| |
|
|
|
制造商如何有效管理駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表
|
案例分析：
某快消品企業(yè)為了進(jìn)一步提升經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力，增進(jìn)客戶關(guān)系，提高渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從2007年初開始大規(guī)模地推行深度協(xié)銷模式，對(duì)縣級(jí)以上一級(jí)經(jīng)銷商均配備了1-2人的業(yè)務(wù)代表，為一級(jí)商提供貼身服務(wù)，幫助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)。但半年多過去了，卻沒有取得理想的效果，而且現(xiàn)出以下問題：
1、市場(chǎng)業(yè)績(jī)沒有達(dá)到預(yù)期。按企業(yè)的預(yù)想，深度協(xié)銷模式的推行，通過為企業(yè)帶來同比增長(zhǎng)30%。但半年來企業(yè)為這100多個(gè)駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表付出的工資、補(bǔ)助等各種費(fèi)用就達(dá)200多萬元，但市場(chǎng)業(yè)績(jī)與上年同比只增長(zhǎng)了5%，并沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
2、市場(chǎng)開拓和管理不力。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，業(yè)代在市場(chǎng)開拓和管理上能力不強(qiáng)，渠道成員關(guān)系并沒有得到明顯改善，新增客戶數(shù)量沒有明顯提升，終端的穩(wěn)定性較差，市場(chǎng)秩序仍有不穩(wěn)定現(xiàn)象，市場(chǎng)僅僅依靠貫性增長(zhǎng)。
3、業(yè)代職能沒有充分發(fā)揮，一些成了搬運(yùn)工。一些業(yè)代能力有限，在智慧上不能給經(jīng)銷商提供太多支持，經(jīng)銷商又缺人手，只好幫經(jīng)銷商干些配送的活，幾乎成了搬運(yùn)工。
4、部分業(yè)代與經(jīng)銷商串通一氣損害企業(yè)利益。部分業(yè)務(wù)代表在一些忠誠(chéng)度較差的經(jīng)銷商的利益誘惑下，放棄原則，與經(jīng)銷商串通一氣大倒苦水，夸大市場(chǎng)困難，向企業(yè)多要政策與促銷，損害企業(yè)利益。
?。?、個(gè)別業(yè)代以欺詐手段損失經(jīng)銷商利益。個(gè)別業(yè)代私自截留廠家給經(jīng)銷商的返利和促銷資源中飽囊，其至有人向經(jīng)銷商借錢一走了之，造成非常不好的影響。
面對(duì)以上問題，高層對(duì)深度協(xié)銷模式提出質(zhì)疑，并草草收?qǐng)?，又回到一個(gè)業(yè)務(wù)員管理一個(gè)甚至兩個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)粗放式的大分銷模式中。
通過以上案例，筆者認(rèn)為該企業(yè)深度協(xié)銷模式的推行中，駐經(jīng)銷商業(yè)代的作用沒有有效發(fā)揮，甚至出現(xiàn)了一些負(fù)面的作用，最根本的原因不是這種模式有問題，而是企業(yè)的管理和操作有問題，主要問題是：
1.對(duì)深度協(xié)銷模式的理解不夠。只在是形式上的單純模仿，而不能在內(nèi)涵上的全面提升，既駐經(jīng)銷商業(yè)代都配globrand.com齊了，但業(yè)代的職責(zé)和能力沒有得到有效發(fā)揮。
2.駐經(jīng)銷商業(yè)代的整體素質(zhì)不高。駐經(jīng)銷商業(yè)代應(yīng)是經(jīng)銷商的參謀和助手，是企業(yè)的市場(chǎng)前線基層指揮官，可謂使命神圣、責(zé)任重大，必須具備較高的職業(yè)道德水準(zhǔn)和較高的業(yè)務(wù)技能才可勝任。該企業(yè)顯然在這方面做得不夠。
3.廠家對(duì)駐經(jīng)銷商業(yè)代的職責(zé)不明。廠家對(duì)駐經(jīng)銷商業(yè)代沒有明確詳細(xì)的工作職責(zé)進(jìn)行詳細(xì)的要求的規(guī)范，使駐經(jīng)銷商業(yè)代業(yè)代不清楚自己主要的工作到底是什么，如何做？自身的定位和職能還停留在大流通模式的推銷員角色，不能發(fā)揮駐經(jīng)銷商業(yè)代溝通能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力、策劃能力和管理能力，而是充當(dāng)一個(gè)配送員的角色。
