新客戶獲取是每一個免費銷售軟件免費下載策劃人都會面對的任務(wù)，更是必須完成的首要任務(wù)，因為這是企業(yè)經(jīng)營業(yè)績持續(xù)增長的前提，而迅速擴張是企業(yè)在新興市場上取得成功的第一步，否則就只能在第二梯隊中苦苦追趕了。同樣，在擴張過程中企業(yè)還要重視維護(hù)現(xiàn)有的客戶關(guān)系。

關(guān)于新客戶獲取的一些原則和方法，許多免費銷售軟件免費下載軟件下載人并不陌生，比如Acxiom就有客戶獲取六步論，其步驟依次是：一、建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫;二、找到現(xiàn)有最佳客戶的特征;三、根據(jù)特征擴充潛在客戶數(shù)據(jù);四、策劃有針對性的免費銷售軟件免費下載軟件下載活動;五、吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶;六、把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中，形成一個漂亮的閉環(huán)。

問題是，許多企業(yè)的免費銷售軟件免費下載軟件下載人士反映，理論大家都懂，也想嘗試著在企業(yè)內(nèi)部推行，卻發(fā)現(xiàn)每一步都困難重重，舉步維艱!

典型表現(xiàn)

步驟之一，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫。公司IT人員說他們的項目計劃已經(jīng)排到明年了，都是關(guān)于現(xiàn)有客戶交易系統(tǒng)的。潛在客戶數(shù)據(jù)庫?幫你搞一個最簡單的，先用著再說。

步驟之二，找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。自己分析了半天，EXCEL圖表畫了不少，最佳客戶看似有了選取標(biāo)準(zhǔn)，年齡、地址、交易金額，每個區(qū)隔又進(jìn)行分段，但不知如何選取，最后又回到憑經(jīng)驗選擇的老路上。

步驟之三，根據(jù)特征擴充潛在客戶數(shù)據(jù)。擴充潛在客戶數(shù)據(jù)，這件事原來很簡單，直接向數(shù)據(jù)公司購買唄，雖說質(zhì)量不高，但需求量大，價格壓下來后可以沙里淘金嘛。不過今年新的刑法修正案出臺了，買賣個人信息違法，怎么辦?

步驟之四，策劃有針對性的免費銷售軟件免費下載軟件下載活動?；顒涌傮w方案很快就設(shè)計好了，按照領(lǐng)導(dǎo)的意思，主推產(chǎn)品A，費用也爭取下來了，但是怎么叫有針對性呢?這么多潛在客戶，把他們的接觸渠道掃一遍也無法全面覆蓋，再疊加一個渠道吧，費用肯定不夠用，原本這點錢還要安排促銷活動呢。

步驟之五，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。吸引、轉(zhuǎn)換客戶，那是銷售軟件免費下載人員的職責(zé)啊!市場部就定個指標(biāo)壓下去，銷售軟件免費下載人員叫苦不迭。告訴銷售軟件免費下載人員費用就是這么緊，不可能拿出更多的費用了。

步驟之六，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中。反饋結(jié)果，只能先把成功與否導(dǎo)入系統(tǒng)，與客戶的接觸過程呢?系統(tǒng)不支持，也不知道要把數(shù)據(jù)存放在哪里。

獲取新客戶的過程是一場艱苦的戰(zhàn)斗，讓我們一起重溫這六個步驟，分析理論與實踐不相吻合的問題，找到這些問題背后的原因。

深入剖析

步驟之一，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫。這是一個常見的問題，其背后的原因令人深思。

首先，企業(yè)內(nèi)部的IT資源永遠(yuǎn)是有限的，按照合理配置原則，資源應(yīng)該投入到最重要的環(huán)節(jié)，也就是能夠最大化產(chǎn)出的環(huán)節(jié)。你會覺得潛在客戶代表了企業(yè)未來的業(yè)務(wù)來源，不是說獲取新客戶是免費銷售軟件免費下載軟件下載人員最重要的任務(wù)嗎?對，但這可不是IT人員的想法。IT人員首先要保證系統(tǒng)的穩(wěn)定與正常運行，圍繞一個交易系統(tǒng)，需要改進(jìn)的問題太多了，你的項目排到明年很正常，如果讓他們列一個3年計劃，你的項目很有可能就被排到3年以后了。如果你到上層領(lǐng)導(dǎo)處理論，你就要先回答自己兩個問題：你的潛在客戶轉(zhuǎn)換成正式客戶的可能性有多大?因為交易系統(tǒng)的需求沒有得到改進(jìn)，現(xiàn)有客戶流失的可能性有多大?這里既涉及全局考慮，也與誰是項目負(fù)責(zé)人有關(guān)。

其次，潛在客戶數(shù)據(jù)庫是需要為免費銷售軟件免費下載軟件下載服務(wù)的，它是關(guān)鍵的第一步，和傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)在架構(gòu)設(shè)計上差別很大，需要將長時間的免費銷售軟件免費下載軟件下載經(jīng)驗積累轉(zhuǎn)換成數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和應(yīng)用程序，如果想將就使用，搞一個簡單的數(shù)據(jù)庫，甚至連系統(tǒng)都沒有，而是直接用EXCEL、ACCESS等工具，那么后面遇到的許多問題答案就無解了。

