需求作為牽動企業(yè)整個供應(yīng)系統(tǒng)的源動力，其預(yù)測需要一套由預(yù)測者、預(yù)測方法、預(yù)測對象、預(yù)測資料和預(yù)測結(jié)果組成的完整體系。當(dāng)今企業(yè)的大部分經(jīng)營活動都依賴于需求預(yù)測，如營銷計劃、生產(chǎn)計劃、物流計劃乃至財務(wù)計劃和人力資源計劃等都直接受到需求預(yù)測的影響和制約。好的需求預(yù)測有助于優(yōu)化庫存、平衡需求與供給、降低供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)成本、提高供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)效率，所以需求預(yù)測對于供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)策略的制定與設(shè)置十分重要。

　　本文在闡述在需求預(yù)測的涵義、特點(diǎn)、影響因素及開展步驟與方法的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步分析企業(yè)需求預(yù)測中存在的問題，揭示了優(yōu)化預(yù)測方法、完善預(yù)測系統(tǒng)、改進(jìn)預(yù)測管理在提升預(yù)測精度和準(zhǔn)確性中的重要作用。

　　需求預(yù)測的涵義及特點(diǎn)

　　需求預(yù)測是在一定的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)理論的指導(dǎo)下，根據(jù)事物過去和現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)、異常情形以及影響市場需求變化的諸多因素，包括銷售狀況、庫存策略、生產(chǎn)流程、供應(yīng)商的生產(chǎn)周期、運(yùn)輸能力等之間關(guān)系中的某些規(guī)律，參照當(dāng)前已經(jīng)出現(xiàn)和正在出現(xiàn)的各種可能性，應(yīng)用現(xiàn)代管理技術(shù)和統(tǒng)計方法，模擬不可知的、未出現(xiàn)的或復(fù)雜的中間過程，對產(chǎn)品需求量的未來可能變化情況進(jìn)行的一種多維度的分析、估計和判斷。需求預(yù)測是按需生產(chǎn)的基礎(chǔ)、是連接生產(chǎn)和銷售的橋梁、是供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)管理的源頭、是企業(yè)趨利避害的大動脈，它的準(zhǔn)確與否直接關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的成敗。正確的預(yù)測是科學(xué)決策的前提，而正確的決策又給合理的預(yù)測提供了實(shí)現(xiàn)的機(jī)會。顯然，企業(yè)所做的預(yù)測越準(zhǔn)確，對未來商機(jī)的把握和對潛在風(fēng)險的規(guī)避就越成功。

　　需求預(yù)測具有全局性、關(guān)聯(lián)性、綜合性、實(shí)踐性甚至偶然性，其特點(diǎn)通常表現(xiàn)在：預(yù)測總是因存在誤差而難以準(zhǔn)確。對一族或一組產(chǎn)品的需求預(yù)測比對單一產(chǎn)品的需求預(yù)測更準(zhǔn)確，預(yù)測層次越低，預(yù)測誤差越大。短期預(yù)測比長期預(yù)測更精確。用量少、需求不規(guī)則的情況難以預(yù)測。考慮因素及其開展步驟和方法

　　影響需求預(yù)測的因素

　　需求是多種相互影響和制約的因素綜合作用的結(jié)果。在進(jìn)行預(yù)測時，企業(yè)就必須識別出影響需求預(yù)測的主要因素。對主要因素的恰當(dāng)分析是做出合理預(yù)測的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

　　在預(yù)測客戶需求、確定銷售目標(biāo)之前，企業(yè)必須考慮到相關(guān)影響因素，其中最大的兩個因素是：一是對搜集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和處理，這直接影響到預(yù)測模型的建立。預(yù)測模型能否反映出事物發(fā)展的規(guī)律性，取決于它在建立過程中所用資料的質(zhì)量；二是對利用模型求得的預(yù)測結(jié)果進(jìn)行分析和處理。

　　除了以上兩個關(guān)鍵因素以外，還有其他因素也會影響需求預(yù)測，如市場主體外部因素、市場主體內(nèi)部因素、需求自身特征因素、需求預(yù)測系統(tǒng)因素等，市場需求預(yù)測正是全面考察這些因素后對市場需求量進(jìn)行的估計和推測。

