突破汽車銷售管理系統(tǒng)人員困局

大部分汽車銷售管理系統(tǒng)不會很快發(fā)生，客戶需要時間，你也需要等待，但這對汽車銷售管理系統(tǒng)人員的時間管理提出了很大的挑戰(zhàn)。

很多人沒有充分重視時間管理在汽車銷售管理系統(tǒng)中的重要性。但事實(shí)上，汽車銷售管理系統(tǒng)中有一個普遍的現(xiàn)象大部分汽車銷售管理系統(tǒng)不會很快發(fā)生，很多時候不是你跟客戶介紹了產(chǎn)品后，客戶就會滿意。客戶需要時間，你也需要等待。這對汽車銷售管理系統(tǒng)人員的時間管理提出了很大的挑戰(zhàn)。

汽車銷售管理系統(tǒng)中需要多長時間才能成交?以B2B類的汽車銷售管理系統(tǒng)為例，2008年哈佛商學(xué)院的一個調(diào)查結(jié)果表明：B2B類型的汽車銷售管理系統(tǒng)，平均每單需要12次客戶接觸才會真正成交，這就是平均12次客戶接觸原理。而普通的汽車銷售管理系統(tǒng)人員通常在跟進(jìn)了3次后，就不會再跟進(jìn)，因?yàn)樗目蛻魶]有反應(yīng)。

這12次接觸中必須有7次是有質(zhì)量的接觸。這包括：與客戶面對面的交流，能夠坐下來就某個話題展開討論;或者打電話時就汽車銷售管理系統(tǒng)話題進(jìn)行討論;再或者是發(fā)信息、發(fā)郵件，發(fā)出去后客戶是會回復(fù)的，而不是有去無回的，這些才叫有質(zhì)量的接觸。

為何延遲成交

為什么我們需要這些浪費(fèi)時間的12次客戶接觸才能成交呢?因?yàn)楸澈笥兴膫€造成客戶延遲購買的基本原因。首先，建立一個相互信任的關(guān)系是需要時間的，客戶需要一段時間才會認(rèn)可你，認(rèn)可你的服務(wù)，認(rèn)可你的公司，他不可能只通過一面之緣就覺得這個公司好。

第二個原因是，任何一個機(jī)構(gòu)都有它的決策流程，很少一個人說了算，即使一言堂，也有一個內(nèi)部決策流程，需要不同的人來參與購買過程。技術(shù)人員的考核，最終用戶的認(rèn)可，法務(wù)人員對合同的審核……大家都同意，才會做出購買行為。

第三個原因，公司購買的流程里，會同時找多個，分別去比較它們的價格和服務(wù)，然后選出最優(yōu)的?；蛘邔Ψ揭呀?jīng)有了供應(yīng)商，如果你要取代它，需要很長時間。

第四個原因，就是其他事項(xiàng)，比如：突發(fā)狀況出現(xiàn)事故、銀行停止貸款、財(cái)務(wù)出現(xiàn)問題、領(lǐng)導(dǎo)層變化等等。

這就是為什么B2B交易中，需要12次客戶接觸背后的原因。而它們經(jīng)常給汽車銷售管理系統(tǒng)人員的時間管理出難題。

怎樣確定你的客戶計(jì)劃

如果汽車銷售管理系統(tǒng)人員認(rèn)識到B2B大宗交易需要12次跟進(jìn)，其中有質(zhì)量的跟進(jìn)至少7次，汽車銷售管理系統(tǒng)人員就會有一個更加客觀、理性的判斷：你在一個時間段之內(nèi)應(yīng)該跟進(jìn)多少客戶，確定這個數(shù)字是汽車銷售管理系統(tǒng)人員時間管理的基礎(chǔ)。

我們能提供一個最佳的計(jì)算汽車銷售管理系統(tǒng)人員應(yīng)該跟進(jìn)多少個客戶的計(jì)算方式：如果需要確定半年內(nèi)跟進(jìn)機(jī)構(gòu)客戶的總量，可以這樣計(jì)算首先，確定你6個月汽車銷售管理系統(tǒng)周期中的工作時間(比如：960小時)，以及每天的平均汽車銷售管理系統(tǒng)時間比例(美國的調(diào)查數(shù)字中，外部汽車銷售管理系統(tǒng)平均時間比例為工作時間的27%，可供參考)，這樣，半年內(nèi)可以用來花在汽車銷售管理系統(tǒng)上的時間為:960小時×27%=260小時。

