接近客戶，與客戶的第一次接觸對于新軟件下載員來說，是一個很高的門檻。最容易被客戶拒絕的時候也在這個時候，沒有一定的接近方法，新的辦公用品軟件下載員很難獲得與客戶交談的機(jī)會。因為陌生人相識，壓力極大。再說辦公用品軟件下載工作被很多人誤解，也被一些不良的辦公用品軟件下載員做壞了名聲，一般人對辦公用品軟件下載員都有拒絕心態(tài)。辦公用品軟件下載員除了需要在接近客戶前，做好客戶資料分析、選擇拜訪路線、熟練產(chǎn)品知識外，還要決定使用什么接近客戶的方法。給予客戶一個見面的理由，是獲得交談機(jī)會的敲門磚。筆者根據(jù)13年來的辦公用品軟件下載經(jīng)驗，歸納了除常規(guī)的產(chǎn)品接近法、自我介紹法之外的6個接近客戶的方法。供新進(jìn)入辦公用品軟件下載行業(yè)的同道參考。

            1、他人介紹法

            通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會學(xué)中的熟識與喜愛原理，這個原理的意思是說，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識與喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達(dá)60%以上。這個方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。辦公用品軟件下載員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切?？梢砸哉嬲\的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹，比如：XX老師說您是一個非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的一個便條。

            2、利用事件法

            把事件作為契機(jī)，并作為接近客戶的理由。這些事件可以是辦公用品軟件下載員自己企業(yè)的事件，也可以是客戶(客戶企業(yè))的事件，也可以是社會上的事件。諸如慶典、酬賓、開業(yè)典禮、產(chǎn)品上市周年活動、客戶的同學(xué)會、客戶所在學(xué)校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動、奧運、高考、中考，甚至是自然災(zāi)害、危機(jī)事件等等，都是接近客戶的最好時機(jī)與素材，當(dāng)然事先知道客戶的資料背景以及社會偏好很重要。比如新辦公用品軟件下載員知道客戶是XX學(xué)校1998年畢業(yè)，他們正在籌劃同學(xué)會，客戶是當(dāng)年同學(xué)中活躍份子。就可以以同學(xué)會為理由接近客戶。比如醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)常召開學(xué)術(shù)研討會，新醫(yī)藥代表就可以用會議邀請為由接近醫(yī)生。

            3、調(diào)查接近法

            辦公用品軟件下載員利用市場調(diào)查的機(jī)會接近客戶。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況，又可以借調(diào)查之機(jī)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并可以進(jìn)行宣傳，還可以為辦公用品軟件下載員提供接近客戶的理由。采用這種方法，對于企業(yè)來說，又可以借此提高辦公用品軟件下載員的專業(yè)知識。因為如果辦公用品軟件下載員的專業(yè)知識不能理解調(diào)查內(nèi)容的話，會引起客戶的不滿。辦公用品軟件下載員在客戶填完調(diào)查表后，第二次可以以饋贈禮物感謝客戶的形式接近客戶。筆者有位校友在上市一個藥品之前，委托市場調(diào)查公司進(jìn)行產(chǎn)品的上市調(diào)查，當(dāng)時我建議他，讓90%的(全球品牌網(wǎng))調(diào)查問卷通過自身的醫(yī)藥代表隊伍去發(fā)放與收集。他以醫(yī)藥代表不可靠為由婉拒了筆者的建議。而筆者在辦公用品軟件下載與辦公用品軟件下載管理的期間，經(jīng)常創(chuàng)造產(chǎn)品市場調(diào)查的機(jī)會給到醫(yī)藥代表，以增加他們接近醫(yī)生的理由。包括各種類型的學(xué)術(shù)會議，也發(fā)放很多市場調(diào)研問卷。因為這種調(diào)查接近法，還可以促進(jìn)客戶對辦公用品軟件下載員所推銷產(chǎn)品的了解與熟悉。

            4、問題求教接近法

            辦公用品軟件下載員可以通過請客戶幫忙解答疑難問題，或者直接向客戶提問(提與客戶關(guān)聯(lián)的問題)接近客戶。比如，辦公用品軟件下載員請教客戶：李工程師，很多人說您是機(jī)電產(chǎn)品方面的專家與權(quán)威，最近我公司研制出A產(chǎn)品，我想就A產(chǎn)品的市場前景聽聽您的意見，可以嗎?這種方法主要是利用了人類好為人師的特點。采用這個方法需要注意的是，一定要問對方擅長回答的問題，以及在求教后及時將話題導(dǎo)入有利于促成交換的談話中。比如辦公用品軟件下載員直接提客戶的問題：李老師，我?guī)砹艘环菽軒椭車窠?jīng)病變患者更好得到治療的資料，如果您打開后，會發(fā)現(xiàn)很值得探討，我們交談5分鐘，好嗎?直接提問的方法一般兼帶利益成分，故這種方法又稱利益提問接近法。通過辦公用品軟件下載員利用商品或服務(wù)為客戶帶來利益以引起客戶興趣的提問方法。又比如，新辦公用品軟件下載員可以這樣說我們廠生產(chǎn)的賬冊、薄記比其他廠的產(chǎn)品便宜三成，而質(zhì)量比他們的好，肯定對貴公司不降低質(zhì)量前提下減少成本來說，是一個機(jī)會，可以給我5分鐘一起交談嗎?