一、深度分銷需掌握終端

企業(yè)在深度分銷以前，把力量均勻分布在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上，導(dǎo)致力量分散，所有區(qū)域市場(chǎng)都不能重點(diǎn)開發(fā)和進(jìn)攻，導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)吃大鍋飯現(xiàn)象，整體銷量上不去。

企業(yè)如果把資源集中放在核心區(qū)域市場(chǎng)上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市場(chǎng)做起來，即先把核心區(qū)域市場(chǎng)做成樣板，然后，再照此方法，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的復(fù)制，擴(kuò)大戰(zhàn)果，在很多區(qū)域市場(chǎng)上做成第一，就能確保企業(yè)整體上取得領(lǐng)先地位。

而要實(shí)現(xiàn)這樣的傻瓜軟件免費(fèi)下載目標(biāo)，其戰(zhàn)略落腳的重點(diǎn)即在掌控終端。掌控了終端，就掌控了軟件下載的主動(dòng)權(quán)！掌控了終端的品牌或廠家，可以根據(jù)自己的銷量目標(biāo)和實(shí)際傻瓜進(jìn)銷存軟件下載情況，有計(jì)劃、主動(dòng)性地開展傻瓜進(jìn)銷存軟件下載攻勢(shì)，通過終端作用來影響消費(fèi)者的購(gòu)買，從而達(dá)到提升銷量的目的！

掌控終端的內(nèi)容包含三個(gè)方面：

其一，監(jiān)控銷量：掌控終端并不簡(jiǎn)單是指把貨鋪到終端，順利上架出樣，而是通過對(duì)終端銷量數(shù)據(jù)的監(jiān)控及分析，明了終端傻瓜進(jìn)銷存軟件下載的具體情況。

其二，推動(dòng)傻瓜進(jìn)銷存軟件下載：通過了解到終端的傻瓜進(jìn)銷存軟件下載情況,有計(jì)劃和有目的的策劃并開展終端促銷活動(dòng),直接推動(dòng)終端銷量。

其三，客戶顧問：通過全面提升與終端客戶的客情關(guān)系，以客戶顧問的姿態(tài)切入終端運(yùn)做，為終端客戶提供增殖服務(wù)，從而鞏固客情關(guān)系，提升品牌在終端的影響力，影響終端傻瓜進(jìn)銷存軟件下載行為。

二、專賣渠道的演變

工資軟件下載、家紡、運(yùn)動(dòng)用品、健身器材等等依靠專賣渠道進(jìn)行渠道分銷的行業(yè)，基本都走過了一條從無終端到有終端，再到掌控終端的發(fā)展路徑。到了現(xiàn)在，這些行業(yè)，基本上都實(shí)現(xiàn)了依靠專賣店進(jìn)行渠道分銷的傻瓜進(jìn)銷存軟件免費(fèi)下載模式，并已取得了不俗的戰(zhàn)績(jī)。

但是，隨著行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)都采取了專賣分銷，并且各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，在專賣店的大小、數(shù)量、管理方面都不相上下的時(shí)候，也就是說，當(dāng)所有對(duì)手都采取專賣路線，并且專賣渠道的優(yōu)勢(shì)都差不多的時(shí)候，我們的專賣渠道企業(yè)，要建立渠道優(yōu)勢(shì)，該從哪個(gè)方向去展開突破呢？

要解決這個(gè)問題，我們得從專賣渠道的發(fā)展歷史來總結(jié)規(guī)律。下面我們以工資軟件下載為例，來看一看以專賣渠道為主的行業(yè)的渠道發(fā)展歷程，希望從這樣的歷程總結(jié)中，我們能夠找到掌控專賣終端之后的下一步的渠道優(yōu)勢(shì)建立方向：

第一階段：工資軟件下載渠道的起步之地批發(fā)市場(chǎng)

批發(fā)市場(chǎng)起步于70年代末，興盛于80年代末90年代初，是我國(guó)工資軟件下載起步之地，也是工資軟件下載渠道史上的重要角色。雖然其傻瓜進(jìn)銷存軟件下載渠道單一，但當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的需求主要集中在簡(jiǎn)單的吃飽穿暖的物質(zhì)基礎(chǔ)上，缺乏品牌意識(shí)；另一方面，中國(guó)企業(yè)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)開發(fā)能力薄弱，又無力建立自己的分銷機(jī)構(gòu)，而批發(fā)商靈活性強(qiáng)，正好彌補(bǔ)了這一點(diǎn)。

