當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不僅是技術(shù)、品牌、產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)也成了最重要一環(huán)，成為企業(yè)逐鹿市場(chǎng)的制高點(diǎn)。所謂渠道為王，能夠具有覆蓋和控制整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以及保證這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制，已經(jīng)成為企業(yè)最寶貴、最重要的資本。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道新理念和渠道管理新發(fā)展

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的中心概念之一，世界著名的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)大師科特勒(1957)指出：它是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。斯特恩(1969)研究認(rèn)為，渠道由一組專業(yè)機(jī)構(gòu)組成。上世紀(jì)末以來，隨著全球市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的深刻變化，國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道及其管理的認(rèn)識(shí)逐漸深入。渠道關(guān)系是指組織間的關(guān)系，而不是組織內(nèi)的關(guān)系，它發(fā)生在不同的法人之間。概括地說，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品(服務(wù))以生產(chǎn)者為起點(diǎn)，經(jīng)過各級(jí)批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)等中間環(huán)節(jié)，最后到達(dá)終點(diǎn)被用戶(消費(fèi)者)擁有并為之使用提供保障等一系列環(huán)節(jié)所組成。當(dāng)今在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和全球化發(fā)展中，電子商務(wù)在許多方面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)產(chǎn)生沖擊。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道從原來單一、僵化的形式演變?yōu)槎鄻踊?、靈活性與適應(yīng)性強(qiáng)的形式。現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理理念已發(fā)生了重大變化。

首先，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道成為培育和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉，而不僅是作為一項(xiàng)管理職能。同時(shí)，渠道策略也開始側(cè)重于強(qiáng)化企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

其次，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道功能方面的認(rèn)識(shí)發(fā)生了變化，由原來的物流形式向增值服務(wù)轉(zhuǎn)化。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道功能包括：分類、整理、匹配、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)?而在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，服務(wù)越來越重要，企業(yè)汽車銷售管理系統(tǒng)的不僅是產(chǎn)品，還包括信譽(yù)、感情等功能，這是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的最基本理念之一。

第三，以顧客需求為起點(diǎn)來指導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷流程，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷渠道構(gòu)建的主要思路。即以消費(fèi)者為起點(diǎn)，通過對(duì)生產(chǎn)者、經(jīng)銷商各自活動(dòng)的整合，達(dá)到以最低的成本、最快的速度、最好的服務(wù)滿足顧客需求的目的。

與此同時(shí)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理方式也發(fā)生了以下五個(gè)方面的顯著變化：

(1)渠道(長(zhǎng)度與寬度)結(jié)構(gòu)由金字塔向扁平化方向轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的金字塔式汽車銷售管理系統(tǒng)渠道的主要缺點(diǎn)：一是廠家難以有效地控制汽車銷售管理系統(tǒng)渠道;二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);三是單項(xiàng)式、多層次結(jié)構(gòu)使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋;四是廠家的政策執(zhí)行缺乏有效落保證。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來越多的企業(yè)開始打破傳統(tǒng)的金字塔式汽車銷售管理系統(tǒng)渠道，擺脫傳統(tǒng)的層次分明模式，實(shí)施超越一批、超越二批，乃至直接向終端經(jīng)銷商和最終消費(fèi)者汽車銷售管理系統(tǒng)的(短寬型渠道)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，使得零售商的地位日益突出。

(2)渠道類型的選擇由單一渠道向多元化組合，直接汽車銷售管理系統(tǒng)與間接汽車銷售管理系統(tǒng)結(jié)合轉(zhuǎn)變。多元化渠道組合包括：在同一地區(qū)對(duì)某一產(chǎn)品同時(shí)使用多種渠道進(jìn)行汽車銷售管理系統(tǒng);在不同地區(qū)對(duì)某產(chǎn)品采取不同渠道;根據(jù)產(chǎn)品線不同采用不同分銷渠道。直接渠道與間接渠道或二者并用，通過這種增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，可以彌補(bǔ)單一渠道形式的不足，從而實(shí)現(xiàn)三方面的利益：市場(chǎng)覆蓋率的提高，渠道成本降低，更好地滿足了顧客的需求和提高產(chǎn)品的聲譽(yù)。

(3)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道終端的個(gè)性化。隨著人們的個(gè)性化消費(fèi)日益擴(kuò)展，消費(fèi)者不斷擴(kuò)展對(duì)產(chǎn)品的定制方式，定制市場(chǎng)營(yíng)銷將成為一種創(chuàng)新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。消費(fèi)者對(duì)所需的產(chǎn)品進(jìn)行定制，不僅可以減少中間環(huán)節(jié)，而且個(gè)性化產(chǎn)品的定制價(jià)格缺乏彈性，可以為企業(yè)帶來較大的利潤(rùn)。

(4)注重渠道成員的客戶關(guān)系管理。由于爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的成本要大大高于保持老顧客的成本，所以建立同顧客之間的聯(lián)系，并管理這些事關(guān)顧客和企業(yè)利益的關(guān)系就顯得尤為重要。在當(dāng)今運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，通過開發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)軟件來建立客戶群檔案，可以針對(duì)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行一對(duì)一市場(chǎng)營(yíng)銷。

