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傳統(tǒng)營銷在網(wǎng)絡(luò)時代遇到了各種沖突,是企業(yè)停滯發(fā)展的原因之一。目前在中國,懂網(wǎng)絡(luò)營銷的好多都是IT派,缺乏傳統(tǒng)營銷經(jīng)驗(yàn)。而傳統(tǒng)企業(yè)因?yàn)橛^念落后和人才匱乏,又無法用網(wǎng)絡(luò)營銷思維做網(wǎng)絡(luò)營銷。中國十佳策劃機(jī)構(gòu)合效策劃,告訴你如何線上線下全營銷。 1.定義產(chǎn)品、定位市場你的產(chǎn)品是什么?這是定義產(chǎn)品。你的產(chǎn)品賣給誰,這是定位市場。 我們首先要搞清楚我們的產(chǎn)品是什么。一個杯子,可以是專門用來盛水的,我們賣它的功能,價格很便宜,我們在超市里看到的一排一排的杯子,大多都是這樣的杯子;也可以賣它的外觀和材質(zhì),有不銹鋼的、有陶瓷的、有玻璃的,價格不同;還可以賣概念,麥飯石水杯、水宜生水杯打得都是養(yǎng)生概念;也可以是紀(jì)念品,明星的水杯、領(lǐng)袖的水杯都能拍賣個好價錢;還有藝術(shù)品水杯,無價之寶夜光杯就是這樣。我們可以定義我們的產(chǎn)品是水杯,也可以定義我們的產(chǎn)品是水杯專賣店,去批發(fā)市場,很多水杯的專賣店,各種各樣的水杯應(yīng)有盡有,他們針對全國各地的經(jīng)銷商和商場,加一點(diǎn)價錢就走貨。商場也有水杯專柜,生意也蠻好的。我們還可以把產(chǎn)品定義為租賃,不賣水杯賣租賃服務(wù),飯店里一次性的餐具,就是那些工廠給提供杯子、盤子、碗的租賃服務(wù),每次每套收費(fèi)0.5元-1元,生意興隆。所以不同的產(chǎn)品定義,經(jīng)營方式選擇就不一樣。 需要經(jīng)營就必須首先定義好產(chǎn)品是什么,不論是一款產(chǎn)品、一組產(chǎn)品、一個項目、一個城市還是一個人。 定義好產(chǎn)品還要定位市場,你的產(chǎn)品定位是解決一個狀態(tài)問題還是一個群體問題,這是絕對不同的。比如同樣是化妝品,治療黑眼圈的藥妝,針對的是一個狀態(tài),滋養(yǎng)皮膚的美白化妝品,針對的是一個群體;再比如義烏市通過世界最大的小商品交易市場這個點(diǎn),吸引了東南亞的小商品采購商和他們的資金,成功讓這座小城市的經(jīng)濟(jì)騰飛,而大連、青島等旅游城市則是通過提供各種各樣爽心悅目、浪漫享受的旅游產(chǎn)品,面對世界所有有旅游需求的客戶,最終借助旅游成就了城市。 2.定位市場的關(guān)鍵是找需求,最好是剛需。競爭的根源是過度同質(zhì)化,技術(shù)相同、行銷支持管理系統(tǒng)模式相同、針對目標(biāo)客戶相同,同時企業(yè)之間相互挖人,互相模仿,最終只能靠降價來爭奪客戶,這就是我們常見的惡性競爭根源。我們常??梢钥匆娨粋€餃子店生意興隆,用不了幾天就有人在不遠(yuǎn)處又開一家,并且挖這個老店一個主管,兩家的產(chǎn)品相似,成本相似,經(jīng)營方法相似,管理模式相似,最終只能打價格戰(zhàn),直到兩敗俱傷。這樣的例子在中國舉不勝舉。 合效策劃認(rèn)為,找到消費(fèi)者的剛需,并且把這個剛需控制住,那么你就成功了。如果你找不到剛需,那么最好是發(fā)明一個剛需,然后控制住。 大家都在喝飲料,可口可樂、百事可樂、非??