　　需求預(yù)測的一般步驟

　　需求預(yù)測水平的提高，需要有結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)、易于使用的預(yù)測模型、友好的預(yù)測工具等各方面軟硬件的支持，并按照以下步驟來進(jìn)行：明確預(yù)測目標(biāo)、對象、內(nèi)容及時間區(qū)間。收集、篩選、分析、加工和整理相關(guān)的數(shù)據(jù)。選擇合適的預(yù)測方法。對預(yù)測結(jié)果進(jìn)行評價以及解釋。制定決策方案。在預(yù)測的各個環(huán)節(jié)中，其中最難的部分是對終端消費(fèi)數(shù)據(jù)的采集，而數(shù)據(jù)的采集是需求預(yù)測的核心步驟和成敗關(guān)鍵。對于數(shù)據(jù)采集應(yīng)考慮的主要問題有：數(shù)據(jù)采集的類型、方式、時間區(qū)間、主體等。完成數(shù)據(jù)采集之后的預(yù)測過程可以分為兩個階段：第一階段是歸納過程，第二階段是演繹或推論過程。在這兩個過程中，企業(yè)需要綜合考慮并分析各種確定的和不確定的因素對預(yù)測對象可能造成的影響，采用多種方法加以處理和修正，進(jìn)行必要的檢驗(yàn)和評價，最后獲得可供決策參考的最終預(yù)測結(jié)果。

　　需求預(yù)測方法的選擇及其發(fā)展階段

　　需求預(yù)測準(zhǔn)確程度與預(yù)測過程中所采用的預(yù)測方法有直接的關(guān)系，因此，選擇恰當(dāng)?shù)念A(yù)測方法、建立適當(dāng)?shù)念A(yù)測模型對企業(yè)進(jìn)行科學(xué)預(yù)測和決策有著非常重要的意義。預(yù)測方法有150余種，經(jīng)常用的需求預(yù)測的方法可歸納整理為四大類：定性預(yù)測法、時間序列法、因果關(guān)系分析法和組合預(yù)測法。筆者認(rèn)為預(yù)測方法的選擇應(yīng)該主要考慮以下幾個方面：預(yù)測的對象、預(yù)測的范圍、預(yù)測的期限、預(yù)測的精度、數(shù)據(jù)的數(shù)量、預(yù)測的費(fèi)用以及預(yù)測結(jié)果所花的時間等。

　　通過對大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，需求預(yù)測基本上可歸為兩大類：一類產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)規(guī)律性，表現(xiàn)為全年的需求比較均衡或呈季節(jié)性規(guī)律變化，這類產(chǎn)品多處于成長期或成熟期，對這類產(chǎn)品完全可以通過定量的方法進(jìn)行預(yù)測；另一類產(chǎn)品從近期銷售數(shù)據(jù)上看，需求時間和需求水平非常不穩(wěn)定，無固定規(guī)律可循，這類產(chǎn)品大多是剛剛進(jìn)入產(chǎn)品線或即將退出產(chǎn)品線的，對這類產(chǎn)品的預(yù)測比較困難，因?yàn)殡y以分清共同起作用的多種因素與需求之間的準(zhǔn)確數(shù)量關(guān)系，使得分析者不能利用這些數(shù)據(jù)定量地開展需求預(yù)測，但是分析者仍然可以通過定性分析，為預(yù)測人員主觀調(diào)整提供參考依據(jù)。那么，怎樣選擇一種精確、彈性、令人信服、耐用、簡便的預(yù)測方法？改進(jìn)需求預(yù)測的具體措施又是什么？根據(jù)對需求預(yù)測調(diào)研的結(jié)果和相關(guān)文獻(xiàn)的分析與總結(jié)，可將目前企業(yè)需求預(yù)測的管理模式和階段特征進(jìn)行如下概括，見表1。

　　存在問題分析

　　通過對企業(yè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的研究，發(fā)現(xiàn)需求預(yù)測準(zhǔn)確性不足的原因主要有以下三個方面：

