80%的收獲，來自于20%的付出;80%的利潤來自于20%的大客戶。根據(jù)帕累托的2080法則，如果能對這部分大客戶提供針對性的服務(wù)，提高客戶的滿意度，他們就更有可能成為公司忠誠客戶，從而持續(xù)不斷地為公司創(chuàng)造利潤。工業(yè)品營銷中一個關(guān)鍵的部分就是大客戶，把握好大客戶營銷的三大關(guān)鍵點(diǎn)是企業(yè)成功必走的一步。

小心走入大客戶的五個誤區(qū)：

有了20%的大客戶，衣食不用愁。但是，企業(yè)在大客戶營銷過程中，往往會出現(xiàn)難于把握大客戶，甚至?xí)勾罂蛻粼阶咴竭h(yuǎn)，要做好大客戶營銷必須謹(jǐn)記以下五個區(qū)分大客戶的誤區(qū)。

1、大客戶營銷誤區(qū)之單一指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)高

企業(yè)在區(qū)分大客戶的時(shí)候，有單一指標(biāo)、金字塔模型、客戶價(jià)值計(jì)分卡三大指標(biāo)。企業(yè)不能因?yàn)檫@些指標(biāo)太復(fù)雜或者沒有引起足夠重視，單一拿出一個指標(biāo)來判斷，這樣是很危險(xiǎn)的。

2、大客戶營銷誤區(qū)之抓‘大’放‘小’

大客戶一般都實(shí)力雄厚，有自己的市場全盤考慮和戰(zhàn)略思維，而且大客戶擁有眾多的企業(yè)資源，它絕對不會為了某個企業(yè)而改變自己的整體策略，每個企業(yè)都只是大客戶手中的一顆棋子。企業(yè)則不然，一旦企業(yè)認(rèn)定大客戶利益至上，拋棄了其它中小客戶，那等于是將自身身家安全系于一仞間，所冒風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在是太大了。不要因?yàn)榭蛻舸?，就喪失管理原則。更不要因?yàn)榭蛻粜?，就盲目拋棄。在大客戶營銷中，企業(yè)應(yīng)該切記廠商之間沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利害關(guān)系!

3、大客戶營銷誤區(qū)之大額產(chǎn)品等于大客戶

企業(yè)在區(qū)別客戶大小的時(shí)候時(shí)常還犯這樣一個錯誤，大額產(chǎn)品等于大客戶，其實(shí)不然。的確，大額產(chǎn)品是大客戶的特征之一，但是，大額產(chǎn)品并不等于大客戶。

4、大客戶營銷誤區(qū)之大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利

企業(yè)在大客戶營銷過程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念，畢竟時(shí)代不同了，社會在不斷前進(jìn)。企業(yè)轉(zhuǎn)變不了這種觀點(diǎn)，必定只剩死路一條!許多大客戶營銷，就是針對大客戶的一系列營銷組合。大客戶是相對于一般消費(fèi)者而言的，一般指的是企業(yè)客戶或者渠道商，其價(jià)值相對比較大，需要一對一地進(jìn)行與營銷戰(zhàn)略實(shí)施。企業(yè)為了博取大客戶的‘芳心’，往往將自己的總體營銷思路定為：重視大客戶營銷，但目的并不在于獲得利潤，而在于提高銷量，擴(kuò)大市場份額;企業(yè)的主要利潤來源于中小客戶。

5、大客戶營銷誤區(qū)之企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好

企業(yè)在給予大客戶營銷政策和市場支持時(shí)，必須把握好一個度的問題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，過猶不及就是這個道理。優(yōu)惠政策不是越多越好，越多只能引起他們的不滿和再不滿，要清楚測算出利潤的空間，更不能太放縱大客戶的變性。

對大客戶有效分類，并針對客戶采取不同的策略

環(huán)境因素的不同，造就了每個人都是不一樣的。工業(yè)品行業(yè)的大客戶在類型劃分上大致可以分為：內(nèi)在價(jià)值型大客戶、外在價(jià)值型大客戶、戰(zhàn)略型價(jià)值型大客戶三大類。

內(nèi)在價(jià)值型客戶價(jià)格敏感

內(nèi)在價(jià)值型大客戶，即交易、產(chǎn)品價(jià)值型大客戶。對這些客戶來說，價(jià)值是就是產(chǎn)品本身。他們注重價(jià)值中的成本因素，并對產(chǎn)品有很深的了解。內(nèi)在價(jià)值型大客戶知道如何使用產(chǎn)品。他們將產(chǎn)品或服務(wù)視為可以被競爭產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。他們希望費(fèi)用價(jià)格能夠盡量合理，或在采購方面獲得便利。

阿梅里奧說，在中國，交易型客戶(也就是指到專賣店或者商店去購買電腦的那一類人群)占到中國市場的70%以上。而在中國以外市場，交易型客戶只占到我們業(yè)務(wù)的30%左右，因此在國外發(fā)展交易型客戶會是我們未來一個關(guān)鍵增長點(diǎn)。我們原有的IBM大客戶和交易型大客戶的需求已經(jīng)很穩(wěn)定了，加上中小企業(yè)的增量，我們就能向上游提出更穩(wěn)定的需求。中小企業(yè)大客戶大多產(chǎn)生的是1到10臺電腦這樣的小訂單，在這些對性價(jià)比要求比較高的客戶身上，我們還可以很靈活地通過價(jià)格調(diào)整手段，來從反方向推動客戶的需求。

外在價(jià)值型大客戶產(chǎn)品增值

外在價(jià)值型大客戶，即附加價(jià)值、顧問、咨詢型大客戶。這些客戶不僅注重產(chǎn)品，還包含產(chǎn)品的增殖服務(wù)、產(chǎn)品的價(jià)值或解決方案等等式外部因素。對他們來說，價(jià)值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。他們希望汽車銷售管理系統(tǒng)人員能為他們的需要和方案提供新的見解，并愿意為找出客戶化的方案而與汽車銷售管理系統(tǒng)人員合作，并投入時(shí)間、精力和費(fèi)用。

戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶資源互補(bǔ)

戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶，即戰(zhàn)略伙伴、企業(yè)、資源互補(bǔ)、合作伙伴型大客戶。他們想要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，還想進(jìn)一步利用供應(yīng)商的核心競爭力。戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶對其組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革保有準(zhǔn)備，其戰(zhàn)略是與選擇的戰(zhàn)略型供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并得到最佳利益。

這些解決方案用十六個字來概括就是：發(fā)展關(guān)系，建立信任，引導(dǎo)需求，解決問題，看似簡單，但是真正做好不容易。能真正領(lǐng)會，在實(shí)踐中才能避免大的失誤，獲得銷量的增長。關(guān)于大客戶營銷的原則問題我們可以從四個方面來思考，這也是在我十幾年的大客戶營銷生涯中深深體驗(yàn)到的，它不能涵蓋一切，但卻可以成為我們營銷生活的注意點(diǎn)，來引導(dǎo)我們的思維、規(guī)劃我們的行為。

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