一、是什么原因造成目前市場上：1，中小企業(yè)和中小應(yīng)用界定的混亂？2，產(chǎn)品價(jià)格的混亂？如何理順這些？什么機(jī)構(gòu)或人可以承擔(dān)理順的責(zé)任？

中小企業(yè)麻雀雖小，五臟俱全，應(yīng)用本身并不簡單。中小企業(yè)與大企業(yè)在業(yè)務(wù)量上的差別遠(yuǎn)大于他們在業(yè)務(wù)復(fù)雜性上的區(qū)別。業(yè)內(nèi)讓人感到中小應(yīng)用界定混亂的現(xiàn)象包括：

1軟件價(jià)值差別很大；

2軟件與實(shí)施服務(wù)分法不同，收費(fèi)不同。

3軟件名稱相同，功能差別太大。

4實(shí)施隊(duì)伍魚龍混雜，問題眾多。

主要表現(xiàn)在實(shí)施隊(duì)伍人數(shù)太少，顧問水平不過關(guān)；實(shí)施公司不穩(wěn)定；很多項(xiàng)目不成功。

5企業(yè)軟件選擇過程沒有參照系。

6外部資金的介入導(dǎo)致泡沫成分上升，行業(yè)有些過渡競爭的味道。

比如聯(lián)想投資漢普、TCL購并開思、光明入駐利瑪，浙江中國輕紡城集團(tuán)股份有限公司投資，都是例子。

原因可能包括：

1中小企業(yè)本身的類型復(fù)雜，用于處理企業(yè)問題的軟件數(shù)理眾多。

2軟件公司無論軟件大小，功能是否完整，混水摸魚，都稱為ERP。

比如是個(gè)軟件都敢稱ERP,幾個(gè)人能出,改名就成SCM。

3庫存軟件采購銷售等相對容易定義。而ERPCRMSCP等從字面上無法明確含義，各家都有解釋，所以就亂了。

4國際權(quán)威機(jī)構(gòu)gartnergroup給出過一些定義，但國內(nèi)企業(yè)為了各自的目的，無人遵守。

5軟件定制開發(fā)和通用軟件的價(jià)格差別本身就很大。

6企業(yè)不承認(rèn)自己是小企業(yè)。

市場的問題還需要市場來理順。關(guān)于這個(gè)問題的負(fù)責(zé)人，也是個(gè)多方面的問題。難以給出明確的結(jié)論。有些是故意的，有些則是無意的。

二、“進(jìn)銷存改改就成SCM”，這是一個(gè)混亂源。

一方面，在中小企業(yè)中那種所謂的SCM確實(shí)就能滿足需求。如果讓用國外大公司的產(chǎn)品，一，我們承受不了價(jià)格，二，復(fù)雜的產(chǎn)品我們用不起來。也許國內(nèi)軟件由于熟悉國情和人文，與中國中小企業(yè)的管理思路很對口。確實(shí)，如果這些企業(yè)要走出國門，可能在管理文化上還要與西方接軌，也就是向國外管理產(chǎn)品靠攏。但是，這些企業(yè)一定能走出國門嗎？至少他們的CEO現(xiàn)在可能還沒有想這個(gè)問題。另一方面，如果國內(nèi)軟件廠商濫用專業(yè)管理軟件名稱去描述企業(yè)的管理，是不是會(huì)讓企業(yè)從“小”就概念不清，以至影響以后生長發(fā)育呢？

正是這樣。就像飛機(jī)，本來是個(gè)專用詞。如果有人將小孩用的自行車做成飛機(jī)的樣子，稱為飛機(jī)有錯(cuò)吧？肯定沒錯(cuò)。這不會(huì)出現(xiàn)問題。因?yàn)槿碎T分得清楚。但企業(yè)軟件市場上就不是這樣的，分不清楚了。要問SCM與進(jìn)銷存是什么關(guān)系，如何回答這個(gè)問題？

