軟件行業(yè)的三類主要盈利模式

　　1合同項目模式

　　合同項目模式是指：甲方(客戶方)和乙方(開發(fā)方)簽訂合同，甲方委托乙方開發(fā)合同規(guī)定的項目。甲方出錢，乙方干活，項目的產(chǎn)權(quán)通常屬于甲方。

　　合同款的支付方式視項目復(fù)雜性而定，一般至少分首付和尾付兩次：甲方先支付一定的首付款后，乙方再開工。乙方把活干完了，甲方驗收通過后，乙方再拿到合同尾款。復(fù)雜項目可能分多次付款。

　　一、對于開發(fā)方而言，合同項目模式有如下優(yōu)點：

　　(1)公司承接合同項目的門檻相對比較低，創(chuàng)業(yè)起步比較容易。只要你愿意干活，不怕辛苦，不怕利潤低，總有機會承接到合同項目。很多公司創(chuàng)業(yè)初期都是靠承接合同項目來養(yǎng)活公司的。

　　例如，電子政務(wù)行業(yè)，最牛的電子政務(wù)公司也不能夠把所有的合同項目全部承接下來，一家通吃。即使有些公司老板的親戚是省長，能夠承接省級規(guī)模的項目;他也不可能阻止別人拿到縣級、鄉(xiāng)級、村級的合同項目。

　　(2)項目失敗的代價比較低。由于是客戶先付款，自己后開發(fā)，即使項目失敗了，開發(fā)方也不會出現(xiàn)血本無歸的狀況。

　　(3)項目經(jīng)理通常得到最全面的能力鍛煉。他不僅要把活干好，而且要學(xué)會和客戶打交道，甚至學(xué)會討回合同款。這種能力是被逼出來的，算是聊以自慰的優(yōu)點。

　　二、對于開發(fā)方而言，合同項目模式亦有如下缺點：

　　(1)項目需求受制于甲方，開發(fā)過程很疲憊。開發(fā)過程中甲能不斷變更需求，由于甲方出錢，是上帝，開發(fā)方只能聽命于甲方，導(dǎo)致被客戶牽著鼻子走，開發(fā)過程很疲憊。

　　(2)項目驗收和收款的過程很艱辛。合同項目通常不會一番風(fēng)順，乙方很難讓甲方感到滿意。甲方擔(dān)心乙方的工作質(zhì)量不好，擔(dān)心乙方拿到尾款后就不理甲方了(或者跑了)，所以甲方會找出各種理由來推遲項目驗收和支付尾款，導(dǎo)致乙方很疲憊。

　　(3)缺乏規(guī)模復(fù)制效益。由于合同項目都是針對特定客戶(甲方)的特定需求而簽訂的，即使乙方做成功了一個合同項目，他也很難復(fù)制這個項目直接賣給下一個客戶。幾乎每個合同項目，乙方都要重新經(jīng)歷營銷、開發(fā)、驗收和收款過程。由于缺乏規(guī)模復(fù)制效益，這種盈利模式的公司很難發(fā)展壯大。

　　中國的絕大多數(shù)軟件公司，由于自身實力不夠強，普遍采用合同項目盈利模式。雖然能夠生存下來，但是活得很累，誕生了軟件民工一詞。

　　有沒有辦法讓合同項目盈利模式的軟件公司發(fā)展壯大?有，關(guān)鍵在于避開或者解決規(guī)模復(fù)制效益問題。

　　一、只給少數(shù)大客戶干活，不斷從老客戶那里承接新的項目

　　與其從市場上到處找合同項目(成功率比較低，銷售成本比較高)，不如把公司所有資源集中起來，只給少數(shù)大客戶干活。做好一個項目后，再從這個老客戶那里承接新的項目。

