汽車企業(yè)導(dǎo)入CRM，上海通用汽車無可非議的是中國第一家，從系統(tǒng)正式上線的2000年9月9日算起，至今將近3年的時(shí)間，正好是國內(nèi)汽車高速發(fā)展的時(shí)期。中國私人汽車保有量已經(jīng)從2000年的500萬輛猛增至現(xiàn)在的1,000多萬輛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在城市里將近有20%的家庭（2630萬戶）買得起用得起車。面對市場需求的這種迅猛的增長，汽車制造商們原有的以手工操作為主的客戶信息管理以及服務(wù)手段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足客觀現(xiàn)實(shí)的要求，躍上新的臺(tái)階，采用先進(jìn)的CRM系統(tǒng)，無疑成為汽車制造商們管理客戶信息，提升服務(wù)水準(zhǔn)的必由之路。正是汽車市場需求的“井噴”迎來了汽車CRM應(yīng)用的新突破。

        召回規(guī)定帶來的新機(jī)遇 

        2001年年初三菱帕杰羅V31、V33兩種型號(hào)汽車因感載閥和制動(dòng)油管存在設(shè)計(jì)缺陷而導(dǎo)致剎車失靈，造成了對使用者人身安全和財(cái)產(chǎn)的嚴(yán)重?fù)p害事件。這是一個(gè)汽車產(chǎn)品缺陷問題的典型案例。

        事件發(fā)生后，國家質(zhì)檢總局作為國務(wù)院產(chǎn)品質(zhì)量主管部門，接受和審查了三菱公司提交的有關(guān)情況說明和問題解決方案的材料，對此事件進(jìn)行了處理。并以此為契機(jī)，經(jīng)各方共同努力，完成了《缺陷汽車產(chǎn)品召回管理規(guī)定》（征求意見稿），并且于2002年10月發(fā)布。

        該規(guī)定的第三章明確了汽車制造商及相關(guān)各方的義務(wù)：“第十六條，制造商應(yīng)按照國家標(biāo)準(zhǔn)《道路車輛識(shí)別代號(hào)》（GB/T16735－16738）中的規(guī)定，在每輛出廠車輛上標(biāo)注永久性車輛識(shí)別代碼(VIN)；應(yīng)當(dāng)建立、保存車主信息（如車主姓名、通訊地址、所購汽車VIN等）的有關(guān)記錄檔案。上述資料應(yīng)當(dāng)隨時(shí)在主管部門指定的機(jī)構(gòu)備案。制造商應(yīng)當(dāng)建立收集產(chǎn)品質(zhì)量問題、分析產(chǎn)品缺陷的管理制度，保存有關(guān)記錄，并向主管部門報(bào)告有關(guān)汽車產(chǎn)品缺陷的信息。制造商應(yīng)當(dāng)建立汽車產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)信息通報(bào)制度，載明有關(guān)車輛故障排除方法，車輛維護(hù)、維修方法，服務(wù)于車主、銷售商、租賃商、修理商。通報(bào)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)向主管部門指定機(jī)構(gòu)備案。制造商應(yīng)當(dāng)配合主管部門對其產(chǎn)品可能存在的缺陷進(jìn)行的調(diào)查，提供調(diào)查所需的有關(guān)資料，協(xié)助進(jìn)行必要的技術(shù)檢測?！?nbsp;

        由于召回規(guī)定要求汽車制造商提交備案材料的清單包含四大類（車輛識(shí)別信息、車輛技術(shù)資料、經(jīng)銷和售后服務(wù)渠道、車主信息）近40個(gè)數(shù)據(jù)，因此，每一個(gè)汽車制造商必須建立一套有效的信息系統(tǒng)，用于建立并且長期保存每輛汽車和每位車主的有關(guān)資料，除了這些靜態(tài)的車輛信息和車主信息之外，召回規(guī)定還對技術(shù)服務(wù)過程中的動(dòng)態(tài)信息提出要求，要求制造商建立技術(shù)服務(wù)信息系統(tǒng)，載明有關(guān)車輛故障排除方法，車輛維護(hù)、維修方法，以服務(wù)于車主、銷售商、租賃商、修理商，并且定期地向有關(guān)部門備案。

