萬變不離其宗：供應(yīng)商管理系統(tǒng)主要經(jīng)營模式的選擇

　　供應(yīng)商管理系統(tǒng)客戶群的選擇

　　核心企業(yè)：指行業(yè)符合國家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向，在整個供應(yīng)商管理系統(tǒng)中具有規(guī)模大、實力強、居于核心地位，技術(shù)優(yōu)勢明顯等特點，可以是省內(nèi)或省外的企業(yè)。核心企業(yè)的自身實力和行業(yè)特點是供應(yīng)商管理系統(tǒng)模式架構(gòu)的關(guān)鍵因素，原則上企業(yè)應(yīng)連續(xù)三年產(chǎn)品市場份額和年銷售收入保持增長，并在供應(yīng)商管理系統(tǒng)中對上下游企業(yè)有較強的管理意識和管理能力，產(chǎn)業(yè)鏈條清晰，客戶資源豐富。

　　供應(yīng)商管理系統(tǒng)模式中的上游企業(yè)指在供應(yīng)商管理系統(tǒng)中為核心企業(yè)直接提供原材料、零配件或服務(wù)的企業(yè)。下游企業(yè)指在供應(yīng)商管理系統(tǒng)中購買核心企業(yè)產(chǎn)品用于繼續(xù)加工或銷售的企業(yè)，包括覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中的供應(yīng)商、生產(chǎn)商、服務(wù)商、批發(fā)商、銷售商直至最終消費者等。

　　原則上，供應(yīng)商管理系統(tǒng)中的小企業(yè)客戶與核心企業(yè)合作在兩年以上，具備企業(yè)法人資格的經(jīng)濟實體，主營業(yè)務(wù)收入基本穩(wěn)定，生產(chǎn)經(jīng)營正常，企業(yè)法定代表人／實際控制人及其控制的關(guān)聯(lián)企業(yè)信用記錄良好，在金融機構(gòu)無不良授信記錄和惡意逃廢債行為，規(guī)范，具有持續(xù)經(jīng)營能力，有按期償還借款本息的能力。此外，供應(yīng)商管理系統(tǒng)成員可享受核心企業(yè)提供的優(yōu)惠政策，如跌價補償、訂單保障、銷售返點、按時結(jié)算等，企業(yè)需具有健全的財務(wù)核算制度，財務(wù)指標良好，并在經(jīng)辦銀行開設(shè)基本結(jié)算賬戶或一般結(jié)算賬戶。

　　供應(yīng)商管理系統(tǒng)模式的選擇

　　1、共同債務(wù)人模式和債務(wù)確認模式

　　共同債務(wù)人指核心企業(yè)作為并存的債務(wù)人，因產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售等，與上下游企業(yè)共同直接承擔(dān)對銀行的債務(wù)，并按銀行的相關(guān)規(guī)定，履行還款等義務(wù)。

　　債務(wù)確認指核心企業(yè)向銀行出具書面承諾，承認基礎(chǔ)交易及應(yīng)付賬款無爭議，承認銀行應(yīng)收賬款債權(quán)受讓人地位，到期會將應(yīng)付款項直接付至銀行指定賬戶?；虺兄Z在上下游企業(yè)無法按時足額償還銀行融資時，回購貨物、回購經(jīng)銷權(quán)、支付價款直接償還銀行融資，配合銀行追償?shù)取?pan>

　　2、連帶責(zé)任擔(dān)保模式和系統(tǒng)對接模式

　　連帶責(zé)任保證是指在合同中約定，由核心企業(yè)對上下游小企業(yè)融資提供連帶責(zé)任保證擔(dān)保。或由核心企業(yè)及參與融資的上下游企業(yè)分別按授信金額的不同比例共同出資形成“風(fēng)險保證金資金池”作為質(zhì)押擔(dān)保，并由參與融資上下游企業(yè)提供聯(lián)保的方式作為補充擔(dān)保，當(dāng)上下游小企業(yè)授信業(yè)務(wù)出現(xiàn)不良時，可由“資金池”里的保證金先行代償，或由核心企業(yè)對借款企業(yè)主合同債務(wù)負有連帶清償?shù)呢?zé)任。

　　系統(tǒng)對接或開放指核心企業(yè)將其管理系統(tǒng)的部分使用權(quán)或查詢權(quán)向銀行開放，使銀行系統(tǒng)與企業(yè)的管理系統(tǒng)進行對接，銀行可實時監(jiān)控核心企業(yè)與上下游企業(yè)的交易狀況，實現(xiàn)對資金流和物流的封閉控制，達到“資金流－物流－信息流”高效協(xié)同。