蓸氛碱I(lǐng)了飲料市場,累了、渴了喝紅牛出來了,他成為了我們疲勞、累了的時候需要的飲料,并且確實(shí)有一定的功能性,憑著這個占領(lǐng)了一席之地;怕上火喝王老吉也出來了,只要怕上火,那么就不要喝別的飲料,就要喝王老吉,當(dāng)然現(xiàn)在變成了喝加多寶,憑著怕上火也找到了一席之地。他們做了什么呢?第一找到了我們的一個需求,而且這個需求是非常明顯的,接近于剛需,第二就是用傳播把這個信息植入你的心里。 很顯然,他們成功的一個要素就是找到一個需求,最好是剛需,然后通過傳播傳遞到你的心里,從控制傳播渠道到控制你的心智,你就成了忠誠的消費(fèi)者了。 開辟一個新的大類也是找到剛需的方法,孩子們玩電腦,越來越迷戀,我們說孩子過于愛好玩電腦了,但是商人們卻重新定義了這個過度愛好,發(fā)明了網(wǎng)癮,癮是一種病,不再是一種愛好,成癮了就要治療,只需要把成癮的案例做足夠多的宣傳,就足以讓父母感到風(fēng)險,足以給父母找到不治不行、不花錢不行的理由??上У氖呛筮吅孟駴]有商人把這個網(wǎng)癮變成鈔票了,手機(jī)控也已經(jīng)上癮了,商機(jī)也已經(jīng)擺在了商人們的眼前。 3.定義產(chǎn)品和定位市場是營銷的根基技術(shù)和品質(zhì)超過茅臺酒、五糧液酒一定有,但是消費(fèi)者不認(rèn)他的帳;技術(shù)和品質(zhì)超過可口可樂、百事可樂的一定有,消費(fèi)者也不認(rèn)他的帳。 準(zhǔn)確的產(chǎn)品定義和產(chǎn)品定位,才能促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展; 火藥是中國四大發(fā)明之一,是改變?nèi)祟惖募夹g(shù),在中國,大家把它應(yīng)用在鞭炮上,逢年過節(jié)用鞭炮娛樂,鞭炮的禮花成為了一種藝術(shù);八國聯(lián)軍把火藥用在了槍炮上,用它來武裝自己的軍隊,然后用這支軍隊去征服世界、掠奪中國。同樣是技術(shù),定義不一樣結(jié)果也不一樣,定義成鞭炮于是大家就往禮花上去發(fā)展,定義成武器于是向征服世界上去努力。 所以技術(shù)、勤奮、文化都只是改變世界的必要條件,真正要實(shí)現(xiàn)改變的就是定義產(chǎn)品和定位市場。 毛澤東領(lǐng)導(dǎo)中國共產(chǎn)黨推翻了國民黨政府,毛的定位就是打土豪分田地,就是準(zhǔn)確的抓住了老百姓改變命運(yùn)的需求,準(zhǔn)確的抓住了國民黨政府的死穴。國民黨政府高官和土豪劣紳們擁有的土地是老百姓最需要的,打倒他們,老百姓能夠獲得明確的利益,所以老百姓不用你去鼓勵,自己就能想出來打土豪的辦法,只要分田地給他們就成。 定義產(chǎn)品和定位市場是一個高難度動作,是需要專業(yè)的功底和廣博的見識。目前大多需要專業(yè)機(jī)構(gòu)去運(yùn)作,很多中小型的策劃公司、廣告公司、培訓(xùn)公司也在做,甚至免費(fèi)做。合效營銷策劃發(fā)現(xiàn),結(jié)果庸醫(yī)把那些好的項目、好的企業(yè)送上了死路,可憐的是那些老總們還要去謝謝他們,后悔藥總是來的太晚。 相關(guān)推薦:營銷策略管理課程營銷計劃制定的流程與方法如何管理一支行銷支持管理系統(tǒng)團(tuán)隊
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