1月6日，收到了這個客人的第一封E-MAIL，E-MAIL包含了他們公司簡單的介紹、市場以及要尋找的產(chǎn)品大致資料和要求。在E-MAIL里，她的聯(lián)系方式很詳細，來自香港，甚至包括她的職位，但就是沒他們公司的網(wǎng)站。根據(jù)俺以往的第一步做法，對E-MAIL進行了分析和對這位客人進行了反查詢:　　1、這封E-MAIL不是發(fā)給我一個人的;

　　2、她還算認真的潛在客人;

　　3、利用一切辦法打聽她的底細，發(fā)現(xiàn)她們公司是做小家電行業(yè)(跟我的產(chǎn)品是兩個行業(yè)，但也搭上了一點點邊);

　　4、這個時候我初步認為她不是好客戶，將來也沒什么可能成為大客戶。

　　但不管她是什么樣的客戶，這樣的ENQUIRY我還是喜歡回的(畢竟跟香港ESE做生意可以學(xué)到很多東東的)。

　　好了，分析以后，當然是馬上開始回復(fù)啊。我們的溝通從這里開始了(這個定單從開始接到第一封ENQUIRY到下ORDER接近了4個月多點的時間)。6日，我回復(fù)如下:

　　1、感謝你的查詢;

　　2、公司簡介;

　　3、關(guān)于你所尋找的產(chǎn)品我們有類似的，詳細資料請看下面:A，B，C，介紹了我們工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品;

　　4、簽名。

　　從1月6日到2月28日這段時間不知道是我沒記錄還是我和客人沒聯(lián)系，現(xiàn)在我自己也記不清了，因為在我的電商（名易電商erp系統(tǒng)www.bjlidian.cn）里這段時間沒記錄。

　　2月28日，她(就是客人)又發(fā)來E-MAIL，對產(chǎn)品進行了修改，就是提出了2點新的要求。

　　3月1日，我回復(fù)到:

　　1、建議用5MM厚的東東比用7MM的好。其實我自己也不知道7MM好還是5MM好，只是問了工廠的有關(guān)人員，他們說5MM好。我們的工廠不是做這個產(chǎn)品出世的，技術(shù)人員也不是專業(yè)的。但我也沒辦法，他們這么說我就這么回嘍(后來我看多了產(chǎn)品資料，5MM是可以的，很常見)。

　　2、米色的東東我們也可以提供(米色的東東只是產(chǎn)品上的一個零部件，那時候我們工廠只做一種顏色，但不是米色的，怎么辦?我想，這樣的東東X城市應(yīng)該有的是，不用擔心，但后來我找到的那家工廠不是X城市，而是Y城市里的一家工廠)。

　　從3月1日到3月15日這段時間里我和客人往來的資料在我的電商erp系統(tǒng)（名易電商erp系統(tǒng)www.bjlidian.cn）里又沒記錄，但已經(jīng)報好價格了。

　　3月16日，客人CALL我(不知道在哪條路上)，催我要樣品，還解釋用那個第三方的Fedex帳號，還提醒別寫錯了。當日16:40左右，我回到辦公室，寄走了樣品，E-MAILTRACKINGNO.和樣品的費用給客人(分析:這個時候我們已經(jīng)一對一服務(wù)了，以往E-MAIL里談判也很認真，所以我已經(jīng)信任了客人，客人也信任了我，所以我先寄樣品然后談樣品費)。

　　3月18日，我把公司的帳號發(fā)給了客人，說請盡快存樣品費用到我司帳號。次日，也就是19日，客人E-MAIL我，說，這點樣品費電匯太貴，問我司有沒有香港帳號。我馬上回復(fù):

　　1、提供了幾種帳號給她，但其中就是沒香港的帳號(因為我司沒香港的帳號);

　　2、還特地說明了這次樣品的包裝不是很好。

　　3月19日16:20左右，我CALL客人說:

　　1、帳號已經(jīng)發(fā)給你了;

　　2、除了做我們這個產(chǎn)品，別的還做什么產(chǎn)品呢?都從內(nèi)地采購的嗎?然后轉(zhuǎn)出口到USA?跟USA那個公司合作多久了?

　　3、那你們的年銷售額應(yīng)該很好吧?