　　這種模式的好處是：給大客戶干活，每個項目的利潤通常比較高，也許比從多個小客戶那里承接多個小項目的總利潤還要高。如果再從老客戶那里承接新的項目，實際上是復(fù)制了客戶關(guān)系，減少了開拓新客戶的代價。如果新項目是在老項目基礎(chǔ)上進行的，又復(fù)用了老項目的成果，減少新項目的開發(fā)代價。

　　想與大客戶攀上關(guān)系，從大客戶那里接到項目，起步是比較困難的。倘若做成功一個大客戶項目，就要設(shè)法牢牢地綁著大客戶(傍大款)，源源不斷地從大客戶身上獲取新項目。同時要建立競爭壁壘，避免其他公司來爭搶大客戶的項目。

　　二、從承接合同項目轉(zhuǎn)型為人員外包

　　不要企圖承接很多合同項目來發(fā)展壯大公司。因為任何一個合同項目都不容易做好，一個公司正常情況下能夠做好的項目總數(shù)是有限的。合同項目數(shù)量過多了，超出企業(yè)的負荷，會使人們疲憊不堪，使企業(yè)陷入混亂，得不償失。

　　為什么非得要把合同項目承接到自己公司開發(fā)呢?既然合同項目都是人開發(fā)的，乙方把人員外派到甲方去做項目不也一樣嗎。

　　人員外包模式是指：乙方不承接甲方的項目，而是根據(jù)甲方的需求，外派人員到甲方去工作，由甲方管理，乙方靠人力資源差價來賺錢。倘若甲方愿意為外派人員支付X元人月，而乙方的人員成本是Y元人月，那么乙方公司就能賺取(x-y)元人月的利潤。

　　人員外包實質(zhì)上是販賣勞動力，這種模式具有規(guī)模復(fù)制效益。人員外包模式的軟件公司要想賺更多的錢，它必定走量販路線：招進來的人員越便宜越好，販賣出去的勞動力越多越好。公司老板會賺大錢，但是員工收入比較低，被老板賣來賣去，極沒有歸屬感。

　　我曾經(jīng)和上海一家軟件外包公司的一名經(jīng)理談?wù)撥浖瞬沤逃掝}，他以嘲笑的口氣對我講：

　　我真是不明白計算機系和軟件學(xué)院是怎樣培養(yǎng)學(xué)生的，其實我們想要的就是月薪1000～2000元，老老實實干活的人。如果學(xué)校愿意培養(yǎng)這樣的軟件人員，那么我們招聘、解聘就輕松多了。公司形勢好就一個班一個班地招進來，形勢不好就一批一批地裁員，再也不必看簡歷、東挑西揀了。

　　這是我親耳聽到的，盡管讓人寒心，卻是現(xiàn)實。軟件人員外包模式的興起，其根源是中國低端的軟件人員太多了，才可能取得量販的效益。

　　2通用產(chǎn)品模式

　　通用產(chǎn)品模式是指：開發(fā)方自己出錢研制產(chǎn)品(產(chǎn)權(quán)屬于自己)，產(chǎn)品具有一定的通用性，可以賣給任何目標(biāo)客戶，而不是只賣給一個客戶。

　　一、對于開發(fā)方而言，通用產(chǎn)品模式具有的優(yōu)點

　　(1)產(chǎn)權(quán)屬于開發(fā)方，開發(fā)過程由自己主導(dǎo)，不受制于客戶?？蛻舫鲥X購買產(chǎn)品，他可以提出問題、需求、建議等，但是不能要求開發(fā)方必須按照客戶的需求來開發(fā)。所以通用產(chǎn)品的開發(fā)團隊不會像合同項目那樣被客戶牽著鼻子走。

　　(2)通用產(chǎn)品不是為某個特定客戶開發(fā)的，它適合于所有目標(biāo)消費群體。如果客戶A購買了產(chǎn)品，那么開發(fā)方無需修改產(chǎn)品，也可以賣給相同消費群體的客戶B，即具有規(guī)模復(fù)制效益。軟件產(chǎn)品的復(fù)制成本幾乎為零，即使銷售不好，也沒有庫存積壓問題，相比于硬件產(chǎn)品而言，極具優(yōu)勢。