(5)電子商務(wù)條件下的新型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道拓展。在網(wǎng)商概念普及的今天，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為傳統(tǒng)企業(yè)開辟了一個(gè)前所未有的商業(yè)空間，并推動(dòng)了渠道的變革。其突出特點(diǎn)在于便捷性和透明度，供求雙方同時(shí)在網(wǎng)上進(jìn)行交易，費(fèi)用低廉、節(jié)省了中間環(huán)節(jié)的成本;供求信息能夠及時(shí)獲得溝通，對(duì)雙方都具有較大吸引力。因而，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷迅速竄升為傳統(tǒng)企業(yè)所看重的新興市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。

二、當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)的外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

(一)消費(fèi)環(huán)境不容樂觀。

改革開放以來，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)取得了很大的發(fā)展，人民經(jīng)濟(jì)收入也有了很大的提高，消費(fèi)者需求呈多樣化、個(gè)性化發(fā)展，消費(fèi)需求的預(yù)期值也不斷提高。并且，隨著社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，大多數(shù)消費(fèi)產(chǎn)品呈現(xiàn)供過于求的買方市場(chǎng)格局。但由于社會(huì)保障機(jī)制未能同步跟上，城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄率長(zhǎng)期居高不下，消費(fèi)者心理及其行為越來越趨于理性和謹(jǐn)慎，有效消費(fèi)需求的增長(zhǎng)低于供給的增長(zhǎng)是導(dǎo)致內(nèi)需市場(chǎng)不足的根本原因。另外在國(guó)際市場(chǎng)上我國(guó)的勞動(dòng)力成本比較低，為此中國(guó)產(chǎn)品一向以價(jià)格低廉而暢銷全世界。但它在不斷招致國(guó)外反傾銷指控和海外市場(chǎng)同行抵制的同時(shí)，去年在美國(guó)發(fā)生的次貸危機(jī)很快轉(zhuǎn)化成了主要發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)者信心危機(jī)，導(dǎo)致海外市場(chǎng)的消費(fèi)水平大幅下降。

(二)供應(yīng)環(huán)境日趨緊張。

主要表現(xiàn)三個(gè)方面：其一，原輔材料價(jià)格高漲，企業(yè)生產(chǎn)成本在增加。其二,勞動(dòng)力供應(yīng)呈現(xiàn)三種狀態(tài)，即高素質(zhì)勞動(dòng)力就業(yè)標(biāo)準(zhǔn)越來越高，挑剔型就業(yè)趨勢(shì)明朗，企業(yè)人才成本不斷上升;低素質(zhì)勞動(dòng)力供應(yīng)過剩，企業(yè)吸納此類勞動(dòng)力越多，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理成本和風(fēng)險(xiǎn)也就越高;處于中間層次的勞動(dòng)力供給盡管較為充分，但企業(yè)吸納這些勞動(dòng)力則要付出高昂的成本。其三,企業(yè)資金供應(yīng)不足，其主要原因是產(chǎn)品汽車銷售管理系統(tǒng)不暢，負(fù)債高，貨款回收率較低，管理費(fèi)用持續(xù)增加和新產(chǎn)品投入較大等，而缺乏資金則嚴(yán)重制約了企業(yè)技術(shù)改造力度以及新項(xiàng)目新產(chǎn)品開發(fā)。

(三)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境嚴(yán)峻。

當(dāng)前，在外部環(huán)境惡化、國(guó)內(nèi)結(jié)構(gòu)性政策調(diào)整以及經(jīng)濟(jì)內(nèi)在周期的三重壓力下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了深刻的變化。其一是買方市場(chǎng)條件下的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，企業(yè)間的過度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了產(chǎn)品價(jià)格不隨原輔材料價(jià)格上漲反而下降等非正?，F(xiàn)象(據(jù)調(diào)查，從工業(yè)品出廠價(jià)格上漲構(gòu)成看,生產(chǎn)資料出廠價(jià)格與前期基本持平);其二是產(chǎn)品品種和質(zhì)量與國(guó)際水平存在較大差距，中小企業(yè)普遍缺乏競(jìng)爭(zhēng)力;其三，出口投資導(dǎo)向型增長(zhǎng)模式的內(nèi)在矛盾全面激化，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來許多困難，市場(chǎng)需求疲軟、汽車銷售管理系統(tǒng)利潤(rùn)下滑，無論是從中國(guó)國(guó)內(nèi)還是從全球范圍來看，都已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。尤其使本來力量就很弱小的中小企業(yè)越來越舉步維艱。

總之，在市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷困難的形勢(shì)下，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很大程度上是對(duì)渠道資源的爭(zhēng)奪。中小企業(yè)只有及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身存在的問題和不足，果斷地采取相應(yīng)變革措施，才能避免在可能的經(jīng)濟(jì)衰退中失去更多市場(chǎng)份額，以至完全陷入被動(dòng)。

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