　　4、你來過內(nèi)地嗎?N城市來過嗎?香港的上班時間一般情況下政府是怎么規(guī)定的?(注:2和3都是套客人的,4是聊家常;N城市是我住的城市)

　　打完電話我得知:

　　1、原來她們公司的主大產(chǎn)品是XXX，在深圳有工廠，還準備在中山擴建廠房;

　　2、USA的那個公司是她們的大客戶，準備向我們工廠采購的產(chǎn)品是她的配套產(chǎn)品;

　　3、還拼命的解釋沒有給樣品費用進來是因為你們沒有香港帳號，你們收到的費用也就一點點兒了，并不是不想給你們存(我心里想，存進來就好了)。　　3月29日，樣品早已經(jīng)到達目的地了，我發(fā)E-MAIL問客人對我司的樣品有沒有什么建議或意見，質(zhì)量又如何呢?

　　其實，我知道了USA公司是什么公司，查查資料他們是美國XXX行業(yè)數(shù)一數(shù)二的行家了，我們工廠的這個產(chǎn)品他們也賣得很多，原先他們是從ITALY進口的，由于價格高所以改從我們中國進口。如果我們的產(chǎn)品能進入他們公司那該多好啊，至少可以壟斷掉美國60%以上的市場，我想。

　　3月30日，客人發(fā)E-MAIL來說USA客人對你司提供的樣品質(zhì)量很滿意。當時是多么的高興啊，但別高興得太早哦，嘿嘿。

　　4月15日，客人發(fā)來一份PIS讓我填，我用了一個下午的時間填好發(fā)了過去。(我說過跟香港客人談判可以學(xué)到東西吧，這里我就把PIS拿來稍微改改就自己用了，嘿嘿NOTE:PIS=PRODUCTINFORMATIONSHEET)。

　　不好意思，4月15日到5月10日左右的所有記錄我都沒記。因為那時候我們業(yè)務(wù)員都想走人，包括我在內(nèi)。這段時間也很煩，客人老改這改那，包裝要求特別高，后來的包裝改了N次才勉強通過。開來的信用證也開錯了:

　　1、開到了上海的一家******(我們公司不在上海);

　　2、公司名稱寫錯了(把MANUFACTURING寫成了MFG)。后來改成了TT付款方式，在5月10日左右下了一個20的小柜。

　　很抱歉，很多資料我自己都沒有記錄，不然各位朋友可以看到更多。

　　5月底，我離開了這家工廠，開始了我的SOHO生涯，到現(xiàn)在還在努力之中。

　　總結(jié):

　　第一，知己知彼方能戰(zhàn)勝對手:了解客人和熟悉自己。

　　1、認真地分析和回復(fù)好每一個認真的有價值的潛在客人。

　　2、我們要學(xué)會專業(yè)的產(chǎn)品知識和專業(yè)的回復(fù)能力，包括談判能力。

　　3、及時溝通:客人的問號和你的問號都要及時的解決。

　　第二，攻心為上，時常想想客人現(xiàn)在大概在想什么。

　　1、在恰當?shù)臅r候用恰當?shù)姆椒ɑ貜?fù)好潛在客人的EMAIL。

　　2、建立雙方的信任，長久的往來是關(guān)鍵(網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易更需要時間)。

　　第三，關(guān)系戰(zhàn)略:

　　1、如果我是買家，我會說:我的定單會下給服務(wù)好的朋友的工廠。朋友關(guān)系的重要性我不說相信大家也明白。

　　2、如果我是買家，我再說:我的定單會下給好的合作伙伴。畢竟找一個好的新的合作伙伴不是一件容易的事。

　　第四，耐心+吃苦:能吃苦的人，無論在什么樣的環(huán)境下都能適應(yīng)環(huán)境，生存下來。

　　1、網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易需要時間，在3到6個月能搞掂客人說明你已經(jīng)成功了。成功不是說有訂單就是成功，每個人對成功的概念是不一樣的。

　　2、不管是做生意還是生活，人應(yīng)該學(xué)會隨著環(huán)境的變化而變化(相信大家都看過誰動了我的奶酪一書，如果沒看過的朋友，我建議還是花點錢和時間認真的去看一看)。

　　3、雖然辛苦，但我們可以學(xué)到更多，難道不是嗎?只有你自己經(jīng)歷過的，才叫真正的懂得。

　　第五，網(wǎng)上網(wǎng)下:網(wǎng)上的尋盤需要同網(wǎng)下結(jié)合，重要的工夫還在詩外。你能領(lǐng)悟出更多的經(jīng)驗和道理來嗎?