有一件事情很清楚，人人都想要錢，為什么有些人掙到了錢，有些人沒有？這是我在上課的時(shí)候第一個(gè)會(huì)問我們企業(yè)家的問題，你們企業(yè)是干什么的？大家都想掙錢，問題是錢從哪里來？

實(shí)際上，企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)不應(yīng)只是沖著錢去的，而是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值。越是不想錢的人最后掙到的錢越多。什么叫做不想錢的人？雷軍現(xiàn)在會(huì)告訴你，你要去做這個(gè)事情，第一得你自己喜歡，第二得你覺得這個(gè)事情對(duì)用戶有好處，你就奔著去做，根本不用想錢從哪里來。等到你把用戶的需要滿足了，你把事情做好了，錢自然而然就會(huì)有。這叫做先創(chuàng)造價(jià)值，先滿足需求，然后才去賺錢。

現(xiàn)在我們來講供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融。首先，供應(yīng)商管理系統(tǒng)是個(gè)什么概念？一百年前或者比較早的時(shí)候供應(yīng)商管理系統(tǒng)的發(fā)展是縱向一體化，英文叫做VerticalIntegration，意思是能自己做的就盡可能自己做。比如過去福特造汽車，然后又自己煉鋼開礦，做4S店，整個(gè)供應(yīng)商管理系統(tǒng)全都是一家來做，這樣錢賺得最多。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在這樣的企業(yè)是少之又少。現(xiàn)在講究的是輕資產(chǎn)公司——做品牌、做供應(yīng)商管理系統(tǒng)管理。你會(huì)發(fā)現(xiàn)大企業(yè)專注于品牌設(shè)計(jì)、市場客戶關(guān)系、創(chuàng)新型的技術(shù)等核心能力的提升，而制造流通職能夠外包的盡量外包，這樣就產(chǎn)生了供應(yīng)商管理系統(tǒng)這樣一個(gè)業(yè)態(tài)。在這種情況下，很多中小企業(yè)圍繞著他們成長起來，變成了他們的供應(yīng)商、分銷商、零售商，一起來參與這個(gè)價(jià)值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈。核心企業(yè)則被我們稱為品牌商制造商。這個(gè)制造商未必親自做制造，主要是做品牌，對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)，或者做總裝。這樣的后果是效率的提高。因?yàn)橹行∑髽I(yè)可以發(fā)展自己的專長，又因?yàn)樗?，所以管理成本較低，且效率較高，比核心企業(yè)自己做可以降低更多成本。但是，另外還有一個(gè)溝通交易成本，一旦有了這么多的上游企業(yè)，下游企業(yè)如何跟它協(xié)調(diào)好？這個(gè)交易協(xié)調(diào)成本就變得很重要。交易成本里面還有一個(gè)資金成本。在中國，你會(huì)發(fā)現(xiàn)資金成本占了中小供應(yīng)商成本中相當(dāng)大的一塊。

資金是有成本的，即使愿意付利息，中小企業(yè)還是不容易借到錢。而沒有本錢，企業(yè)根本無法發(fā)展。借錢需要信用或擔(dān)保，中小企業(yè)缺這些，銀行不相信他們的財(cái)務(wù)報(bào)表?，F(xiàn)在就變成了一個(gè)很有意思的事情，核心企業(yè)有信用，他們也不差錢，他們要借到錢很容易，但是他們的供應(yīng)商分銷商中小企業(yè)借不到錢。我們講供應(yīng)商管理系統(tǒng)，供應(yīng)商管理系統(tǒng)里面一個(gè)最關(guān)鍵的是什么？叫做供應(yīng)商管理系統(tǒng)管理。供應(yīng)商管理系統(tǒng)是整個(gè)鏈條，換句話說，不是一個(gè)核心企業(yè)自己把事情做對(duì)了就好了，而是要上游和下游都做對(duì)了，使整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條效率高、成本最低、速度最快、質(zhì)量最好，核心企業(yè)才能在競爭當(dāng)中獲勝。這不是一下子能做好的，中小企業(yè)不強(qiáng)，你能強(qiáng)得起來嗎？舉個(gè)例子，中國有很多優(yōu)秀的電器制造企業(yè)，但你們有沒有聽過電器制造企業(yè)的哪個(gè)供應(yīng)商很優(yōu)秀？這就是我們中國制造跟日本制造、韓國制造的差距。電器制造企業(yè)說我很重視質(zhì)量，但是你的供應(yīng)商本身很小，能力很差，又不能創(chuàng)新，質(zhì)量又不能保證，最后零部件就是做到你的冰箱和洗衣機(jī)里面，你的洗衣機(jī)和冰箱質(zhì)量會(huì)高嗎？所以說如果中小企業(yè)或者供應(yīng)商的生態(tài)環(huán)境很糟糕，資金有缺口又沒有地方去融資的話，什么事情都做不成。