　　需求預(yù)測方法存在缺陷

　　目前通行的需求預(yù)測方法主要是定性和定量兩種預(yù)測方法，然而兩者均存在一定的缺陷，導(dǎo)致絕大多數(shù)企業(yè)的需求預(yù)測出現(xiàn)較大偏差，具體來說：

　　1.定性預(yù)測方法存在的缺陷。定性預(yù)測是目前應(yīng)用最為廣泛的預(yù)測方法，主要依靠客戶經(jīng)理對代理商及零售商當(dāng)年逐月的需求量、實(shí)際購進(jìn)量和歷史購進(jìn)量進(jìn)行分析、預(yù)測，市場經(jīng)理再將各客戶經(jīng)理的預(yù)測結(jié)果匯總起來，再根據(jù)實(shí)際貨源情況，每個月由客戶經(jīng)理與代理商及零售商“協(xié)議”一次，訂單就根據(jù)“協(xié)議”按產(chǎn)品大類和大約需求量簡單一分了事。這類預(yù)測方法，其實(shí)就是一種簡單的“拼盤”方案，是銷售人員意見的匯總，在本質(zhì)上屬于定性預(yù)測方法，使用這種方法對需求量進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測，顯然是有些先天不足的。

　　2.定量預(yù)測方法存在的缺陷。定量預(yù)測存在的一個問題是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)要求量過大。預(yù)測者須注意到，不同的預(yù)測結(jié)果均是基于不同信息集和假設(shè)條件下應(yīng)用不同的預(yù)測方法得出的不同結(jié)論，它們均是在滿足各自的條件下，在各自環(huán)境及性能指標(biāo)下是最優(yōu)的，每一種預(yù)測方法在處理數(shù)據(jù)及應(yīng)用過程中均有其獨(dú)到之處，都能從不同角度為最終預(yù)測提供強(qiáng)有力的信息，而企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營活動時刻處于不停的變化之中，很難建立統(tǒng)一的、完整的準(zhǔn)則來評價所得的預(yù)測結(jié)果好壞。而實(shí)際建模過程和基本數(shù)據(jù)生成機(jī)理表明，需求預(yù)測和生產(chǎn)計劃管理研究改進(jìn)方法還存在著局限性，遠(yuǎn)非一些數(shù)學(xué)模型那樣理想，預(yù)測人員難以準(zhǔn)確地定位某一種方法是最為合適的預(yù)測方法。事實(shí)上，在多種預(yù)測模型中，沒有哪一種預(yù)測模型最好，更沒有通用的數(shù)學(xué)模型，一種簡單的經(jīng)典模型并不能解決其對應(yīng)的所有問題。在企業(yè)預(yù)測過程中，如果預(yù)測條件設(shè)置不當(dāng)或使用了不適用于該產(chǎn)品市場特點(diǎn)的方法進(jìn)行預(yù)測，就很容易導(dǎo)致需求預(yù)測偏離。因?yàn)轭A(yù)測過程中的各種計算和推測都是在假設(shè)過去和現(xiàn)在的規(guī)律能夠延續(xù)到未來的條件下進(jìn)行的，即預(yù)測對象在預(yù)測期間內(nèi)不會發(fā)生太大的異常變化，而實(shí)際中未來的一些因素有時是很難控制的，因此市場不是歷史的簡單重復(fù)，通過企業(yè)已知的數(shù)據(jù)和因素來預(yù)測未來總會有偏差，而且未來也不會按照某一種趨勢一直發(fā)展下去。

