（一）、目前醫(yī)藥企業(yè)所處的環(huán)境

1、產(chǎn)品同質(zhì)化空前嚴重

沒有哪個時候像今天的醫(yī)藥市場這樣，同一類甚至同一個藥品名的產(chǎn)品會有

如此之多。甚至相關(guān)治療機理的藥品，在經(jīng)過了更換包裝和機型之后，就又以其它的形式出現(xiàn)?？梢哉f，這樣的產(chǎn)品同質(zhì)化的慘烈競爭導(dǎo)致了企業(yè)的盲目和無為。

2、渠道競爭程度空前激烈

當產(chǎn)品對渠道的爭奪失去了理性的時候，渠道的爭奪的壓力和激烈程度就可

想而知。當2004年第一次出現(xiàn)第三終端這個概念的時候，不到三年時間就被無數(shù)的企業(yè)涉足進去，展開瘋狂爭奪；當臨床用藥的占日常藥品傻瓜軟件下載80%這個概念被人認可的時候，又有多少企業(yè)拿著新藥、老藥涉足其中；當OTC連鎖出現(xiàn)后以其平價、便捷顛覆傳統(tǒng)購藥模式后，又有多少企業(yè)花費巨資進入??？

3、軟件免費下載模式亟待變革

當目前國內(nèi)大多數(shù)招商企業(yè)還在依靠展會+廣告+電話傻瓜進銷存軟件免費下載維持日常產(chǎn)

品傻瓜進銷存軟件下載而入不敷出的時候，國內(nèi)一批定位清楚和前瞻性強的企業(yè)已經(jīng)行動起來進行了全新的傻瓜進銷存軟件免費下載模式探索，并取得了不錯的成績。如河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司立足特色產(chǎn)品、特色空間、特色渠道、特色服務(wù)的特色傻瓜進銷存軟件免費下載模式等。

（二）、如何實施立體式傻瓜進銷存軟件免費下載

針對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟情況、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢、渠道新的發(fā)展情況等綜合情況來看，不妨從品牌提升、媒體精投、明星產(chǎn)品打造和終端深挖四個方面進行有針對性的安排，采用立體傻瓜進銷存軟件免費下載的方式力求實現(xiàn)企業(yè)的長足發(fā)展：

一、品牌提升

企業(yè)品牌的提升是一個長期堅持的過程，需要不斷整合企業(yè)對外傳播的各種

資源，實現(xiàn)特色較強、形象突出、記憶深刻的市場影響，從而在行業(yè)內(nèi)樹立企業(yè)自己獨特的市場認知。

品牌提升的目的，是打造一個可以兼容上游工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)和下游代理商的優(yōu)秀平臺：一是可以很好的樹立公司在業(yè)內(nèi)的良好形象，提升企業(yè)持續(xù)引進產(chǎn)品過程中與上游生產(chǎn)企業(yè)的話語權(quán)，讓他們真正愿意將他們的一些有特色的品種交給我們傻瓜進銷存軟件下載；二是可以通過這種平臺的打造，很好的將公司現(xiàn)有的客戶資源有效的整合在企業(yè)周圍，并不斷吸收做特色藥品的新客戶加入，形成較為牢固的戰(zhàn)略合作關(guān)系，提升企業(yè)的市場競爭力，取得不斷的盈利。

1、品牌元素整合

對于招商企業(yè)而言，由于本身不具備產(chǎn)品生產(chǎn)能力，所以在品牌打造上要重點突出企業(yè)在渠道、服務(wù)、模式等方面的獨特優(yōu)勢，并通過整合企業(yè)的VI、CI系統(tǒng)，逐漸形成屬于企業(yè)自己的傳播影響模式。

2、品牌傳播整合

在品牌的傳播整合方面，要將內(nèi)部的統(tǒng)一和外部的傳播有效結(jié)合起來，首先在內(nèi)部形成穩(wěn)固而統(tǒng)一的認識，然后由專門的部門負責企業(yè)品牌形象對外部的統(tǒng)一傳播：

