在美國零售業(yè)中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創(chuàng)設的基督教商店。彭奈常說，一個一次訂十萬元貨品的顧客和一個買一元沙拉醬的顧客，雖然在金額上相去甚遠，他們對店主的期望卻是一樣，那就是希望貨品貨真價實。

        彭奈對貨真價實的解釋并不是物美價廉，而是什么價錢買什么貨。

        彭奈的第一個零售店開業(yè)不久，有一天，一個中年男子來店里買攪蛋器。店員問：先生，你是想要好一點的，還是要次一點的？那位男子聽了有些不高興：當然是要好的，不好的東西誰要？

        店員就把多佛牌攪蛋器拿出來給他看。男子問：這是最好的嗎？

        是的，而且是牌子最老的。

        多少錢？

        120元。

        什么！為什么這么貴？我聽說最好的才幾十元。

        幾十元的我們也有，但那不是最好的。

        可是，也不至于差這么多錢呀！

        差的并不多，還有十幾元錢一個的呢。

        男子聽了店員的話，馬上面現(xiàn)不悅之色，想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過去，對男子說：先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產(chǎn)品給你。

        男子仿佛又有了興趣，問：什么樣的？

        彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器，說：就是這一種，請你看一看，式樣還不錯吧？

        多少錢？

        54元。

        照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要。

        我的這位店員剛才沒有說清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的。

        可是，為什么多佛牌的差那么多錢呢？

        這是制造成本的關系。每種品牌的機器構(gòu)造不一樣，所用的材料也不同，所以在價格上會有出入。至于多佛牌的價錢高，有兩個原因，一是它的牌子信譽好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用。彭奈耐心地說。

        男子臉色緩和了很多：噢，原來是這樣的。

        彭奈又說：其實，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來說吧，我就是用的這種牌子，性能并不怎么差。而且它有個最大的優(yōu)點，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。府上有多少人？

        男子回答：5個。

        那再合適不過了，我看你就拿這個回去用吧，擔保不會讓你失望。

        彭奈送走顧客，回來對他的店員說：你知道不知道你今天錯在什么地方？

        那位店員愣愣地站在那里，顯然不知道自己錯在哪里。

        你錯在太強調(diào)最好這個觀念。彭奈笑著說。

        可是，店員說，您經(jīng)常告誡我們，要對顧客誠實，我的話并沒有錯呀！

        你是沒有錯，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對顧客有不誠實的地方嗎？

        店員默不作聲，顯然心中并不怎么服氣。

        我說它是同一牌子中最好的，對不對？

        店員點點頭。

        既然我沒有欺騙顧客，又能把東西賣出去，你認為關鍵在什么地方？

        說話的技巧。

        彭奈搖搖頭，說：你只說對一半，主要是我摸清了他的心理，他一進門就說要最好的，對不？這表示他優(yōu)越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認他舍不得買，自然會把不是推到我們頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他的優(yōu)越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨。

        店員聽得心服口服。