如果你希望電子郵件能有效地傳遞信息，那么就一定要去揣摩讀者的心態(tài)。

關(guān)于商務(wù)寫作方面的書非常的多，再讓你讀這方面的相關(guān)內(nèi)容，你或許會覺得難以理解。不過，一旦你把從書中學(xué)到的付諸實際，你就會發(fā)現(xiàn)你的郵件仍然無法實現(xiàn)那個最終的目標(biāo)讓讀者作出你想要的回應(yīng)。一封出色的電子郵件能夠說服讀者采取特定的行動，比如：批準(zhǔn)一份投資方案、提供信息、同意提供一份證明或者接受邀請等。因此，如果你的郵件無法讓讀者按照你的希望采取行動，你就浪費了別人和自己的時間。

以下是能幫你寫好郵件的七個建議，這些都是從我擔(dān)任戰(zhàn)略顧問的25年經(jīng)驗中總結(jié)而來。這七大訣竅有一個共同點，那就是都非常注重揣摩閱讀者的心理。為什么這一點非常重要?在對方收到你發(fā)出的郵件后，他就會馬上在心里將你的郵件進行分揀歸類，很有可能就歸入了那些糟糕的類目下，比如：忽略并歸類為垃圾郵件、以后再讀、現(xiàn)在讀，但不采取行動等等。而顯然，你所期望的是對方將你的郵件歸類為現(xiàn)在看并馬上采取行動。

如果想要你的閱讀者做出積極的回應(yīng)，懂一點社會心理學(xué)和行為經(jīng)濟學(xué)會對你有所幫助。具體來說，關(guān)于這兩個領(lǐng)域的一些基礎(chǔ)知識，有兩本書非常值得一讀。第一本是羅伯特•希爾蒂尼(RobertCialdini)的《影響力：說服的心理學(xué)》(Influence:ThePsychologyofPersuasion)，這本書對順從行為進行了心理學(xué)分析，即什么因素能讓一個人答應(yīng)他人的要求;另外一本是由理查德•塞勒(RichardThaler)和卡斯•孫斯坦因(CassSunstein)合著的《推動力》(Nudge)，這本書對各種系統(tǒng)進行了分析，幫助人們提高作出對自身更為有利選擇的能力。雖然這兩本書本身不涉及商務(wù)寫作，但是包含了一些非常實用的相關(guān)理論。在這些理論的基礎(chǔ)上，我總結(jié)出了以下的建議，它們與你在別的地方學(xué)到的那些常見的商務(wù)寫作技巧，比如避免使用被動語態(tài)、避免使用行業(yè)術(shù)語和縮略語、變換語句的長度和結(jié)構(gòu)等，將互為補充。

下面就說說這七個建議。

技巧1：要考慮到你的上司會在何時何地閱讀你的郵件。在當(dāng)今這個快節(jié)奏的時代，以字節(jié)信息為載體的高速通訊可以隨時隨地實現(xiàn)。因此，寫完了一封電子郵件之后，你也許會忍不住馬上發(fā)給對方，而這也很容易實現(xiàn)。但是，請考慮一下對方會在何時何地收到你的郵件。舉個例子，如果你想要給老板發(fā)封郵件，申請請兩個月的假，那么周五晚上就不會是一個很好的時間點。這個時候，你的上司正被困在擁擠的機場，等著晚點的飛機帶他回家;在此之前，他剛剛與工會代表進行了長達三天的緊張談判，結(jié)果不歡而散。你的請假申請也許理由萬般充分，措辭流暢有力，但是你不妨多等一會，讓你的電子郵件在一個更好的時間和地點進入上司的收件箱。

技巧2：利用主題線索讓郵件在收件箱中更為顯眼。商務(wù)人士都非常忙，因此他們無法為作出一項決定花費太多時間。所以，他們往往是根據(jù)過去的經(jīng)驗，或者僅僅根據(jù)呈現(xiàn)給他們的一條書面線索就下意識地作出決定。首先是給電子郵件擬定標(biāo)題，這不難做到。標(biāo)題要讓閱讀郵件的人感到這是機會，并且會有好處，而不是要他們費力做什么事情，或者謀求他們給予恩惠。例如，你要寫一封邀請別人參加基準(zhǔn)管理培訓(xùn)的電子郵件，如果標(biāo)題含有類似學(xué)習(xí)這樣的字眼，就會讓人產(chǎn)生如何提高績效之類讓人不安的聯(lián)想。更高深的技巧是，要拉近郵件閱讀者和你的心理距離，例如，提及共同利益或夸贊對方。當(dāng)然，這種做法稍不留神就會走偏：你不想去誤導(dǎo)、欺騙或操縱讀者;只是想勸導(dǎo)、說服、促使他們作出決定。

