大客戶走訪和跟蹤服務(wù)機制的建立，要注意從三個層面共同推進：

一是領(lǐng)導層面的走訪機制。建立公司級領(lǐng)導的客戶走訪機制，本身就體現(xiàn)了對大客戶的重點對待。供需雙方領(lǐng)導的會面與溝通，可以就雙方合作中的重大問題達成共識，從而在更長遠和更廣泛的層面推動供需雙方的合作，對企業(yè)的發(fā)展具有戰(zhàn)略性意義。

二是技術(shù)層次的走訪和服務(wù)機制。企業(yè)向客戶提供的產(chǎn)品，對客戶的生產(chǎn)或消費有著重要的影響。企業(yè)向客戶提供合格的產(chǎn)品，并不是業(yè)務(wù)活動的終結(jié)。產(chǎn)品在用戶的使用效果，既影響到本次業(yè)務(wù)合作的圓滿程度，又影響到下次能否實現(xiàn)業(yè)務(wù)延續(xù)。所以，建立技術(shù)走訪和服務(wù)機制。

一方面可以及時發(fā)現(xiàn)和解決產(chǎn)品使用過程中發(fā)生的問題；

另一方面可以收集客戶的使用信息和潛在要求，促進企業(yè)自身的產(chǎn)品質(zhì)量改善，有利于下次向客戶提供更優(yōu)良的產(chǎn)品。同時，通過技術(shù)交流可以夯實供需雙方技術(shù)層面的合作基礎(chǔ)，增進互信，持續(xù)共同提高。

三是要建立業(yè)務(wù)層面的走訪和服務(wù)機制。業(yè)務(wù)工作是企業(yè)合作中最大的交流平臺和基礎(chǔ)性工作，業(yè)務(wù)人員是促進供需雙方合作的催化劑。加強對大客戶的業(yè)務(wù)走訪和服務(wù)，可以加強雙方的了解，拉近感情，及時處理瑣碎問題，暢通辦事渠道，推進業(yè)務(wù)發(fā)展。

4、用CRM制定針對大客戶的銷售政策

大客戶與一般客戶對企業(yè)重要性的不同，決定了二者在銷售政策上應(yīng)有所區(qū)別。這種區(qū)別應(yīng)能保證大客戶資源的穩(wěn)定和發(fā)展。對于合同量大、回款良好的大客戶，可以適度地給予一定的價格優(yōu)惠；對于價格較高、合同穩(wěn)定的客戶，可以在貨款回收上適度的放寬；對于合作良好，無質(zhì)量異議損失的客戶，可以適當?shù)卦黾愉N售費用，增加走訪次數(shù)。業(yè)務(wù)員的銷售費用提成比例也要根據(jù)客戶的情況有所分別，大客戶的提成比例要有別于一般客戶，要在企業(yè)掌握主動權(quán)和調(diào)動業(yè)務(wù)員積極性兩個方面尋求平衡，達到最佳效果。

總之，應(yīng)用進銷存軟件免費版來彌補在大客戶管理上的不足是很有必要的，企業(yè)需要在有必要時對銷售的政策系統(tǒng)進行實時的修復和完善。只有這樣才能建立一套科學的管理方法。保護大客戶的資源是企業(yè)一個非常寶貴的財富，只有做好了大客戶的銷售，才能使得企業(yè)的經(jīng)營更加的穩(wěn)步發(fā)展下去。