三、不同季節(jié)、節(jié)假日策略

1．旺季策略和淡季策略

1)旺季策略

◇確定市場細(xì)分比例；◇關(guān)閉低房價細(xì)分市場；◇設(shè)定最小住宿天數(shù)；◇挑選有餐飲收入的團隊；◇移動團隊入住日期；◇設(shè)定保證預(yù)訂條件，減少NOSHOW;

◇調(diào)價提高RevPAR。

2)淡季策略

◇降低房價以提高出租率；◇開放中介，并提高返傭金額，以提高中介比例；◇接團隊；◇接會議；◇對凌晨人住的客人給予優(yōu)惠；◇延遲到下午3點退房；◇給予一定的折扣；◇升級；◇對套房實行：》晚上9點后8折，10點后7折，11點后6折，12點后5折，凌晨1點4折；》制定周末特價；

》提供打包價。

例如××經(jīng)濟型酒店，即將于2009年在西藏拉薩開業(yè)，而拉薩是一個淡旺季明顯的旅游城市。因此實行淡旺季，甚至平季價就顯得十分必要。

拉薩旅游分淡、旺、平三個季節(jié)，某經(jīng)濟型酒店西藏拉薩店三個季節(jié)的掛牌價見表6-11。

預(yù)計經(jīng)過3到6個月的試運轉(zhuǎn)后，西藏拉薩店全年客房間夜數(shù)為21456；出租率為73%，平均房價為238.83元，RevPAR為175.14元，客房總營收為5754928元。見圖6-3。

2．周日和周一策略

這是個世界性的難題很難解決。就以美國為例，1997～1999年，兩年整個美國酒店業(yè)的12個月中周日的平均出租率在50%（見圖6-4），周一也是非常低迷，經(jīng)濟型酒店更慘（見圖6-5）。

這里有幾點建議可以幫助你：

◇周末特價；◇周末休閑房；◇周末家庭特價房；◇周末會議特價；◇周末包雙早；◇周末、周一入住延長到下午3點鐘退房；◇周末團隊；◇周末網(wǎng)上預(yù)訂最優(yōu)價；◇星期六人住，星期天八折；◇星期天人住，星期一特價；

◇開通中介。

這樣有用嗎？肯定有用的。如家快捷上海塘橋店曾經(jīng)周二和周六生意火爆，出租率超過IOO%，但周日和周一通常在75%～80%之間。后來推出周末休閑房，出租率快速上升，有效地解決了這個問題（見圖6-6）。

3．周五和周六爆滿的旅游城市策略

周五、周六生意火爆的旅游城市，注意要照顧周五登記人住3天以上者，以及周六登記人住兩天以上者；或可以考慮在周五、周六漲價。

4．經(jīng)濟型酒店黃金周策略

黃金周的走勢有個共同的特點，即呈現(xiàn)出前高后低的走勢，這也是全國性問題。從第五天起開始下滑，一直延伸到第七天，然后止跌回升。我們很難改變黃金周的走勢，最后幾天連團隊也難接到。當(dāng)然，還是有些方法可以緩解出租率的急劇下滑。

◇盡可能接些團隊來補充；◇推出黃金周最后幾天的特價房；◇第四天人住，第五天八折優(yōu)惠，第六、第七天五折優(yōu)惠；◇第五天人住，第六、第七天五折優(yōu)惠；◇發(fā)放最后三天人住抵扣券；◇大力推銷休閑房；

◇開放大小中介，加大中介傭金等。

以某經(jīng)濟型酒店為例。2005年該地區(qū)只有一家110間房的經(jīng)濟型酒店，因臨近地鐵，春節(jié)黃金周期間也有不俗的表現(xiàn)。但到了2006年黃金周期間，錦江之星、莫泰168、寶隆居家等相繼進(jìn)入，競爭開始了。針對新競爭對手的出現(xiàn)，酒店推出了黃金周期間折扣抵用券。這一招果然有效，雖然折扣券使用降低了平均房價，但出租率上升了（見圖6-8），RevPAR也提高了。

從客源結(jié)構(gòu)看，促銷活動吸引了一批上門散客，散客增加了15%。但該酒店2006年春節(jié)黃金周協(xié)議客和會員卡客戶大幅下滑（見表6-12）。兩者相加高達(dá)21.4%，說明老顧客正在流失，他們很可能被競爭對手挖走了。如此大幅的下降不是好現(xiàn)象，但因2006上海經(jīng)濟形勢好，新的客戶會源源不斷地補充進(jìn)來，且促銷見效，出租率還是有所上升。

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