一般汽車銷售管理系統(tǒng)人員每30分鐘可以完成一次客戶接觸，這樣會有260×2=520次客戶接觸總數(shù)。

根據(jù)12次客戶接觸原理，汽車銷售管理系統(tǒng)人員thldl.org.cn半年內(nèi)可以跟進(jìn)潛在客戶的總數(shù)為：520÷12=43個。這樣就避免了高估或低估工作進(jìn)度而帶來的麻煩。

左列法則拯救汽車銷售管理系統(tǒng)人員

下面，再給汽車銷售管理系統(tǒng)人員一個簡單具體的時間管理建議。

首先，每天晚上把第二天要做的事情先列出來。但要注意的是：列這些事情的時候，要分成兩列來寫，左列全是與汽車銷售管理系統(tǒng)直接相關(guān)的，能夠帶來收益的;右列則全是與汽車銷售管理系統(tǒng)無關(guān)的事情，比如：客戶支持、維護(hù)等，不是能馬上帶來直接收益的。

接下來，分別給左右列的事情做一個重要性排序，把最重要的列在最上面。之后，要給每個要做的事項(xiàng)設(shè)定一個時間，時間一到就進(jìn)行下一項(xiàng)，否則可能會把下面幾項(xiàng)的時間給占用了。

第二天，汽車銷售管理系統(tǒng)人員工作時，首先要把焦點(diǎn)放在左列的事情上。為什么強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)?因?yàn)槭聦?shí)上大部分汽車銷售管理系統(tǒng)人員工作時做的全是右列的事，右列的工作往往非常簡單，與汽車銷售管理系統(tǒng)不直接相關(guān)，都不需要別人花錢，不會遇到別人的拒絕，做完就畫個勾，他會有很高的成就感。

汽車銷售管理系統(tǒng)人員都是這么想的：我先把右列的事做完就做左列的汽車銷售管理系統(tǒng)事項(xiàng)，但做得差不多的時候，一看表該下班了，所以永遠(yuǎn)沒有時間開始做左邊真正的汽車銷售管理系統(tǒng)工作。

焦點(diǎn)放在左列，是汽車銷售管理系統(tǒng)人員時間管理的重要一環(huán)。

充分利用時間管理工具

改善汽車銷售管理系統(tǒng)人員的時間管理，還要善于運(yùn)用時間管理的技術(shù)和工具。比如：電腦和智能手機(jī)上的時間管理工具;熟練使用GPS，也會大量節(jié)省時間;郵件盡量使用智能手機(jī)來處理，現(xiàn)在很多人處理郵件還要用筆記本電腦，這不是一個高效的時間使用方式;汽車銷售管理系統(tǒng)人員還要熟練使用iPad，在iPad上存好你的產(chǎn)品展示文件和視頻，這樣就不用像以往一樣，回去后再給客戶郵寄資料，而可以很方便地當(dāng)下就展示給客戶，根據(jù)麥肯錫的統(tǒng)計(jì)，這會讓成交率從傳統(tǒng)面談的10%提升到58%。

然后就是要使用一些社交網(wǎng)站，可以更快地建立人際關(guān)系;使用軟件去管理你的潛在客戶。

另外一個改善時間管理的技巧，就是團(tuán)隊(duì)協(xié)作：讓不同類型的人組合在一起，讓大家都去做自己更加擅長的事情。

反思決定成敗

再一個時間管理的要點(diǎn)是：在一天工作結(jié)束之后，汽車銷售管理系統(tǒng)人員必須要反思我這一天做的哪三件事情是帶來了汽車銷售管理系統(tǒng)機(jī)會的。如果汽車銷售管理系統(tǒng)人員做的所有事情，最后沒有變成汽車銷售管理系統(tǒng)機(jī)會，說白了這一天就相當(dāng)于沒有做事。

隨著這種反思的日積月累，汽車銷售管理系統(tǒng)人員會發(fā)現(xiàn)他做哪些事情對汽車銷售管理系統(tǒng)最有利，這樣他會更自動地把時間放在那些直接帶來汽車銷售管理系統(tǒng)的事情上，也就是把自己最大的力量集中在最有效的地方。

除此之外，反思時還應(yīng)該注意的一個問題是：現(xiàn)在你手頭在做的事情，有哪些交給別人做效率會更高?然后讓效率更高的人來做。同樣你還要反思自己浪費(fèi)了別人多少時間，必須要改變，因?yàn)樵谶@個過程中，你也浪費(fèi)了自己的時間，而且造成整個團(tuán)隊(duì)效率低下。因此，這個事情更值得汽車銷售管理系統(tǒng)中高層管理者重視。

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