W總的公司是醫(yī)藥招商公司，規(guī)模不大，一年也就5000多萬(wàn)的銷售軟件免費(fèi)下載額。從2007年起，W總就希望通過(guò)外派駐地招商人員的形式，能將企業(yè)銷售軟件免費(fèi)下載規(guī)模有所提升?？墒牵换蝺赡赀^(guò)去了，業(yè)務(wù)人員沒(méi)有幾個(gè)派出去，依然還在總部重復(fù)著電話招商那套東西。

曾經(jīng)，W總面對(duì)這些區(qū)域招商經(jīng)理部下市場(chǎng)也作出過(guò)一些較為強(qiáng)硬的措施。比如給每個(gè)區(qū)域的招商經(jīng)理配備了一名商務(wù)助理，負(fù)責(zé)辦公室日常的各項(xiàng)工作;規(guī)定區(qū)域招商經(jīng)理一個(gè)月必須在市場(chǎng)呆多少天，必須得有一個(gè)什么樣的結(jié)果等等?？墒?，畢竟公司一直是做辦公室電話招商的，這些區(qū)域經(jīng)理下到市場(chǎng)往往一抹黑。迷失方向的結(jié)果是，公司的差旅費(fèi)成本在上升，因?yàn)槿藛T增加而導(dǎo)致的人力成本也相應(yīng)提升，而銷售軟件免費(fèi)下載業(yè)績(jī)并沒(méi)有提升。于是，W總慢慢的也就沒(méi)法強(qiáng)行要求他們下市場(chǎng)，畢竟在這個(gè)么一個(gè)敏感醫(yī)藥行業(yè)大環(huán)境中，保證公司正常運(yùn)行和穩(wěn)定的盈利還是第一位的。

一直這樣下去公司就真的可以衣食無(wú)憂嗎?W總心里也是疑惑很多。于是，一次和筆者聊天，W總也很為難。究竟這是怎么了?筆者聽(tīng)后給出了自己的見(jiàn)解。

1、不敢下市場(chǎng)

W總公司的這些區(qū)域招商經(jīng)理，由于他們一直是在辦公室從事電話招商業(yè)

務(wù)，人員構(gòu)成以女孩子、中老年、溝通技巧型為主，而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員則和這種事完全不同的概念。所以，指望目前這些人員去幫助W總來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)招商，在人員匹配方面是不相符的。也就是說(shuō)，他們不敢下市場(chǎng)，更別談做好業(yè)務(wù)了。

2、下市場(chǎng)不知道干什么

即使W總通過(guò)一些強(qiáng)硬手段要求這些人下了市場(chǎng)，由于他們對(duì)市場(chǎng)的敏感

度不高，對(duì)于市場(chǎng)發(fā)生的事情和特性更多的是停留在道聽(tīng)途說(shuō)，所以結(jié)果是即使他們下了市場(chǎng)，也不知道要干什么，怎么干?

3、無(wú)法洞悉市場(chǎng)變化的惡性循環(huán)

而長(zhǎng)期辦公室電話招商養(yǎng)成的習(xí)慣是：作關(guān)系、壓貨、例行公事般詢問(wèn)市場(chǎng)

情況等，這種脫離市場(chǎng)實(shí)際的做法往往導(dǎo)致他們對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況不了解。不知道市場(chǎng)在干什么?不知道客戶在干什么?不知道市場(chǎng)有什么變化?不知道客戶有什么變化……所以，往往單純依靠電話招商的公司，產(chǎn)品的市場(chǎng)保護(hù)都是一個(gè)老大難問(wèn)題，即使收取保證金、小號(hào)查詢系統(tǒng)等，也無(wú)法有效解決。

聽(tīng)了筆者的分析后，W總點(diǎn)了點(diǎn)頭。接下來(lái)要建立自己的體系，到底公司該怎么運(yùn)作才有效呢?

1、做試點(diǎn)

其實(shí)，招商企業(yè)要發(fā)展和提升，原有的電話免費(fèi)銷售軟件免費(fèi)下載業(yè)務(wù)不能放，還得適當(dāng)加強(qiáng)。同時(shí)，要積極探索如何提升效率的問(wèn)題。企業(yè)可以根據(jù)整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)情況，選擇自己的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)來(lái)適當(dāng)增加隊(duì)伍，采取駐地招商的形式，驗(yàn)證這個(gè)模式的可行性及遇到的問(wèn)題。同時(shí)，也可以從這些駐地招商人員中選擇優(yōu)秀員工作為后期市場(chǎng)推廣的儲(chǔ)備區(qū)域招商經(jīng)理。當(dāng)然，試點(diǎn)市場(chǎng)的意義更多的是起到一個(gè)實(shí)驗(yàn)、完善、提振信心的作用。所以，試點(diǎn)市場(chǎng)選擇務(wù)必慎重，一定要做出效果。

2、合適的人做合適的事情

在人員管理上，我們常常講：將合適的人放到合適的崗位上。在W總的公司也同樣適用這句話，甚至需要做出一些強(qiáng)硬的調(diào)整。因?yàn)槟壳癢總的公司人員主要是前期留下來(lái)的電話招商人員，單純依靠他們來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)駐地開(kāi)發(fā)，是拿他們的弱點(diǎn)無(wú)限放大，不僅發(fā)揮不出效果，還容易挫傷積極性。所以，可以將市場(chǎng)整合后，將試點(diǎn)市場(chǎng)重新招聘跑市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員來(lái)操作。而原有的招商市場(chǎng)，則通過(guò)資源整合和政策扶持來(lái)積極發(fā)揮招商人員的作用，將銷量提升上來(lái)!

3、注重資源整合

而作為市場(chǎng)操作的一個(gè)重要方面，免費(fèi)銷售軟件免費(fèi)下載軟件下載策劃過(guò)程也是一個(gè)資源整合的過(guò)程。最近時(shí)常會(huì)聽(tīng)到上MBA的朋友說(shuō)，上學(xué)的目的不是為了長(zhǎng)學(xué)問(wèn)，而是為了能結(jié)交朋友做人脈，屬于資源整合。剛開(kāi)始還不能理解，時(shí)間長(zhǎng)了，開(kāi)始理解其中的奧妙了。醫(yī)藥招商市場(chǎng)，也同樣需要這樣。通過(guò)代理商資源、產(chǎn)品資源、渠道資源、宣傳資源等等方面的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，可以極大提升企業(yè)在某一地、某一渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，可以在較短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品的市場(chǎng)做起來(lái)，何樂(lè)不為啊?

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