那么，怎么樣建立一套業(yè)績評估和電子文檔管理系統(tǒng)下載激勵(lì)體系，既對營銷人員的業(yè)績進(jìn)行有效評估和激勵(lì)，同時(shí)又符合公司長遠(yuǎn)的的發(fā)展戰(zhàn)略，從而實(shí)現(xiàn)電子文檔管理軟件下載營銷上的突破呢？

1、如何建立簡單、科學(xué)、有效的業(yè)績指標(biāo)體系？

這個(gè)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)思想，是把營銷經(jīng)理的銷售業(yè)績指標(biāo)跟他的市場運(yùn)作的管理結(jié)合起來，通過業(yè)績指標(biāo)體系的完善設(shè)計(jì)，來引導(dǎo)他的行為。

首先、我們設(shè)計(jì)一套業(yè)績指標(biāo)體系。這里設(shè)計(jì)的指標(biāo)體系，主要包括以下三類指標(biāo)，指標(biāo)相加，總分?jǐn)?shù)為100分。第一類指標(biāo)：財(cái)務(wù)類指標(biāo)，如銷售收入達(dá)成率、營銷費(fèi)用使用率等。第二類指標(biāo)：內(nèi)部運(yùn)營類指標(biāo),如市場份額、客戶滿意度。第三類指標(biāo)：內(nèi)部管理類,客戶信息擋案的完備率，關(guān)鍵崗位電子文檔管理系統(tǒng)下載離職率等等。

有些公司僅從銷售收入來考核，這對于擴(kuò)大市場占有率很有幫助，但很容易帶來只沖銷量不計(jì)成本的負(fù)面效應(yīng)。如果要求營銷人員對利潤負(fù)責(zé)任，銷售人員很有可能在地區(qū)市場做大，但總部會逐漸失去對此地區(qū)和客戶信息的掌握，這顯然對于公司的長期發(fā)展是很不利的。

對銷售人員的管理和考核，最通常的弊病是重結(jié)果不重過程。很多公司對銷售人員的管理方法就是那種只要結(jié)果，至于你要怎么干，我不管。這種只重結(jié)果不重過程的考核方法會造成很多失控的現(xiàn)象，第二個(gè)常見的弊病，是對銷售人員的指標(biāo)體系設(shè)計(jì)不合理。很多公司的考核體系中，過多的偏重于銷售計(jì)劃完成率，而對其他的指標(biāo)，不夠重視。比如說，對銷售經(jīng)理手下的電子文檔管理系統(tǒng)下載的能力不考核的話，最后導(dǎo)致的結(jié)果就會很嚴(yán)重:好多銷售經(jīng)理都認(rèn)為，這個(gè)客戶是我的，不愿意讓其他人來接，他親自接，經(jīng)理變成了一個(gè)大業(yè)務(wù)員。漸漸地，營銷人員成為內(nèi)勤人員的角色。營銷隊(duì)伍沒帶起來，經(jīng)理一旦跳槽，這個(gè)市場就出現(xiàn)了空白點(diǎn)，所有的客戶全被帶走了。

關(guān)于指標(biāo)的選擇和標(biāo)準(zhǔn)的確定，這里談幾個(gè)基本的原則，供大家參考。一，電子文檔管理軟件下載性質(zhì)和發(fā)展階段不同，指標(biāo)的選擇也不同。對于正在創(chuàng)業(yè)期或產(chǎn)品剛上市的電子文檔管理軟件下載，應(yīng)該選擇比較現(xiàn)實(shí)的指標(biāo)，你不可能太強(qiáng)調(diào)利潤指標(biāo)。二，考核指標(biāo)的水平應(yīng)該是電子文檔管理軟件下載家能夠通過工作努力基本上能夠?qū)崿F(xiàn)的水平。如果指標(biāo)根本不可能實(shí)現(xiàn)，就很難起到激勵(lì)經(jīng)營者的作用。三，考核指標(biāo)不要太多。過多的指標(biāo)和沒有指標(biāo)的結(jié)果一樣。四，考核指標(biāo)能夠客觀地得到評價(jià)。根據(jù)銷售工作特點(diǎn)，應(yīng)該從外部市場價(jià)格和工作業(yè)績兩方面來考慮。

2、如何做到用業(yè)績來激勵(lì)銷售人員，而不是靠感覺和親情？

我們咨詢過的一個(gè)電子文檔管理軟件下載，發(fā)生過這樣的一件事，一位營銷部門經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己的收入與行政部門經(jīng)理的收入是相同的，感到不公平并辭職而去。這樣的問題該如何避免?

