銷售是企業(yè)經(jīng)營的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，銷售人員的力量是這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素，而中小企業(yè)往往缺乏好的銷售人員（精英），精英的挖角之戰(zhàn)和銷售人員的大肆招聘（招了再招），就是銷售力量不足。何也？筆者就從企業(yè)和銷售人員的行為特征開始究其原因。一）.企業(yè)行為特征分析1.銷售萬能化：銷售第一最熱門的招聘崗位是銷售人員，地位最高的是銷售部門，收入最高的是銷售老總，企業(yè)談?wù)摰淖疃嗟囊廊皇卿N售工作?？傊N售在中小企業(yè)的經(jīng)營中成為的一把萬能的利器。成也銷售，敗也銷售。沒有多少中小企業(yè)不把精力放在銷售上，銷售問題解決了，企業(yè)的問題就解決了。銷售是萬能的良藥，銷售工作成為中小企業(yè)的首要工作，銷售再銷售還是銷售，它儼然成為企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。中小企業(yè)對銷售的作用的過度關(guān)注，致使企業(yè)整天圍著銷售在轉(zhuǎn)，企業(yè)的核心工作在于銷售，銷售在公司的地位第一。從而鋪就了銷售人員的地位第一，忽視的公司的基本營運(yùn)管理。著名營銷售家張一飛說過：好的企業(yè)好的產(chǎn)品就從不缺乏好的銷售。其實(shí)，再好的利器，落在功夫一般的人身上是發(fā)掘不了利器的潛力的，二功夫越是高深的人越不缺利器。銷售固然重要，它是企業(yè)利潤的直接實(shí)現(xiàn)，它帶來的收入，帶回的資金。但銷售只是營銷的冰上一角，而營銷也只是企業(yè)經(jīng)營的一部分而已。銷售不可能是萬能藥、也不是救命草，同樣不是罪魁禍?zhǔn)住?.精英萬能化：精英第一有了好的銷售精英，就有好的銷售業(yè)績。這是中小企業(yè)信奉的原則。中小企業(yè)都愿意大花氣力去挖取銷售精英。銷售精英帶來銷售額的增長，帶來競爭情報(bào)，帶來……同業(yè)挖角戰(zhàn)爭不斷，銷售精英身價(jià)地位直線上升。銷售精英的重要性不言而喻，尤其是中小企業(yè)而言。而往往越是好的企業(yè)越不缺乏好的銷售人員，成為了銷售精英的產(chǎn)地。熟悉電工行業(yè)的都知道TCL電工是電工行業(yè)的銷售精英搖籃。今天TCL電工依舊是活躍的。吸引客戶的重要品牌。那些天天要挖角的企業(yè)往往沒有成就多少精英。究其原因就在于銷售（營銷）管理體系和運(yùn)行機(jī)制。企業(yè)挖角更重視的是銷售精英，往往忽視了銷售（營銷）體系培育，高價(jià)的銷售精英再帶來短暫的經(jīng)濟(jì)效益后（這些效益更多的來自于手頭的信息），多數(shù)出現(xiàn)水土不服，構(gòu)建體系是需要更高能力和投入的，乘著身價(jià)未跌，另尋重塑輝煌的機(jī)會(huì)是首選之策。這造就一些短期銷售精英的系列傳奇，自然這也是可持續(xù)發(fā)展的一種模式。3.經(jīng)營功利化：業(yè)績第一企業(yè)的目標(biāo)就是利潤，這毫無疑問是正確的。中小企業(yè)為了生存和發(fā)展，追求利潤，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績是離索當(dāng)然的。現(xiàn)在企業(yè)地位最高的人是誰？企業(yè)收入最多的是誰？……我想很多中小企業(yè)的回答都是業(yè)績第一的銷售人員。原因我想大家都很明白！銷售代表一切，業(yè)績最有說話權(quán)。