隨著消費(fèi)導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的日趨成熟，啤酒產(chǎn)品的營銷方式正在進(jìn)行一場變革，這就是從以渠道營銷為重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了以終端營銷為重點(diǎn)的營銷方式，啤酒企業(yè)比以往任何時候更加重視銷售終端，開始自下而上地直面消費(fèi)者。在啤酒產(chǎn)品城市市場上，各種規(guī)模和類型的飯店與商店是最主要的終端市場，啤酒企業(yè)對飯店這一終端的重視程度非常大，都下了很大的本錢，花費(fèi)很多的精力去親自開拓這一市場，而各類商店由于其消費(fèi)者購買商品存在很大程度的消費(fèi)非即期性和分散性，使啤酒企業(yè)對它的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于對飯店的重視，在對商店的業(yè)務(wù)中，經(jīng)銷商代理制占了很大一部分。但近年來在全國各大中小城市迅速發(fā)展起來的超市業(yè)，以其品種多、價格低、針對性強(qiáng)成為居民選購日用消費(fèi)品的最主要場所，啤酒產(chǎn)品作為居民主要的日用消費(fèi)品之一，在超市商品中也扮演著一個很重要的角色。超市這一新興的終端地位已舉足輕重。與其它商業(yè)零售場所相比，超市具有以下的特點(diǎn)和優(yōu)勢：

            一、人流量大、針對性強(qiáng)。超市目前已成為城市居民最主要的生活日用消費(fèi)品購買場所，人員的流量居所有日用品商店之首，而且針對性強(qiáng)，來往超市的人大部分是以選購日用品為目的消費(fèi)者，如購大件家具和電器的消費(fèi)者可能去商場，而一般不會去超市，這對啤酒產(chǎn)品來說，目標(biāo)消費(fèi)群體比較集中，針對性強(qiáng)，不但來往人員的購買可能性較大，而且還具有很強(qiáng)的宣傳性和告知性，起到很好的品牌展示效果。

            二、中間環(huán)節(jié)小，貨真價實(shí)。對超市的供貨，許多啤酒企業(yè)實(shí)行直接供貨，目前許多實(shí)力較強(qiáng)的啤酒企業(yè)如青島啤酒、五糧液等在許多城市建立了直銷處、銷售公司或辦事處，這更有利于進(jìn)行對超市的直供業(yè)務(wù)，通過直銷業(yè)務(wù)不但保證產(chǎn)品質(zhì)量，防止假貨流入，取得消費(fèi)者信賴，而且可以盡可能地避開中間商環(huán)節(jié)，中間費(fèi)用大大降低，使同一啤酒產(chǎn)品在超市的銷售價格可以明顯地低于經(jīng)銷商代理制的價格，對消費(fèi)者更有吸引力。

            三、廠商關(guān)系穩(wěn)定，經(jīng)營風(fēng)險小。一般超市經(jīng)營者，尤其是一些大型超市規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，又是陽光產(chǎn)業(yè)，與中小型非專業(yè)性的零售店和飯店相比，其經(jīng)營穩(wěn)定性更高，一旦雙方合作開局順利，后續(xù)合作也不會出現(xiàn)大的波折，而中小型非專業(yè)性的零售店和飯店，很可能因經(jīng)營不善，人去樓空，賬款難收。雖有的超市收取價格不菲的進(jìn)場費(fèi)用，賒欠額較高，但相比之下經(jīng)營風(fēng)險還是比較小的。

            超市極強(qiáng)的生命力和優(yōu)勢，使許多啤酒企業(yè)日漸把目光轉(zhuǎn)移到超市營銷上面來，其競爭激烈程度也日漸白熾化。積極開展超市營銷是知名啤酒企業(yè)全面占領(lǐng)城市市場，提高銷量的一個很重方面，對新的啤酒品牌來說，迅速提高知名度造就聲勢，也顯得很重要。那么如何更有效地攻占超市這塊陣地呢？