　　3、動產(chǎn)與貨權(quán)相結(jié)合物流金融模式

　　企業(yè)將貨權(quán)轉(zhuǎn)移給銀行，由于銀行作為質(zhì)押人，不完全具備監(jiān)管質(zhì)押物的條件，在供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融服務(wù)中，銀行可根據(jù)第三方物流企業(yè)或?qū)I(yè)市場的規(guī)模和運營能力，將一定的授信額度授予物流企業(yè)。它既有現(xiàn)有的第三方物流公司的職能，又具有充當(dāng)銀行和生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售之間的融資橋梁的職能，還具有幫助質(zhì)押貸款主體雙方良好地解決質(zhì)押物價值評估、拍賣等難題，不僅彌補了銀行對質(zhì)押物控制程度的缺陷，使每個階段的物流對應(yīng)多大的價值實時跟蹤，并辦理銀行為第一受益人的財產(chǎn)保險，降低了企業(yè)與銀行之間信息不對稱，達到“三贏”效果。

　　八仙過海各顯神通：供應(yīng)商管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)如何可持續(xù)發(fā)展

　　從企業(yè)提升競爭力的角度來說，當(dāng)今企業(yè)的競爭已不再是公司與公司之間的競爭，而是供應(yīng)商管理系統(tǒng)和供應(yīng)商管理系統(tǒng)間的競爭。核心企業(yè)要通過良好的企業(yè)形象和財務(wù)管理效能，吸引更多的供應(yīng)商和經(jīng)銷商，通過企業(yè)之間的優(yōu)勢互補，對物流、信息流和資金流的有效整合，達到強化成本控制、優(yōu)化資源配置、提升整個產(chǎn)業(yè)鏈在市場的競爭力。作為上下游的中小企業(yè)在不斷加快業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，要加強自身的經(jīng)營管理，主動與金融機構(gòu)等展開對接，不斷提高資金周轉(zhuǎn)速度和使用效率，積累信用記錄，實現(xiàn)信用增級，樹立良好的企業(yè)形象，提高產(chǎn)業(yè)鏈的整體融資能力。

　　從銀行的角度來說，一方面，供應(yīng)商管理系統(tǒng)模式不僅有利于拓寬客戶范圍，改善客戶結(jié)構(gòu)，通過對小企業(yè)的批量授信獲取規(guī)模效益，還可以利用自己的專業(yè)技能通過多元化的金融服務(wù)平臺，向中小企業(yè)提供相關(guān)的財務(wù)顧問、貿(mào)易融資、保函等增加中間業(yè)務(wù)收入，形成金融產(chǎn)品的交叉銷售。

　　另一方面，核心企業(yè)的信用介入以及核心企業(yè)與商業(yè)銀行之間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，不僅可以穩(wěn)定銀行的高端客戶，深化銀企合作關(guān)系，延伸業(yè)務(wù)合作的視角和觸角，為銀行拓展新的業(yè)務(wù)增長點提供了商機。

　　面對日益激烈的客戶爭奪，供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融的市場競爭也在加劇。銀行必須加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，以市場為導(dǎo)向，圍繞供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融業(yè)務(wù)建立相應(yīng)的業(yè)務(wù)機構(gòu)。根據(jù)不同的行業(yè)、核心企業(yè)的實力及經(jīng)營變化、對上下游企業(yè)管理的有效性、企業(yè)間交易情況等，分析行業(yè)市場容量與目標市場定位及金融開發(fā)價值，將業(yè)務(wù)滲透到供應(yīng)商管理系統(tǒng)的每個業(yè)務(wù)節(jié)點和企業(yè)的不同發(fā)展階段，實現(xiàn)供應(yīng)商管理系統(tǒng)產(chǎn)品的多樣化，差異化。挖掘市場潛力，創(chuàng)新出更有針對性的貼身式金融服務(wù)方案，在信貸政策上，變單個企業(yè)的不可控風(fēng)險為供應(yīng)商管理系統(tǒng)企業(yè)整體的風(fēng)險控制，激活整個“鏈條”的運轉(zhuǎn)。

　　銀行首先要整合資源優(yōu)勢，發(fā)揮聯(lián)動效應(yīng)，積極探索和挖掘核心客戶資源，通過簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議、產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)專項合作協(xié)議等形式，由核心企業(yè)定期向銀行推薦符合標準的上下游中小企業(yè)客戶名單，從源頭上擴大業(yè)務(wù)的渠道，這是供應(yīng)商管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。其次要深入挖掘金融服務(wù)的廣度和深度，探索供應(yīng)商管理系統(tǒng)金融服務(wù)的電子化，網(wǎng)絡(luò)化，以適應(yīng)現(xiàn)代供應(yīng)商管理系統(tǒng)管理和競爭的需要。使企業(yè)不再受物理網(wǎng)點的限制，在網(wǎng)絡(luò)就可以自助辦理商品質(zhì)押，融資申請等供應(yīng)商管理系統(tǒng)全流程業(yè)務(wù)，最大程度實現(xiàn)交易的程序化和自動化，培育忠誠的客戶群體。