A、企業(yè)內(nèi)部品牌認知傳播

企業(yè)內(nèi)部對品牌認知的傳播，就是將企業(yè)品牌所涵蓋的相關(guān)內(nèi)容全面的傳達到企業(yè)內(nèi)部每一位員工，可以通過內(nèi)部培訓(xùn)和制作學(xué)習(xí)材料予以落實。

同時，對于企業(yè)內(nèi)部使用的各種辦公用具、名片、促銷品等統(tǒng)一按照格式予以印制使用，從而保證企業(yè)形象的完整統(tǒng)一。

B、對外傳播方式整合

對外傳播包括兩個方面的內(nèi)容：

l媒體傳播：主要包括《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》專業(yè)性很強的報紙、

雜志等平面媒體，以及各類專業(yè)醫(yī)藥招商網(wǎng)站和專業(yè)的醫(yī)藥展會等載體；

l互動研討會：包括舉辦的針對客戶的論壇，以及結(jié)合廠家、企業(yè)、客戶

三位一體的研討會模式都是比較直接的品牌傳播模式。

二、媒體精投

對于目前的產(chǎn)品宣傳，媒體效應(yīng)在不斷降低，企業(yè)的投入和產(chǎn)出比例嚴重失

衡，因而在媒體投放原則上就更要講求投放的精準度。其流程包括四個階段：

第一個階段：媒體效果調(diào)研

就是在初步了解了一樣媒體的情況之后，根據(jù)相關(guān)信息對該類媒體的效果展開的一次小型調(diào)研，主要從客觀上了解該媒體的效果。要求所調(diào)研的媒體數(shù)據(jù)務(wù)必準確、詳實，方向錯誤的數(shù)據(jù)則有可能將企業(yè)引入歧途。

第二個階段：媒體試投

在初步了解了媒體的簡單信息后，本著謹慎高效的原則，在該媒體進行一次最低時段的廣告投放（可以是一期，也可以是一個月）

第三個階段：效果評估

在媒體試投放期間，公司業(yè)務(wù)部門將從媒體反饋而來的信息進行全面詳細的整理，用于最后的分析和研究。而對于沒有按時完成調(diào)研任務(wù)或者沒有及時將所得信息上交的個人，通過制度約束來保證效果評估的及時性和真實性。

第四個階段：有針對性的投放

經(jīng)過前三項的評估，確定媒體的有效性后，就可以根據(jù)公司整體的宣傳推廣計劃，安排在該媒體上一個較長時間段的產(chǎn)品或者企業(yè)品牌形象的宣傳，以求借助經(jīng)過評估的有效媒體得到品牌和傻瓜進銷存軟件下載的雙提升。

在清楚了媒體投放的流程和原則后，就要篩選日常宣傳中的常用媒體了以及確定其宣傳方向了。如平面媒體中的《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》可以實施企業(yè)品牌形象傳播和新特藥招商宣傳；企業(yè)自己的網(wǎng)站和百度可以作為公司品牌形象和產(chǎn)品宣傳的主要途徑；全國藥品交易會和專業(yè)性展會、地方性展會的結(jié)合進行全面的產(chǎn)品招商……合理搭配，做到企業(yè)品牌打造和產(chǎn)品招商宣傳齊抓共進！

三、明星產(chǎn)品打造

產(chǎn)品作為經(jīng)營企業(yè)的核心因素，需要根據(jù)公司發(fā)展和市場情況，選擇合適渠

道配置優(yōu)化資源進行全方位的宣傳推廣。

目前大多是招商企業(yè)在渠道選擇和市場開發(fā)方面還存在很大的空白，還有很大的空間可挖。為了更有效挖掘目前企業(yè)經(jīng)營品種中一些市場價值空間大、產(chǎn)品適用范圍廣的品種，在產(chǎn)品宣傳推廣過程中實施以明星品種打造為主的重點品種突破盈利模式。通過對一些市場深具價值品種的包裝和渠道重新定位，實現(xiàn)單品的傻瓜進銷存軟件下載提升來帶動公司整個產(chǎn)品體系的銷量提升，從而保證公司的盈利。

