如今的顧客早已學(xué)會(huì)了貨比三家，他們深知市場上有許多同類產(chǎn)品可供選擇。他們尋找的不僅是符合他們要求的產(chǎn)品，而是與之間的一種長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。這種關(guān)系一定是合作的，而不是對(duì)立的，因?yàn)轭櫩拖嘈判罗r(nóng)合軟件下載人員同樣也會(huì)考慮公司和客戶的長期利益，而并非僅圖一次新農(nóng)合軟件下載獲得的利益。

因此，合作新農(nóng)合軟件下載需從顧客的立場出發(fā)，通過六個(gè)步驟與顧客建立真誠的、有承諾的良好關(guān)系，這六個(gè)步驟分別為：選點(diǎn)、聯(lián)系、探索、合作、確認(rèn)、保證。

選點(diǎn)。成功新農(nóng)合軟件下載的第一步是準(zhǔn)確地選定目標(biāo)。要達(dá)到此目標(biāo)，可分兩步：第一，分析。鑒別誰是自己的最佳潛在顧客;第二，尋找。運(yùn)用個(gè)人的新農(nóng)合管理系統(tǒng)下載策略獲取線索。

聯(lián)系。建立一個(gè)獲取新線索和拜訪機(jī)會(huì)的系統(tǒng)，通過頻繁而有準(zhǔn)備的聯(lián)系，從而確保能擁有一個(gè)長期穩(wěn)定的潛在客戶群，并與那些想做交易的顧客保持友好合作關(guān)系。

探索。這個(gè)階段是新農(nóng)合軟件下載人員與潛在顧客一起研究和確定產(chǎn)品或服務(wù)如何對(duì)顧客有幫助的一個(gè)難得機(jī)會(huì)。新農(nóng)合軟件下載人員要通過投入大量的時(shí)間、精力，深入了解潛在客戶的情況、需求及機(jī)遇，培養(yǎng)顧客對(duì)你的信任感。具體來說，就是借助提問、傾聽等方式，從潛在顧客的反應(yīng)中了解他們的感覺、信念和觀點(diǎn)。

合作。不要一味做單方面的推銷介紹，要與潛在顧客一起探討他們當(dāng)前面臨問題的最佳解決方案。只有這樣，才能確保顧客也會(huì)和你一樣堅(jiān)定地去落實(shí)這個(gè)方案，因?yàn)檫@其中他們與你付出了同等的努力。在這個(gè)環(huán)節(jié)，包含這樣幾個(gè)內(nèi)容：讓顧客了解你的優(yōu)勢、提出選擇方案、選擇方案的取舍、商定價(jià)格、提出解決方案。

確認(rèn)。通過雙方共同探討解決問題的過程，確認(rèn)新農(nóng)合軟件下載便是順理成章的結(jié)果。這也標(biāo)志著雙方長期合作關(guān)系的正式開始，而不是結(jié)束。

保證。保證顧客滿意的工作必須在新農(nóng)合軟件下載成功后立即開始，這時(shí)新農(nóng)合軟件下載員的角色則轉(zhuǎn)變成了客戶服務(wù)代表，幫助顧客跟蹤方案實(shí)施的結(jié)果，并分析解決方案的有效性，從而建立起一支龐大而忠誠的顧客隊(duì)伍，同時(shí)也保證了后續(xù)的新農(nóng)合軟件下載和新的顧客源。

聯(lián)系和探索都是新農(nóng)合軟件下載人員與潛在顧客建立業(yè)務(wù)往來并取得有效新農(nóng)合軟件下載的關(guān)鍵階段，因此，本文將重點(diǎn)介紹這兩方面的內(nèi)容。

聯(lián)系三法：郵件、電話、走訪

與潛在顧客見面的頭幾分鐘往往就決定了業(yè)務(wù)關(guān)系的性質(zhì)，也預(yù)示這次新農(nóng)合軟件下載成功的概率。真正能與潛在顧客取得聯(lián)系的方法一般有三種郵件、電話、走訪。每一種方法都能給人留下不同的印象，每一種方法也都有各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。走訪是一個(gè)最佳的獲得語言或者非語言反饋信息的辦法;電話聯(lián)系的效果次之，郵件的效果則最差。

郵件。即直接信函法，是指把經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的信函，直接郵寄給你的最佳潛在顧客，然后再采用電話跟進(jìn)的方法。這樣便于新農(nóng)合軟件下載員在潛在顧客心里樹立行家形象，并使顧客不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生陌生感。

直接信函法包括八個(gè)基本要素：

第一，每隔一周給同一個(gè)潛在顧客發(fā)三封不同的信函重復(fù)地發(fā)信更容易使?jié)撛陬櫩陀涀∧?

