人們常說(shuō)對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售軟件下載最好的激勵(lì)方式應(yīng)該是公平、一致、易理解且可預(yù)知的，我表示懷疑，尤其懷疑公平和可預(yù)測(cè)性是否有說(shuō)的那么好?！　∧憧梢韵胂笠患疫@樣的工廠嗎？在那里，人們只要一有機(jī)會(huì)就會(huì)嘗試同時(shí)在兩臺(tái)機(jī)器上工作，而且極少上衛(wèi)生間，甚至拒絕喝飲料僅僅是因?yàn)樗麄儾幌胍虼硕闲l(wèi)生間。在那里，工人們從來(lái)不會(huì)抱怨加班，自愿工作到深夜，直到又困又累幾乎要從椅子上掉下了，而他們的工資之低廉已經(jīng)超出了幾乎所有有勞動(dòng)法的國(guó)家所規(guī)定的限度?！　】赡苡羞@樣的工廠嗎？是什么樣的房地產(chǎn)銷(xiāo)售軟件下載激勵(lì)方式造就了這樣一家工廠？　　這樣的工廠確實(shí)存在，它的名字叫賭場(chǎng)。在賭場(chǎng)里，人們非常賣(mài)力地干著極其乏味的工作。就是因?yàn)橘€場(chǎng)里的激勵(lì)機(jī)制非常不公平，而且毫無(wú)預(yù)測(cè)性可言。你可能已經(jīng)在老虎機(jī)上忙碌了一整天，只因?yàn)槿チ艘惶诵l(wèi)生間，而有人只是順道路過(guò)，投了一枚硬幣，就中了一百萬(wàn)美元的大獎(jiǎng)。當(dāng)你從衛(wèi)生間回來(lái)看到這個(gè)幸運(yùn)兒被跳舞女郎們簇?fù)碇唾€場(chǎng)的老板合影，樂(lè)隊(duì)在旁邊奏樂(lè)，你會(huì)作何感想呢？你肯定會(huì)給自己來(lái)一腳。你會(huì)就此發(fā)誓從此以后再也不來(lái)賭場(chǎng)了嗎？絕對(duì)不會(huì)。你只是看到了本該屬于自己的東西，你曾經(jīng)如此接近成功。下一次你會(huì)帶更多的錢(qián)，甚至還會(huì)找兩個(gè)朋友一起來(lái)以便互相照看彼此的機(jī)器，而且你會(huì)拒絕上衛(wèi)生間?！　≡谏鐣?huì)主義東歐國(guó)家，人們的實(shí)際收入要高于巴西，財(cái)富的分配也很平均，但人們紛紛冒著生命危險(xiǎn)要離開(kāi)東歐，政府不得不筑高墻并派軍隊(duì)把守；而在貧窮和不平等非常嚴(yán)重的巴西，政府卻從來(lái)不需要去防止人們外逃。再來(lái)看看老鼠實(shí)驗(yàn)：讓老鼠去撬動(dòng)杠桿，并隨機(jī)地獎(jiǎng)勵(lì)它們食物，這樣即使不再獎(jiǎng)勵(lì)食物給它們，老鼠們?nèi)詴?huì)拼命地撬動(dòng)杠桿。這像賭場(chǎng)中的人們，即使花光了錢(qián)，他們還是會(huì)繼續(xù)賭。如果必要的話，他們還會(huì)去借錢(qián)。這是因?yàn)樵谝粋€(gè)不公平、不可預(yù)測(cè)的世界中，金錢(qián)可能會(huì)花光，但夢(mèng)想并不會(huì)破滅。在巴西這樣的國(guó)家，人們可能會(huì)貧窮，但他們會(huì)夢(mèng)想著中了彩票，或者兒子成了足球巨星，或者開(kāi)了一家非常成功的餐館，他們還有夢(mèng)想。　　多公平才算公平呢？漂亮、健康、聰明的人的表現(xiàn)通常會(huì)更好，因而能得到更高的回報(bào)。這樣就是公平嗎？當(dāng)回報(bào)被隨機(jī)化的時(shí)候，就意味著每個(gè)人都有機(jī)會(huì)，或許這樣才是更公平的?！　‰S機(jī)的回報(bào)確實(shí)能保持夢(mèng)想不破滅，而這正是公平和可預(yù)知的缺陷所在。它們會(huì)毀掉夢(mèng)想。每個(gè)人都知道誰(shuí)能得到什么，誰(shuí)得到的更多，誰(shuí)得到的更少。