        一汽大眾的捷達(dá)品牌汽車在國內(nèi)就有著60萬個(gè)用戶，如此龐大的各類數(shù)據(jù)依靠手工收集整理的方式是無論如何也完成不了的。而客戶信息資料收集和整理以及反饋，恰恰是汽車CRM的一項(xiàng)基本功能，這些功能完全能夠滿足召回規(guī)定對于各類信息收集以及匯總的要求。有了CRM系統(tǒng)做支持，完全可以避免由于信息收集反饋不完整、不及時(shí)、不準(zhǔn)確給汽車制造商帶來的各種損失。

        例如，本田公司將召回的200萬輛汽車，主要是指1996年8月至1999年12月生產(chǎn)的本田系列車型，其中涉及中國境內(nèi)銷售的汽車種類主要為本田雅閣、奧德賽多功能車及CR-V等車型。經(jīng)最新調(diào)查核實(shí)，廣州本田1999年8月前生產(chǎn)的一小部分廣州雅閣2.3升轎車（共計(jì)3560輛）涉及其中。如果沒有一套信息化系統(tǒng)的支持，完成200萬輛汽車的召回信息處理是難以想像的。

        業(yè)內(nèi)巨頭的樣板效應(yīng) 

        在國內(nèi)，目前上海通用汽車、上海大眾、一汽大眾等業(yè)內(nèi)巨頭都分別實(shí)施了CRM系統(tǒng)。

        其中，上海通用應(yīng)用CRM系統(tǒng)主要是抓了3條主線：

        1、潛在客戶的開發(fā)。目標(biāo)是要增加銷售漏斗中潛在客戶的流量，只有進(jìn)入銷售漏斗中的潛在客戶數(shù)量增加了，從潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻臄?shù)量才會(huì)增加，這是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的工作。通過對潛在客戶數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，了解吸引潛在客戶的重要手段都是哪些，效果如何。

        2、潛在客戶的管理。通過有效管理，使?jié)撛诳蛻舫晒D(zhuǎn)化成車主。客戶的購車時(shí)間一般分為：立刻購買、3個(gè)月內(nèi)購買、6個(gè)月之內(nèi)購買、1年之內(nèi)購買這樣幾種類型，根據(jù)潛在客戶選擇購買時(shí)間的不同，CRM會(huì)提示銷售人員采取不同的跟蹤服務(wù)方式。

        3、客戶忠誠度的管理。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，已經(jīng)買過通用汽車的客戶其再次購買通用汽車的比例可以達(dá)到65％，而從競爭對手那里轉(zhuǎn)化過來的客戶只占35％?？蛻糍徺I新車一個(gè)月之內(nèi)，銷售人員必須對客戶進(jìn)行拜訪，與客戶溝通，傾聽客戶的意見，拜訪與溝通的情況都詳細(xì)地紀(jì)錄在CRM系統(tǒng)之中。系統(tǒng)在客戶購車以后的4～5年當(dāng)中，會(huì)不斷地提示銷售人員以及服務(wù)人員，要求他們不斷地與客戶進(jìn)行聯(lián)系和溝通，為客戶提供各種服務(wù)和關(guān)懷，從而使得客戶在下一次購車中繼續(xù)選擇上海通用的產(chǎn)品。

