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一、電話約訪的優(yōu)點(diǎn)。用電話來約訪增員對(duì)象相對(duì)于寫信或親自拜訪增員對(duì)象的優(yōu)點(diǎn)是：　　1．比較專業(yè)?！　?．易給增員對(duì)象留下良好印象?！　?．免除到處奔波的勞苦及花費(fèi)?！　?．比較有效率。

二、電話約訪的疑惑點(diǎn)。電話約訪在推銷中用得相當(dāng)多，在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點(diǎn)，一般說來，會(huì)有以下幾個(gè)疑惑點(diǎn)：　　1．你是誰？你怎么知道我的？一般人對(duì)于一個(gè)陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個(gè)疑問必然是：你是誰？，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話。可是，也有人會(huì)說：如果我告訴他，他會(huì)更容易拒絕我。事實(shí)上確實(shí)如此，所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來的。有這樣一個(gè)熟悉的人做中介對(duì)方自然就會(huì)比較放心。同樣的，對(duì)方心里也會(huì)問：你怎么分知道我的？我們也可以用以上的方法處理。有的人又會(huì)說：其實(shí)我只是從一些資料上得到的電話，那又該怎么辦呢？這時(shí)，我們可以這樣講：我是你們董事長(zhǎng)的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的。這時(shí)，你也許會(huì)想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長(zhǎng)的好朋友，那豈不讓我難堪。其實(shí)，你沒有必要那么緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機(jī)會(huì)。如果你和對(duì)方見面后，交談甚歡，那對(duì)方也不會(huì)去追究你曾經(jīng)說過的話了?！　?strong>2．怕花太多的時(shí)間。大部分的業(yè)務(wù)員有個(gè)毛病，一到客戶那里就說個(gè)沒完，高談闊論舍不得走。因此，在電話約訪中我們要主動(dòng)告訴客戶：我們都受過專業(yè)訓(xùn)練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個(gè)完整的說明。您放心，我不會(huì)耽誤您太多的時(shí)間，只要十分鐘就可以了。主動(dòng)消除客戶心中的疑惑，說完再引導(dǎo)到我們的話題。

三、電話約訪的要點(diǎn)。一般來說，利用電話做初步交涉或者是取得預(yù)約的要領(lǐng)，和正式拜訪時(shí)在初步交涉這一階段要注意的事項(xiàng)相去不遠(yuǎn)。重點(diǎn)不外乎以下幾點(diǎn)：　　1．先取得對(duì)方信任。誠信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷這一行業(yè)。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對(duì)方的信任。如果是面對(duì)面接觸的話，客戶至少還能憑對(duì)行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個(gè)實(shí)體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來猜測(cè)，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，不要讓對(duì)方有著受壓迫的感覺?！　?strong>2．說話速度不宜太快。一般人在講電話時(shí)說話速度會(huì)比面對(duì)面交談快很多，可是對(duì)方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語調(diào)和用詞。如果你說話速度太快，往往會(huì)使對(duì)方聽不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對(duì)方留下強(qiáng)迫接受你的觀點(diǎn)的感覺?！　?strong>3．強(qiáng)調(diào)不強(qiáng)迫……。一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪的機(jī)會(huì)，應(yīng)當(dāng)再三強(qiáng)調(diào)只是向您介紹一下保險(xiǎn)的意義和功用，絕不強(qiáng)迫您……，以低姿態(tài)達(dá)到會(huì)面的目的。　　4．多問問題，盡量讓客戶說話。在面對(duì)面接觸時(shí)，你可以從客戶的表情動(dòng)作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有判斷的依據(jù)，你無法推測(cè)對(duì)方的內(nèi)心想法。因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表意見，才能知道客戶的真實(shí)想法?！　?strong>5．由行銷人員決定拜訪的日期、時(shí)間。原則上，拜訪的日期、時(shí)間應(yīng)該由你主動(dòng)提出并確定。因?yàn)槿绻銌枌?duì)方您什么時(shí)候有時(shí)間？，如果他對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，就極有可能會(huì)回答你啊，真不巧，這段時(shí)間我都很忙。如此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動(dòng)建議下禮拜二或禮拜五方便嗎？萬一他都沒有時(shí)間，你應(yīng)把日期往前提，因?yàn)橥笸涎拥脑?，你的說服力會(huì)大大減弱。另外，對(duì)方也可能發(fā)生其他變故。除此之外，你還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：　　1．提及初次面談的目的。?！　?．解釋這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)和特點(diǎn)　　3．解釋你精挑細(xì)選的程序。　　4．確定增員對(duì)象的興趣及需求?！　?．獲得增員對(duì)象對(duì)于初次面談的承諾

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