這實(shí)際上涉及到了電子文檔管理軟件和激勵(lì)管理中的一個(gè)核心問題，即電子文檔管理軟件下載中各崗位的相對價(jià)值如何確定？崗位評價(jià)是解決這一問題的有力工具。崗位評價(jià)針對的是各個(gè)崗位本身，而非某崗位目前的任職者。它一般從崗位的復(fù)雜性、責(zé)任大小、控制范圍、所需知識和能力等方面來對一個(gè)崗位的價(jià)值進(jìn)行量化評估。每個(gè)方面分成不同的等級并對應(yīng)相應(yīng)的點(diǎn)值，這樣每個(gè)職位經(jīng)過分析、評價(jià)后便得到一個(gè)量化的分?jǐn)?shù)，分?jǐn)?shù)越高表示該崗位越重要、價(jià)值越大。由于營銷部經(jīng)理的工作責(zé)任、難度等方面明顯大于后勤部門的經(jīng)理，相應(yīng)地在他們的收入上會有合理的差別，這樣營銷經(jīng)理就不會因此而離職。

目前市場上通行的營銷人員電子文檔管理軟件和激勵(lì)方式有如下幾種：純傭金制：沒有固定工資，僅根據(jù)銷售額來提取協(xié)議分成；薪金獎(jiǎng)金混合制：固定部分+獎(jiǎng)金；薪金獎(jiǎng)金期權(quán)混合制：固定部分+獎(jiǎng)金+期權(quán)。至于對一個(gè)公司來說應(yīng)該選擇哪種方式，要綜合其所處的行業(yè)、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)以及以往做法幾方面來考慮。比如保險(xiǎn)公司銷售人員多實(shí)行高提成+低固定制甚至純傭金制，而IT和通信行業(yè)因?yàn)楦偁幖ち?、人員流動(dòng)大多采用高固定+低提成獎(jiǎng)金模式。其次，當(dāng)公司產(chǎn)品剛上市時(shí)，因?yàn)樵谑袌錾蠜]有知名度或知名度很小，需要銷售人員做很多工作去打市場，而這個(gè)階段的銷售額往往是很小的，這個(gè)時(shí)候?qū)嵭屑冃浇鹬苹蚋吖潭ā⒌酮?jiǎng)金的薪金獎(jiǎng)金混合制就比較好，有利于促進(jìn)銷售人員積極性；經(jīng)過一段時(shí)期的努力，產(chǎn)品逐漸在市場上打開了銷路，銷售額處于增長期，這時(shí)候就應(yīng)降低報(bào)酬中的固定部分，而提高浮動(dòng)部分，以鼓勵(lì)銷售人員去努力擴(kuò)大市場份額，提高銷售額。最后，產(chǎn)品在市場上處于衰退期、市場份額逐漸縮小時(shí)，為了延緩衰退，從該產(chǎn)品賺取更多的現(xiàn)金，適宜將銷售人員的報(bào)酬方式改回為高固定+低浮動(dòng)結(jié)構(gòu)。

銷售人員電子文檔管理軟件和激勵(lì)方式中各項(xiàng)的構(gòu)成比例確定，應(yīng)遵循如下原則確定：電子文檔管理軟件總額上應(yīng)符合當(dāng)前的外部市場水平；固定部分可以參照公司的其他部門的電子文檔管理軟件管理或在此基礎(chǔ)上稍微向下調(diào)整，但要保證這部分收入能夠滿足營銷人員生活的需要。影響福利補(bǔ)貼部分的因素一般為營銷人員的工作資歷。總額減去固定金額部分和福利補(bǔ)貼部分即是變動(dòng)金額部分。對銷售人員所負(fù)責(zé)的銷售地區(qū)的銷售潛力作出量的估計(jì)，并結(jié)合公司總體的營銷目標(biāo)、公司前幾年的實(shí)際銷售情況，通過綜合考慮來確定營銷目標(biāo)。如果銷售人員完成任務(wù)那么就把變動(dòng)獎(jiǎng)金部分兌現(xiàn)，如果銷售人員通過努力而超額完成任務(wù)則還可以把銷售人員所創(chuàng)造的凈利潤按照協(xié)議分成。

同時(shí)為了鼓勵(lì)銷售人員努力做市場、提高銷售業(yè)績，確定電子文檔管理軟件和電子文檔管理系統(tǒng)下載激勵(lì)水平時(shí)，還要考慮能夠調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，保證高業(yè)績者拿高收入，并且這個(gè)高收入水平應(yīng)該只與業(yè)績掛鉤、沒有上限的。這樣才能夠提高他們的工作動(dòng)力和責(zé)任心，促使銷售人員創(chuàng)造持續(xù)增長的業(yè)績。

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