步驟之二，找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。這不僅僅是一個技術(shù)問題，技術(shù)無所謂先進(jìn)，關(guān)鍵是要解決業(yè)務(wù)問題，正所謂長槍短炮需要結(jié)合使用，都有用武之地。除了極個別情況，最佳客戶散落在各個區(qū)段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定會漏掉很大一部分。更關(guān)鍵的是，只采用描述性方法，敏感度較低，導(dǎo)致你以后會陷入認(rèn)識上的誤區(qū)，對找到的那部分人過分溝通，進(jìn)而完全忽略其他目標(biāo)客戶，犯下和經(jīng)驗選擇法一樣的錯誤。

步驟之三，根據(jù)特征擴充潛在客戶數(shù)據(jù)。目前，在中國使用客戶數(shù)據(jù)受到了法律的限制。而且根據(jù)世界各國通行的做法，比如歐盟數(shù)據(jù)保護(hù)法和美國隱私保護(hù)的相關(guān)法律都告訴我們，中國的刑法修正案只是邁出了第一步，更多具有操作性的法律條文以及司法解釋會陸陸續(xù)續(xù)出臺，也就是說，法律會更嚴(yán)格。未雨綢繆，你需要抓緊時間找到新的方法應(yīng)對。如果能夠借鑒國外企業(yè)的做法，你就能提前了解今后你會面對怎樣的市場環(huán)境，保護(hù)你的投資。

步驟之四，策劃有針對性的免費銷售軟件免費下載軟件下載活動。這個問題出現(xiàn)在免費銷售軟件免費下載軟件下載活動設(shè)計階段，類似于戰(zhàn)場上的總攻計劃怎么定。如果前面幾步?jīng)]有做好，你也只能在產(chǎn)品和定價方面聽領(lǐng)導(dǎo)的，至于客戶接觸渠道你只能憑感覺了。不少培訓(xùn)教材說個性化的免費銷售軟件免費下載軟件下載活動是在正確的時間、通過正確的渠道、用正確的產(chǎn)品、開展正確的促銷活動、獲得正確的客戶。其實，所謂的正確根本離不開完整的數(shù)據(jù)支持、實用的模型分析，以此為基礎(chǔ)，加上你對于業(yè)務(wù)的理解，你才可以做好業(yè)務(wù)。

步驟之五，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。免費銷售軟件免費下載軟件下載人員常常有意或無意地分成市場和銷售軟件免費下載兩個陣營，其實兩者是聯(lián)系在一起的，銷售軟件免費下載人員如果沒有市場人員支持、指導(dǎo)，做銷售軟件免費下載就只剩下蠻力了。而市場人員常常認(rèn)為銷售軟件免費下載和自己無關(guān)，事實上，再好的免費銷售軟件免費下載軟件下載方案沒有強有力的銷售軟件免費下載執(zhí)行只是空中樓閣。在客戶轉(zhuǎn)換的過程中，除了與產(chǎn)品和服務(wù)密切相關(guān)的專業(yè)知識，好的免費銷售軟件免費下載軟件下載過程，特別是行業(yè)內(nèi)的一些銷售軟件免費下載經(jīng)驗、技巧，都有助于將銷售軟件免費下載力量和客戶潛力相匹配，促使市場活動與銷售軟件免費下載努力的方向相一致。

步驟之六，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中。這個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，從表面上看是當(dāng)初設(shè)計時技術(shù)上考慮不周，實際上有兩種情況，其一，是免費銷售軟件免費下載軟件下載人員重結(jié)果、輕過程，由于過分關(guān)注結(jié)果，導(dǎo)致每次和客戶接觸都從零開始。不去總結(jié)過程是如何影響結(jié)果的，如何提高效率?其二，是技術(shù)和經(jīng)驗方面的問題，信息千千萬萬，需要記錄所有的反饋結(jié)果嗎?怎么記錄呢?你不妨回頭看看關(guān)于步驟之一的討論。用于獲取客戶的免費銷售軟件免費下載軟件下載系統(tǒng)是不同的，因此，你不能用傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)思維約束它。

總結(jié)

新客戶獲取是一個專業(yè)的過程，需要精心安排每一步。你可以結(jié)合有效的多渠道數(shù)據(jù)庫免費銷售軟件免費下載軟件下載工具，利用你所掌握的客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息，在市場需求的基礎(chǔ)上，提高你的商業(yè)智能分析能力和客戶洞察力，分析、預(yù)測顧客的消費行為，發(fā)現(xiàn)潛在的免費銷售軟件免費下載軟件下載機會，評估顧客的潛在價值，對免費銷售軟件免費下載軟件下載活動模型進(jìn)行分析和優(yōu)化，擴展?jié)撛诳蛻簟?p style="line-height: 3em;">

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