很多企業(yè)內(nèi)心里都是這樣的想法：利用行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)渠道管理網(wǎng)絡(luò)，讓自己的產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)，用一句響亮的口號(hào)來(lái)說(shuō)就是借船出海，所謂的伙伴關(guān)系只是說(shuō)說(shuō)而已。正因?yàn)槿绱?，渠道建設(shè)才少有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略和規(guī)劃，行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)渠道管理更是紙面上的游戲，朝令夕改，讓企業(yè)的公信力蕩然無(wú)存。最后，一切都變成機(jī)會(huì)主義的巧取豪奪，廣告成了催化市場(chǎng)的唯一鴉片式武器。一旦市場(chǎng)反應(yīng)不理想，廣告投入甚至成為互相算計(jì)、自食骨肉的外財(cái)。

            很多企業(yè)在努力讓這個(gè)怪圈扭轉(zhuǎn)：植入企業(yè)文化、行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)渠道培育渠道商、開(kāi)放企業(yè)資源、甚至提供資金支持，等等。我們也會(huì)看到一些企業(yè)令人欣喜的穩(wěn)定的價(jià)格體系、連貫的政策、久遠(yuǎn)的合作關(guān)系?？刂坪托湃?，出發(fā)點(diǎn)不同，結(jié)果也就不同。

            酒和酒瓶

            如果把產(chǎn)品比作酒，渠道形式就是酒瓶，可以生發(fā)出豐富多彩的表現(xiàn)形式，并且也在不斷地發(fā)生著變化。

            企業(yè)主控的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)渠道管理，市場(chǎng)反應(yīng)快，也便于企業(yè)多品牌和多品種的推出，但運(yùn)行成本高，行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)渠道管理和控制難度大；也有的渠道商采取產(chǎn)品買(mǎi)斷形式自行操作，實(shí)際也是直營(yíng)的一種。渠道商主控渠道的最大缺點(diǎn)是企業(yè)容易對(duì)渠道失去控制，因此有的企業(yè)以入股的方式控制渠道。

            規(guī)模化集約經(jīng)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)物流的發(fā)展等引起的市場(chǎng)環(huán)境變化，對(duì)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)渠道的管理能力和應(yīng)變能力都提出了更高的要求，越來(lái)越多的渠道融合了代理和直銷(xiāo)的特點(diǎn)。不同的區(qū)域、不同的行業(yè)，渠道發(fā)展水平差異巨大。同樣，不同的產(chǎn)品需要不同的渠道，而一個(gè)齊全的產(chǎn)品線(xiàn)是占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)所應(yīng)該考慮的。產(chǎn)品細(xì)分帶來(lái)的是渠道的細(xì)分。比如，某軟件公司最新推出的產(chǎn)品在渠道選擇方面遇到難題。行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)渠道軟件的專(zhuān)業(yè)性要求專(zhuān)業(yè)的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)隊(duì)伍以長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃進(jìn)行推進(jìn)，而傳統(tǒng)的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)渠道看重的只是短期效益。而如果要項(xiàng)目盈利，又必須積累大量的用戶(hù)，需要眾多的渠道商去推動(dòng)市場(chǎng)。最后，公司不得不暫時(shí)生產(chǎn)一種低成本的低端軟件，降低渠道門(mén)檻，等市場(chǎng)覆蓋到一定階段之后再行升級(jí)。

            目前的渠道發(fā)展越來(lái)越注重顧客的體驗(yàn)和顧客的價(jià)值，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客的互動(dòng)。渠道下沉、自營(yíng)、社區(qū)沙龍、數(shù)據(jù)庫(kù)、電子商務(wù)、直銷(xiāo)等，無(wú)一不體現(xiàn)出行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)距離的縮小，顧客的選擇更快捷、體驗(yàn)更直接。以快速消費(fèi)品為代表的渠道拜訪(fǎng)表格數(shù)據(jù)采集定單生成就是個(gè)生動(dòng)的例子。這樣，企業(yè)的物流配送逐漸與專(zhuān)業(yè)公司合作，企業(yè)把更多的精力集中到市場(chǎng)上面。

            況且，不能處理好原來(lái)渠道關(guān)系的企業(yè)，也不見(jiàn)得就能擺平新的渠道關(guān)系。渠道扁平化之后帶來(lái)的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)渠道管理難度甚至超過(guò)傳統(tǒng)的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)渠道管理。

            如何梳理這團(tuán)亂麻

            企業(yè)總比渠道多，使渠道資源緊缺，渠道商同時(shí)做幾家產(chǎn)品的現(xiàn)象很常見(jiàn)，這就使每個(gè)企業(yè)付出的資金、人力等資源在渠道中被稀釋。而渠道商有自己的道理：只靠一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品很難生存。在這種情況下，企業(yè)想的是在渠道中體現(xiàn)戰(zhàn)略，指望渠道商盡心盡力，但最終獲得的往往是不穩(wěn)定的渠道，渠道商也因?yàn)椴](méi)有看見(jiàn)企業(yè)戰(zhàn)略能給他們帶來(lái)的利益而表現(xiàn)不積極。

            在與渠道商的溝通上，也存在很多問(wèn)題。很多企業(yè)完全是靠員工的自覺(jué)去進(jìn)行，每人一個(gè)做法，渠道商看到的不是企業(yè)的整體，而是支離破碎的片段。渠道商的閱歷和經(jīng)驗(yàn)，也和企業(yè)人員有一定的差異，無(wú)法形成共同語(yǔ)言。最終，企業(yè)得到的渠道信息是不完整的，即使是例行的渠道商會(huì)議也因此變得無(wú)的放矢，吃喝了之。

            在一些特殊行業(yè)中，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)一直是常用的辦法，依靠的不是產(chǎn)品和服務(wù)，而是人際關(guān)系。這使得行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)渠道管理難于進(jìn)行，業(yè)務(wù)運(yùn)作的主動(dòng)權(quán)、客戶(hù)資源更多地掌握在了行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)人員的手中。企業(yè)的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)人員實(shí)際上變成了小型渠道商。在這樣的情況下，如果企業(yè)致力于提高管理水平和員工素質(zhì)，積極地解決渠道中的問(wèn)題，還有可能向好的方面轉(zhuǎn)化。但我們卻經(jīng)?？匆?jiàn)企業(yè)、渠道商與顧客之間開(kāi)始玩起斗智游戲，最終導(dǎo)致整個(gè)渠道、甚至企業(yè)的毀滅。

            說(shuō)到行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)渠道管理，很多企業(yè)沒(méi)有為行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)渠道商提供最基本的溝通流程，渠道商不知道該做什么，遇到問(wèn)題該去找誰(shuí)。更不用說(shuō)對(duì)渠道進(jìn)行審計(jì)和評(píng)估了。對(duì)渠道的培訓(xùn)，很多企業(yè)也是斷斷續(xù)續(xù)、猶猶豫豫。對(duì)渠道商是堅(jiān)持企業(yè)培訓(xùn)，還是聽(tīng)之任之？企業(yè)等待渠道商的進(jìn)步，是不可思議的。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)投資。

            科學(xué)地進(jìn)行行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)渠道管理，及時(shí)準(zhǔn)確地反映渠道信息，做出正確的渠道政策，已經(jīng)是企業(yè)的必經(jīng)之路。