在終端業(yè)務(wù)開展過程中，我發(fā)現(xiàn)一個很有趣的手機(jī)銷售管理軟件現(xiàn)象：和手機(jī)銷售管理軟件新人溝通客戶布局的時候，問到其鐵桿客戶有哪幾個，手機(jī)銷售管理軟件新人往往不假思索地回答出來幾個客戶，但通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)都屬于中小型終端客戶。這表明手機(jī)銷售管理軟件新人通常和中小型終端客戶的客情關(guān)系處理得非常好，而手機(jī)銷售管理軟件高手或者業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在其負(fù)責(zé)的客戶群體中，銷量排在前面的大客戶才是其鐵桿客戶，也是客情關(guān)系維護(hù)最好的客戶。

為什么中小型終端客戶會成為手機(jī)銷售管理軟件新人的鐵桿客戶，而不是支撐區(qū)域銷量的核心大客戶？這背后的實(shí)際情況是怎樣的？手機(jī)銷售管理軟件新人緣何抓不住終端大客戶？又是什么原因誤導(dǎo)了手機(jī)銷售管理軟件新人呢？

原因：

經(jīng)過調(diào)查和實(shí)地拜訪發(fā)現(xiàn)，中小型終端客戶銷量偏小，大多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級排名靠后的客戶，甚至是村級客戶（筆者所在的是農(nóng)資行業(yè)），輻射范圍和影響力較小，通常都非常容易接觸。他們對廠家業(yè)務(wù)員禮貌有加，因?yàn)橄Ｍ玫綇S家的支持和幫助，希望擁有更多好的產(chǎn)品和資源，或者貪圖小便宜，希望得到廠家更多的促銷品，或者因生意做的小而不愿得罪廠家業(yè)務(wù)員。

而大客戶，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級大店，規(guī)模越大越難打交道，這類客戶生意做得大，比較強(qiáng)勢和苛刻，不容易對付和搞定。他們接觸的廠家人員和經(jīng)銷商太多了，早就沒有耐心和精力接待一個手機(jī)銷售管理軟件新手，更何況當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)競爭激烈，大家都想著各種法子求終端大客戶進(jìn)貨做生意，價格戰(zhàn)、促銷策略戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不斷，大客戶要什么有什么，怎么會花費(fèi)精力去接待、教育一個初出茅廬的新人？退一步說，生意確實(shí)太忙了，店里客人來來往往，也沒有條件和環(huán)境去和手機(jī)銷售管理軟件新手多做交流。

在這種情況下，手機(jī)銷售管理軟件新人去終端大客戶那里一次，受挫；去兩次，還是受挫，或者客戶沒有時間，或者去拜訪的人太多了，手機(jī)銷售管理軟件新人插不上嘴，幫不上忙，體現(xiàn)不了自己的工作價值，就越來越?jīng)]有信心，越來越不想去，終日如此，惡性循環(huán)。拜訪大客戶的次數(shù)減少了，拜訪中小型終端客戶的時間自然就多了，大客戶不‘尿’我，我去扶持中小型客戶，這就是中小型終端客戶成為手機(jī)銷售管理軟件新手的鐵桿客戶的原因。

現(xiàn)狀：

手機(jī)銷售管理軟件新人一旦認(rèn)定那些中小型終端客戶屬于自己的鐵桿客戶，往往意味著資源、拜訪時間、精力等都自覺或不自覺地向鐵桿客戶傾斜，會投入更多的促銷費(fèi)用，花更多的時間去拜訪，會申請更多的資源，會擠占業(yè)務(wù)員的大部分精力，而不是將80%的人力、物力、財力投放在20%的大客戶身上，這樣只能取得事倍功半的效果。

手機(jī)銷售管理軟件新人很容易進(jìn)入這個工作誤區(qū)：過多地在中小型終端客戶上花費(fèi)精力和資源，卻不見銷量的增長，不見市場的好轉(zhuǎn)。我曾經(jīng)讓手機(jī)銷售管理軟件新手做過一個簡單的測試，花兩周的時間，白天拜訪客戶，每天晚上照例填寫出差日志表，什么時間、拜訪了幾個客戶、主要談了什么事、投入了什么費(fèi)用或者促銷品、達(dá)成何種結(jié)果等都要求手機(jī)銷售管理軟件新人如實(shí)填寫，兩周之后統(tǒng)計結(jié)果，將每個客戶的拜訪周期和投入費(fèi)用、每個客戶的銷量圖進(jìn)行對比，結(jié)果，很多手機(jī)銷售管理軟件新人都大為驚嘆。

對策：

當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭秩序混亂的行業(yè)現(xiàn)狀，使得廠家十分重視終端手機(jī)銷售管理軟件工作，這也決定了大部分手機(jī)銷售管理軟件新人都是在和終端客戶打交道，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷、產(chǎn)品鋪貨、宣傳推廣和處理終端客戶異議，圍繞著終端客戶做工作。因此，手機(jī)銷售管理軟件新手的工作價值就體現(xiàn)在終端客戶身上，對客戶進(jìn)行分類，進(jìn)行分級管理，牢牢抓住大客戶的心，做好大客戶的客情關(guān)系，這是手機(jī)銷售管理軟件新手的致勝法寶。

手機(jī)銷售管理軟件新人要充分認(rèn)識到終端大客戶對廠家的重要性，對區(qū)域市場銷量和經(jīng)營質(zhì)量的重要性，要提供差異化的客戶服務(wù)和管理，合理分配自己的時間、精力和資源，在新品投放、產(chǎn)品布局、促銷政策、廣告宣傳、客情關(guān)系等方面都要有所體現(xiàn)，形成利益共同體，關(guān)注大客戶的需求和滿足其個性化要求，幫助大客戶做店外生意，做大客戶的顧問和參謀，提升大客戶的合作積極性和手機(jī)銷售管理軟件信心，讓他們做區(qū)域內(nèi)的標(biāo)桿客戶，確保大客戶的穩(wěn)定增長和長期合作。

大客戶應(yīng)該得到廠家更多的投入和資源，應(yīng)該高人一等，手機(jī)銷售管理軟件新手應(yīng)該讓大客戶臉上有光，在產(chǎn)品、返利、促銷、服務(wù)等方面得到特殊的待遇，要讓中小型客戶看了眼紅，羨慕嫉妒恨，暗地使勁推廣廠家產(chǎn)品，急著和廠家早日邁上合作的新臺階，以享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和待遇，爭取早日出人頭地，受到廠家的重視和支持。

最后，可能還有手機(jī)銷售管理軟件新人會問：我也知道大客戶很重要，可是我就是搞不定現(xiàn)有的某個大客戶怎么辦？現(xiàn)有的大客戶就是軟硬不吃、油鹽不進(jìn)，我去拜訪了N次就是不受待見，怎么辦？這個時候只能使用最后的絕招：選擇現(xiàn)有中小型終端客戶扶持發(fā)展成為大客戶，因?yàn)榇罂蛻舻纳庖彩怯尚∽龃蟮?，也是一步一步成長和積累起來的，既然現(xiàn)有的大客戶不接受你，那就抓住和培養(yǎng)未來的潛力大吧。

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