        一汽大眾、上海大眾也先后從呼叫中心入手實(shí)施CRM系統(tǒng)。作為歐洲最大的汽車制造商，大眾汽車將CRM當(dāng)作客戶聯(lián)系戰(zhàn)略的重要部分。大眾公司的卓那克先生說:“大眾將客戶俱樂部和直接營銷活動(dòng)的專業(yè)化，作為客戶關(guān)系管理的開始。例如我們引進(jìn)了個(gè)性化的客戶聯(lián)系項(xiàng)目。這是一個(gè)直郵項(xiàng)目，客戶會(huì)收到一個(gè)歡迎包裹，里面包含季節(jié)性的產(chǎn)品信息。在這個(gè)項(xiàng)目中，所有的廣告媒體都倡導(dǎo)制造商和客戶的雙向溝通。這樣的結(jié)果是我們能夠得到關(guān)于每一位客戶的有價(jià)值信息，包括生活方式信息、人口和心理信息，購買和服務(wù)歷史信息。每位客戶的地址等聯(lián)系方式都會(huì)隨時(shí)得到更新，以保證溝通的有效，這些信息為汽車制造商對客戶的‘一對一’營銷奠定了信息基礎(chǔ)?！?nbsp;

        幾大汽車制造商巨頭率先實(shí)施CRM的行動(dòng)，也開始被汽車業(yè)界紛紛效仿。2003年2月18日，北京吉普成立了“北京吉普客戶服務(wù)中心”，并于當(dāng)天正式投入試運(yùn)行。2003年6月13日，南京菲亞特客戶服務(wù)中心正式啟動(dòng)，撥打熱線就可以得到產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、配件咨詢導(dǎo)購、意見建議、道路救援、投訴、客戶回訪等方面的服務(wù)。

        上海通用的“MOT”

        如今的汽車客戶已經(jīng)開始走向成熟，他們已經(jīng)不滿足于購買到了自己喜歡的汽車，而更加關(guān)注從他們第一次走進(jìn)4S店與銷售人員的接觸過程，或者是第一次與制造商的呼叫中心進(jìn)行咨詢性質(zhì)的溝通，或者是他們參加的制造商的車展活動(dòng)等等。

        對于客戶而言，他選擇和購買的汽車已經(jīng)不只是個(gè)四個(gè)輪子的代步工具，汽車是展示他身份和追求的一個(gè)平臺(tái)；車子帶給他的不僅僅是方便，而是可以贏得別人的羨慕和尊重，更是自我價(jià)值的一種展現(xiàn)。

        上海通用汽車非常清楚的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并推出了“MOT”—Moment Of Truth的英文縮寫，意為“真實(shí)一刻”服務(wù)。從客戶第一眼看到展廳，銷售顧問上前迎接、細(xì)心回答每一個(gè)問題，到車輛停放角度整齊劃一、外觀內(nèi)飾嶄亮如新，乃至衛(wèi)生設(shè)施清爽整潔……無數(shù)個(gè)平凡樸實(shí)真心誠意的片斷構(gòu)成了對客戶細(xì)致周到的服務(wù)。

        這些片斷絕不是隨意順手拈來的，它的背后就是一整套“以客戶為中心”的服務(wù)流程和規(guī)范以及考核制度。

        上海通用的MOT服務(wù)內(nèi)容主要包括5大類別：展廳清潔(戶內(nèi)、戶外)；電話處理(總機(jī)反應(yīng)、處理留言效率)；展廳服務(wù)(車輛展示、顧客接待、員工儀表)；顧問式的銷售過程(尋找潛在顧客和售前跟進(jìn)、顧客接待與甄別、車輛介紹、演示、銷售核準(zhǔn)以及收款、一條龍服務(wù)、預(yù)交貨、交貨、售后跟蹤等等)；客戶投訴(對客戶投訴的處理)。在這5大類中包括了像“接線員是否馬上接聽電話（約在三次鈴響之內(nèi)）”這樣的標(biāo)準(zhǔn)在內(nèi)一共63個(gè)細(xì)節(jié)；在每一處這樣的小細(xì)節(jié)上，都能夠讓客戶感受到切切實(shí)實(shí)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

        CRM將諸如MOT這樣的種種客戶服務(wù)模式規(guī)范化、流程化，并且固化到IT的系統(tǒng)之中，支持和幫助汽車制造商的各個(gè)部門和各個(gè)環(huán)節(jié)的人員都能夠提升自己的服務(wù)水準(zhǔn)。完全可以杜絕服務(wù)人員的隨意性和差異性造成的客戶不滿意。