            一、產(chǎn)品策略：經(jīng)調(diào)查表明，居民在超市采購啤酒產(chǎn)品主要用于家庭一般消費(fèi)和作為禮品贈送賓朋。所以針對消費(fèi)者的不同選購目的，產(chǎn)品必須系列化，即要有物美價廉的適合居家消費(fèi)的普通產(chǎn)品，又要有包裝華貴送禮上檔次的高檔產(chǎn)品，同時每個系列又要更加細(xì)化，滿足不同的消費(fèi)者。應(yīng)當(dāng)引起關(guān)注的是來往于超市的消費(fèi)者人流中，家庭主婦占較大的比例，所以已開發(fā)出適合女性消費(fèi)的啤酒產(chǎn)品的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)重視這一市場的開拓。

            二、價格策略：大多數(shù)來超市的消費(fèi)者都是一般收入的普通居民，來超市選購商品的消費(fèi)者就是圖個實(shí)惠，對商品的選擇決定性因素中，價格是最關(guān)鍵的，而高收入的消費(fèi)者常是到專賣店選購或就近購買。所以產(chǎn)品價格如果定得比其它商場、飯店里的還要貴，就不能吸引到消費(fèi)者，價格要比其它地方的價格低，讓顧客真正有實(shí)惠感，才能引起連續(xù)性的消費(fèi)。

            三、促銷策略：多開展讓消費(fèi)者感到額外實(shí)惠的促銷活動，刺激消費(fèi)者購買欲望，在不加價的情況下，對購買者贈送實(shí)用性的小禮品，如精致的酒器、手提袋等，或與超市內(nèi)其它日用品進(jìn)行捆綁式銷售，如凡購指定品牌酒者可以免費(fèi)選取場內(nèi)任何一種指定價格的商品，或選購某種商品可以享受更加優(yōu)惠的價格選購指定的啤酒產(chǎn)品。眼下全國各地彩票業(yè)很火爆，其中大部分彩民就是想一夜暴富，改變命運(yùn)的普通老百姓，他們中的很大一部分就在超市消費(fèi)者之中，可以把彩票作為促銷品贈給消費(fèi)者，吸引彩民的注意力。

            四、宣傳策略超市人流量大，目標(biāo)群體集中，宣傳效果相對較好，所以現(xiàn)場宣傳工作做得如何，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售效果?？梢灾谱魍怀銎放苽€性，圖文并茂，色彩明快，吸引力強(qiáng)的導(dǎo)購板，放于超市進(jìn)口或店內(nèi)合適的位置；在結(jié)算處可以印刷精美的折頁或手冊，供消費(fèi)選??；店內(nèi)懸掛吊旗要醒目；在超市開業(yè)或重大節(jié)日，在超市門前布置氣球彩帶或彩虹門，舉行小型的有文娛節(jié)目配合的展示活動；門頭燈箱廣告應(yīng)由技術(shù)水平較高的廣告公司制作精美的電腦彩噴稿，檔次要高，耐久性強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)。對于新上市品牌為配合超市的現(xiàn)場宣傳，電視廣告、報紙廣告也應(yīng)當(dāng)適當(dāng)配合，廣告內(nèi)容不但要突出品牌個性，還要有更吸引人的地方，如憑所持報紙廣告或在限定的時間內(nèi)到超市購買該產(chǎn)品可以得到額外的抽獎或贈品等，這種活動對超市也是一個宣傳，應(yīng)取得超市方面的支持，共同舉辦活動，活動要以情取勝。

            五、理貨策略：對每個超市都應(yīng)有專門的理貨人員經(jīng)常性地巡視，及時反饋市場信息，加強(qiáng)貨架管理，按照嚴(yán)格、統(tǒng)一的產(chǎn)品陳列要求，爭取超市營業(yè)人員的支持和配合，做好產(chǎn)品陳列，要注重陳列的層次和主次，在眾多的品牌中突出最佳的展示效果。如果啤酒企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，超市出貨能力強(qiáng)，可以選派促銷員進(jìn)駐超市，引導(dǎo)消費(fèi)者選購，同時要與超市管理員、導(dǎo)購員搞好關(guān)系，增進(jìn)感情，使其重視該種啤酒產(chǎn)品的銷售。

            六、服務(wù)策略：業(yè)務(wù)人員和片區(qū)銷售主管應(yīng)經(jīng)常性地和超市經(jīng)營者進(jìn)行溝通和交流，聽取對方的意見和建議，改進(jìn)工作，增進(jìn)合作。在送貨服務(wù)、結(jié)算方式、價格、返利等方面盡可能地為對方提供更好服務(wù)和條件。