SCM要實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈上的供應(yīng)與需求的動(dòng)態(tài)的平衡。而我們平時(shí)說的進(jìn)銷存是對事后的記錄。進(jìn)銷存財(cái)務(wù)這種系統(tǒng)與ERPSCM這種軟件的區(qū)別在于，前者是事務(wù)記錄系統(tǒng)，后者在事務(wù)記錄的基礎(chǔ)上加入了計(jì)劃，能指導(dǎo)人們在正確的時(shí)間做正確的事情。

一個(gè)記錄已經(jīng)做過的事情，一個(gè)指導(dǎo)人們做什么事情。

小企業(yè)業(yè)務(wù)相對簡單，用不到國外大的復(fù)雜產(chǎn)品，我深以為然。小企業(yè)的確用不到。

用小的軟件解決手工記錄復(fù)雜性，查詢報(bào)表很簡單有也很好。問題是這與供應(yīng)鏈有什么關(guān)系？企業(yè)感到供應(yīng)鏈比進(jìn)銷存好聽，于是想上一個(gè)供應(yīng)鏈軟件。軟件公司感到供應(yīng)鏈比進(jìn)銷存好賣，也就用這人名字。軟件和實(shí)施做多了也就知道了，企業(yè)首先要解決的是進(jìn)銷存的問題。等明白了供應(yīng)鏈的真正內(nèi)涵，企業(yè)不一定要用供應(yīng)鏈的軟件，管理水平和供應(yīng)鏈中的地位決定了企業(yè)目前可能不考慮這個(gè)方面的問題。等于兩個(gè)人都做了個(gè)高高舉起，輕輕落下的動(dòng)作。

但對SCMCRMERP的混亂，我們能說什么呢？！

三、一個(gè)好的市場格局應(yīng)該是什么樣的？現(xiàn)在市場生態(tài)鏈缺少什么？

在IT對企業(yè)應(yīng)用不斷擴(kuò)展的過程中，在企業(yè)通過IT不斷提升管理的過程中，新的軟件定會(huì)層出不窮，這對中小企業(yè)來說，選擇軟件包成了一件勞心勞力的事情。但這可能比幾年以前沒有選擇或是定制開發(fā)要好一些。

企業(yè)軟件服務(wù)市場定會(huì)出現(xiàn)專門研究、分析、對比各家不同軟件和行業(yè)特點(diǎn)的公司，為企業(yè)提供選型的服務(wù)。企業(yè)軟件服務(wù)市場上也會(huì)出現(xiàn)以培訓(xùn)服務(wù)為主的公司，在企業(yè)實(shí)施軟件以前就提供良好的、客戶中立的培訓(xùn)服務(wù)的公司，讓企業(yè)在實(shí)施以前對項(xiàng)目的范圍和項(xiàng)目的成本、進(jìn)度有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。企業(yè)市場也會(huì)出現(xiàn)專門的實(shí)施公司與軟件公司相分離，對企業(yè)提供專業(yè)的服務(wù)。企業(yè)軟件服務(wù)市場也會(huì)出現(xiàn)專門的監(jiān)理公司，為企業(yè)提供實(shí)施過程的控制服務(wù)。我們發(fā)現(xiàn)國外已經(jīng)出現(xiàn)了一些專門做的公司，也出現(xiàn)專門做軟件安裝、系統(tǒng)維護(hù)、數(shù)據(jù)庫優(yōu)化或數(shù)據(jù)挖掘的公司。還有些以ASP方式提供服務(wù)的公司。

總的來說，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)將投入更多的資源在實(shí)施之前，以降低風(fēng)險(xiǎn)和總體成本。

成本曲線將明顯前移。

以成熟的建筑行業(yè)為例，行業(yè)內(nèi)的分工相當(dāng)明確。建筑行業(yè)結(jié)構(gòu)中包括業(yè)主、監(jiān)理、施工單位、招投標(biāo)單位、造價(jià)咨詢等。建筑在設(shè)計(jì)階段基本上確定了總成本的80%。所以施工之間的可行性分析、招投標(biāo)過程、監(jiān)理單位的選擇等都是相當(dāng)重要的事情。企業(yè)ERP項(xiàng)目前期的少量投入，對后期成本節(jié)約、風(fēng)險(xiǎn)防范有相當(dāng)大的作用。