第二，每天向四位新的潛在顧客發(fā)一封信必須每天都這么做，以建立起一個(gè)系統(tǒng)，但發(fā)出的信函量一定不要超過能跟進(jìn)的量;

第三，看上去要人性化應(yīng)該用手寫體或打字機(jī)打出潛在顧客的地址和回信地址，如果能手貼郵票則更好;

第四，使信件看起來鼓鼓的這樣能吸引人們第一個(gè)拆開你的信件，如在信封里附上磁帶、錄像帶、廣告小禮品或產(chǎn)品樣本等;

第五，信函中一定要有獨(dú)立成行的標(biāo)題和附言大多數(shù)人都會(huì)先閱讀標(biāo)題或附言，信函內(nèi)容必須便于讀者迅速瀏覽;

第六，總是附有郵資已付的明信片和免費(fèi)電話號(hào)碼便于顧客對(duì)你的信件作出回應(yīng);

第七，在第三封信發(fā)出三至五天后，進(jìn)行電話跟進(jìn);

第八，將以上過程計(jì)算機(jī)化。

電話。一旦潛在顧客收到了你的信函，下一步可以開始電話跟進(jìn)了。電話是最有效、最有利可圖的市場新農(nóng)合管理系統(tǒng)下載工具，電話聯(lián)系顧客的最佳方法就是使用具有競爭優(yōu)勢的電話陳述方式。所謂具有競爭優(yōu)勢的陳述，是指在30秒內(nèi)就能顯示出你在市場中與眾不同的敘述方式。

具有競爭優(yōu)勢的電話陳述可分為以下四個(gè)組成部分：第一，自己的姓名;第二，公司的名稱;第三，關(guān)于你的目標(biāo)市場所面臨的典型問題的說明;第四，關(guān)于你將如何幫助顧客解決問題的最吸引人的說明。

我們可以以新農(nóng)合軟件下載人員邁克的電話陳述為例：我叫邁克，是競爭汽車公司的工作人員。我們發(fā)現(xiàn)，今年的汽車市場存在著很多困惑，因?yàn)樵谶^去三年中市場上已經(jīng)出現(xiàn)了150多種新款汽車。因此，我設(shè)計(jì)了一個(gè)計(jì)算機(jī)程序，它對(duì)購買者想了解的有關(guān)汽車的特性都有描述，用不了五分鐘，就能幫助購買者找到符合他們需求的型號(hào)。

走訪。是指沒有預(yù)約地登門拜訪。許多新農(nóng)合軟件下載員都說，他們不愿冒昧地登門拜訪，他們只對(duì)公司提供的線索、通過廣告獲得的詢問或推薦作出反應(yīng)。但新農(nóng)合軟件下載員沒意識(shí)到，他們每一次對(duì)新潛在顧客所作的拜訪，從某種意義上說就是一種自薦上門拜訪。

當(dāng)新農(nóng)合軟件下載員與新的潛在顧客聯(lián)系時(shí)，很有可能新的潛在顧客正忙著別的事情，因此，新農(nóng)合軟件下載員必須通過心理和體力上的努力，使他們把注意力從手頭上的事情轉(zhuǎn)移到新農(nóng)合軟件下載員希望他們做的或者思考的事情上來。

走訪前，新農(nóng)合軟件下載員應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備：

第一，事先盡可能深入細(xì)致地對(duì)潛在顧客進(jìn)行研究;

第二，準(zhǔn)備好要問的問題;

第三，預(yù)先想好可能的回答，遇到的問題以及需把握的機(jī)會(huì);

第四，想象你將獲得什么樣的成功;

第五，與同事或經(jīng)理進(jìn)行自薦登門拜訪的角色預(yù)演;

第六，與新農(nóng)合軟件下載經(jīng)理一起檢查你的計(jì)劃，聽取反饋意見;

第七，暫時(shí)放下可能還會(huì)想起其他新主意的念頭。

待一切準(zhǔn)備充分后，可以開始對(duì)新的潛在顧客進(jìn)行走訪。在走訪過程中要注意以下幾點(diǎn)：

一、在一開始的30秒鐘內(nèi)，以競爭優(yōu)勢的陳述作開場白;

二、不要說我正好在附近辦事這樣的話;

三、說明拜訪前打算事先電話聯(lián)系的，但由于附近的另一位顧客要拜訪，所以做了臨時(shí)的決定;

四、提醒潛在顧客你曾給他寄過信;

五、不管能否獲得下一次面談的機(jī)會(huì)，都要給顧客寄去一封信，總結(jié)一下這次交談的內(nèi)容。

上述三種聯(lián)系方法，聯(lián)系的次數(shù)恰巧與其解決問題的能力成反比。最好的做法就是把這三種方法有機(jī)地結(jié)合起來，交替地使用，不斷地發(fā)信或電子郵件，接著再通過電話聯(lián)系，然后再親自走訪潛在顧客。

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