近段時(shí)間，跑了一些地方，幫助合作伙伴使用《名易商務(wù)工業(yè)版》實(shí)施了幾個(gè)中小工業(yè)企業(yè)項(xiàng)目，感觸頗深。通過(guò)這些項(xiàng)目，我思考了兩個(gè)方面的問(wèn)題：一方面是我們能幫助工業(yè)企業(yè)解決哪些管理問(wèn)題，另一方面是為什么我們很多合作伙伴感覺工業(yè)企業(yè)難做，賺不到多少錢的原因。

我們?nèi)サ钠髽I(yè)雖然所處的行業(yè)各不相同，但隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，在原有的組織結(jié)構(gòu)和人員配置條件下，每天的日常工作越來(lái)越忙。中小企業(yè)的特點(diǎn)是精簡(jiǎn)用人，一個(gè)人往往要身兼數(shù)職：如確認(rèn)客戶需求、計(jì)算訂單用料、匯報(bào)產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度、跟催貨款、溝通物流等工作都一個(gè)人來(lái)做。從而導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)勤忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，加班越來(lái)越頻繁，出錯(cuò)的概率、管控的盲點(diǎn)越來(lái)越多。這時(shí)如果不及時(shí)采用先進(jìn)的信息技術(shù)和管理手段，整個(gè)企業(yè)運(yùn)作會(huì)越來(lái)越吃力。針對(duì)這樣的企業(yè)現(xiàn)狀，我認(rèn)為，我們?cè)阡N售和實(shí)施軟件的時(shí)候，應(yīng)該幫助客戶去解決如下四大問(wèn)題，讓客戶能夠更加順暢的運(yùn)作他的業(yè)務(wù)。

第一、規(guī)整企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中的各類單據(jù)、賬簿和報(bào)表。中小企業(yè)之所以老板看不到報(bào)表、員工處理事情效率低下，很大程度上是由于單據(jù)無(wú)法集中管理，散布在企業(yè)各個(gè)角落，同時(shí)格式各不相同。這樣的管理方式，單據(jù)丟失不說(shuō)，單是后期的查詢、統(tǒng)計(jì)和分析都毫無(wú)基礎(chǔ)可言。所以引入信息化管理的首要目標(biāo)就是幫助企業(yè)建立起單據(jù)的規(guī)范體系，統(tǒng)一在系統(tǒng)中管理，凡事進(jìn)系統(tǒng)，凡事都有據(jù)可查，通過(guò)賬號(hào)密碼可以對(duì)不同人員設(shè)置不同權(quán)限，也保證了數(shù)據(jù)的安全和秘密性，為后期的進(jìn)一步使用數(shù)據(jù)奠定良好的基礎(chǔ)。

第二、大量減少計(jì)算和制表的工作量。企業(yè)在采購(gòu)下單、庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、生產(chǎn)備料中會(huì)出現(xiàn)大量的計(jì)算工作，在很多企業(yè)中，數(shù)據(jù)的計(jì)算工作花費(fèi)了員工很大一部分時(shí)間。在這一方面，通過(guò)設(shè)定合理的流程，應(yīng)用合適的公式，幫助企業(yè)計(jì)算出各種需要的結(jié)果，這也是很多生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買軟件的初衷。

第三、理順流程。我們發(fā)現(xiàn)，在調(diào)研中經(jīng)常聽到不同部門之間相互抱怨，如車間和倉(cāng)庫(kù)之間的領(lǐng)退料手續(xù)不全等，歸根到底企業(yè)的業(yè)務(wù)部門，如生產(chǎn)、銷售等部門由于種種原因沒(méi)有按照管帳部門（如財(cái)務(wù)和倉(cāng)庫(kù)）的要求履行手續(xù)和填制單據(jù)，從而導(dǎo)致管理上的失控。通過(guò)管理軟件的實(shí)施，很多問(wèn)題暴露出來(lái)，通過(guò)各個(gè)部門（包括老總）一起開會(huì)溝通，制定制度解決此類問(wèn)題，一般解決起來(lái)也不是很難。

