客戶決定買你的東西，往往需要很長時(shí)間；決定不買你的東西，只要30秒鐘就夠了。
　　客戶不怕你考慮自己的利益，但是他怕你不考慮他的利益。
　　客戶不信任＝丟單
　　幼兒園管理軟件下載中最常見的事就是丟單，幾乎所有的老幼兒園管理軟件下載都丟過單。常在河邊走，哪能不濕鞋。
　　如果有人告訴你他從來不丟單，那只能說明他放棄了太多該拿的單子，只做那些非常有把握的項(xiàng)目。對于這種幼兒園管理軟件下載，老板可以直接讓他回家了，因?yàn)樗速M(fèi)了公司大量的客戶資源。
　　總結(jié)丟單（也包括單子停滯不前）的原因，除了競爭對手兇狠外，不外乎以下幾種：
　　1．客戶覺得買這些東西根本沒用：客戶認(rèn)為，他的潛在需求與你的產(chǎn)品或服務(wù)之間沒有明顯的契合。不合適當(dāng)然不買。
　　2．沒有錢買：不是真的沒有錢，而是預(yù)算不夠，或者沒有辦法申請到這些預(yù)算，或者還有更重要的地方需要用錢，你的事靠后站。
　　3．不知道買了會怎樣：客戶對交易所能帶來的變化沒有什么欲望，買不買都可以，為什么要從兜里掏錢？
　　4．現(xiàn)在不想買：在現(xiàn)在這個(gè)特定時(shí)間，沒有這樣的急迫性，以后再說。
　　5．沒有信任感：他們不相信幼兒園管理軟件下載人員會關(guān)心他們雙方的利益。
　　統(tǒng)計(jì)顯示，因?yàn)榭蛻魶]有信任感而導(dǎo)致的丟單，比前4種因素所導(dǎo)致的幼兒園管理軟件下載失敗的總和還要多。
　　客戶為什么不信任你？
　　1．侵略性太強(qiáng)。
　　在中國有一個(gè)幼兒園管理軟件下載宗派，叫成功學(xué)幼兒園管理軟件下載：天天大喊大叫地鼓勵(lì)幼兒園管理軟件下載要有瘋狗的精神，不遺余力地去折磨客戶，不管客戶樂不樂意，都要以堅(jiān)忍不拔的毅力去推銷自己的東西，一次不行兩次，兩次不行五次，只要不被客戶打成半身不遂，就一定要去。更讓人不解的是，很多免費(fèi)幼兒園管理軟件下載還鼓勵(lì)這種精神。
　　對于這種幼兒園管理軟件下載，你說客戶愿不愿和他接觸？
　　2．不真誠。
　　幼兒園管理軟件下載人員犯的最多的錯(cuò)誤，就是一天到晚想著把自己的東西賣出去。這沒錯(cuò)，但錯(cuò)就錯(cuò)在除了惦記你的產(chǎn)品外，從來就沒惦記過客戶的需求、問題和感受。
　　你只要想你的產(chǎn)品，客戶馬上就會懷疑你的真誠。這個(gè)規(guī)律百試不爽，幼兒園管理軟件下載人員掏出產(chǎn)品之時(shí)，往往就是客戶離你而去之日。
　　3．太喜歡操縱。
　　老幼兒園管理軟件下載最容易犯這個(gè)錯(cuò)誤，病因在于，老幼兒園管理軟件下載自以為知道客戶的想法和動機(jī)，自以為比客戶聰明，自以為一切都會按照自己從前的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生，而忘了：客戶才是幼兒園管理軟件下載的主導(dǎo)力量，客戶才是幼兒園管理軟件下載成功與失敗的的決定者。
　　幼兒園管理軟件下載能力再強(qiáng)，都不可能比客戶更了解自己?？蛻艉苋菀装l(fā)現(xiàn)你的操縱行為，一旦發(fā)現(xiàn)，你必死無疑，因?yàn)闆]有人喜歡被當(dāng)傻瓜操縱。
　　4．急于告訴客戶這都是你要的。
　　這是幼兒園管理軟件下載人員自殺的最快辦法，想找死，就試試這個(gè)辦法。
　　客戶想不想要是客戶說了算，不是幼兒園管理軟件下載說了算。你有什么不重要，重要的是客戶需要什么。如果你沒有把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接，你就是自說自話，客戶會認(rèn)為你只想賣東西，而不是想幫助他。
　　5．不注重傾聽與詢問。
　　幼兒園管理軟件下載中有一個(gè)18個(gè)月定律，說的是新幼兒園管理軟件下載開始工作的18個(gè)月內(nèi)，業(yè)績一般會呈增長趨勢，但是18個(gè)月后業(yè)績增長會迅速減慢甚至下降。
　　很多人認(rèn)為這是幼兒園管理軟件下載人員缺乏激情所致。其實(shí)，真正的原因在于幼兒園管理軟件下載人員認(rèn)為自己已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品、了解了客戶的需求、明白了這個(gè)行業(yè)。于是，他不再注意傾聽和詢問了。而客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個(gè)人需求，你幾乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽和詢問，客戶仍然認(rèn)為你不關(guān)心他。
