隨著電子商務(wù)行業(yè)的崛起，實體零售店就承受著巨大創(chuàng)新的壓力，我們該如何化壓力為動力呢?十大錦囊?guī)湍阏业酱鸢浮?p style="line-height: 3em;">

我們做生意經(jīng)常談零售管理系統(tǒng)，銷---就是我們零售店的零售管理系統(tǒng)，銷量。零售店最近幾年發(fā)展，客流量沒有以前多了，客流量沒有以前的質(zhì)量高了;同時我們每一個零售店老板要明白什么是：坐銷，推銷，零售管理系統(tǒng)，營銷。

坐銷：就是坐在零售店里面等待客戶，未來的競爭中間，只能是坐以待斃。

推銷：還不容易見到一個客戶進(jìn)來，就拼命的介紹自己的產(chǎn)品有九大提點，八大功能，六大優(yōu)勢，然后說我可以給你便宜協(xié)議，我們在搞活動促銷，說完客戶就走了。

零售管理系統(tǒng)：客戶正好有需求，滿足客戶的需求。

營銷：客戶對我們產(chǎn)品需求還在猶豫，還沒有明確的要買我們店里的產(chǎn)品，你通過一些列的營銷套路讓客戶購買。各位零售店，你們用的是什么方式在零售管理系統(tǒng)呢?

未來我們零售店(專賣店)在零售管理系統(tǒng)方面要實現(xiàn)幾個轉(zhuǎn)型

1：由原來的坐銷向營銷轉(zhuǎn)變

2：由被動等待向主動尋找客戶轉(zhuǎn)變

3：由單純的賣貨向客戶解決方案的專家轉(zhuǎn)變

4：由小店向大店發(fā)展，有單店向連鎖店轉(zhuǎn)變

5：由零售管理系統(tǒng)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變;無品牌向做品牌轉(zhuǎn)變

我們零售店老板也要不斷的培養(yǎng)我們的店面零售管理系統(tǒng)人員進(jìn)行轉(zhuǎn)型，讓他們明白零售管理系統(tǒng)的價值和意義，以下給大家總結(jié)了店面零售管理系統(tǒng)的十個關(guān)鍵按鈕：希望對大家有所幫助。

按鈕一：真心的去幫助客戶要把產(chǎn)品零售管理系統(tǒng)出去，導(dǎo)購人員首先要把自己零售管理系統(tǒng)出去，讓顧客接受你，也是我們經(jīng)常談到的零售管理系統(tǒng)產(chǎn)品之前先零售管理系統(tǒng)自己。而不是為了完成零售管理系統(tǒng)任務(wù)，為了零售管理系統(tǒng)出去產(chǎn)品而功利性的去算計客戶，這樣客戶會感覺到的，甚至?xí)尶蛻舴锤小?p style="line-height: 3em;">

按鈕二：適度熱情：模式化，機械化的一句歡迎光臨，或者過度的熱情，來一個九十度的鞠躬有時間會讓顧客感覺過度熱情，這些都會讓顧客感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。更不要店里面的導(dǎo)購見到一個客戶過來了，所有導(dǎo)購都齊刷刷的緊盯這個顧客，這樣顧客會離開你這個店面的。我們需要熱情和服務(wù)，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環(huán)境和氛圍，說話的方式，語速語調(diào)一定要平緩，自信，堅定，抑揚頓挫，體現(xiàn)出公司的形象，大氣，品質(zhì)。推薦話術(shù)：你好，客戶先生女士;進(jìn)來看看，您也看過很多家了吧，一定很辛苦，先坐下來休息一下，喝杯水，我從事這個行業(yè)五年了，您有什么具體的要求，我給你您推薦合適的，可以省去您很多時間，如果我們店里沒有，我可以直接推薦您去適合您需求的地方購買。

按鈕三：聆聽顧客的心聲：顧客一走進(jìn)門，就滔滔不絕的給他介紹產(chǎn)品賣點，企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品很好，企業(yè)實力很強，客戶對你的介紹沒有回應(yīng)，這些似乎是無用功。優(yōu)秀的導(dǎo)購學(xué)會讓顧客說話，并仔細(xì)聆聽顧客的心聲，體會客戶內(nèi)心想法，認(rèn)真傾聽客戶，是對客戶的最好尊重。

按鈕四：問清楚顧客的需求：我們一定要明白，不了解顧客的需求之前，盲目介紹很多產(chǎn)品只能讓顧客更加的迷茫。我們導(dǎo)購經(jīng)常看到顧客進(jìn)店后不說話，自我感覺很強大。當(dāng)顧客面臨無數(shù)的選擇，他是盲目的，脆弱的，顧客其實很痛苦，也想找一個值得相信的導(dǎo)購人員進(jìn)行訴說。那么，我們?nèi)绻綄ゎ櫩偷男枨?，需要問對幾個關(guān)鍵的問題(例舉電動車行業(yè)導(dǎo)購)：

1：請問電動車是您自己騎還是你的家人共用?

2：您買電動車最關(guān)心的是什么?

3：您的預(yù)算大概在什么范圍?

4：您購車主要是上下班代步，還是接送孩子，載貨?

5：每天騎行的距離是多少?

6：您對顏色有沒有特別的要求?