在消費(fèi)者需求和企業(yè)力量的雙重推動(dòng)之下，批發(fā)市場(chǎng)在一個(gè)歷史階段內(nèi)，對(duì)工資軟件下載的分銷起到了重要的作用?？梢哉f，批發(fā)渠道在國(guó)內(nèi)大多數(shù)工資軟件下載企業(yè)的成長(zhǎng)過程中起到了關(guān)鍵性的作用，廣州白馬、東莞富民、武漢漢正街、沈陽五愛、常熟招商城等批發(fā)市場(chǎng)在中國(guó)工資軟件下載產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中起到了舉足輕重的作用。

第二階段：工資軟件下載渠道的擴(kuò)展之地商場(chǎng)專柜

90年代中，百貨商場(chǎng)是中國(guó)工資軟件下載傻瓜進(jìn)銷存軟件免費(fèi)下載的第一渠道，起到了引導(dǎo)潮流的作用。商場(chǎng)開設(shè)專柜是中國(guó)許多中高檔工資軟件下載品牌的經(jīng)營(yíng)首選。商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境優(yōu)越，容易樹立品牌良好形象，而且商場(chǎng)主體消費(fèi)人群比較穩(wěn)定，擁有較強(qiáng)的購(gòu)買能力。

但操作商場(chǎng)普遍存在著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的困惑，名目繁多的各項(xiàng)費(fèi)用已經(jīng)令廠家在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)越來越薄，這將直接導(dǎo)致企業(yè)逐漸失去利潤(rùn)來源，企業(yè)盈利變少，企業(yè)不得不尋求其它的渠道。

第三階段：工資軟件下載渠道的精耕之地專賣店

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，90年代末，企業(yè)從最初的跑馬圈地粗放式經(jīng)營(yíng)逐步加大渠道力度，根據(jù)自身品牌定位進(jìn)行渠道品牌化，通過提高鋪貨率與在終端陣地上的渠道精耕細(xì)作，來實(shí)現(xiàn)深度滲透市場(chǎng)、深度管理、深度服務(wù)和維護(hù)市場(chǎng)。專賣店的建設(shè)首當(dāng)其沖。

為了擴(kuò)大品牌知名度，提升品牌形象，快速擴(kuò)張，不少知名企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu店的發(fā)展，并加大了專賣店的開發(fā)力度。一些品牌在大城市建立了面積較大的旗艦店，通過這種方式來展示品牌形象與實(shí)力，起到了向周邊地區(qū)輻射的作用，促進(jìn)了加盟網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

專賣店渠道成就一大批企業(yè)，如：杉杉、七匹狼、李寧等。

第四階段：工資軟件下載渠道的升級(jí)之地開大店

21世紀(jì)初，工資軟件下載傻瓜進(jìn)銷存軟件下載渠道向多元化發(fā)展，工資軟件下載批發(fā)市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、生活館、商品交易市場(chǎng)、工資軟件下載超市、折扣店、電視直銷、網(wǎng)上傻瓜進(jìn)銷存軟件下載等多種渠道并行，渠道運(yùn)作進(jìn)入多元化與深度傻瓜進(jìn)銷存軟件免費(fèi)下載階段。

在這個(gè)多元化中，主流工資軟件下載品牌的渠道不斷升級(jí)，其品牌的提升逐步由專賣店轉(zhuǎn)到開大店上來，大店承載了區(qū)域內(nèi)形象展示、新品發(fā)布、服務(wù)示范、員工培訓(xùn)等功能。比如：七匹狼、美特斯邦威、李寧等品牌，都在2007年左右先后發(fā)布了建立超大型專賣店的渠道戰(zhàn)略。

從工資軟件下載行業(yè)專賣渠道的發(fā)展歷程中，我們基本可以看到家紡、健身器材、運(yùn)動(dòng)用品等等各種依靠專賣渠道進(jìn)行傻瓜進(jìn)銷存軟件下載的行業(yè)的渠道發(fā)展軌跡，雖然行業(yè)不同，但是其渠道的運(yùn)作模式、發(fā)展路徑卻驚人地相似。

