中藥商品是市場(chǎng)流通、交換和經(jīng)營(yíng)中的特殊商品，其價(jià)格關(guān)系到中藥行業(yè)的生存和發(fā)展。近年來(lái)，中藥價(jià)格漲多跌少，并且同一種藥的價(jià)格與質(zhì)量存在較大差異。醫(yī)藥商家為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，在實(shí)施中藥商品定價(jià)策略過(guò)程中要認(rèn)真分析影響其價(jià)格的各種因素，科學(xué)合理地制定價(jià)格。

　　影響中藥商品價(jià)格的因素

　　中藥材的成本因素

　　中藥材不同于化學(xué)藥，一方面屬于資源類(lèi)產(chǎn)品，如野山參、藏紅花、冬蟲(chóng)夏草、麝香、牛黃等野生貴重藥材，數(shù)量逐年減少，價(jià)格逐年增高；另一方面兼具藥物和農(nóng)副產(chǎn)品特性，其價(jià)格和品質(zhì)容易受到天氣、氣候、地域、種植質(zhì)量、土地資源與人力資源等因素的影響。

　　我國(guó)地域遼闊，自然環(huán)境復(fù)雜，中藥資源極其豐富，有1.2萬(wàn)余種，但同時(shí)中藥資源也在不斷減少。有資料統(tǒng)計(jì)，我國(guó)每年要消耗中藥飲片、中成藥、中藥提取物等70多萬(wàn)噸，大量透支中藥資源導(dǎo)致了物以稀為貴的市場(chǎng)現(xiàn)象，中藥材價(jià)格呈剛性不斷上漲。

　　生產(chǎn)成本和費(fèi)用因素

　　中藥生產(chǎn)企業(yè)的成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用是制定產(chǎn)品價(jià)格的兩個(gè)重要因素，它對(duì)中藥商品價(jià)格在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力有著直接影響。除了各種稅金、儀器設(shè)備折舊費(fèi)等不可控制成本和費(fèi)用外，企業(yè)對(duì)可控制成本和費(fèi)用的投入也是追求利潤(rùn)的關(guān)鍵。中藥生產(chǎn)企業(yè)可以對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中的原料采購(gòu)、驗(yàn)收、儲(chǔ)運(yùn)、加工等環(huán)節(jié)進(jìn)行合理控制，適當(dāng)降低水電燃料費(fèi)、費(fèi)、技術(shù)改造費(fèi)、產(chǎn)品流通費(fèi)等經(jīng)營(yíng)成本，使企業(yè)贏得更多利潤(rùn)的同時(shí)也使產(chǎn)品價(jià)格更容易被消費(fèi)者接受。

　　藥品生產(chǎn)離不開(kāi)原料、生產(chǎn)工藝、勞動(dòng)力等多方面成本的投入，中藥產(chǎn)品還要經(jīng)過(guò)采收、加工、炮制、提純等多道工序。因此，中藥很難像西藥那樣通過(guò)規(guī)模化生產(chǎn)及工藝改進(jìn)促使其大幅降價(jià)。

　　市場(chǎng)管理因素

　　中藥市場(chǎng)是中藥商品集散、交換的場(chǎng)所。近年來(lái)，我國(guó)中藥市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，各種中藥種植基地、藥材批發(fā)市場(chǎng)、醫(yī)藥公司、藥店紛紛出現(xiàn)，使中藥市場(chǎng)的規(guī)模和范圍得到不斷擴(kuò)大，中藥事業(yè)得到重要的發(fā)展機(jī)遇。但是，某些中藥材的種植具有地域性、局限性，加上某些中藥的鑒定不到位、檢驗(yàn)依據(jù)不足、種植質(zhì)量參差不齊、地方保護(hù)主義等原因，使得中藥價(jià)格難以統(tǒng)一界定與規(guī)劃。如果中藥價(jià)格實(shí)行一刀切，則對(duì)那些生產(chǎn)設(shè)備優(yōu)、產(chǎn)品質(zhì)量佳、百姓口碑好的企業(yè)不利，容易造成企業(yè)生產(chǎn)質(zhì)量下降、劣質(zhì)藥充斥市場(chǎng)的不良后果。

　　中藥已被世界上越來(lái)越多的人所接受，國(guó)際市場(chǎng)日益拓寬。目前，我國(guó)對(duì)中藥出口實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一計(jì)劃、統(tǒng)一對(duì)外，并嚴(yán)格執(zhí)行出口許可證管理制度，這對(duì)穩(wěn)定可供出口的中藥商品價(jià)格起到了重要作用。

