市場營銷，除了要產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)態(tài)度好、商業(yè)信譽(yù)優(yōu)外，在很大程度上就是市場營銷人員通過自己的語言藝術(shù)來說服對方，即通過嘴上功夫來達(dá)到推銷商品的目的。一個善于用語言藝術(shù)說服顧客的營銷人員，他的營銷業(yè)績要比不善于用語言藝術(shù)說服顧客的營銷人員的經(jīng)營業(yè)績高得多。說服顧客的妙法有不少。

　　找到興奮點(diǎn)

　　勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個興奮點(diǎn)往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機(jī)會，他聽說該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。

　　贊美顧客

　　說服顧客，可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說:這些化妝品我都有了，暫時還不需要。這位推銷員說:噢，你長得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮。女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說:但是，為了防止日曬，應(yīng)該……沒等說完，女主人的錢包就已經(jīng)打開了。

　　反彈琵琶

　　俗話說:王婆賣瓜，自賣自夸。賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對方反而會在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水:這款房門鎖雖然美觀，但在設(shè)計(jì)上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開，因此，必須嚴(yán)格地按照說明書進(jìn)行安裝。一邊說還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當(dāng)，于是痛快地買下了這種鎖。回家后按要求安裝，效果確實(shí)很好。

　　設(shè)置懸念

　　顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時候，往往聽不進(jìn)營銷人員的話。這時候，設(shè)置一個懸念，就會打破這種不利于說服的局面。在一個集貿(mào)市場上，一位顧客對攤主說:你這兒好像沒有什么東西可以買的。攤主說:是呀，別人也這么說過。當(dāng)顧客正為此得意的時候，攤主微笑著說:可是，他們后來都改變了自己的看法。噢，為什么?顧客問。于是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

　　轉(zhuǎn)換角度

　　就是當(dāng)對方購買商品時，營銷人員不要固執(zhí)一端，而要找一個能讓顧客看到買下商品對他有利的角度，從而讓顧客轉(zhuǎn)變態(tài)度。美國有一個名叫奇科的推銷員，他為一個廠家推銷價格為395美元的烹調(diào)器具。一次，他來到一個城鎮(zhèn)推銷，選擇人集中的地方一邊示范這種器具，強(qiáng)調(diào)它節(jié)省燃料費(fèi)用的好處，一邊把烹調(diào)好的食品散發(fā)給大家品嘗。

　　這時，一位在當(dāng)?shù)爻隽嗣氖刎斉贿叧灾胝{(diào)食品，一邊說:你的產(chǎn)品再好我也不會買的。第二天，奇科先敲開了這位守財奴的家門。守財奴一見到推銷員就說:見到你很高興，但你我都知道，我不會購買400元一套的鍋的。奇科看看守財奴，從身上掏出1美元的一張鈔票，把它撕碎，然后問守財奴:你心疼嗎?守財奴對推銷員的做法很吃驚，但他說:我不心疼，你撕的是你自己的錢。如果你愿意，你盡管撕吧。奇科說:我撕的不是我的錢，而是你的錢。守財奴很奇怪:怎么會是我的錢呢?奇科說:你已經(jīng)結(jié)婚23年了吧?這有什么關(guān)系?守財奴說。不說23年，就按20年算吧。你如果使用我的節(jié)能烹調(diào)器做飯，你每天可節(jié)省l美元，一年節(jié)約360美元。過去的20年里，你沒有使用我的烹調(diào)器，你就白白浪費(fèi)了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元嗎?而今天你還沒有用它，那么你等于又撕掉了1美元。守財奴被奇科說服了，其他人看到守財奴買下了烹調(diào)器，也都爭著買。

　　轉(zhuǎn)化顧客異議

　　轉(zhuǎn)化顧客異議，就是將顧客對商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由，達(dá)到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說:我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。營銷員說:啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對電子琴不感興趣嗎?是因?yàn)樗綍r接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂感、興趣，這對兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了……本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計(jì)就計(jì)，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。