優(yōu)秀的導(dǎo)購會根據(jù)顧客的性別，年齡，著裝，身份有針對性問清楚客戶的需求。

按鈕五：有針對性的引導(dǎo)：在日常的店面零售管理系統(tǒng)中間，有一種非常普遍的現(xiàn)象，顧客進(jìn)來后，問了幾款產(chǎn)品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。為什么呢?顧客方面的原因：他隨便看看，沒有拿定買什么樣的?沒有符合自己要求的產(chǎn)品，沒有吸引客戶的影響力。導(dǎo)購人員方面的：自己沒有專業(yè)度，把握不了客戶的需求點，興趣點，不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求，對導(dǎo)購人員的言談，舉止不感興趣。

按鈕六：重點介紹客戶最關(guān)心的三個核心賣點：顧客細(xì)看一款產(chǎn)品，顧客注意力集中，顧客問你一些細(xì)節(jié)的時候，顧客變得主動的時候;這些信號就告訴我們客戶感興趣了。當(dāng)顧客對一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時候，是我們給其做詳細(xì)賣點介紹的最佳時機，說明客戶內(nèi)心慢慢接受了，心門已經(jīng)打開，介紹產(chǎn)品賣點，要重點介紹顧客最關(guān)心的利益點和最客戶的好處，以及競品進(jìn)行有效的比較，講一個賣點，就要把它講透。顧客最關(guān)心的問題點一般不會超過三個，所以一口氣講十個賣點的零售管理系統(tǒng)人員，顧客基本記不住。甚至客戶會覺得你在吹噓。

按鈕七：讓客戶盡情的體驗產(chǎn)品：介紹產(chǎn)品，不但會說，還要學(xué)會演練產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)臅r候，創(chuàng)造機會讓客戶體驗?？蛻魧ψ约后w驗過的產(chǎn)品，感受是最深的。很多時候，客戶購買的是感覺，感覺一個點吸引了客戶，就達(dá)成了交易?，F(xiàn)在中國的消費者，很多時候準(zhǔn)備買一個產(chǎn)品，并沒有明確的心理準(zhǔn)備，而是根據(jù)自己看過很多產(chǎn)品的感受做出的決定。

按鈕八：顧客需要成功案例和證明：耳聽為虛，眼見為實我們不斷的向客戶展示企業(yè)規(guī)模，品牌，質(zhì)量保證，產(chǎn)品賣點，很多零售管理系統(tǒng)人員講完之后，客戶聽后的感覺一般。這就需要我們給他們一些資料，彩頁，證書，收據(jù)，客戶檔案等證明。

按鈕九：顧客需要承諾：顧客相信證明，更需要我們營銷人員拿出承諾;讓客戶相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時也更不要夸大和胡亂承諾。比如：客戶關(guān)心售后服務(wù);你可以說，買了我們的產(chǎn)品，我們承諾再出現(xiàn)什么問題是，我們的售后人員20分鐘趕到等等可以實現(xiàn)的，而競爭對手沒有的服務(wù)。

按鈕十：不要輕易降價：價格是影響全國零售管理系統(tǒng)人員的一個比較核心的問題，很多零售管理系統(tǒng)失敗都是因為價格的問題。顧客說：太貴了。他是真的感覺貴嗎?這背后有其他意思：顧客可能感覺不值這么多錢?也可能沒有那么多預(yù)算?也可能感覺害怕上當(dāng)受騙。

總之，當(dāng)客戶感覺產(chǎn)品價格貴是，零售管理系統(tǒng)人員要不斷的增加產(chǎn)品的價值和附加價值。

而不是隨便降價。同時還要保證同款產(chǎn)品如果其他地方買貴了，雙倍退還。

一個零售店想增加營業(yè)額，有三種方式：

第一種方式：增加客戶的數(shù)量，就是客流量

第二種方式：增加客戶單次購買的金額，我們要學(xué)會連帶零售管理系統(tǒng)，附加零售管理系統(tǒng);

第三種方式：增加客戶購買的頻率，就是讓客戶成為我們的老客戶，進(jìn)行重復(fù)消費;(辦理會員卡可以實現(xiàn)這一點)

零售店如何實現(xiàn)客流量的增加。給大家?guī)讞l建議

1：在店面門口懸掛條幅，上面可以寫上最近的促銷，新產(chǎn)品信息，或者給客戶提供的一些免費服務(wù);

2：多發(fā)名片，宣傳單;到你零售店附近客戶經(jīng)常出入的地方發(fā)送名片;給你的新老客戶發(fā)送名片;

3：短信，電話聯(lián)系客戶，經(jīng)常發(fā)送一些短信給客戶，來進(jìn)行宣傳你的店面;

4：促銷活動：做活動可以拉動客戶的進(jìn)店率。

5：微信：讓老顧客在微信上關(guān)注店鋪動態(tài)，一有更新隨時可見。

總之，在當(dāng)下電子商務(wù)快速發(fā)展的前提下，我們還需發(fā)揮自身的優(yōu)點并結(jié)合消費者的心理，簡化客戶購物體驗，順應(yīng)消費者著購物趨勢。

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《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷》培訓(xùn)講師：宮同昌

《零售管理系統(tǒng)人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案》培訓(xùn)講師：劉敏興

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