　　采用通用軟件產(chǎn)品盈利模式取得巨大成功的軟件公司有Microsoft、Oracle、SAP、IBM等。

　　二、對于開發(fā)方而言，通用產(chǎn)品模式具有的缺點

　　(1)創(chuàng)業(yè)起步難，失敗代價高。開發(fā)方自己先出錢開發(fā)產(chǎn)品，開發(fā)好了才可以銷售，開發(fā)產(chǎn)品的投資比較大，創(chuàng)業(yè)起步比較難。萬一產(chǎn)品賣不出去，前期的開發(fā)投入全部血本無歸，失敗代價很高。

　　(2)在中國，通用軟件產(chǎn)品的最大障礙是盜版。如果開發(fā)方做出了很好的通用軟件產(chǎn)品，由于盜版者遠遠多于購買者，開發(fā)方很難賺到期望的利潤。如果開發(fā)方做出了很差的通用軟件產(chǎn)品，那么連盜版的人都沒有(一點面子都不給)，更何況購買，開發(fā)方還是賺不了錢。

　　三、國內(nèi)通用軟件產(chǎn)品的狀況

　　國內(nèi)軟件公司無數(shù)，但是靠通用軟件產(chǎn)品盈利的軟件公司實在太少了，數(shù)一數(shù)，十個指頭都用不完。

　　國內(nèi)有不少優(yōu)秀的面向個人的軟件，例如詞霸、殺毒軟件等，由于盜版原因(打擊個人盜版幾乎是不可能的)，使開發(fā)商無利可圖。賣軟件產(chǎn)品幾乎是絕路。幸好互聯(lián)網(wǎng)普及，面向個人的軟件走上免費路線，徹底改變賣軟件的模式，通過間接方式盈利(例如廣告等)。

　　只有企業(yè)級軟件，受盜版的影響不大。因為企業(yè)級軟件很復(fù)雜，盜版軟件用不起來，通常需要開發(fā)商提供服務(wù)(服務(wù)是不好盜版的)。即使盜版者無師自通地用好了企業(yè)級軟件，開發(fā)方也可以通過法律途徑追回損失(打擊企業(yè)盜版比個人盜版劃算得多)。

　　在中國，看來只有企業(yè)級軟件才可以走通用軟件產(chǎn)品盈利模式。想做好通用的企業(yè)級軟件產(chǎn)品，難度非常高，不是會編程就可以的。因為企業(yè)級軟件的復(fù)雜度遠遠高于面向個人的軟件。開發(fā)方必須把自己打造成為企業(yè)級應(yīng)用的領(lǐng)導(dǎo)者，否則潛在客戶不信任你的方法和產(chǎn)品，那么產(chǎn)品就無法通用。于是客戶提出的個性化需求越來越多，開發(fā)方做著做著，就回到了合同項目盈利模式。

　　3運營模式

　　合同項目模式和通用產(chǎn)品模式本質(zhì)上都是一次性消費模式。例如，合同項目做完了，客戶支付合同款后，開發(fā)方就不能再從這個客戶獲取后續(xù)收益，除非開發(fā)方承接了新的合同。開發(fā)方把產(chǎn)品賣給客戶后，也不能再從這個客戶獲取后續(xù)收益，除非這個客戶再次購買產(chǎn)品。

　　合同項目模式和通用產(chǎn)品模式的企業(yè)要想生存和發(fā)展下去，就要不斷地承接新的項目或者獲得新的客戶購買，這種模式注定了艱難。

　　一、運營模式的特征

　　運營模式與上述合同項目模式和通用產(chǎn)品模式最大的區(qū)別是：運營不是一次性消費，而是持續(xù)消費，通過用戶不斷地使用運營商的產(chǎn)品或服務(wù)，使運營商持續(xù)獲益。