　　商品流通因素

　　中藥材由于主產(chǎn)地各有不同，其銷(xiāo)售中間環(huán)節(jié)多，流通中的費(fèi)用不斷增加，中藥商品經(jīng)過(guò)多次轉(zhuǎn)手，價(jià)格節(jié)節(jié)攀升。2012年上半年，在湖南市場(chǎng)，500克新鮮金銀花約4～6元，干花約20～35元。經(jīng)過(guò)多次轉(zhuǎn)手后，藥店從中藥市場(chǎng)上買(mǎi)來(lái)的金銀花每500克均價(jià)約50元，若質(zhì)量較好的山東產(chǎn)金銀花價(jià)格則在60元～70元之間。

　　其他因素

　　中藥商品與其他商品特別是農(nóng)產(chǎn)品一樣，價(jià)格始終受到季節(jié)和天氣、CPI和通脹、區(qū)域突發(fā)事件等變動(dòng)因素的影響。

　　此外，有些中藥飲片質(zhì)量低下、炮制技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一也是影響中藥商品價(jià)格的因素之一。在我國(guó)，各地中藥炮制標(biāo)準(zhǔn)大相徑庭，缺乏約束力和權(quán)威性，在生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用、檢驗(yàn)上都沒(méi)有明確規(guī)定，且操作性不強(qiáng)。據(jù)了解，雖然藥監(jiān)部門(mén)多次清理整頓中藥飲片市場(chǎng)，但效果不佳，中藥飲片早已從加工、批發(fā)、分銷(xiāo)等途徑形成利益鏈。

　　中藥商品的定價(jià)策略

　　成本導(dǎo)向型定價(jià)策略

　　中藥商品成本導(dǎo)向型的定價(jià)策略是依據(jù)藥材種植、藥品生產(chǎn)、研發(fā)等成本因素制定其價(jià)格的定價(jià)策略。這種以成本為核心的定價(jià)策略是中藥銷(xiāo)售商通常采用的定價(jià)方法之一，其制定過(guò)程簡(jiǎn)單易行，經(jīng)營(yíng)者根據(jù)成本制定出來(lái)的中藥商品銷(xiāo)售價(jià)格可使中藥企業(yè)能夠產(chǎn)生正的目標(biāo)利潤(rùn)率并得以維持，如果這個(gè)價(jià)格比從市場(chǎng)角度考慮的最大可行價(jià)格低，則投資經(jīng)營(yíng)應(yīng)該是可行的，否則在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中必然會(huì)受到損失。

　　折扣定價(jià)策略

　　折扣定價(jià)策略是指中藥銷(xiāo)售商在現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上對(duì)其基本價(jià)格作出一定的讓步，然后根據(jù)交易金額或交易數(shù)量給予買(mǎi)方各種折扣與優(yōu)惠的定價(jià)策略。其方式分為：現(xiàn)金折扣，指中藥銷(xiāo)售商對(duì)按約定時(shí)間付款或提前付款的客戶給予一定價(jià)格折扣，其幅度參照當(dāng)時(shí)金融利率狀況，目的是鼓勵(lì)客戶按期或提前付款，以盡快收回款項(xiàng)，加速資金周轉(zhuǎn)；數(shù)量折扣，指中藥銷(xiāo)售商根據(jù)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的不同或銷(xiāo)售數(shù)量的多少，給予客戶一定的價(jià)格折扣，目的是能鼓勵(lì)客戶集中向一個(gè)銷(xiāo)售商多次進(jìn)貨，并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；交易折扣，是中藥銷(xiāo)售商根據(jù)各類(lèi)客戶在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所處地位分為主力客戶、一般客戶、零散客戶，分別給予不同標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格折扣；季節(jié)折扣。中藥商品大多具有銷(xiāo)售淡季與旺季之分，可利用季節(jié)因素給予客戶部分價(jià)格折扣，以刺激經(jīng)營(yíng)商，維持全年銷(xiāo)量。

　　心理定價(jià)策略

　　心理定價(jià)策略是針對(duì)消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制定相應(yīng)的中藥商品價(jià)格，以滿足不同類(lèi)型消費(fèi)者需求的定價(jià)策略。其形式分為：

　　尾數(shù)定價(jià)是指在中藥商品定價(jià)時(shí)，制定一個(gè)零頭結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格。這種定價(jià)策略能給消費(fèi)者造成價(jià)格偏低的便宜感，并能使消費(fèi)者認(rèn)為商家經(jīng)過(guò)認(rèn)真的成本核算后制定的商品價(jià)格可信度較高。該策略主要適用于非名貴藥材和普通中成藥產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)。