1、打造原則

在明星品種的打造過程中，采取重點突出的原則，綜合運用公司現(xiàn)有的宣傳、

渠道和客戶資源，重點打造3-5個明星品種。不求面面俱到，但求精益求精。

2、實施流程

根據(jù)企業(yè)整體的傻瓜進銷存軟件下載組織構(gòu)架，在產(chǎn)品的宣傳推廣上，實行專業(yè)化推廣、個人人員負責、全面的市場扶持為核心的原則。產(chǎn)品宣傳推廣的流程為：產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品定性渠道選擇渠道研究渠道操作方案制定人員分工實施。

3、宣傳推廣策略

宣傳推廣方面，根據(jù)產(chǎn)品適應(yīng)渠道的不同，實施不同的產(chǎn)品宣傳推廣方法：

A、臨床品種

在產(chǎn)品中標之后，重點要解決的就是分標下游配送商的尋找的問題。這就需

要仔細研究當?shù)嘏R床市場的具體情況，結(jié)合有選擇的宣傳途徑將產(chǎn)品中標的相關(guān)信息發(fā)布出去，并尋在合適途徑對產(chǎn)品進行有效宣傳。

中標區(qū)域媒體宣傳：選擇中標區(qū)域相關(guān)媒體，進行有針對性的宣傳；

在招標辦對自然人的宣傳：印制招標品種宣傳資料發(fā)放

在產(chǎn)品配送醫(yī)院對患者和醫(yī)生的宣傳：醫(yī)院的分屏廣告、康復(fù)手冊健康

體檢表等相關(guān)資料的發(fā)放宣傳；

產(chǎn)品自身配置的臨床資料和學(xué)術(shù)推廣用相關(guān)資料；

B、?？破贩N

特色品種主要針對的渠道是專科醫(yī)院、大門診和單體店，我們需要解決的就

是產(chǎn)品的宣傳推廣的問題。

?？漆t(yī)院和大門診：由于其自身性質(zhì)決定了，不需要產(chǎn)品的招投標就可

以進入，因而產(chǎn)品進入的關(guān)鍵是如何提升產(chǎn)品本身的價值，解決進入渠道的相關(guān)利益關(guān)系的分配；

單體店、炒作：重點是完善終端推廣中的配套資源問題?？梢赃x擇在當

地的媒體實施軟文廣告宣傳、可以在終端藥店實施海報、噴繪等宣傳品配置、也可以在當?shù)氐碾娨暸_或電臺實施廣告?zhèn)鞑ィㄖ攸c解決的是產(chǎn)品廣告帶和電臺講稿的問題），都會對產(chǎn)品的宣傳推廣起到積極的作用；

以及產(chǎn)品自身隨帶的終端手冊、康復(fù)手冊和促銷品或紀念品。

C、OTC品種

OTC品種由于對終端直接傻瓜進銷存軟件下載，需要加強的是對終端患者的宣傳品配備：

產(chǎn)品宣傳手冊、終端用海報條幅等。同時，要加強此類產(chǎn)品的廣告宣傳力度，通過各類有效媒體進行宣傳推廣。

D、普藥品種

在產(chǎn)品保證有價格優(yōu)勢的前提下，重點做好合作商業(yè)企業(yè)的關(guān)系營造和組織

內(nèi)部流程控制。實施以商業(yè)物流和第三終端市場開發(fā)為方向的渠道策略，保證整個流程內(nèi)部的利益分配。

四、終端深挖

終端作為產(chǎn)品傻瓜進銷存軟件下載的一線，需要我們必須予以重視。對于傳統(tǒng)的招商企業(yè)而言，一定要改變以往的不問終端傻瓜進銷存軟件下載的模式，從只在辦公室里接打電話、郵寄資料的被動市場開發(fā)模式。逐步過渡到業(yè)務(wù)人員深深扎根市場一線，詳細把握當?shù)厥袌鰟討B(tài)和行情，從而可以更加有效的發(fā)掘當?shù)匾痪€的有效資源，通過有效整合，提升產(chǎn)品在當?shù)厍赖母偁幜?，從而大大提升一線終端的價值，實現(xiàn)產(chǎn)品在渠道的有效流通。這其中的關(guān)鍵因素是公司的傻瓜進銷存軟件下載人員要積極主動的走到市場一線當中，而不是被動的接受。

