傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)經(jīng)營電子商務(wù)有興趣，卻不知道面對(duì)復(fù)雜的市場應(yīng)該如何發(fā)力？應(yīng)該從哪一角度進(jìn)入電子商務(wù)？如何將現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)和資源，轉(zhuǎn)變成競爭優(yōu)勢(shì)？

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷市場角色

傳統(tǒng)企業(yè)之所以在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中會(huì)屢受挫折、產(chǎn)生迷惘，除了因?yàn)闆]有營銷技巧，還有一個(gè)重要原因。就是沒有清晰的區(qū)分企業(yè)的角色定位。在傳統(tǒng)市場中，企業(yè)角色的定位幾乎固定不變的，企業(yè)也習(xí)慣于根據(jù)固有角色去不斷提升市場營銷手段，加強(qiáng)角色影響力。在電子商務(wù)環(huán)境中，企業(yè)并不是僅以一種身份出現(xiàn)，而是可以根據(jù)經(jīng)營方式的不同，從而改變企業(yè)的市場角色。以單一的市場角色開展?fàn)I銷工作時(shí)，很多道路是完全不通暢的。

企業(yè)先要明確市場切入點(diǎn)從而確定市場角色。而會(huì)根據(jù)環(huán)境變化衍生出六種市場角色：

1、加工商

擁有穩(wěn)定生產(chǎn)加工能力的企業(yè)，根據(jù)B2C商城、團(tuán)購網(wǎng)站、品牌商等企業(yè)的需求，接受訂單后進(jìn)行生產(chǎn)代加工，是最普及但也是利潤最低的模式。如凡客、麥考林等電商平臺(tái)，都有眾多的工廠為其代加工。

點(diǎn)評(píng)：利潤率較低而且往往資金周期較長，企業(yè)雖然屬于供應(yīng)鏈的上層，但是卻沒有任何市場主動(dòng)權(quán)。嚴(yán)格意義來講，并不是在從事電子商務(wù)，而是作為輔助方出現(xiàn)。

2、貿(mào)易商

采購商品后利用已有分銷渠道進(jìn)行銷售，通稱為買手。由于具備一次性現(xiàn)金結(jié)款的實(shí)力或承受倉儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)的能力，所購得的商品成本較低，能承受延期結(jié)款能力。受到B2C、團(tuán)購網(wǎng)站、淘寶店主的歡迎。

點(diǎn)評(píng)：購買的商品若不具備一定的品牌影響力，只是OEM的普通商品。很難在電商市場獲得較高利潤，因?yàn)榫W(wǎng)民消費(fèi)趨勢(shì)，已經(jīng)在向品牌和省錢二個(gè)方向，形成極大分化。只能本著薄利多銷的理念，因?yàn)槭袌鲞^于透明化。

3、品牌商

企業(yè)經(jīng)營自有品牌后，尋找線上代理商、淘寶分銷商、入駐各B2C平臺(tái)。以實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)履蓋銷售，并在銷售過程中不斷擴(kuò)大品牌影響力，最終成為電商知名品牌。像麥包包、七格格、綠盒子等品牌一樣。

點(diǎn)評(píng)：傳統(tǒng)企業(yè)幾乎都沒有品牌包裝意識(shí)和專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)，以為注冊(cè)了商標(biāo)就擁有了品牌。不進(jìn)行包裝、推廣和炒作，就不會(huì)具備品牌價(jià)值和市場吸引力。企業(yè)自認(rèn)為擁有的品牌，只不過也是一款有了合法銷售資質(zhì)的普通商品而己。

4、平臺(tái)商

企業(yè)建立銷售商品B2C平臺(tái)、在京東、當(dāng)當(dāng)?shù)戎鸅2C中開設(shè)店中店、在淘寶上開店，自己提供產(chǎn)品的展示、推廣、銷售、物流、客服等服務(wù)。希望能獲得最大化收益的同時(shí)，直接掌握忠誠消費(fèi)者的用戶信息。

點(diǎn)評(píng)：經(jīng)營任何一種平臺(tái)，在擁有專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)的前提下，最容易被企業(yè)忽視而又最重要的就是市場推廣。沒有推廣，就沒有任何網(wǎng)民知道平臺(tái)的存在。這也是很多企業(yè)建立B2C商城后，日獨(dú)立訪客都達(dá)不到10人的主要原因。

5、投資商

以小額資金，投給一些擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、電商資源的創(chuàng)業(yè)期的電商企業(yè)，占據(jù)大額股份。一方面可以通過創(chuàng)業(yè)公司獲取市場長遠(yuǎn)利益，一方面也可以通過創(chuàng)業(yè)公司建立的平臺(tái)銷售企業(yè)自有產(chǎn)品。

點(diǎn)評(píng)：電子商務(wù)的投資并不是動(dòng)則幾百萬美金，幾十萬到二百萬的人民幣投資。也都是雪中送炭的大額資金了。這時(shí)的傳統(tǒng)企業(yè)，以投資方的角度從事電商，還避免了人員管理、市場經(jīng)營等劣勢(shì)。更多細(xì)節(jié)內(nèi)容，歡迎大家閱讀“網(wǎng)絡(luò)營銷一本通”。

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