　　運營模式獲得成功的最重要因素是：要有足夠多的用戶和足夠高的使用頻度。

　　傳統(tǒng)的運營商如電力公司、燃氣公司、自來水公司，看起來沒有多高的科技水平和管理水平，可是它們很賺錢。因為無數(shù)老百姓每天都在用電、燃氣、水，運營商每個月收錢，并收一輩子。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動通信的發(fā)展，產(chǎn)生了更加多樣化的運營盈利模式。例如移動通信的運營盈利模式，不僅有通話收費，還有短信收費、上網(wǎng)收費等。例如互聯(lián)網(wǎng)的運營盈利模式，有廣告收費，空間租用，軟件租用，會員收費，交易收費等。例如證券交易所(就是證券交易運營商)，不管股市漲跌，證券交易所都在收費，據(jù)說證券交易所獲得的交易費比所有上市公司的利潤總和還多。例如信用卡刷卡消費會產(chǎn)生交易費，你刷卡越多，信用卡運營商獲利就越多。

　　為了使用戶能夠持續(xù)消費，用戶每次消費的費用比較低，低到用戶自己都覺察不到或者不在乎(太高了用戶就不消費了)。當(dāng)用戶數(shù)量巨大時，對于運營商而言，累計收益是非常龐大的。例如，發(fā)一條短信1毛錢，用戶不在乎這點兒錢，一天發(fā)十幾條很常見，倘若全國有5億人每天發(fā)十幾條短信，運營商一天就能賺5億元，而且每天都賺那么多錢。哪個做合同項目的公司和賣產(chǎn)品的公司能如此賺錢?

　　二、對于運營商而言，運營模式具有的優(yōu)點

　　(1)每增加一個新客戶，都增加了持續(xù)消費的基數(shù)。即使不增加新客戶，只要老客戶不流失，運營商照樣賺錢。相比之下，合同項目開發(fā)商，如果接不到新的合同項目，它就沒有新的收入，多么不容易啊。

　　(2)具有極高的成本優(yōu)勢、規(guī)模復(fù)制效益和增長空間。對于某項運營業(yè)務(wù)而言，運營商的研發(fā)成本和用戶數(shù)量幾乎無關(guān)，運營成本隨用戶大量增加而少量增加，但是運營收入隨用戶大量增加而大量增加。例如運營彩鈴下載，運營成本主要是服務(wù)器費用和網(wǎng)絡(luò)費用。下載一條彩鈴1元錢，下載1人次或者下載100萬人次，運營成本幾乎不變，但是運營收入和下載次數(shù)成正比，后者是前者的100萬倍。

　　互聯(lián)網(wǎng)和移動通信網(wǎng)的價值和用戶數(shù)量的平方成正比，理論上講，運營模式具有的成本優(yōu)勢、規(guī)模復(fù)制效益和增長空間，是合同項目模式和通用產(chǎn)品模式無法比擬的。

　　三、對于運營商而言，運營模式具有的缺點

　　(1)運營一項新業(yè)務(wù)，不僅有基礎(chǔ)設(shè)施成本，而且可能要長時間免費運營以吸引用戶群體，期間公司只有支出沒有收入，這種方式俗稱燒錢。如果把公司的所有資金都燒光了，還沒有盈利，還無法獲得新的投資，那么公司就會倒閉，前期投入血本無歸。

　　(2)互聯(lián)網(wǎng)公司的業(yè)務(wù)太容易被模仿，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。如果你創(chuàng)辦了土豆網(wǎng)，挺吸引人的，那么很快別人就搞出相似的紅薯網(wǎng)、芋頭網(wǎng)等。同一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)公司如雨后春筍般冒出來，但是最終只有少數(shù)幾家可以活下來，其他同類公司幾乎都是陪葬。運營模式的競爭殘酷程度遠遠超過合同項目模式。 名易軟件專注OA,,OA辦公OA,,