1、重點渠道把握

渠道作為傻瓜進銷存軟件免費下載4P中的重要內(nèi)容之一，是產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)嫁到代理商和患者的通路。產(chǎn)品是否可以有效的進行傻瓜進銷存軟件下載，需要企業(yè)真正的研究渠道特性，做到專業(yè)。對于招商企業(yè)賴以生存的代理商（特別是散布在全國各地的個人代理商）而言，也有其固定集散模式可以實施有效的產(chǎn)品推薦和宣傳：

當?shù)卣型稑藭r的招投標辦，可以有效接觸一大批以臨床傻瓜進銷存軟件下載為主的客戶；

當?shù)氐膾炜抗?，在月初或月末的時候，也會一大批掛靠的個人出現(xiàn)；

散布在全國各地的單體店采購負責人，也是產(chǎn)品傻瓜進銷存軟件下載的一個方向。

2、重點市場運作

對于企業(yè)現(xiàn)有的市場，要擺脫放任自流式的管理模式。同時，特別注意企業(yè)

在經(jīng)營過程中出現(xiàn)的種種不正常行為：如，企業(yè)中經(jīng)常會出現(xiàn)的需要業(yè)績的時候通過關(guān)系實施瘋狂的壓貨，平時很少關(guān)注現(xiàn)有市場的深度挖掘和整理開發(fā)，只是在關(guān)注新客戶和新市場的發(fā)掘。

企業(yè)在有效限制各種不正常傻瓜進銷存軟件下載行為的前提下，要根據(jù)企業(yè)的整體市場運營情況將區(qū)域市場進行一次細分，有效劃分出：重點市場、潛力市場、一般市場和空白市場，并由各個區(qū)域業(yè)務(wù)負責人深入市場一線切實了解市場情況，協(xié)助市場進行更高層次的開發(fā)。

A、走到市場一線

招商企業(yè)的業(yè)務(wù)人員到市場一線所開展的工作情況，主要從老客戶的拜訪、

新渠道開發(fā)以及醫(yī)藥自然人的發(fā)展為主。其中醫(yī)藥自然人的尋找主要以招投標辦、掛靠公司以及現(xiàn)有客戶的介紹為主。

B、如何實施重點市場開發(fā)

要有針對性的開發(fā)重點市場，首先要確定的重點市場的數(shù)量，這個取決于企

業(yè)的人力、物力、財力等資源是否能很好的匹配這些市場！要把握的一個原則就是：寧少而精，不多而濫！集中優(yōu)勢資源在少數(shù)市場，從而取得最大限度的勝利。

其次，要選擇重點市場，首先要清楚什么樣的市場適合作為重點開發(fā)的市場，

才能最大限度的發(fā)揮市場單區(qū)域能量。標準如下：

銷量穩(wěn)定在一定高度，很少因為外部因素變化的；

銷量較為穩(wěn)定，并且在一定的高度，這樣的市場產(chǎn)品已經(jīng)在當?shù)匦纬闪艘欢?p style="line-height: 3em;">

市場影響，代理商和患者也已經(jīng)基本接受了產(chǎn)品，形成了一定的市場基礎(chǔ)，容易市場推廣和宣傳，也容易使銷量有一定程度的提升！

市場潛力巨大，適合進一步開發(fā)的；

市場因為風俗習(xí)慣、地理條件、經(jīng)濟情況等因素，對于產(chǎn)品的信息知道不多，

藥品在當?shù)厥褂煤兔襟w曝光不足，也有利于進行重點市場開發(fā)！

市場影響力較強，能在大區(qū)域內(nèi)或者行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生較強影響的；

該市場本身就處于信息傳播的中心地帶，無論交通、經(jīng)濟、信息等都對周邊

乃至更遠的區(qū)域有很強的輻射影響，樹立典型市場，有利于引導(dǎo)周邊區(qū)域的傻瓜進銷存軟件下載。

單品市場競爭較弱，容易操作的；

區(qū)域內(nèi)單品的競爭不是很激烈，各個廠家都沒有在該市場投入較大的傻瓜進銷存軟件免費下載力

度，實時的增加對該市場開發(fā)的力度，有利的占據(jù)市場開發(fā)的先入地位！

3、重點客戶合作

二八定律告訴我們：我們的客戶中20%的大客戶的銷量可以占到企業(yè)總銷量的80%以上，而企業(yè)客戶中80%的中小客戶的銷量只占到企業(yè)總銷量的20%。這么一個定律在我們的傻瓜進銷存軟件下載體系和市場操作中將同樣有效。