　　風(fēng)險防范與商業(yè)銀行必須加緊修煉的幾項內(nèi)功

　　目前，我國核心企業(yè)對供應(yīng)商管理系統(tǒng)成員的管理還缺乏制度化的手段，成員之間關(guān)系松散且邊界模糊，上下游企業(yè)對核心企業(yè)的歸屬感不強。隨著經(jīng)濟下行壓力的加深，以及行業(yè)的不景氣，一些核心企業(yè)受原材料價格上漲、人民幣的持續(xù)升值、產(chǎn)品需求減少等諸多因素的影響，往往將市場壓力轉(zhuǎn)嫁到與之配套的處于劣勢競爭地位的中小企業(yè)身上，使企業(yè)未來盈利存在較大的不確定性，導(dǎo)致銀行可選擇開發(fā)的供應(yīng)商管理系統(tǒng)條有限，發(fā)展空間突破困難。加之目前我國征信體系尚不健全，一旦出現(xiàn)糾紛，往往訴訟成本很大，甚至超出債權(quán)數(shù)額。

　　另外，我國許多銀行業(yè)務(wù)模式尚未統(tǒng)一規(guī)范，在單證、出賬等環(huán)節(jié)很大程度上需要人工確認，銀行對抵質(zhì)押物的跟蹤、倉儲和資金監(jiān)管、價格監(jiān)控乃至變現(xiàn)清償?shù)确矫孢€缺乏管理經(jīng)驗和手段，也在一定程度上加大了銀行的操作風(fēng)險。尤其是應(yīng)收賬款不同于倉單、存單、提單、股票債權(quán)的出質(zhì)，也不同于動產(chǎn)質(zhì)押，它只是一個內(nèi)部記賬科目而非正式的債權(quán)憑證，我國現(xiàn)行法律法規(guī)都沒有對快速實現(xiàn)質(zhì)權(quán)作出比較明確的規(guī)定，其實質(zhì)就是以一種債權(quán)入質(zhì)來擔(dān)保另一債權(quán)的實現(xiàn)，通過“三方協(xié)議”對已預(yù)付的“資金池”進行監(jiān)控，其有效性依附于商業(yè)合同的真實有效而存在，質(zhì)權(quán)的獲取缺乏有效的質(zhì)押登記。因此，借款人因重大違約，對方依約拒絕付款，或面臨訴訟預(yù)付款被依法強制執(zhí)行，企業(yè)破產(chǎn)等極端情況時，銀行債權(quán)不具有優(yōu)先受償權(quán)。

　　在授信管理方面：督促核心企業(yè)向銀行提供全產(chǎn)業(yè)鏈條的經(jīng)營管理信息和交易結(jié)算記錄，盡可能將所有環(huán)節(jié)通過電子化實現(xiàn)無縫對接，并對所有信息進行有效整合，從行業(yè)特征對企業(yè)的主營業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營資格、經(jīng)營年限、歷史信譽狀況，尤其是核心企業(yè)自身的經(jīng)營狀況是否發(fā)生重大變化，與上下游客戶的交易量、結(jié)算方式、結(jié)算周期等是否出現(xiàn)大幅下滑乃至交易糾紛。結(jié)合核心企業(yè)對上下游企業(yè)的管理能力，其他銀行的授信情況，風(fēng)險緩釋等信息，從供應(yīng)商管理系統(tǒng)整體運行質(zhì)量加以審核，把好客戶準入關(guān)，合理確定上下游企業(yè)名單、根據(jù)不同的行業(yè)或不同類型的客戶等核定一定的授信總量，對不同分支機構(gòu)的管理能力，實行分類授權(quán)管理，從源頭上控制信貸發(fā)放風(fēng)險。