　　整數(shù)定價(jià)是指在中藥商品定價(jià)時(shí)，把價(jià)格定為整數(shù)，不帶尾數(shù)。這種定價(jià)策略使中藥商品價(jià)格上漲到較高一級(jí)檔次，有利于滿足某些消費(fèi)者價(jià)高質(zhì)高的消費(fèi)心理。該策略主要適用于名貴藥材和高檔中成藥產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)。

　　聲望定價(jià)是指利用消費(fèi)者崇尚名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來(lái)制定中藥商品價(jià)格。該策略既補(bǔ)償了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品商家的必要耗費(fèi)，也有利于滿足高檔層次的消費(fèi)需求。

　　招徠定價(jià)是指有意把一部分中藥商品價(jià)格定低一些，以吸引消費(fèi)者的眼球，真正的目的是招徠消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)低價(jià)商品的同時(shí)，帶動(dòng)其他高價(jià)商品的銷(xiāo)售。

　　系列定價(jià)也稱分級(jí)定價(jià)策略，是以市場(chǎng)細(xì)分理論為基礎(chǔ)，針對(duì)消費(fèi)者一分錢(qián)一分貨的心理，將同一類(lèi)中藥商品分為幾個(gè)檔次，不同檔次的商品，其價(jià)格有所不同。

　　新產(chǎn)品定價(jià)策略

　　中藥新產(chǎn)品大多指最新研發(fā)上市的中成藥，與其他產(chǎn)品相比，中藥新產(chǎn)品可能具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度低、藥效獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，但同時(shí)也有不被消費(fèi)者認(rèn)同和產(chǎn)品成本高的缺點(diǎn)。新產(chǎn)品剛剛投放市場(chǎng)時(shí)，由于消費(fèi)者不了解而造成銷(xiāo)量低，其定價(jià)是涉及新產(chǎn)品能否順利進(jìn)入市場(chǎng)和取得成功的關(guān)鍵之一。這就須考慮中藥商品本身的性質(zhì)、替代品的情況、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、需求彈性和競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)以及發(fā)展趨勢(shì)等等。因此，在為中藥新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，既要考慮如何讓銷(xiāo)售商盡快收回投資成本，又要考慮如何讓消費(fèi)者盡快接受新產(chǎn)品。實(shí)踐中，常見(jiàn)的定價(jià)策略有以下3種：

　　撇脂定價(jià)又稱市場(chǎng)暴利定價(jià)策略，當(dāng)中藥銷(xiāo)售商研發(fā)出新產(chǎn)品后，以大大高于成本的價(jià)格將新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，可在短期內(nèi)獲取高額利潤(rùn)。一般來(lái)說(shuō)，該定價(jià)策略適合于市場(chǎng)需求量大且價(jià)格彈性小的中藥新產(chǎn)品，這種中藥商品必須具備獨(dú)特性、競(jìng)爭(zhēng)者短期無(wú)法仿制、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不太敏感等條件。

　　滲透定價(jià)滲透定價(jià)與撇脂定價(jià)方法恰好相反，當(dāng)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，中藥銷(xiāo)售商就將價(jià)格定得很低，處于微利或保本無(wú)利，以全力推出商品，用最快的速度滲透進(jìn)入市場(chǎng)，奪取市場(chǎng)份額，盡早取得市場(chǎng)支配地位，阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，待打開(kāi)銷(xiāo)路后再逐步提價(jià)。

　　滿意定價(jià)滿意定價(jià)策略是一種介于撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的價(jià)格策略，又稱君子價(jià)格或溫和價(jià)格。

　　中藥商品實(shí)際上大多屬于民生產(chǎn)品，除市場(chǎng)定價(jià)外，政府的價(jià)格干預(yù)必不可少。對(duì)于野生藥材、國(guó)家保密加工工藝、非民生必需的中藥商品等品種，需適當(dāng)放開(kāi)價(jià)格，對(duì)于民生中藥商品品種，在嚴(yán)把質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的情況下需適當(dāng)干預(yù)。合理選用多種定價(jià)策略，科學(xué)制定中藥商品價(jià)格，以改變目前定價(jià)中存在的隨意性大、波動(dòng)大、方法單一等問(wèn)題，促進(jìn)中藥行業(yè)健康有序的良性發(fā)展。(范暉江西中醫(yī)學(xué)院)