        有人這樣說：“第一輛車是依靠銷售人員賣給客戶的，而第二輛車以及以后的產(chǎn)品是依靠優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)賣出去的?！闭{(diào)查數(shù)據(jù)顯示，上海通用2001年的總體銷售服務(wù)、售后服務(wù)、顧客支持中心的滿意度分別為84%、85%和91%；2002年分別上升到86%、87%和94%。上海通用汽車顧客忠誠度指數(shù)達(dá)到60%以上，這就意味著60%以上的顧客會(huì)介紹朋友購買別克，或當(dāng)單位添置轎車時(shí)，大部分原有的別克轎車使用單位仍然會(huì)選擇別克。

        CRM系統(tǒng)提高服務(wù)能力

        CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫中包括客戶自身的信息、相關(guān)經(jīng)銷商的信息、目前擁有的汽車、接受各種服務(wù)的信息等等。例如，通過信息收集系統(tǒng)得知客戶喜好冬季運(yùn)動(dòng)的時(shí)候，汽車制造商就可以為客戶提供防雪輪胎、防滑鏈、頂架（放置滑雪器材）和更多的東西。對于這種個(gè)性化的服務(wù)，通?？蛻舳紩?huì)非常感謝。

        和客戶的每次接觸都會(huì)使汽車制造商得到更多的關(guān)于客戶的信息，每個(gè)客戶的記錄都由接觸細(xì)節(jié)和一系列信息組成。其中包含有：

        1、個(gè)人信息，即性別、出生年月、婚姻狀態(tài)、家庭情況、職業(yè)、國籍、愛好、生活方式等等。

        2、產(chǎn)品信息，即目前車型、何時(shí)何地生產(chǎn)、汽車身份號(hào)碼、額外購買的產(chǎn)品、財(cái)務(wù)狀況信息和服務(wù)信息。

        3、地位信息，即潛在客戶、車主、私人客戶、企業(yè)客戶，興趣等級和客戶地位等。

        4、合作伙伴信息。

        5、車主俱樂部信息。

        從客戶價(jià)值研究和市場調(diào)查得到的客戶信息可以有效的幫助制造商開發(fā)新的服務(wù)和市場策略。汽車制造商可以在反映數(shù)據(jù)、接觸數(shù)據(jù)和對客戶行為評估的基礎(chǔ)上，制定出新的行動(dòng)戰(zhàn)略。

        同時(shí)，客戶有權(quán)決定他們是否和制造商交流，何時(shí)、何地、如何和制造商交流。交流的渠道有多種，銷售現(xiàn)場、電話、電子郵件、傳真都是制造商和客戶溝通的重要渠道。客戶選擇合適的渠道獲得正式和非正式的信息。

        除了現(xiàn)場銷售和服務(wù)之外，其余的與客戶的交流都可以通過客戶服務(wù)中心這樣的前臺(tái)進(jìn)行，在這里可以接受客戶投訴、咨詢、建議和緊急呼叫?？蛻舴?wù)中心整合通過電話、傳真、信件、電子郵件等渠道獲得的信息，如果客戶是個(gè)新客戶，從來沒有和制造商有過聯(lián)系，那么就要收集有關(guān)這個(gè)客戶的信息，反之，這個(gè)客戶是個(gè)老客戶，則只需要將他們的信息數(shù)據(jù)從CRM系統(tǒng)中調(diào)出，就可以將這位客戶過往的與制造商的溝通以及處理信息一目了然。當(dāng)客戶服務(wù)中心與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，CRM系統(tǒng)對它提供如下的幫助：

        1、過往客戶信息和溝通歷史的全面記載；

        2、在對客戶服務(wù)的過程中，CRM系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)對客戶服務(wù)的追蹤和提醒； 

        3、在與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，通過CRM可以提供知識(shí)庫的幫助； 

        4、呼叫中心和CRM實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的有效整合。