技巧3：對消息進行個人化處理。有時候，你會需要將相同的文本發(fā)送給多名讀者。比如在需要從多位同事那里獲取數(shù)據(jù)來建立商業(yè)案例時。你可以群發(fā)同一條請求，或者針對不同讀者分別發(fā)送請求。雖然群發(fā)乍看之下效率較高，但是也讓你面對著遭遇旁觀者效應(yīng)的風(fēng)險。首先，每個人都會認為其他人會做出響應(yīng)，因此什么也不做。其次，每個人都等待其他人做出反應(yīng)，以判斷請求是否真的那么嚴肅或重要。如果花一些時間對消息進行個人化處理，你可能會獲得更高的回復(fù)率。當(dāng)然，這并非只是潦草地將抬頭從大家好換成蘇珊你好，而是要在細節(jié)上下些功夫。

技巧4：注意受眾中的神秘讀者。任何一本優(yōu)秀的商業(yè)寫作指南都會告訴你，必須考慮到接收你消息的各種不同的讀者群體。例如，如果你正在寫一份并購目標(biāo)評估報告，公司的首席執(zhí)行官、董事會以及投資銀行家都可能閱讀這份報告，你知道他們的需求各不相同。更難應(yīng)對的是神秘讀者那些你一無所知的讀者。比如，你的某個目標(biāo)讀者可能(不經(jīng)意地)將消息轉(zhuǎn)發(fā)給你認為不應(yīng)該讀取該消息的某個人。請記住網(wǎng)絡(luò)版的墨菲定律：有可能出錯的事情總會出錯。另外一個例子就是在你和者之間充當(dāng)哨兵的個人助理，這些人會瀏覽和過濾所有來信。遇到這種情況時，你可以先寫一封郵件作掩護，專門讓助理去處理。不要忘了，一份文件可能會儲存很長時間，有可能在幾年后才會被不知原委的人閱讀，因而可能出現(xiàn)誤解。所以要充分考慮神秘讀者的存在，以及如何進行應(yīng)對。

技巧5：堵上挑刺者的嘴。當(dāng)然，絕大多數(shù)讀者都不傻。他們知道內(nèi)容重于格式，漂亮的格式(干凈的構(gòu)成模塊、漂亮的布局、頁碼等)并不能保證內(nèi)容的質(zhì)量。但是，他們也會經(jīng)常下意識地推斷，如果作者連格式都不關(guān)心，那么很可能也不會重視內(nèi)容的質(zhì)量。注重格式質(zhì)量還可以讓所謂的挑刺者閉嘴。我們對這類人都很熟悉：在參加演示會時，他們會立即翻到有餅形圖的那一頁，檢查所有百分比加起來是否剛好100%。雖然這些吹毛求疵的人既不會致命，也不會增加價值，但是不要讓他們能輕易抓住你郵件報告的把柄，把讀者的注意力從真正的信息上引開。

技巧6：讓回應(yīng)你的郵件變得簡單。評價一塊布丁的好壞要靠品嘗，而檢驗寫作的質(zhì)量則是要根據(jù)讀者的反應(yīng)。切記，不回復(fù)往往是一種更方便的選擇。雖然你很難迫使讀者作出回應(yīng)，但是至少你可以刺激一下他們。為此，從開頭的第一句話就要表明來意，說明你為什么寫這份郵件，以及你希望對方作出什么樣的回應(yīng)商務(wù)信函不應(yīng)該像是推理小說。到結(jié)尾時，要為讀者提供默認選項，方便對方做出回應(yīng)。例如，你可以在郵件中寫：如果您在周一之前沒有回信，我就會當(dāng)做您同意了我的建議。(當(dāng)然，如果郵件的接收者是你的頂頭上司，這一點就很難做到。)默認選項的威力巨大，因為人們往往不愿意花太多精力去做別的選擇。人們往往很難對默認選項說不，特別是當(dāng)你指出，你提供的選項是正常的，或者甚至是被他人所推薦的。如果默認選項不太好想到，你可以明確向讀者表示你期待回復(fù)，并請他們告知他們的打算，以及相關(guān)的時間和方式。僅僅是詢問人們的計劃就可以起到推動作用。

技巧7：反復(fù)修改。沒有偷懶的辦法。寫出一封非常出色的郵件需要時間和精力。想想托馬斯•愛迪生那句最被人喜愛的格言：大多數(shù)人錯過了機會，因為機會穿著工作服，而且看起來像工作。只有付出時間提高郵件的質(zhì)量，才有可能獲得回報，贏得機遇。

只需要按下發(fā)送按鍵，你的讀者就有可能注意、查看、理解你傳遞的信息，并采取行動。

總而言之，郵件作者應(yīng)當(dāng)像設(shè)計師那樣精心設(shè)計自己的郵件。好的商務(wù)郵件作者既不是藝術(shù)家也不是工程師;他是可以預(yù)見人們需求或想法的設(shè)計師，然后據(jù)此精雕細琢出一封恰當(dāng)?shù)泥]件。利用這一方法，你可能就會得到自己想要的回應(yīng)。

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