所以讓我們從供應(yīng)商管理系統(tǒng)角度來看整件事。核心企業(yè)首先會(huì)關(guān)心自己的利益，然后才會(huì)關(guān)心其他人的利益。它在想什么？資產(chǎn)回報(bào)率（ROA）。杜邦公司把資產(chǎn)回報(bào)率分解成兩個(gè)東西的層級(jí)，一個(gè)叫做資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，一個(gè)叫做營業(yè)利潤率。要提高ROA的話要做三件事。第一是降低成本，降低成本是最有效的提高ROA的方式。中國的企業(yè)抓成本一般來說會(huì)做得相對(duì)較好，但當(dāng)核心企業(yè)盡可能地壓低供應(yīng)商的成本時(shí)，供應(yīng)商的壓力會(huì)很大。第二，要做營銷來提高銷售。第三，提高周轉(zhuǎn)率。用什么東西來提高？降低資產(chǎn)。資產(chǎn)里面分為固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)。如果企業(yè)本來就是輕資產(chǎn)，固定資產(chǎn)很少，它會(huì)關(guān)心降低流動(dòng)資產(chǎn)，比如庫存和應(yīng)收賬款凈額。因而對(duì)于核心企業(yè)來說，他們希望應(yīng)付帳款帳期越長越好。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)在供應(yīng)商管理系統(tǒng)里面如果核心企業(yè)很強(qiáng)勢(shì)的話，肯定應(yīng)付帳期越拖越長，而它的供應(yīng)商對(duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款就越多。這個(gè)不對(duì)稱看上去是兩個(gè)企業(yè)之間的利益分配的問題，但是從供應(yīng)商管理系統(tǒng)的角度來看，實(shí)際上是損害了整個(gè)供應(yīng)商管理系統(tǒng)的效率。

為什么？實(shí)際上又回到資金成本上了，核心企業(yè)的資金成本非常低，他們不缺錢，借的利息也是最低的利息。而他們的供應(yīng)商借不到錢，或者借到了利息高得不得了。從供應(yīng)商管理系統(tǒng)的角度來說整個(gè)供應(yīng)商管理系統(tǒng)的資金成本絕對(duì)不是最優(yōu)的。所以我講了這么多就引出了所謂的供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融這個(gè)概念。從供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融這個(gè)整體的角度來說，實(shí)際上核心企業(yè)完全有機(jī)會(huì)、有條件、而且完全可以做的事情就是把這個(gè)供應(yīng)商管理系統(tǒng)看成一個(gè)整體。上游供應(yīng)商借不到錢導(dǎo)致企業(yè)不能發(fā)展，最后他們之間的競爭不是變成質(zhì)量的競爭，也不是制造能力的競爭，而變成了錢的競爭，誰有錢誰就能做供應(yīng)商，最后做出來的質(zhì)量就不好。這不是一件好事。另外，由于壓貨或者核心企業(yè)要求預(yù)付款，下游分銷商和貿(mào)易商資金壓力也非常大。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，供應(yīng)商管理系統(tǒng)里面的應(yīng)收帳款和庫存至少占了我國中小企業(yè)50%以上的資產(chǎn)，而這些資產(chǎn)在做貸款的擔(dān)保抵押時(shí)很少被接受或接受了折現(xiàn)率也很低。為什么用存貨和應(yīng)收賬款做抵押擔(dān)保難度會(huì)大一點(diǎn)？風(fēng)險(xiǎn)控制是關(guān)鍵點(diǎn)。銀行在近乎壟斷的市場環(huán)境下錢太好賺，就沒有動(dòng)力去做很難做的事情。而做動(dòng)產(chǎn)抵押是比較辛苦的。如果要庫存來抵押的話，這個(gè)物權(quán)的東西放在哪里？真的還是假的？誰來保管？還要找第三方物流來幫我監(jiān)管這個(gè)東西。可以想像一下，把錢借給房地產(chǎn)發(fā)展商，給他15%的利息，穩(wěn)賺，最后變成對(duì)的很大的擠出效應(yīng)。銀行沒有任何動(dòng)力為中小企業(yè)服務(wù)，不愿意把錢借給中小企業(yè)，那我們?cè)趺窗l(fā)展呢？