這是企業(yè)精英典型功利心態(tài)，精英帶來業(yè)績，業(yè)績帶來收入，收入帶來利潤。這塑就了銷售人員的高地位和特權(quán)。廣東某著名家電企業(yè)，某銷售人員控制了公司國際業(yè)務(wù)的60％（業(yè)務(wù)優(yōu)勢由多種原因造成），結(jié)果大家可想而知了：國際市場部的管理失調(diào)（不過在公司地位很高），該業(yè)務(wù)員就是特權(quán)的代名詞。這樣的企業(yè)如何走向制度化、如何管理？在業(yè)績第一的潮流中，企業(yè)對銷售的關(guān)注往往集中業(yè)績，忽視對銷售體系的構(gòu)建，尤其是一些市場情況較好的中小企業(yè)，活在銷售的勝利中。對于銷售人員的培養(yǎng)就是找熟手（挖角），評(píng)價(jià)指標(biāo)就是業(yè)績（銷售額和回款指標(biāo)），其他的信息資源流入了銷售人員自己的口袋里面。4.經(jīng)營短期化：套現(xiàn)第一銷售及其精英們之所以備受關(guān)注，因?yàn)樗麄冎苯佑绊懙降匿N售現(xiàn)狀也即企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀。銷售（營銷）的建立和完善需要投入和時(shí)間（成本）。利潤第一，不，應(yīng)該是套現(xiàn)第一。筆者認(rèn)為這是企業(yè)行為特征的根本所在：經(jīng)營短期化。企業(yè)的套現(xiàn)行為對企業(yè)銷售造成：銷售支持不足、銷售工作資源不夠、銷售管理體制不全、銷售量不合理、激勵(lì)不穩(wěn)定。筆者認(rèn)為激烈不穩(wěn)定是銷售人員缺失的最大影響因素，除業(yè)務(wù)激勵(lì)外，業(yè)務(wù)任務(wù)的基本保障及福利待遇在很多企業(yè)得不到保障，更有甚者連銷售激勵(lì)都無法保障。同時(shí)當(dāng)企業(yè)利潤空間收縮的時(shí)候，銷售費(fèi)用和銷售提成將成為新的利潤空間。經(jīng)營短期化－套現(xiàn)第一，帶來的另外一個(gè)影響就是銷售人員的低成本運(yùn)作，其一是挖角，一本萬利的思想。其二，低成本的銷售運(yùn)作，廉價(jià)的銷售新人，資歷不限，培訓(xùn)沒有，低的基本工資，考核很少會(huì)考慮銷售人員帶回的信息價(jià)值。這是個(gè)劃算的模式，銷售人員的業(yè)績好，大家都好，業(yè)績不好，就當(dāng)作宣傳了，大不了換新人了。人才全能型：全才是寶。銷售人員的缺失的另外一個(gè)原因就是銷售的要求高，專業(yè)性強(qiáng)。眾多中小企業(yè)的銷售人員提供的是一條龍服務(wù)。售前的洽談、資訊，售中的合同簽訂、安裝調(diào)試等，售后的跟蹤服務(wù)，這樣企業(yè)可以省去很多投入，結(jié)果呢？客戶資源是銷售人員個(gè)人的而不是公司的。國內(nèi)某土木儀器設(shè)備公司，銷售人員尤其是成功的銷售人員都是全才，銷售技巧不用說了，專業(yè)知識(shí)是必備（自行摸索），國外商家的接洽和接待也可以，合同肯定自己簽了，現(xiàn)在該公司的主要競爭對手基本上都是原公司銷售人員。銷售人員的全才可以節(jié)約公司的成本，往往增加了企業(yè)對銷售的控制，尤其是相關(guān)信息的控制，使企業(yè)在銷售管理中進(jìn)一步陷入被動(dòng)，增加了企業(yè)的后續(xù)管理的成本，兩個(gè)成本的大小讀者自己衡量了！

標(biāo)簽：銷售

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