四、對于用戶來說，現(xiàn)在的產(chǎn)品千篇一律，你認(rèn)為這種形式的產(chǎn)品具有競爭力嗎？

產(chǎn)品千篇一律是什么概念？很多軟件都有自己的特點(diǎn)。如果軟件的功能和特征有千篇一律的部分，正說明這部分功能已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化了。就像中的零部件標(biāo)準(zhǔn)化一樣。是軟件成熟的一種表現(xiàn)。在千篇一律的基礎(chǔ)之上再增加差異化的部分，是軟件定位市場的一種比較好的選擇。

五、對于SAP的所謂為大企業(yè)服務(wù)的中小應(yīng)用方案，你認(rèn)為如何？你對SAP的下移有何看法？你認(rèn)為SAP在這個(gè)市場上與ORACLE競爭如何？

SAP大企業(yè)服務(wù)的中小應(yīng)用方案，是SAP向中小企業(yè)市場進(jìn)軍的一個(gè)信號(hào)。SAP進(jìn)軍中小市場應(yīng)當(dāng)是必然的趨勢，當(dāng)大企業(yè)市場飽和以后，大型軟件必須找到一個(gè)新的增長點(diǎn)。微軟公司已經(jīng)介入中小型ERPCRM市場，根據(jù)軟件發(fā)展的歷史可以推斷，市場因?yàn)槲④浖慕槿?，可能改變行業(yè)的游戲規(guī)則。這對oracle也會(huì)產(chǎn)生影響。同樣國內(nèi)開發(fā)商由于一直處于中低端市場，所以將受到直接的沖擊。

這中間的變化比較大。微軟件不一定能成功。中間的一個(gè)核心的原因就在于軟件應(yīng)用的復(fù)雜性導(dǎo)致本身的多樣化，服務(wù)也與officewindow通用軟件或是NTSQLserver這種產(chǎn)品的有很大區(qū)別。但如果合作伙伴發(fā)展得好，微軟件一如繼往作為軟件，則對市場的影響的確比較大。

SAP長期作為高端的大型軟件，在做中小企業(yè)應(yīng)用的過程中，由于低端產(chǎn)品的利潤相對較薄，所以不一定能適應(yīng)過來。就像當(dāng)年IBM做大型機(jī)時(shí)看不到PC的前途一樣。一家企業(yè)的文化和模式往往有很大的慣性。sap與oracle的競爭業(yè)內(nèi)有一個(gè)說法：管理老將與技術(shù)新兵的競爭。目前的狀態(tài)將會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，不會(huì)發(fā)生太大的變化。不過我們發(fā)現(xiàn)saporacle的發(fā)展歷史都說明，軟件在確立競爭優(yōu)勢的時(shí)間往往是發(fā)生重大技術(shù)突破的時(shí)候，SAP借助CS確立ERP的領(lǐng)導(dǎo)地位，ORACLE借助database和基于互聯(lián)網(wǎng)的java技術(shù)，可以和sap一爭高低。以后的結(jié)果就看sap與oracle在保持各自特長和快速彌補(bǔ)自身缺點(diǎn)的過程互相競爭了。

六、認(rèn)為中小市場走向成熟需要多長時(shí)間？成熟的標(biāo)志是什么？需要哪些人怎樣的努力？需要什么樣的環(huán)境？

中小市場的成熟包括企業(yè)的成熟、供應(yīng)商的成熟、第三方監(jiān)理的形成等一系列內(nèi)容。專業(yè)化分工是成熟的標(biāo)志。前幾天有人提到一個(gè)有趣的規(guī)則，一個(gè)行業(yè)的成熟度與專家的年齡成正比，當(dāng)然也與這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)成反比。中國企業(yè)太多，成熟的度量也是個(gè)正態(tài)分布的圖。整個(gè)主體要達(dá)到成熟，還需要幾年的時(shí)間。真正的市場比想象的要慢。軟件供應(yīng)商也是這樣的，總有一批企業(yè)會(huì)被市場淘汰。當(dāng)中國ERP軟件供應(yīng)商的數(shù)量可以數(shù)得清的時(shí)候，市場也就走向成熟了。(amt)