第四、控制一些不正常的業(yè)務(wù)導(dǎo)致的材料和工時(shí)浪費(fèi)，為改進(jìn)生產(chǎn)工藝和管理方法提供決策依據(jù)。企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中發(fā)生作壞、做次、返工維修的情況在合理的范圍內(nèi)是正常的，但如果超出了合理的限度，那是最典型的浪費(fèi)，系統(tǒng)可以指定標(biāo)準(zhǔn)用量進(jìn)行控制和比較。對(duì)于價(jià)格也可以設(shè)定最高或者最低限價(jià)，幫助企業(yè)提高管理水平。

以上幾個(gè)方面是我們做工業(yè)企業(yè)的單子所涉及到的常見問(wèn)題。我們的合作伙伴碰到工業(yè)企業(yè)的單子也建議多從這幾個(gè)角度出發(fā)去幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題。

在實(shí)踐中，我們很多合作伙伴發(fā)現(xiàn)做工業(yè)的單子，雖然單價(jià)比商貿(mào)的要高出一些，但是實(shí)施成本很高，利潤(rùn)相對(duì)來(lái)說(shuō)不多。這個(gè)是什么原因呢？我在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，主要原因有兩個(gè)：

第一、在工業(yè)企業(yè)實(shí)施過(guò)程中，由于實(shí)施人員往往相對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，是這個(gè)行業(yè)的外行，需要理順客戶的需求比較難，有時(shí)聽懂客戶的行業(yè)術(shù)語(yǔ)就需要花費(fèi)相當(dāng)大的精力，特別是新開拓的一些客戶。所以本文上部分就是想通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的方法，幫助我們的合作伙伴立刻找到客戶的需求點(diǎn)，從而抽離出客戶的個(gè)性化需求。在銷售和實(shí)施環(huán)節(jié)能夠像專家一樣的指導(dǎo)客戶的業(yè)務(wù)，而不是成為客戶的學(xué)生和助手。

第二、工業(yè)企業(yè)實(shí)施中，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)施的項(xiàng)目范圍不斷擴(kuò)大，在實(shí)施商業(yè)企業(yè)過(guò)程中，我們接觸到的關(guān)鍵人物往往會(huì)把企業(yè)的全局流程都能講清楚，讓我們明白。而工業(yè)企業(yè)由于涉足的環(huán)節(jié)多，需要接觸到的人有很多，相互之間還存在一定的流程重組和矛盾，所以溝通的人越多，實(shí)施的范圍也慢慢的擴(kuò)大起來(lái)。這個(gè)時(shí)候，就需要實(shí)施人員的決斷力，我們要做好哪些事情，哪些又不是我們要做的。做工業(yè)企業(yè)的理想狀態(tài)是業(yè)務(wù)能控制起來(lái)，流程又不太復(fù)雜。所有的業(yè)務(wù)在軟件中都能解決的思路是基本上行不通的。

總的來(lái)說(shuō)，做工業(yè)企業(yè)，對(duì)于做軟件不大熟練，把握控制能力不足的合作伙伴，很容易做失敗。這也是我們名易軟件軟件在多次的合作伙伴會(huì)議上強(qiáng)調(diào)，先做商貿(mào)，再做工業(yè)，先做小單，再做大單的道理。做工業(yè)企業(yè)也是一步一步來(lái)走的，合作伙伴可以先嘗試圍繞倉(cāng)庫(kù)來(lái)做軟件，那樣相對(duì)就容易一些，只要把庫(kù)存管理清楚，報(bào)表能查，很多企業(yè)也基本上滿意了。對(duì)于訂單比較多的企業(yè)，可以往訂單的方向幫助客戶解決問(wèn)題。剛涉及訂單的客戶，在實(shí)踐中，往往不建議按照ERP的模式，把庫(kù)存和訂單掛鉤起來(lái)，先只管理訂單的流程和資金層面，再以后熟練起來(lái)后，把庫(kù)存和訂單結(jié)合起來(lái)。總之做工業(yè)企業(yè)一定要有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。

如果對(duì)軟件流程熟悉了，客戶的行業(yè)特點(diǎn)有所了解，系統(tǒng)參與人都能調(diào)得動(dòng)，把控得牢，做工業(yè)企業(yè)其實(shí)也不難。

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