供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融和零星動(dòng)產(chǎn)抵押貸款的差別在什么地方？動(dòng)產(chǎn)抵押產(chǎn)生流動(dòng)資金，但是動(dòng)產(chǎn)抵押本身不是供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融，供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融不完全是抵押貸款的概念。供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融，銀行可以主導(dǎo)，核心企業(yè)可以主導(dǎo)，物流企業(yè)也可以主導(dǎo)，還有第三方平臺(tái)也可以主導(dǎo)。所以主導(dǎo)不是關(guān)鍵，整合是關(guān)鍵，系統(tǒng)是關(guān)鍵，效率是關(guān)鍵。供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融有一個(gè)特點(diǎn)，就是自償性，是一個(gè)閉環(huán)系統(tǒng)。比如像物流企業(yè)，除了把物流全部搞定以外還可以順便幫助融資，不但因?yàn)樽罱K資金成本低，而且?guī)齑娑荚谖锪髌髽I(yè)這邊，到時(shí)候萬一要變賣的話很方便。因此銀行要做供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融的時(shí)候也經(jīng)常需要第三方物流公司幫他做貨物監(jiān)控。有一個(gè)詞叫做四流合一，即把物流、現(xiàn)金流、商流、信息流四流整合起來。剛才說的系統(tǒng)就是這個(gè)概念，其中非常重要的就是商流和信息流。現(xiàn)在做供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融，如果有個(gè)現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)，什么東西都E化的話，效率可以無限制地提高。

說起E化，電商和汽車供應(yīng)商管理系統(tǒng)的E化程度會(huì)稍微高一點(diǎn)。融資的本質(zhì)之一是信用，借錢需要抵押很大的程度上是因?yàn)槿狈π庞茫庞眠@個(gè)東西可以用E化大數(shù)據(jù)挖掘。電商在這個(gè)地方有一個(gè)近水樓臺(tái)的好處，所有的東西都是E化的。而汽車行業(yè)有個(gè)明顯的好處就是它的供應(yīng)商管理系統(tǒng)概念比較強(qiáng)。換句話說，中國跟美國或者發(fā)達(dá)國家比較起來在理念上的差距比較大。在中國，供應(yīng)商管理系統(tǒng)是一個(gè)整體的概念在很多人腦中很薄弱，供應(yīng)商的認(rèn)可度很低，他們總是說核心企業(yè)在擠壓我；核心企業(yè)的認(rèn)可度也不深，他們更多想的是我少花點(diǎn)錢你多花點(diǎn)錢，對(duì)供應(yīng)商帳期能拖多長就拖多長，這種情況下要做供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融難度很大。但是汽車行業(yè)有個(gè)好處，跨國公司進(jìn)來之后把供應(yīng)商管理系統(tǒng)管理的理念也帶進(jìn)來了，無論是汽車制造業(yè)本身或者是供應(yīng)商管理系統(tǒng)管理本身都是領(lǐng)先的，這是它的第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)；還有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，就是它的系統(tǒng)發(fā)展得比較完善，換句話說它的E化程度比較高。這兩件事情幫了它很大忙。