不妨想象一下這樣的賭場(chǎng)：人們玩的時(shí)候，機(jī)器不會(huì)出錢(qián)，而是在晚上結(jié)束時(shí)按固定的比例拿回自己所付的錢(qián)。這樣的賭場(chǎng)，你還想去嗎？　　在大多數(shù)組織機(jī)構(gòu)中，最頂尖的那10%的銷(xiāo)售能得到最高的分紅和獎(jiǎng)勵(lì)。顯然，這不能調(diào)動(dòng)那些清楚地知道自己永遠(yuǎn)只會(huì)處于中等位置的人們的積極性。每一年的分紅、獎(jiǎng)勵(lì)、鼓掌和表彰，對(duì)于90%的非明星來(lái)說(shuō)，除了能知道今年需要為誰(shuí)鼓掌之外，絲毫引不起他們的興趣。這樣的一種獎(jiǎng)勵(lì)只能激勵(lì)到那些最好的銷(xiāo)售人員，這些人的表現(xiàn)非常好，事實(shí)上不管怎樣他們都能有很好的業(yè)績(jī)。而我們真正想要激勵(lì)到的是后面的那20%、40%或80%的人員?！　≡鯓幼瞿?？這點(diǎn)可以借鑒賭場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。除了提供基于業(yè)績(jī)表現(xiàn)的直接回報(bào)和獎(jiǎng)勵(lì)之外，我們同時(shí)也提供獲得回報(bào)和獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì)。比如你最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員能帶來(lái)2000萬(wàn)元的收入，而一般的銷(xiāo)售人員只能帶來(lái)1000萬(wàn)元的收入，那么你可以針對(duì)每100萬(wàn)元銷(xiāo)售額發(fā)一張抽獎(jiǎng)券。每隔3個(gè)月左右，你把所有的抽獎(jiǎng)券放在一起，隨機(jī)選出獲獎(jiǎng)?wù)?，比如?jiǎng)勵(lì)他一次頂級(jí)的海南或普吉島或環(huán)球旅游。這樣，公司的每一個(gè)銷(xiāo)售人員都有機(jī)會(huì)贏得這次旅行。由于最好的銷(xiāo)售手中的抽獎(jiǎng)券更多，那么他自然能有更大的幾率贏得獎(jiǎng)項(xiàng)。即使是最差的銷(xiāo)售員也依然有機(jī)會(huì)。所有的人和他們的家人都可以期待一次環(huán)球旅行了?！　∪绻阕畈顒拧⒆畈锁B(niǎo)的銷(xiāo)售贏了這個(gè)大獎(jiǎng)會(huì)怎樣？其他每個(gè)人都會(huì)被激勵(lì)著在下一年中更加努力地工作。這就像是當(dāng)你從賭場(chǎng)的衛(wèi)生間回來(lái)卻發(fā)現(xiàn)那個(gè)路過(guò)的家伙投了一枚硬幣就贏走了大獎(jiǎng)你的大獎(jiǎng)后的表現(xiàn)。無(wú)論對(duì)銷(xiāo)售員還是其他房地產(chǎn)銷(xiāo)售軟件下載，你都可以用一定的方式衡量其工作表現(xiàn)，然后進(jìn)行隨機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。舉個(gè)例子，如果你管理一家房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司，不要只把彩票發(fā)給賣(mài)掉別墅的銷(xiāo)售員，也要發(fā)給前臺(tái)和負(fù)責(zé)端茶的女士。　　當(dāng)然，也不要把所有的回報(bào)隨機(jī)化，人們還得生活和付賬。但你確實(shí)需要把其中一部分回報(bào)隨機(jī)化，以便讓夢(mèng)想持續(xù)下去。

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