物流行業(yè)中已經(jīng)出現(xiàn)了兩種不同的探索，有主張以卡車服務(wù)為中心的傳化公路港，也有以貨源為中心的做羅賓遜模式，還有挾貨源以令物流企業(yè)的菜鳥網(wǎng)絡(luò)。這種情況下，客戶和用戶的界定也在發(fā)生本質(zhì)的轉(zhuǎn)換。值得一提的是，隨著阿里巴巴的上市，再一次催動了互聯(lián)網(wǎng)變革各個商業(yè)領(lǐng)域，在互聯(lián)網(wǎng)思維下，企業(yè)價值創(chuàng)造的對象在發(fā)生變化，客戶和用戶變得多元化，這也是平臺的特質(zhì)。

3、戰(zhàn)略問題，還是戰(zhàn)術(shù)問題？

趙鏞浩先生在《平臺戰(zhàn)略》一書中鮮明提出平臺以連接消費與供給的形式創(chuàng)造價值，并不斷進(jìn)行自我完善。也就是說物流平臺連接的貨源和車輛，從戰(zhàn)略層面來講，貨源和車輛都是物流平臺最核心的資源，必須同時連接。那么，到底如何連接？

一位資深航空業(yè)咨詢專家告訴筆者，機場運營采用的是先航線再乘客、先航空收入再非航空收入的戰(zhàn)術(shù)策略。機場運營會有兩個臨界點，一個是航線與乘客的臨界點，機場首先是招募航空公司并精確計算乘客營銷的臨界點；另一個零界點則是航空收入與非航空收入的比值，航空收入主要是物業(yè)、地勤，非航空收入主要是廣告、信息等增值服務(wù)，當(dāng)非航空收入超過航空收入的臨界點時，代表機場運營的成功，比如世界上運營最成功的新加坡樟宜機場70%的收入來源于非航空收入。

機場運營策略借鑒到物流平臺上，一方面表現(xiàn)為貨源和車源選擇策略，還是要以交易為核心，以車源為主促進(jìn)雙方的隆市；另一方面公路港與機場相比，往往是物業(yè)收入占70%，但是公路港是比高速服務(wù)區(qū)更為專業(yè)的車源服務(wù)區(qū)，公路港的投資規(guī)模與運營成本比機場小得多，且車流人流貨物流并不亞于大多數(shù)機場，因此，非常有希望達(dá)到非物業(yè)收入超過物業(yè)收入的臨界點。

機場運營給我們的僅僅是啟示，這里的關(guān)鍵問題可能還不是先車源或者先貨源的戰(zhàn)術(shù)問題，而是戰(zhàn)術(shù)選擇可能會導(dǎo)致企業(yè)最終偏離平臺戰(zhàn)略的問題。

平臺的基本經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為，客戶規(guī)模決定企業(yè)規(guī)模。微信抓住了6億網(wǎng)民培育社交商圈，淘寶抓住了3億在線購物人群培養(yǎng)購物商圈，再看看他們市值都超過了千億美元。物流平臺最大的客戶規(guī)模是誰？是車源。以貨源為主的模式，往往不存在車源服務(wù)商圈，也就是失去了進(jìn)入這個最大市場的戰(zhàn)略制高點，也許是贏得了一場戰(zhàn)爭而失去了天下。這也是為什么業(yè)內(nèi)有聲音在質(zhì)疑阿里巴巴菜鳥網(wǎng)絡(luò)會因為有貨源優(yōu)勢而偏離物流平臺戰(zhàn)略的原因。

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