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工業(yè)品電話電話銷售管理系統(tǒng)系統(tǒng)心得：尋找四條利潤通道
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大多數(shù)工業(yè)品電話銷售管理軟件，其利潤主要來自價格順差和銷量返利。品牌知名、產(chǎn)品附加值高時，價格空間比較大，一番比拼下來還是能保持合理利潤。而通路貨則沒有這么幸運(yùn)，電話銷售管理軟件好不容易上去了，價格卻慘不忍睹。單打電話銷售管理軟件利潤這張牌，一遇到客戶砍價、對手出惡招，就會前功盡棄。葉敦明最近在北京、廣州市場考察時，發(fā)現(xiàn)叉車行業(yè)改變了傳統(tǒng)的賺錢模式，從單一的電話銷售管理軟件，發(fā)展到二手車交易、租賃服務(wù)、配件電話銷售管理軟件、維修服務(wù)等業(yè)務(wù)交叉模式，任何一筆交易都有可能帶動多筆業(yè)務(wù)。利潤倍增，并不是虛妄之事。 叉車的主力軍是柴油叉車，國產(chǎn)銷量從10年的1萬臺，增長到2010年的23萬臺。銷量呈幾何級增長，而產(chǎn)品電話銷售管理軟件利潤的增長只是算術(shù)級增長。不少經(jīng)銷大戶，做成了平價電話銷售管理軟件，然后靠量大賺取廠家提供的返利。整車不賺錢沒問題，這些經(jīng)銷商或者分公司，死死抓住配件電話銷售管理軟件、售后維修等利潤命門，進(jìn)而利用手頭的客戶資源，帶動租賃和二手車業(yè)務(wù)。 一個保有量很大的品牌，如果遇到新品牌或者弱勢品牌的直接競爭，他們就會完全犧牲掉電話銷售管理軟件利潤，用低價格逼退新進(jìn)者。合力叉車的阿爾法系列產(chǎn)品，就是采用不可思議的低價格，構(gòu)建自己產(chǎn)品金字塔的塔基，筑起一道嚴(yán)實(shí)的防火墻，屏蔽掉對手的競爭威脅。這就形成了一個競爭壁壘，一個品牌的保有量越大，后續(xù)的增值空間也就水漲船高。而那些新品牌、弱勢品牌，就只有拼死做大保有量、徐圖后續(xù)市場的一條道了。 柴油叉車的品牌陣營已經(jīng)明朗，高端市場被林德、豐田BT、小松、現(xiàn)代等國際品牌把持，國內(nèi)品牌則由合力和杭叉分享，其他品牌都只能在低價位、偏遠(yuǎn)區(qū)域、微乎其微的差異化產(chǎn)品等夾縫中謀生存。而今，配件價格透明，維修服務(wù)遭遇個體戶，對于中小品牌而言，以服務(wù)補(bǔ)電話銷售管理軟件的如意算盤也不好打了。唯有租賃市場繼上海之后，又冒出了廣東等高速發(fā)展市場，但這塊蛋糕往往被當(dāng)?shù)貙I(yè)性公司分食，廠家難以染指?？梢姡裼筒孳嚮具M(jìn)入到品牌寡頭化、利潤多元化階段，新進(jìn)入者難有大作為。 柴油叉車的多元化利潤的繼任者，就會是電動叉車這支生力軍。目前來看，在噸位、工況等方面，電動叉車是柴油叉車的互補(bǔ)性產(chǎn)品。而從中長期來看，油價飛漲、車間空氣質(zhì)量和噪音的嚴(yán)格控制、企業(yè)內(nèi)部的多頻次小批量搬運(yùn)需求，都會促成電動叉車在中小噸位上大面積替代柴油叉車。在勞動力成本節(jié)約、搬運(yùn)效率方面，電動叉車則是手動、半電動叉車的全方位升級版，解決了很多企業(yè)的生產(chǎn)效率瓶頸問題，成為倉儲物流搬運(yùn)的主流方式。電動叉車一上來就形成上下通打的態(tài)勢，發(fā)展勢頭銳不可擋。 電動叉車是舶來品，在歐美日普及化應(yīng)用之后，隨著自己的跨國公司客戶一同進(jìn)入到中國，培育并初步壯大了國內(nèi)的高端市場。國內(nèi)電動叉車品牌，有三類出身。一類是油車品牌的延伸，產(chǎn)品多為貼牌生產(chǎn)，在現(xiàn)有的油車渠道順帶電話銷售管理軟件和售后；另一類是手動叉車的升級，從半電動過渡到全電動，順應(yīng)客戶對高效倉儲物流的新需求；還有一類就是新入行者，他們以全新的設(shè)計(jì)理念、技術(shù)研發(fā)、差異化營銷戰(zhàn)略，要把電動叉車從配角扶正為主角。