這種粗放的銷售管理模式帶來了什么

　　企業(yè)案例

　　蔣躍是一家廣告公司的高級銷售代表，由于業(yè)績出色，晉升為整個銷售團隊的主管。文檔管理軟件目前銷售團隊正在同時跟進八、九家客戶，各個項目進展情況不一，蔣躍主要靠每周的例會來了解每個項目的進展。

　　這天，例會剛剛開始，蔣躍便問小李：那個方舟電子的案子進展的如何，有多大把握拿下來?小李信心滿滿地說：沒問題，已經(jīng)快把客戶搞定了。蔣躍聽了非常高興，囑咐小李繼續(xù)跟蹤，需要支持的時候說話。

　　第二周，在銷售例會上蔣躍還是最關心方舟電子的案子，一上來就問小李：那個單子什么時候能拿下來?小李依然信心十足的說：老大，你放心吧，這個單子跑不了……

　　第三周，會議還沒有開始，蔣躍看到小李垂頭喪氣的樣子，感覺情況不妙，連忙關心的問：小李，出什么問題了?小李支支吾吾的說：那個，那個方舟的單子，可能沒戲了……啊?你不是說沒問題嗎?蔣躍對于丟單的消息感覺非常吃驚。

　　小李解釋說：本來這個客戶已經(jīng)搞定了，說這單子肯定給我們，誰知道他半道被調(diào)到別的部門去了，換了個叫趙兵的人來負責這個項目，他剛接手第3天就和別的公司……趙兵?是那個原來在三勵公司的趙兵么?他可是我的大學同學啊……

　　驚詫之余，蔣躍低頭沉思，再用這種方法管理銷售肯定還會出現(xiàn)此類問題，有什么好的方法能讓我隨時掌握銷售進展，及時給予業(yè)務人員銷售策略的支持呢?

　　專家診斷

　　蔣躍所在的公司一直單純采用目標導向與結果式營銷管理的方法，導致整個團隊的銷售處于模糊與混沌狀態(tài)，每每開會或領導詢問檢查工作，銷售人員都覺得到處都是銷售機會，這里可能簽單，那里也很快要簽單了，最終卻到處都沒有簽下單。因此，建立起科學的由過程來控制主導結果的營銷管理系統(tǒng)非常迫切。

　　要實現(xiàn)過程來控制主導結果，首先是應該做到掌握、調(diào)整銷售人員在過程中的操作與表現(xiàn)，繼而控制、把握結果的出現(xiàn)，由利用銷售過程的可控性來達到銷售結果的可控制性。而不是只問結果不問過程。銷售人員也才會因此放棄僥幸心理，每一天、每一周扎扎實實地做好各項工作，管理者也才能做到身在千里之外，法眼無處不在。

　　粗放的銷售管理：解決之道

　　粗放的銷售管理：精細營銷體現(xiàn)在過程管理之中

　　在《三國演義》中，劉備的管理比較粗放，他主要考慮的是用人和激勵的問題。他用三顧茅廬的方式請諸葛亮出山，并且放心地把過程管理交給了這個殫思竭慮的軍師。相對于劉備，諸葛亮的管理就精細多了，他不僅要深入了解敵軍將領的能力，還要察看星象、地形、天氣，制定進攻和退守路線，而且要提前進行糧草儲備，及時體察各位大將的思想狀況，完成布兵謀略的各個細節(jié)。可以說，諸葛亮的管理是詳盡的過程管理。在企業(yè)的日常運行中，這兩種管理也缺一不可。成功的企業(yè)不僅要有制定戰(zhàn)略的領導者，還需要強有力的中堅執(zhí)行力量，完成對每個環(huán)節(jié)的控制。

　　正如諸葛亮的料事如神很大程度上要靠他對過程中的細節(jié)關注，一個企業(yè)有了良好的戰(zhàn)略方向之后，在執(zhí)行過程中，能否獲得足夠多的業(yè)務細節(jié)信息，并且及時根據(jù)詳細狀況作出調(diào)整，是商場如戰(zhàn)場的一個具體體現(xiàn)。

　　尤其在營銷管理過程中，不少企業(yè)目前還是采用每周一次的例會制度了解一線發(fā)生的業(yè)務狀況。這種方式雖然保持了溝通的頻率，但是能夠獲得的信息是滯后的，在有限的會議時間里，往往也大量地簡略了過程描述。這對于營銷周期比較長、參與人員比較多的復雜銷售過程則顯然是不夠的。

　　如果能夠早一些告訴我……、上次匯報時不是還很有把握……這些屢屢在會議中出現(xiàn)的詞語說明由于對過程細節(jié)的控制不夠，多數(shù)的營銷經(jīng)理們還做不到諸葛亮的運籌帷幄，決勝千里。

　　粗放的銷售管理：從周例會到隨時、隨地、隨市場而動

　　對于一個復雜的銷售項目，從最初的接觸到最后的成功簽單往往要經(jīng)歷很多過程與環(huán)節(jié)。過程化的營銷管理是

　　將一個復雜的銷售任務分解成若干個標志性的階段，每個階段以里程碑式的工作成果進行界定。同時為每個階段

　　制定預期的成功率，這樣銷售人員及其業(yè)務主管就可以快速掌握每個項目的進展狀況、停滯情況以及對項目進行匯總分析。