　　在當(dāng)前我國相關(guān)法律尚不完備的情況下，金融服務(wù)模式的產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)以實現(xiàn)供應(yīng)商管理系統(tǒng)資金流在在核心企業(yè)與銀行體內(nèi)的封閉運作為目標，設(shè)立科學(xué)有效的動態(tài)監(jiān)控指標，如資金回籠率、貸款逾期率等，完善違約數(shù)據(jù)庫的建設(shè)，定期公布行業(yè)信貸風(fēng)險等級和行業(yè)授信的指導(dǎo)意見，相關(guān)規(guī)章制度要清晰、可操作。銀行發(fā)放的貸款或出具的銀行承兌匯票應(yīng)直接交付核心企業(yè)，并取得核心企業(yè)的收款確認，通過三方協(xié)議約定保障資金回流的線路。同時建立定期對賬制度，不斷完善授信額度管理臺賬和電子化平臺的建設(shè)，根據(jù)不同中小企業(yè)特殊的現(xiàn)金流狀況、支付頻率，為其設(shè)計特殊的還款方式，實現(xiàn)信息共享和全流程的管理監(jiān)控，當(dāng)企業(yè)貸款發(fā)生逾期時，銀行應(yīng)立即通知核心企業(yè)共同采取相關(guān)清收措施，暫停對該企業(yè)的授信業(yè)務(wù)，直至全部授信得以清償。

　　應(yīng)收賬款類融資：主要針對上游企業(yè)。應(yīng)收賬款的保理業(yè)務(wù)是一種權(quán)利的轉(zhuǎn)讓，而應(yīng)收賬款的質(zhì)押授信則是一種權(quán)利的質(zhì)押，兩者有一定的區(qū)別?？蛻艚?jīng)理須對企業(yè)提供的合同、發(fā)票等單據(jù)通過核心企業(yè)或第三方機構(gòu)供應(yīng)商管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)等進行嚴格審查、逐筆核實確認。重點分析基礎(chǔ)合同的效力，確定應(yīng)收賬款是否以真實交易為基礎(chǔ)，是否來源企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，有無任何瑕疵，融資期限是否與應(yīng)收賬款期限相匹配，通過對物權(quán)單據(jù)和融資款項的封閉運作，實施資金流和物流的雙向控制。另外，用于設(shè)立質(zhì)押的賬款還必須是依照法律或當(dāng)事人的約定容許轉(zhuǎn)讓的，如果不能轉(zhuǎn)讓，就不能用于質(zhì)押。其它相關(guān)要素，包括金額、期限、支付方式、債務(wù)人的名稱和地址、合同的履行銀行享有的權(quán)利和出質(zhì)人應(yīng)負的義務(wù)等，都應(yīng)在簽訂合同的過程中予以明確。

　　預(yù)付應(yīng)付類融資：主要針對下游企業(yè)。重點審查是否以真實交易中產(chǎn)生的預(yù)付款為基礎(chǔ)，企業(yè)交易背景的連續(xù)性，債權(quán)債務(wù)關(guān)系的有效性，以往付款記錄等基本情況。對基礎(chǔ)交易未提出爭議，預(yù)付款項下客戶應(yīng)已簽訂合同或訂單，銀行可為企業(yè)提供以交易中的商品及其產(chǎn)生的收入作為還款來源的融資及結(jié)算服務(wù)。主要產(chǎn)品包括：預(yù)付賬款融資、訂單融資、打包貸款、匯出匯款融資、開立國內(nèi)信用證、國內(nèi)信用證買方押匯、開立銀行承兌匯票、票據(jù)商務(wù)通、票貨通等。

　　貨押類融資：以貨物權(quán)利質(zhì)押，引入第三方物流監(jiān)管，為企業(yè)提供的主要以貨物及其產(chǎn)生的收入為還款來源的融資和結(jié)算服務(wù)，如倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)，保兌倉業(yè)務(wù)等。

　　存貨的選擇一般應(yīng)滿足貨權(quán)合法、明確、易于處置轉(zhuǎn)讓、市場價格波動較小、方便保存等特點，辦理以質(zhì)權(quán)銀行為第一受益人的財產(chǎn)保險，并及時、準確地向債權(quán)銀行披露相關(guān)信息，針對質(zhì)押物類型的不同和價值穩(wěn)定性的不同，設(shè)置不同的質(zhì)押率上限。銀行要指定專人核實存貨流轉(zhuǎn)記錄與客戶的提貨、融資償還進度是否一致，加強與監(jiān)管單位溝通聯(lián)系，關(guān)注倉儲條件的變化和市場價格的波動，借助交易信息平臺，一旦價格下跌超過一定幅度要按有關(guān)要求采取跌價補償措施，保證質(zhì)押物的數(shù)量和質(zhì)量安全。

　　最后要定期或不定期地進行檢查，確保業(yè)務(wù)依法合規(guī)，嚴禁逆程序操作，對可能發(fā)生的風(fēng)險制定應(yīng)急措施，選擇恰當(dāng)?shù)娘L(fēng)險管理工具進行優(yōu)化組合，規(guī)避、轉(zhuǎn)移和降低風(fēng)險。面對不斷變化的市場和客戶需求，著力提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，從深層次上提升識別風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險的能力。