　　需求預(yù)測系統(tǒng)存在問題

　　1.傳統(tǒng)預(yù)測系統(tǒng)難以應(yīng)對市場需求的不確定性和多樣性。伴隨著市場需求的易變性和多樣性，以及信息與制造技術(shù)的加速革新和產(chǎn)品生命周期的縮短，供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)管理中的需求預(yù)測環(huán)節(jié)面臨著越來越多的不確定性。在以客戶為中心的市場環(huán)境中，需求的不確定性始終都是者必須面對的一個重大問題。不同的消費(fèi)者有不同的偏好體系，他們的需求也必然各不相同。因此，即便對每一個顧客的需求都可以準(zhǔn)確地了解，這種預(yù)測也會因?yàn)槌杀镜脑蜃兊貌豢尚小鹘y(tǒng)的做法是采用市場細(xì)分的統(tǒng)計辦法，減少企業(yè)面對的需求多樣性。但是，隨著市場競爭的不斷加劇、市場被劃分得越來越細(xì)，顧客的個性化需求也不斷地被挖掘出來，協(xié)商式的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)中需求的不確定性反而越來越大，企業(yè)面臨的風(fēng)險也越來越大。如果企業(yè)沒有完善的需求管理統(tǒng)計體系，那么這些沒有被滿足的需求(包括延遲交付、替代和喪失銷售)通常是不會在統(tǒng)計報告中反映出來的，也不會納入到預(yù)測過程中，最終影響需求預(yù)測的準(zhǔn)確性。同樣，在供給過量的情況下，如果不將退貨、取消訂貨、供應(yīng)商的促銷、客戶為了享受價格折扣而采取大批量的訂貨等對預(yù)測的準(zhǔn)確性產(chǎn)生負(fù)面影響的因素去除，預(yù)測的結(jié)果也不會有效。如果企業(yè)缺乏對產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)趨勢、關(guān)鍵客戶信息以及預(yù)測準(zhǔn)確性指標(biāo)重要性的應(yīng)有認(rèn)識，預(yù)測結(jié)果的有效性也會大打折扣。許多企業(yè)對市場規(guī)律的忽視都將導(dǎo)致無法做出準(zhǔn)確的需求預(yù)測。無論在以上哪種情況下，真正的需求并沒有得到真實(shí)的反映，由此產(chǎn)生的需求預(yù)測也會被扭曲。

　　2.牛鞭效應(yīng)破壞了供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)需求預(yù)測的整體優(yōu)化。銷售鏈中的每一個環(huán)節(jié)試圖預(yù)測其下游環(huán)節(jié)的需求，由于在預(yù)測結(jié)果中總會或多或少地存在一些誤差因子，隨著供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)中每一個上游企業(yè)使用下游企業(yè)的數(shù)據(jù)去做新的預(yù)測時，預(yù)測的誤差因子沿著供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的層級以指數(shù)形式放大，從而產(chǎn)生“牛鞭效應(yīng)”。產(chǎn)生“牛鞭效應(yīng)”的原因主要有以下幾個方面：需求預(yù)測修正、價格波動、環(huán)境變異、訂貨批量、短期博弈、庫存失衡、缺少協(xié)作、交貨提前期過短、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)長短等。另外，需求預(yù)測過程中，預(yù)測者出于自身利益考慮對收集到的數(shù)據(jù)加以調(diào)整，有意過濾或者加工影響需求預(yù)測結(jié)果的信息，這種不道德行為也會使需求預(yù)測風(fēng)險向下一個環(huán)節(jié)傳導(dǎo)，極易由此預(yù)測產(chǎn)生錯誤的決策，從而導(dǎo)致預(yù)想不到的后果。

　　需求預(yù)測管理存在問題

　　1.相關(guān)部門協(xié)調(diào)工作不到位。需求預(yù)測管理職能不完善的企業(yè)在功能集成方面易犯的錯誤如下：從預(yù)測部門來看：在預(yù)測結(jié)果達(dá)成“共識”之后，無法滿足相關(guān)部門的需求。各部門對于需求預(yù)測的目標(biāo)往往不同，如財務(wù)部門對于年收入的預(yù)測、銷售部門對于某個細(xì)分市場季度銷售額的預(yù)測、營銷部門對于每年產(chǎn)品銷售額的預(yù)測、生產(chǎn)部門基于存貨單位(SKU，StockKeepingUnit)的生產(chǎn)周期預(yù)測、物流部門基于SKU的訂單提前期的預(yù)測等；從預(yù)測人員來看：無法合理地給予預(yù)測人員績效獎勵，對本部門的貢獻(xiàn)未給予獎勵，或者采取平均主義均分績效獎勵，從而打消預(yù)測人員的積極性；另外，對預(yù)測人員缺乏足夠的培訓(xùn)也是重要因素之一；從預(yù)測模式來看：無法合理運(yùn)用從上到下和從下到上的預(yù)測結(jié)合模式；錯誤地理解了需求預(yù)測和業(yè)務(wù)計劃的關(guān)系；無法準(zhǔn)確地計算預(yù)測精度，對于預(yù)測精度不做評估，或者主要基于其它因素開展預(yù)測績效評價。