4.廠家對(duì)駐經(jīng)銷商業(yè)代的績(jī)效考核體系不完善。廠家缺乏套行之有效的駐經(jīng)銷商業(yè)代業(yè)績(jī)考核體系，不能對(duì)駐經(jīng)銷商業(yè)代從各方面進(jìn)行有效監(jiān)督和考核，不能最大限度調(diào)動(dòng)駐經(jīng)銷商業(yè)代業(yè)代忠誠(chéng)度和積極性，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)解決問題。
因此，制造商能否有效管理駐經(jīng)銷商業(yè)代，充分發(fā)揮駐經(jīng)銷商業(yè)代職能，關(guān)鍵還在于制造商的有效管理策略，筆記認(rèn)為應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：
一、明確駐經(jīng)銷商業(yè)代的定位與職責(zé)。駐經(jīng)銷商業(yè)代是高級(jí)營(yíng)銷人員，是連結(jié)制造商與經(jīng)銷商之間的信息和業(yè)務(wù)橋梁，肩負(fù)重大責(zé)任，應(yīng)當(dāng)履行以下職責(zé)。
1.有效溝通職責(zé)。溝通是駐經(jīng)銷商業(yè)代的第一職責(zé)，沒有有效溝通，經(jīng)銷商不能從思想上與制造商達(dá)成充分的共識(shí)和認(rèn)同，就不可能完全配合駐經(jīng)銷商業(yè)代的工作，甚至認(rèn)為駐經(jīng)銷商業(yè)代是制造商派來監(jiān)督和控制他的，會(huì)處于對(duì)立和排斥角度影響駐經(jīng)銷商業(yè)代工作的順利開展。駐經(jīng)銷商業(yè)代必須與經(jīng)銷商進(jìn)行充分的交流和溝通，解放經(jīng)銷商思想，達(dá)成充分的共識(shí)，建立良好的客情關(guān)系，在此基礎(chǔ)上才能順利開展工作。
2.市場(chǎng)策劃職責(zé)。駐經(jīng)銷商業(yè)代應(yīng)是經(jīng)銷商的參謀和助手，應(yīng)為經(jīng)銷商提供智慧支持。大部分經(jīng)銷商在市場(chǎng)整體規(guī)劃、渠道設(shè)計(jì)、產(chǎn)品組合、促銷宣傳等市場(chǎng)策劃方面能力欠缺，駐經(jīng)銷商業(yè)代必須在此方面給經(jīng)銷商提供支持。只有這樣經(jīng)銷商才能把駐經(jīng)銷商業(yè)代視為座上賓，高看一等，而且會(huì)長(zhǎng)期依賴，駐經(jīng)銷商業(yè)代的身價(jià)和地位也會(huì)很高。
3.協(xié)助執(zhí)行職責(zé)。駐經(jīng)銷商業(yè)代不但是市場(chǎng)策劃者更是方案的執(zhí)行者，駐經(jīng)銷商業(yè)代不要做紙上談兵，只能高談闊論空想家，而要做高效執(zhí)行的實(shí)干家。在方案的執(zhí)行中能率先垂范，深入一線，攻克困難，以實(shí)干的作風(fēng)和實(shí)效業(yè)績(jī)贏得經(jīng)銷商的敬佩和尊重，同時(shí)提升經(jīng)銷商對(duì)制造商的忠誠(chéng)度。
4.管理服務(wù)職責(zé)。駐經(jīng)銷商業(yè)代既是管理者又是服務(wù)者，要監(jiān)督經(jīng)銷商對(duì)公司政策的執(zhí)行情況，維護(hù)公司各項(xiàng)營(yíng)銷管理制度的有效落實(shí)，尤其是經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)限、市場(chǎng)的區(qū)域限定、價(jià)格秩序等方面要嚴(yán)加管理，維護(hù)市場(chǎng)的良好秩序。在此方面必須維護(hù)企業(yè)和經(jīng)銷商長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，敢于管理，不能站在經(jīng)銷商立場(chǎng)上損害企業(yè)利益。駐經(jīng)銷商業(yè)代是經(jīng)銷商的服務(wù)者，但更多要給經(jīng)銷商提供智力服務(wù)，而不是體力服務(wù)，要為經(jīng)銷商多想方法和點(diǎn)子，幫助經(jīng)銷商解決市場(chǎng)困難。
信息發(fā)布：廣州名易軟件有限公司 http://www.jetlc.com
|
|
|
|
|
|
名易MyOA協(xié)同綜合辦公平臺(tái)
名易MyCRM客戶關(guān)系管理平臺(tái)
名易MyHR人力資源管理平臺(tái)
名易MyIDP智能開發(fā)平臺(tái)
名易MyIBP保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理平臺(tái)
名易MyHMS酒店綜合管理系統(tǒng)
名易MyPM項(xiàng)目管理平臺(tái)
名易MyTMS物流運(yùn)輸管理平臺(tái)
名易MyVMS汽車綜合管理系統(tǒng)
名易MyIMS貸款管理系統(tǒng)
名易MyEDU教育管理平臺(tái)
名易MyPCS生產(chǎn)事務(wù)協(xié)調(diào)系統(tǒng)
名易MyWIDP微信智能開發(fā)平臺(tái)