　　6．你的專業(yè)性不夠。
　　這里說的專業(yè)性，不是指你的技術(shù)能力，而是指你對客戶業(yè)務(wù)的熟悉程度。如果你是賣閥門的，你必須明白客戶怎樣使用你的閥門，還要明白你的閥門對他的企業(yè)和個(gè)人意義所在。如果你不專業(yè)，客戶就會認(rèn)為你是個(gè)外行人，不懂他，所以很難信任你。
　　原因還可以列很多，比如：客戶認(rèn)為你在夸大自己的東西；客戶認(rèn)為你太隨便，不能托付生意；客戶認(rèn)為你很討厭，像個(gè)騙子等等。
　　客戶決定買你的東西往往需要很長時(shí)間，但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑，仔細(xì)想想，客戶到底是懷疑你什么？
　　其實(shí)，無論列示多少條，歸根結(jié)底，客戶懷疑你的地方只有一個(gè)：他認(rèn)為你動機(jī)不純！你只是想賣東西，而不是在關(guān)心他的利益（包括個(gè)人利益）。他為什么要信任如此自私自利的家伙？
　　相反，如果你能從關(guān)心你的產(chǎn)品變成關(guān)心客戶的困難、風(fēng)險(xiǎn)、利益等等，信任感立刻就可以建立起來了。因?yàn)檫@時(shí)你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶的船上。
　　這就叫風(fēng)雨同舟。
　　快速讓客戶信任你的4種手段
　　專業(yè)形象：讓客戶感覺你有安全感
　　專業(yè)形象不僅僅是你的那身行頭，還包括商務(wù)禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。比如準(zhǔn)時(shí)開會、言出必行。
　　這些東西之所以重要，在于客戶對你有期望。在客戶心目中，他希望自己即將接見的這個(gè)家伙是專業(yè)的、對自己有幫助的。你必須滿足這種期望。如果客戶第一眼看到你的時(shí)候心理有落差，后邊再想彌補(bǔ)就太難了，因?yàn)槟阒挥幸淮螜C(jī)會給客戶留下第一印象。
　　說到這，大家就容易理解為什么那些外企的幼兒園管理軟件下載們大熱天捂著西服、扎著領(lǐng)帶、滿頭大汗、人模狗樣地去見客戶了吧。 其實(shí)他們也熱！
　　我做幼兒園管理軟件下載的時(shí)候，內(nèi)部流傳一個(gè)潛規(guī)則：穿不穿西裝，一個(gè)100萬的項(xiàng)目會差20萬。當(dāng)然，我不是鼓勵(lì)幼兒園管理軟件下載們都穿西裝，很多行業(yè)你穿了西裝反而會和客戶疏遠(yuǎn)了，顯得生分。
　　穿衣服的原則是得體。所謂得體，就是指讓客戶感覺你是來干正事的，不是來度假的。你穿著正式，客戶才覺得你能干正事。你頭頂大草帽，身穿小背心，腿著花褲衩，腳踏人字拖，誰跟你談生意？
　　一定記住，客戶都是外貌協(xié)會的，只是他不看帥不帥，而是看你有多大擔(dān)當(dāng)，你必須讓客戶感覺你是個(gè)有安全感的家伙。
　　專業(yè)能力：讓客戶認(rèn)可你是個(gè)行家
　　這是客戶對你協(xié)助其解決問題的能力的認(rèn)知，包括你的經(jīng)驗(yàn)、知識、交往的人群等因素。不同的人，會因?yàn)椴煌脑蛉バ湃文恪?br /> 　　你的經(jīng)驗(yàn)。客戶往往會通過了解你過去的經(jīng)歷，來判斷你是否能解決他當(dāng)前的問題。當(dāng)然，客戶更關(guān)心的是你做事情的質(zhì)量，而不是數(shù)量。所以，向客戶介紹你的經(jīng)歷時(shí)，一定要和客戶當(dāng)前的狀況相結(jié)合，讓客戶窺一斑而知全豹，別動不動就說你過五關(guān)斬六將的故事，你不是祥林嫂。
　　你的知識。知識對客戶的信任度不如經(jīng)驗(yàn)來的直接，但也非常有用，尤其當(dāng)你還是新手時(shí)。如果沒有那么多經(jīng)歷，那就通過提供切實(shí)的解決問題的方法來展示你的專業(yè)性，客戶也一樣會信任你。