　　2.缺乏問責(zé)機(jī)制和全局觀念。由于預(yù)測存在不準(zhǔn)確性的風(fēng)險，所以企業(yè)沒有人或部門敢于承擔(dān)預(yù)測準(zhǔn)確性差的責(zé)任。這導(dǎo)致了很多企業(yè)沒有對預(yù)測的準(zhǔn)確性進(jìn)行衡量，沒有建立對預(yù)測失準(zhǔn)的問責(zé)機(jī)制，更談不上采取有效措施來提高預(yù)測準(zhǔn)確性。預(yù)測不準(zhǔn)確的原因很多，大多數(shù)問題出在預(yù)測工作的管理和流程上，如銷售部門對銷售額進(jìn)行考核，而沒有對需求預(yù)測的準(zhǔn)確性進(jìn)行考核。由于不可控因素太多，人們很容易用一個外在條件的改變來解釋預(yù)測結(jié)果的不準(zhǔn)確，而沒有通過對預(yù)測的好壞來進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫剳?，從而達(dá)到激勵和督促的效果。

　　3.各種主客觀原因產(chǎn)生預(yù)測誤差。預(yù)測人員對市場的判斷往往受知識、經(jīng)驗(yàn)、時間、數(shù)據(jù)和方法等多方面的限制，不能對市場的未來發(fā)展做出全面的、科學(xué)的分析，導(dǎo)致預(yù)測的局限性。很多企業(yè)一般以業(yè)務(wù)規(guī)劃代替需求預(yù)測，往往會造成高估或者低估產(chǎn)品的市場認(rèn)可程度?，F(xiàn)階段行業(yè)常用的市場需求預(yù)測呈現(xiàn)出主觀預(yù)測方法較多、客觀預(yù)測方法較少；簡單預(yù)測方法較多、復(fù)合預(yù)測方法較少；短期預(yù)測方法較多、長期預(yù)測方法較少等弊端，導(dǎo)致無法約束未來的不確定因素。目前大部分企業(yè)預(yù)測的準(zhǔn)確性偏低，這也導(dǎo)致預(yù)測的可信度降低，企業(yè)庫存量居高不下，即使是按單生產(chǎn)，半成品、原材料積壓的現(xiàn)象仍然嚴(yán)重。由于數(shù)據(jù)采集涉及到銷售人員的個人利益、商業(yè)博弈以及各級經(jīng)銷商的商業(yè)機(jī)密等，實(shí)施過程中工作量大，需求預(yù)測碰到的困難也相對較多。預(yù)測作為一種對未來的推測，很難用單一的數(shù)據(jù)結(jié)果來進(jìn)行績效評價。

　　另外，對于一些產(chǎn)品數(shù)量級多達(dá)數(shù)千或上萬的企業(yè)，如果針對每種產(chǎn)品都進(jìn)行預(yù)測，則所需的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)量相當(dāng)龐大，若沒有一個很好的預(yù)測系統(tǒng)和企業(yè)管理系統(tǒng)(如ERP或MRP等)，根本就不可能進(jìn)行有效的預(yù)測。而對于一些小企業(yè)，由于資源上的局限，即使有大量行業(yè)信息、市場歷史數(shù)據(jù)，但使用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析預(yù)測的少之又少。不管是企業(yè)高管還是預(yù)測人員，也只是做到經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的自下而上匯總，大多并沒有經(jīng)過自上而下基于統(tǒng)計模型的相互驗(yàn)證，也沒有把這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)用去處理和分析，甚至武斷地認(rèn)為“ERP系統(tǒng)在管理需求尤其在將需求轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)計劃方面存在巨大的缺陷”。其實(shí)這不是ERP的問題，而是銷售部門未能提供相對準(zhǔn)確的銷售預(yù)測數(shù)據(jù)，這樣得到的預(yù)測結(jié)果當(dāng)然是與真實(shí)的需求相距甚遠(yuǎn)的。