銷售拜訪是銷售環(huán)節(jié)中最重要的環(huán)節(jié)之一，是銷售員加強溝通和加深客戶關系的最好方法。本文主要來闡述銷售拜訪中的五點八步八大信念。第一步：打招呼看著對方的眼睛，首先就是對客戶的尊重。　　笑容：真誠的笑容會拉近你和客戶之間的距離。因為笑容是人和人之間最好的溝通語言?！　′N售、拜訪要想達成既定目標首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時要注意三點：熱情，目光和笑容。　　熱情：我們經(jīng)常說的話就是要想別人怎么對待你，那么你首先就要怎么對待別人。在我們和別人打招呼時如果我們是冷漠的，對方肯定是冷漠的；我們是熱情的，對方的回應肯定也是熱情的。因為我們的情緒會影響到客戶的態(tài)度和反應?！　∧抗猓喝藗兂Ｕf眼睛是心靈的窗戶。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對方打招呼的時候眼睛注視第二步：介紹自己　　無論是對陌生客戶還是以前拜訪的客戶，介紹自己會加深客戶對自己的印象，強化顧客的記憶。在介紹自己時要注意三點：簡單，清楚和自信。　　簡單：簡單的介紹能讓客戶在最短的時間記住你，并為接下來的工作留下足夠的時間。　　清楚：讓客戶在最短的時間內(nèi)對你產(chǎn)生好感，并加深印象。　　自信：自信不但影響銷售、拜訪的效果還能感染客戶，讓你控制拜訪的節(jié)奏，客戶才能記住你?！　〉谌剑航榻B產(chǎn)品　　無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對于客戶來說，都是因為有需求才會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順利進展的關鍵一步。在介紹產(chǎn)品時要注意4點：簡潔、參與、比較和價格。簡潔：1、對于客戶來講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡潔的語言才能給客戶產(chǎn)生好的印象；2、客戶留給我們的時間是有限的；參與：在介紹產(chǎn)品時，必須盡量讓客戶參與進來，1、滿足客戶的好奇心；2、滿足客戶的求知欲和占有欲；3、為自己爭取更多的介紹產(chǎn)品的時間。　　比較：現(xiàn)在的時代是同質(zhì)化產(chǎn)品時代，客戶的可選擇性非常大，我們只有把我們的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品做比較才能在最短的時間內(nèi)讓客戶記住產(chǎn)品?！　r格：價格不是成交的關鍵因素，但客戶對價格又往往是最敏感。因此在介紹價格時力求清楚，并做簡單的性價比評價?！　〉谒牟剑厚雎牅贤ā　●雎?，是溝通的橋梁，人與人面對面溝通的策略通常是：　　策略一：80%的時間傾聽，20%的時間說話?！　∫话闳嗽趦A聽時常常出現(xiàn)以下情況：一、很容易打斷對方講話；二、發(fā)出認同對方的恩……是……等一類的聲音。較佳的傾聽卻是完全沒有聲音，而且不打斷對方講話，兩眼注視對方，等到對方停止發(fā)言時，再發(fā)表自己的意見。而更加理想的情況是讓對方不斷地發(fā)言，愈保持傾聽，你就越握有控制權。　　在溝通過程中，20%的說話時間中，問問題的時間又占了80%。介紹時間越快越好。說話以自在的態(tài)度和緩和的語調(diào)，一般人更容易接受。　　策略二：溝通中不要指出對方的錯誤，即使對方是錯誤的；　　你溝通的目的不是去不斷證明對方是錯的。而是要別人接納你的人認可你的產(chǎn)品，此時要銘記我們目的是銷售產(chǎn)品不是去更正別人的錯誤?！　〈藭r如果不贊同對方的想法時，不妨還是仔細聽他話中的真正意思。若要表達不同的意見時，切記不要說：你這樣說是沒錯，但我認為……而最好說：我很感激你的意見，我覺得這樣非常好，同時，我有另一種看法，不知道你認為如何？我贊同你的觀點，同時……　　要不斷贊同對方的觀點，然后再說同時……而不說可是……但是……?！　′N售者要具有可行的方法進入別人的頻道，（迅速找到卻入口）讓別人喜歡你接納你，從而博得信任，表達的意見也易被別人采納?！　〔呗匀荷朴谶\用溝通三大要素；　　人與人面對面溝通的三大要素是文字、聲音以及肢體動作；經(jīng)過行為科學家六十年的研究發(fā)現(xiàn)，面對面溝通時三大要素影響力的比率是文字7%，聲音38%，肢體語言55%。　　一般人在與人面對面溝通時，常常強調(diào)講話內(nèi)容，卻忽視了聲音和肢體語言的重要性。其實，溝通便是要努力和對方達到一致性以及進入別人的頻道，也就是你的聲音和肢體語言要讓對方感覺到你所講和所想的十分一致，否則對方無法收到正確訊息。此時你給別人發(fā)出的信息可能收效不理想，從而也達不到預期效果。

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