所謂用提問引導(dǎo)你的客戶，就是先陳述一個事實，然后再針對這個事實發(fā)問，讓對方給出相應(yīng)信息。確實，以提問的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對方易于接受的作用。

那么，零售管理系統(tǒng)人員如何用提問的方式引導(dǎo)客戶呢?下面我們介紹幾種方法：

一、肯定性誘導(dǎo)提問

肯定性誘導(dǎo)提問法是對肯定性說法、誘導(dǎo)性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語--很受人歡迎的。其次是誘導(dǎo)性說法--這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢?最后是提問的方法--這位先生，您要如何使用呢?

二、與類似問題相比較

簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。

比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡介之后，還想要看看所要購買軟件的內(nèi)容：我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是否適合我來確定買不買，對不對?

小陳：您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?

客戶：是國產(chǎn)產(chǎn)品。

小陳：哦!您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢?

客戶：沒有。

小陳：我想你在看過電腦后，即便認為電腦質(zhì)量沒問題，也是因為相信這家公司的信譽和服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把車子拆開看一下引擎吧?還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效后，才決定購買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽來購買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽。

三、拆分問題引導(dǎo)

在推銷價格昂貴的產(chǎn)品時，這個方法十分有效。一位零售管理系統(tǒng)基層員工經(jīng)常在推銷一套價格不菲的家具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：這件家具太貴了。

零售管理系統(tǒng)人員：您認為貴了多少?

客戶：貴了1000多元。

零售管理系統(tǒng)人員：那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整。這時零售管理系統(tǒng)人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。

零售管理系統(tǒng)人員：先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?

客戶：是的。

零售管理系統(tǒng)人員：那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?

客戶：對，我就是這樣認為的。

零售管理系統(tǒng)人員：1年100元，每個月該是多少錢?

客戶：哦!每個月大概就是8塊多點吧!

零售管理系統(tǒng)人員：好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。

客戶：有時更多。

零售管理系統(tǒng)人員：我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0.15元。

客戶：是的。

零售管理系統(tǒng)人員：那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎?

客戶：……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?

零售管理系統(tǒng)人員：當(dāng)然!

四、把問題化繁為簡

零售管理系統(tǒng)人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，零售管理系統(tǒng)人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種零售管理系統(tǒng)技巧應(yīng)對，一個個地減少可以克服的零售管理系統(tǒng)障礙，提高零售管理系統(tǒng)成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問：您是不是認為現(xiàn)在沒有必要買?如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案。

價格方面是否有什么不滿意呢?

關(guān)于我的說明您有沒有不懂的地方呢?

您是不是暫時還不想買?

你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了?

您是否考慮向其他買家購買?

您不喜歡這個款式嗎?

對于這個產(chǎn)品你是否不大感興趣呢?

對于這家制造商您覺得如何?

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