　　展現(xiàn)專業(yè)的一個(gè)小技巧，就是利用精確的提問讓客戶相信你的能力。舉個(gè)例子，如果你問：你們的采購業(yè)務(wù)是如何開展的？這個(gè)提問就非常籠統(tǒng)，客戶一聽就知道你不懂采購。如果你問：據(jù)我所知，影響采購計(jì)劃準(zhǔn)確性的關(guān)鍵要素包括采購物品的準(zhǔn)確性、采購數(shù)量的準(zhǔn)確性、采購提前期的準(zhǔn)確性，你是如何控制這幾個(gè)要素的？這樣問，客戶立馬就覺得你是個(gè)內(nèi)行
　　共通點(diǎn)：讓客戶與你共鳴
　　這是指客戶對你們雙方具有共同之處的認(rèn)知。共通點(diǎn)包括興趣、信仰和價(jià)值觀等等。專業(yè)能力往往指的是滿足任務(wù)動機(jī)的能力，而共通點(diǎn)往往是和個(gè)人動機(jī)相關(guān)的。
　　這是傳統(tǒng)幼兒園管理軟件下載大顯身手的地方，比如，都喜歡籃球，一起打打球；都是軍迷，一起聊聊軍事；都是驢友，一起出去旅游等等。
　　對于共同點(diǎn)，最難之處不在于找到之后如何做，而在于如何找到。從我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來看，一般有兩個(gè)入手點(diǎn)：
　　第一是找到客戶的興趣點(diǎn)。這個(gè)不難，可以直接去問。先不考慮共通，因?yàn)橛變簣@管理軟件下載人員即使不通也可以和客戶一起通。比如，你不喜歡音樂，也可以請客戶一起去看音樂會；不喜歡旅游，也可以陪客戶一起去爬山。
　　第二是客戶的價(jià)值觀，包括職業(yè)觀、生活觀等。這就有點(diǎn)難度了，很多年輕人很難和年長的人建立關(guān)系，原因往往就在于此。這需要功力，沒有功力就做功課。我一個(gè)同事為了和一個(gè)喜歡繪畫的客戶交往，花了一周的時(shí)間研究繪畫，很快就能和對方聊得熱火朝天了。
　　我最喜歡的方式是從客戶的職業(yè)觀入手，找到我可以在職業(yè)方面對他有幫助的地方，這看起來很難，真正做起來卻簡單的要命。比如，你可以通過送幾本書幫助一位一心想成長的小伙子。所以，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)，一旦發(fā)現(xiàn)，其他就好辦了。
　　利益：讓客戶感覺你很實(shí)誠
　　這是指你是否表現(xiàn)出對客戶利益的關(guān)心?？蛻艟褪沁@樣，你只要關(guān)心他的利益（不一定是滿足），他就覺得你是個(gè)實(shí)在人，是個(gè)有誠意的好人。
　　這里說的利益，包括組織利益和個(gè)人利益。利益可以掩蓋你的動機(jī)。這是建立信任最徹底的方式，也是最難的方式。因?yàn)樗简?yàn)?zāi)闳矫娴哪芰Γ赫业娇蛻粜枰膬煞N利益（需求）；找到自己可以實(shí)現(xiàn)的方式；把這兩者有效地鏈接起來。這其實(shí)是幼兒園管理軟件下載在90%的時(shí)間里要干的事。建立信任不僅僅是一開始見面要做的事，而是在整個(gè)幼兒園管理軟件下載過程中都要做的事。
　　這不是一個(gè)幼兒園管理軟件下載技巧的問題，而是一個(gè)幼兒園管理軟件下載思維的問題，也就是說，你必須時(shí)時(shí)刻刻具有雙贏的思維，時(shí)時(shí)刻刻為客戶著想，并通過為客戶謀利益而達(dá)成自己的利益。
　　客戶不怕你考慮自己的利益，但是他懼怕你不考慮他的利益。如果在你幼兒園管理軟件下載過程中不時(shí)地表現(xiàn)出對他的利益的理解、關(guān)心和幫助其實(shí)現(xiàn)的姿態(tài)，客戶對你的信任感就會大大增強(qiáng)。比如，你經(jīng)常和他討論他的工作是如何開展的、他的困惑有哪些、他最近買房子要不要幫忙等等。一旦表現(xiàn)出這種關(guān)心，客戶立刻就會覺得你是有誠意的人。
　　在大項(xiàng)目中，信任的建立是一個(gè)漸進(jìn)和長期的過程。除非你在每一次幼兒園管理軟件下載拜訪中都不停地對這個(gè)問題加以注意，否則，你就會發(fā)現(xiàn)，在一個(gè)不經(jīng)意的時(shí)刻，你前期辛辛苦苦建立起來的信任感，頃刻間就會化為泡影。要讓客戶真正信任，誰也不能一勞永逸！

相關(guān)課程

面對面顧問式幼兒園管理軟件下載

大客戶幼兒園管理軟件下載技巧