總之，一輪又一輪的渠道升級(jí)，在專賣行業(yè)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、價(jià)格空間也基本壓縮至最低限度的時(shí)候，渠道精耕細(xì)作、渠道的不斷升級(jí)再造已經(jīng)成為專賣渠道發(fā)展的必然趨勢(shì)所在。

那么，開了專賣店、也開了大店，下一步，要決勝終端，該怎么辦？

三、從決勝終端到?jīng)Q勝商圈

首先，決勝終端的根本目的是為了形成絕對(duì)的區(qū)域第一，只有達(dá)成了區(qū)域第一的分銷目標(biāo)，才能算真正地實(shí)現(xiàn)了深度分銷。而要形成區(qū)域第一，則首先是要在專賣店的規(guī)模、面積、銷量、氣勢(shì)和對(duì)市場(chǎng)的影響力等各個(gè)方面都要成為第一。同時(shí)，完成這樣的單個(gè)終端第一還不夠，只有把無數(shù)多個(gè)單一終端組合起來成為區(qū)域第一，那么，這才算真正的區(qū)域第一。而要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，最主要的手段則是商圈第一的渠道策略；

其次，大多數(shù)城市適合行業(yè)傻瓜進(jìn)銷存軟件下載的核心地段往往并不多，比如步行街、一級(jí)商圈等。這樣的地段，它的店鋪資源是極其有限的，當(dāng)很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在這樣的地段開起了專賣店的時(shí)候，這有限的店鋪資源就顯得更加寶貴，如何搶占有限的店鋪資源，就成了區(qū)域制勝的關(guān)鍵。這時(shí)，依靠單店已經(jīng)不能完成這一目標(biāo)，而只有依靠店鋪集群，也就是依靠決勝商圈，才能真正地?fù)屨加邢薜牡赇佡Y源。因?yàn)檫@樣的店鋪資源，是有限的、稀缺的，你多了，別人就少了，你強(qiáng)了，別人就弱了。因此，決勝商圈就有了它制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵效應(yīng)。

我們來看一些決勝商圈的實(shí)際的案例：

上海超限戰(zhàn)策劃曾經(jīng)服務(wù)過的沃特運(yùn)動(dòng)鞋，它在河南市場(chǎng)賣得最好，在河南市場(chǎng)賣得最好的原因是什么呢？除了河南經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理、頭腦之外，更重要的就是，河南經(jīng)銷商在鄭州的亞細(xì)亞步行街展開了決勝商圈的策略，這個(gè)經(jīng)銷商在這條步行街及其附近，開了很多家沃特專賣店，這樣，就實(shí)現(xiàn)了對(duì)該商圈的優(yōu)勢(shì)搶占和優(yōu)勢(shì)建立。

另外一個(gè)案例，則是361度等一線運(yùn)動(dòng)品牌，它們?cè)诤贾菸淞謴V場(chǎng)、蘇州觀前街、南京夫子廟等核心商圈，既開了大店，更開了多店，更絕的是，它們甚至把那條街的很多適合開運(yùn)動(dòng)鞋專賣店的所有店鋪都承租下來，將最好的店給自己開，其他的店由自己租出去，但就是不租給同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是租給其他行業(yè)。這樣，可以說，通過這樣的策略，就基本上實(shí)現(xiàn)了獨(dú)占商圈的目的，從而在決勝區(qū)域市場(chǎng)上，取得了決定性的優(yōu)勢(shì)。

通過以上分析可以看出，以專賣為渠道的行業(yè)，當(dāng)它發(fā)展到專賣店、大店的時(shí)候，其下一步的競(jìng)爭(zhēng)方向，就是決勝商圈。

決勝商圈就是搶占資源，通過店鋪集群或者大店排擠效應(yīng)，完成商圈第一的目標(biāo)；通過多個(gè)商圈第一，完成城市第一的目標(biāo)；再通過多個(gè)城市第一，成為區(qū)域第一；通過多個(gè)城市第一，最終滾動(dòng)式成為行業(yè)第一。如此循環(huán)往復(fù)，就最終實(shí)現(xiàn)了深度分銷的終極目標(biāo)，并幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了全國(guó)第一的歷史使命。