A、選擇什么樣的客戶為重點客戶

要選擇重點客戶，首先要細分我們的客戶情況，選擇如下幾種：

l銷量穩(wěn)定在一定程度，網(wǎng)絡(luò)健全；

l市場影響力較強，能在大區(qū)域內(nèi)或者行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生較強影響的；

l本身對市場操作有一定的經(jīng)驗，可以與企業(yè)配合進行市場開發(fā)；

B、確定要進行市場合作深度開發(fā)的主導(dǎo)客戶數(shù)量

可根據(jù)各個企業(yè)的實際情況實施，來進行市場深度挖掘。但是數(shù)量不宜過多，

要與企業(yè)的資源情況相匹配，基本維持在110概率左右。

C、重點客戶的政策扶持

企業(yè)可以根據(jù)自己運營的實際情況安排，對于重點客戶在宣傳、市場開發(fā)、

產(chǎn)品促銷、當?shù)仃P(guān)系營造等多個方面給予政策傾斜，從而保證重點客戶的傻瓜進銷存軟件下載有序穩(wěn)定增長。但是，要綜合考慮傻瓜進銷存軟件免費下載費用的比例和整體調(diào)配問題。

D、有效實施客戶激勵

通過提高重點客戶與公司的對話級別，是滿足其歸屬需求和尊重需求的有

效手段。公司可以通過對各個渠道客戶的調(diào)研，明確各類渠道重點客戶的情況，并予以確定。同時通過各種單項獎勵和豎立榜樣，增加主導(dǎo)客戶的歸屬感，認同他們的成績，也可以取得良好的激勵效果。

經(jīng)銷商會議表彰

目前企業(yè)越來越注重與代理商的互動，特別是其中的主導(dǎo)客戶。往往不定期的舉行客戶聯(lián)誼會、經(jīng)銷商經(jīng)驗交流會等，來營造良好的客情關(guān)系。在這種情況下，就要充分利用這種類型的會議，通過樹立典型的模式來滿足主導(dǎo)客戶的榮譽感?？梢酝ㄟ^設(shè)立：傻瓜進銷存軟件下載冠軍、最佳市場開拓獎等名譽，通過集中授牌并由獲獎個人演講成功經(jīng)驗的形式，予以表彰。

企業(yè)內(nèi)刊表彰

在企業(yè)內(nèi)刊已經(jīng)為越來越多的企業(yè)所采用樹立企業(yè)形象，拉近客情關(guān)系的情況下，借助這樣一個目標性很明確的載體，通過設(shè)立明星代理商板塊，集中展示季度乃至年度傻瓜進銷存軟件下載較好代理商3-5名，詳細介紹他們的操作手段和市場思路。來滿足其的自我榮譽和認可，也可以不斷加深和企業(yè)的凝聚力。

企業(yè)高層拜訪

公司高層領(lǐng)導(dǎo)（總經(jīng)理等），也是企業(yè)聯(lián)系主導(dǎo)客戶的一個重要方面?？梢圆欢ㄆ诘膶θ珖袌龇秶鷥?nèi)的主導(dǎo)客戶進行拜訪，通過溝通交流、表彰等形式，也可以滿足其的自我認可的需求！

但要注意的是：在實際應(yīng)用中，這類激勵方法也不是多多益善，應(yīng)該根據(jù)公司和市場的實際需要靈活設(shè)定，否則一方面可能會造成公司領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)務(wù)人員的工作倒置，另一方面也會稀釋激勵效果，使代理商對獎勵麻木。

網(wǎng)站展示

企業(yè)網(wǎng)站作為受眾面極廣的一個渠道，同步設(shè)立明星代理商板塊展示月度、季度乃至年度傻瓜進銷存軟件下載較好代理商的信息，詳細介紹他們的操作手段和市場思路，也可以很好的滿足代理商的自我認可。