這其中，倉儲電動叉車的專業(yè)型品牌，有可能占據(jù)主導(dǎo)地位，加快了國內(nèi)倉儲自動化的步伐。 電動叉車電話銷售管理軟件，目前以經(jīng)銷為主、直銷為輔。廠家要想在可觀增量中切分到更多的蛋糕，就必須考慮到自己的分公司或者經(jīng)銷商的利潤獲取方式。與柴油叉車一樣，電動叉車也有五種利潤來源，分別包括產(chǎn)品電話銷售管理軟件、配件電話銷售管理軟件、維修服務(wù)、租賃和二手車交易。電動叉車尚處于成長前期，保有量還不夠大，上述五種利潤來源，很難在一個企業(yè)或者一個經(jīng)銷大戶身上全部體現(xiàn)。更多的，則是某一個或幾個利潤來源的組合。在北京、廣東市場考察的基礎(chǔ)上，葉敦明初步總結(jié)出四種組合類型，以資電動叉車廠商更為周全地謀劃全局或者區(qū)域電話銷售管理軟件模式。 1、解決方案型 電動叉車行業(yè)的信息不對稱現(xiàn)象明顯，客戶不知道該買什么品牌和規(guī)格，也不知道該選擇哪家經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商也不知道誰是客戶、何時購買、需求偏好。解決方案型經(jīng)銷商，在經(jīng)營意識、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、服務(wù)能力等方面，要比錢串子類型的經(jīng)銷商強(qiáng)出很多。他們不滿足于推銷現(xiàn)有的產(chǎn)品，而是依據(jù)客戶的使用習(xí)慣、工況、搬運(yùn)物品特征、搬運(yùn)方式，聯(lián)合生產(chǎn)廠家為客戶定制最為合適的產(chǎn)品。 賣的是方案，賺的是產(chǎn)品差價和增值服務(wù)的雙重利潤。此類經(jīng)銷商清醒地意識到，以方案帶動產(chǎn)品電話銷售管理軟件，就會打消客戶的猶豫不決，站在客戶的立場上想問題，也會顯得卓爾不群。特別是對于采購謹(jǐn)慎、決策周密、持續(xù)購買量大的客戶而言，勝出的幾率大上很多。 放長線，釣大魚，是解決方案型電話銷售管理軟件的根本，比較適合大客戶營銷，整車的持續(xù)電話銷售管理軟件，還有配件、維修乃至租賃等后續(xù)服務(wù)，可謂一通全通。廠家應(yīng)該建立一個大客戶營銷小組，從潛在客戶篩選、客戶需求了解和判斷、建議方案的設(shè)計(jì)與互動、公司內(nèi)部設(shè)計(jì)和生產(chǎn)協(xié)調(diào)、投標(biāo)及合同談判等方面，給予經(jīng)銷商足夠的支持。經(jīng)銷商也應(yīng)該調(diào)動自己所有的信息觸角，為定制的解決方案提供不可或缺的地頭力。若經(jīng)銷商不給力，那廠家就應(yīng)該反客為主，不能讓大魚脫鉤了。 2、機(jī)會捕捉型 廠家分公司或者經(jīng)銷商，聘用一定數(shù)量的電話銷售管理軟件人員，劃片區(qū)或者劃行業(yè)，電話營銷加上門拜訪，掀起了一輪又一輪地毯式開發(fā)。在跑動三個月之后，大部分業(yè)務(wù)人員通過自己的觀察總結(jié)、客戶的反饋、同行的長短，就會梳理出自己的目標(biāo)客戶對象，從簡單的寒暄式拜訪，就會逐步進(jìn)入到找對人、說對話、做對事的電話銷售管理軟件境界。 如果客戶要購買新叉車，那自然求之不得；若是客戶對電動叉車的性能將信將疑，或者客戶想用但不愿意購買，那租賃業(yè)務(wù)就有了機(jī)會。只要客戶有小空間、多頻次、小批量的物流搬運(yùn)需求，他們就總能找到業(yè)務(wù)洽談點(diǎn)。 葉敦明在廣州認(rèn)識了一家馬來西亞的叉車租賃公司，他們付50%的現(xiàn)款給廠家，然后分兩年付清余款，并支付相應(yīng)的利息。