說回系統(tǒng)整合。我們的傳統(tǒng)融資是銀行面對(duì)單個(gè)企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)處理，核心企業(yè)的銀行跟上游企業(yè)的銀行各不相干，都是零零碎碎的。而供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融是一個(gè)系統(tǒng)化，是從零售變成批發(fā)的概念，批發(fā)以后效率就高了。什么叫批發(fā)？銀行搞定核心企業(yè)后，核心企業(yè)把系統(tǒng)數(shù)據(jù)提供給銀行用的話，要搞定核心企業(yè)的上下游就太容易了，這樣不是一個(gè)企業(yè)一個(gè)企業(yè)地做生意，而是要么不做，一做就是幾十個(gè)企業(yè)，效率就出來了。在中國這個(gè)模式是農(nóng)村包圍城市，而國外是城市引導(dǎo)農(nóng)村，很有意思。如何理解？比如花旗銀行為什么做供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融？主要擔(dān)心的是核心企業(yè)流失。因?yàn)榛ㄆ熘饕菫榇笃髽I(yè)做生意，尤其金融危機(jī)以后，為了把核心企業(yè)的服務(wù)做好，花旗把他們的服務(wù)延伸到大企業(yè)的上下游，這是在國外的模式。中國的模式是倒過來的，我們的核心企業(yè)動(dòng)力不足又懶，不會(huì)往這個(gè)方向想，做供應(yīng)商管理系統(tǒng)的人、做財(cái)務(wù)的人都想不到做供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融，誰也不感興趣。中小企業(yè)倒是很感興趣，卻借不到錢，所以要由他們來包圍核心企業(yè)。銀行把上游的很多供應(yīng)商都搞定了，最后來包圍這個(gè)核心企業(yè)。等到所有的供應(yīng)商都是銀行的客戶以后，核心企業(yè)發(fā)現(xiàn)如果我變成這家銀行的客戶的話我的生意也會(huì)好做多了，因?yàn)殄X都聚集在這個(gè)銀行里面，所以交易會(huì)容易很多。深圳發(fā)展銀行就是這樣做的。這種模式是從N包圍1，而在國外是1變成N。

銀行是一個(gè)服務(wù)行業(yè)。銀行應(yīng)該是服務(wù)越多掙錢越多，而不是因?yàn)閴艛嗬钤礁邟赍X越多。這個(gè)利差本身如果市場化了就應(yīng)該反映銀行的運(yùn)營成本。剩下的這些錢到哪里去掙？提供中間業(yè)務(wù)服務(wù)。實(shí)際上給中小企業(yè)進(jìn)行動(dòng)產(chǎn)抵押貸款就是在這個(gè)領(lǐng)域，麻煩是麻煩一點(diǎn)，但是風(fēng)險(xiǎn)可以降低，貸款利率也可以高點(diǎn)。銀行真的沉下心去做服務(wù)，就可以把好的中小企業(yè)找出來。為什么要這樣？你把好的找出來讓它做得更好，讓它變成一個(gè)非常好的供應(yīng)商，將來越做越大。我們中國供應(yīng)商的生態(tài)環(huán)境真的要變好，銀行真的可以起一個(gè)非常大的作用，這樣中國制造才有希望。

最后，供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融是好東西，是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的好方向，這是能夠?yàn)槿思覄?chuàng)造價(jià)值并為自己掙到錢的地方，不一定要自己有很多大數(shù)據(jù)，有的大數(shù)據(jù)放在那里沒用，而是要想辦法把它挖掘出來。中國供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融的潛在市場有十萬億，鼓勵(lì)大家去挖掘。在中國，還有一個(gè)事情是叫制度環(huán)境，有一個(gè)好的法治環(huán)境，做生意的成本會(huì)大幅度地降低。所以我們?cè)谧母魑煌瑢W(xué)都要做一個(gè)好公民，要建立一個(gè)公民社會(huì)，推動(dòng)這個(gè)社會(huì)的改革，共同把這個(gè)社會(huì)建設(shè)好。