第一式客戶分析

            免費(fèi)軟件下載技巧團(tuán)隊的辦公用品軟件下載費(fèi)用、時間和精力等資源有限，可是客戶卻無限，因此辦公用品軟件下載團(tuán)隊必須全面完整地收集客戶資料并進(jìn)行分析，才可以找到真正目標(biāo)客戶并制定辦公用品軟件下載計劃。

            第二式建立信任

            客戶關(guān)系分成認(rèn)識、約會、信賴和同盟由低到高的四個階段，當(dāng)辦公用品軟件下載人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確辦公用品軟件下載機(jī)會時，采取辦公用品軟件下載組合迅速推進(jìn)客戶關(guān)系。不同的客戶有不同的性格特點(diǎn)，因此推進(jìn)客戶關(guān)系的前提是識別客戶溝通風(fēng)格?？蛻舻臏贤L(fēng)格可以大概分成分析型、進(jìn)取型、表現(xiàn)型和親切型四種類型。

            １、開始標(biāo)志判斷并發(fā)現(xiàn)明確的辦公用品軟件下載機(jī)會，結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系

            行為特點(diǎn)溝通方式：

            親切型

            他們具有專心致志、持之以恒和忠實(shí)可靠的特點(diǎn)，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會一直繼續(xù)做下去。具有合作精神，易于相處，值得信賴，反應(yīng)敏捷，而且還是一位很好的聽眾。

            分析型

            彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實(shí)，具有很強(qiáng)的責(zé)任心。他們注重精確，講求完美。勤奮、謹(jǐn)慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長處。他們的缺點(diǎn)是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚(yáng)，離群索居，有時甚至?xí)@得有點(diǎn)郁郁寡歡。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。如果他們過于極端，那么完美主義便會成為一種缺陷。這個類型的人肯定不會去冒險，他們以精確無誤為樂，出錯受責(zé)是他們最大的心痛。　　

            表現(xiàn)型

            他們具有口齒伶俐的個性特點(diǎn)，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人之間的關(guān)系。缺點(diǎn)是缺乏耐心，以偏概全，言語犀利傷人，有時還會做出一些不理智的舉動。也可能比較自私自利，工于心計，放蕩不羈，報復(fù)心較強(qiáng)，辦事無章法，易與他人發(fā)生摩擦。

            進(jìn)取型

            他們有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，是一個不安分的人，一個不怕冒險的行動者。這種人性格外向，意志堅強(qiáng)，說話辦事井井有條，果斷務(wù)實(shí)，從不繞彎子。進(jìn)取型的人以工作任務(wù)為重辦事立竿見影，并不看重各種人際關(guān)系。他們可能會固執(zhí)己見，獨(dú)斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無暇顧及一些形式和細(xì)節(jié)。

            第三式挖掘需求

            需求是客戶采購中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達(dá)到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。辦公用品軟件下載人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的需求。

            一、競爭分析：逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。

            二、競爭策略：分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。針對每個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應(yīng)該找到解決方案，與客戶進(jìn)行溝通。當(dāng)客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。

            三、制作建議書：對于大型采購，辦公用品軟件下載團(tuán)隊往往要向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容：

            1、客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇，調(diào)動起客戶的希望。這部分應(yīng)該盡量簡潔，控制在一個段落以內(nèi)。

            2、問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負(fù)面影響。

            3、解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實(shí)施計劃和服務(wù)體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點(diǎn)闡述方案是怎么解決客戶問題的。

            4、報價：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報價，并進(jìn)行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認(rèn)。

            5、資信文件：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。

            呈現(xiàn)方案：在大型采購的招投標(biāo)中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，辦公用品軟件下載人員應(yīng)該掌握有利的辦公用品軟件下載呈現(xiàn)技巧。在整個過程中，包含了以下步驟：

            第四式贏取承諾

            價格始終是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，辦公用品軟件下載人員在這個階段中與客戶圍繞價格和其他承諾達(dá)成一致。通常對于簡單的產(chǎn)品辦公用品軟件下載和大型采購，辦公用品軟件下載人員有不同的辦公用品軟件下載步驟。

            開始標(biāo)志開始商務(wù)談判

            結(jié)束標(biāo)志簽署協(xié)議

            一、簡單產(chǎn)品辦公用品軟件下載：通常適用于辦公用品軟件下載周期較短的金額的大的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。

            1、識別購買信號：客戶詳細(xì)詢問價格、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購買的信號，辦公用品軟件下載人員應(yīng)該迅速識別購買信號推進(jìn)辦公用品軟件下載進(jìn)展。

            2、促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進(jìn)客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時促銷法、總結(jié)利益等方法。

            3、Upsale：從客戶實(shí)際需要出發(fā)，提議客戶購買一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的辦公用品軟件下載收入和盈利。？

            二、談判：與客戶針對價格、付款條件、到貨時間、服務(wù)條款等達(dá)成一致。談判包括了解立場和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達(dá)成協(xié)議五步。

            1、分工和準(zhǔn)備：在談判前，應(yīng)該事先對談判的參與者進(jìn)行分工，明確每人的職責(zé)，然后確定己方在談判中最底線以及預(yù)期的滿意結(jié)果。

            2、立場和利益：辦公用品軟件下載人員要不要陷入價格的糾纏，而應(yīng)該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達(dá)成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。這些內(nèi)容通常包括：價格和相關(guān)費(fèi)用、產(chǎn)品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術(shù)支持和服務(wù)、賠償條款等等。

            3、妥協(xié)和交換：在談判中應(yīng)該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進(jìn)行交換，以達(dá)成雙贏和互利的結(jié)果。妥協(xié)和交換的原則是用我方認(rèn)為不重要但是對方認(rèn)為很重要的條款交換我方認(rèn)為很重要對方卻認(rèn)為不重要的條款，最終達(dá)成各取所需的雙贏協(xié)議。

            4、尋找對方底線和讓步：談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過程。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步。

            5、脫離談判桌：在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場，因此談判經(jīng)常會陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時候應(yīng)該注意以下原則：僵局可能導(dǎo)致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。在面臨僵局的時候，己方應(yīng)該進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一立場，避免隨意的讓步和妥協(xié)；無論面臨什么樣的僵局，都應(yīng)向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出善意和愿意協(xié)商的態(tài)度；理想的協(xié)議很難在談判桌上達(dá)成，獲得脫離談判桌的關(guān)鍵是擺脫雙方對立的重要手段。

            6、達(dá)成協(xié)議：漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙能已經(jīng)筋疲力盡?？蛻羧匀灰３帜托?，與對方逐一確認(rèn)談判成果，并記錄成文，取得對方書面承諾。