這就相當(dāng)于花一半的錢去租賃廠家的叉車，每月支付固定的租賃費(fèi)用即可。同時，他們又把叉車租給企業(yè)客戶，訂立年度合同，按月收費(fèi)，轉(zhuǎn)手把錢支付給廠家就可以了。兩年后，他們就能收支平衡，叉車就成了白賺的了。這是一種廠家-租賃公司-客戶三方共同玩轉(zhuǎn)的電話銷售管理軟件-租賃-租賃的接力賽，后二者的付款信譽(yù)是關(guān)鍵。 3、維修專業(yè)型 叉車行業(yè)的維修工收入不低，油車維修工月收入在4000元左右，電動叉車維修工則可高達(dá)7000元。而且他們比較穩(wěn)定，因?yàn)榧夹g(shù)的積累、客戶的認(rèn)可、配件的廣泛接觸，都給了他們看得見的發(fā)展舞臺。輕易不換工作，要換就可能直接當(dāng)老板。 在長三角、珠三角地區(qū)，葉敦明就遇到了一些維修工出身的經(jīng)銷商，他們以維修為利器，打開配件電話銷售管理軟件的大門，并從自己代理維修的品牌擴(kuò)展到客戶企業(yè)的所有叉車維修，開發(fā)費(fèi)用相對較低、業(yè)務(wù)量逐步擴(kuò)大，一年打拼之后就有了不錯的穩(wěn)定收入。這時候，他們就會擴(kuò)展維修隊(duì)伍，并從廠家或者第一手渠道進(jìn)配件，業(yè)務(wù)增長與成本控制同步進(jìn)行。修而優(yōu)則商，維修專業(yè)型公司的口碑一般都不錯，在叉車生產(chǎn)廠家和客戶企業(yè)之間左右逢源。在廣東的一個鎮(zhèn)，做的最好的此類公司就做到千萬級，盈利并不比一個累死累活的中型代工廠低喲。 4、服務(wù)增值型 在北京市場，葉敦明就聽說了幾個這樣的故事。一個20多年前來北京的福建人，剛開始學(xué)叉車維修，后來就幫著親戚買叉車，手頭有了一定的積蓄之后，就自己開了一個經(jīng)銷點(diǎn)，代理廈工的工程機(jī)械電話銷售管理軟件。當(dāng)電話銷售管理軟件利潤薄的可憐，只有規(guī)?；娫掍N售管理軟件才能生存時，他就轉(zhuǎn)行收購市場上的二手工程機(jī)械，并通過自己的老鄉(xiāng)圈子做起了租賃生意。以便宜的價格買進(jìn)，以合理的價格租出，成本低，收益卻不菲。 其后，他看上了電動叉車的發(fā)展前景，有做起了卓一電動叉車的代理。并順道經(jīng)營寶驪的柴油叉車，轉(zhuǎn)手倒賣合力柴油叉車。而今，他在北京買了三套房，進(jìn)入到中產(chǎn)階級的行列。近二十年了，他沒有轟轟烈烈地做過什么大生意，但靠著這種拾遺補(bǔ)缺的生意頭腦和服務(wù)意識，也在叉車和工程機(jī)械行業(yè)打拼出一番自己的小天地了。 解決方案型、機(jī)會捕捉型、維修專業(yè)型、服務(wù)增值型，是目前電動叉車經(jīng)銷商的幾種類型。這其中，解決方案型最難得，不僅需要好的經(jīng)營力，還需要不凡的定力，不為一時半會的小利而動，對于生意人而言不簡單。維修專業(yè)型經(jīng)銷商，可以補(bǔ)足廠家的售后能力，可以電話銷售管理軟件維修全面合作，更可以就維修單獨(dú)合作。機(jī)會捕捉型和服務(wù)增值型，是當(dāng)前叉車渠道的快速發(fā)展者，若能在品牌堅(jiān)守與業(yè)務(wù)合作之間找到契合點(diǎn)，對于一個新品牌的市場突破還是有不小的幫助的。 方案是產(chǎn)品的載體，產(chǎn)品是售后的平臺，三者之間互為關(guān)聯(lián)，都可以成為叉車電話銷售管理軟件的突破口。若把電話銷售管理軟件商戰(zhàn)與戰(zhàn)爭比較，葉敦明覺得有一種說法很貼切：解決方案是多兵種聯(lián)合作戰(zhàn)、電話銷售管理軟件產(chǎn)品是坦克開道、配件維修則是步兵跟進(jìn)和有效占領(lǐng)。
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