在當今全球化知識經(jīng)濟時代，能夠跨越數(shù)字化鴻溝的企業(yè)必將極大地擴展自己的消費者規(guī)模

文菲利普克特勒

通過審視營銷的基本原則，深化對營銷的全面認識與理解，我們發(fā)現(xiàn)是有秘訣可以幫助企業(yè)融合營銷和價值觀的。

秘訣一：熱愛你的顧客，尊重你的競爭對手

在商業(yè)世界中，熱愛顧客意味著企業(yè)必須為顧客提供良好的價值，努力打動顧客的情感和精神，只有這樣才能贏得他們對品牌的忠誠。神經(jīng)學家唐納德卡爾曾說：情感與理智的主要區(qū)別在于情感會引發(fā)行動，理智會引發(fā)推論。由此可見，消費者做出購買決策以及忠于某品牌的行為在很大程度上是受情感影響和支配的。

另外，企業(yè)還必須學會尊重競爭對手。正是因為競爭對手的存在，整個行業(yè)市場才會逐漸擴大，沒有它們，企業(yè)所在行業(yè)的發(fā)展就會變得非常緩慢。通過觀察和分析競爭對手，我們可以認識到彼此身上存在的優(yōu)勢和劣勢，這一點對于改善企業(yè)經(jīng)營具有重要的意義。

秘訣二：善于察覺變化，隨時準備好做出變革

商業(yè)世界瞬息萬變，企業(yè)的競爭對手和顧客的數(shù)量都在增多，變得比以前更聰明了。如果你不夠敏感，無法準確預測這些變化，企業(yè)經(jīng)營就會逐漸落伍，最終被無情淘汰。

作為全球最大的零售企業(yè)，沃爾瑪因其廉價用工方式、對自然環(huán)境和供應鏈不負責任的做法而廣為大眾所詬病。過去幾年中，沃爾瑪開始努力向綠色企業(yè)轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變說明，沃爾瑪終于意識到了盡管低價戰(zhàn)略曾經(jīng)為企業(yè)贏得利潤，但在未來消費者行為變化的背景下，這種做法完全失去作用。

秘訣三：捍衛(wèi)你的品牌，永遠明確自己的目標

對營銷而言，品牌聲譽意味著一切。如果兩個產(chǎn)品質(zhì)量完全一樣，消費者肯定選擇具有較高品牌聲譽的產(chǎn)品。因此，企業(yè)必須充分利用其品牌定位和差異化，讓目標消費者了解自己和其他公司的不同之處。

美體小鋪是全球知名的價值驅(qū)動型企業(yè)之一。這家英國公司支持社群貿(mào)易的主要做法是在全球范圍內(nèi)從當?shù)刎毨后w中采購天然生產(chǎn)原料，這種做法不但彰顯了企業(yè)的獨特品牌定位，而且有效地緩解了原料采購地的貧困問題。美體小鋪的另一個非常有名的做法是堅持反對動物實驗。實際上，早在歐盟制定相關(guān)法律之前，這家富有意識的企業(yè)就已經(jīng)要求自己不在動物身上進行任何產(chǎn)品的實驗了。顯然，這種做法對企業(yè)來說既不經(jīng)濟也不符合常理，但它卻幫助美體小鋪成為英國最成功的化妝品零售商，成為消費者心中最神圣的品牌。

秘訣四：消費者千差萬別，努力滿足你的最佳客戶

關(guān)注那些你能為其創(chuàng)造最大利益的消費群體。這條原則關(guān)系到企業(yè)的市場細分問題。對企業(yè)來說，你不必滿足所有消費者的要求，但一定要滿足那些樂意購買你的產(chǎn)品、能夠從中獲得利益的消費者群體。

處于財富金字塔底層的消費群體是發(fā)展中國家的地區(qū)型企業(yè)與跨國公司一較高下的目標市場。

秘訣五：永遠以合適的價格和包裝提供產(chǎn)品

我們絕不能向消費者零售管理系統(tǒng)價高質(zhì)次的產(chǎn)品。真正的營銷是公平的營銷，其價格和產(chǎn)品質(zhì)量是對等的。如果我們試圖高價零售管理系統(tǒng)質(zhì)量低劣的產(chǎn)品，消費者發(fā)現(xiàn)后會遠離我們。

秘訣六：隨時待命，主要尋找潛在的消費者

不要等著消費者找上門，企業(yè)應當主動發(fā)現(xiàn)未來的顧客。別讓消費者四處尋覓你的產(chǎn)品。在當今全球化知識經(jīng)濟時代，企業(yè)對信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的掌握和運用已成為必不可少的內(nèi)容。但是，數(shù)字化的鴻溝(即數(shù)字技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)用戶與非用戶之間的社會文化差異)仍是全球市場中繼續(xù)解決的一個問題，能夠跨越這個鴻溝的企業(yè)必將極大地擴展自己的消費者規(guī)模。

例如，自2005年以來，惠普公司一直和商業(yè)伙伴合作，努力縮小發(fā)展中國家的數(shù)字鴻溝，幫助各行業(yè)實現(xiàn)信息技術(shù)變革。在追求業(yè)務增長的過程中，惠普把低收入市場作為公司未來的主要市場。在培育市場時，惠普不斷縮小消費者之間的數(shù)字化差距，為貧困群體提供了價廉物美的信息技術(shù)解決方案。對于惠普這樣在成熟市場遭遇發(fā)展瓶頸的企業(yè)來說，這些消費者無疑是公司未來的希望。

秘訣七：抓住消費者的心，和他們一起成長

擁有顧客之后，企業(yè)要做的工作是努力維持和他們之間的良好關(guān)系。我們應當對每個顧客都做到親友般熟悉，這樣才能全面了解他們各自不同的需求、期望、愛好和行為模式，才能促進企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展。顯然，這些目標也正是顧客關(guān)系管理的主要原則，其核心目的就是要為消費者提供深刻的理性滿足和情感滿足，以此激發(fā)顧客的長期購買行為。此外，在消費者關(guān)系日益水平化的今天，口碑營銷的重要正變得越來越明顯，這樣做也能有效地把消費者轉(zhuǎn)化成企業(yè)品牌的忠實擁護者。

秘訣八：無論經(jīng)營哪種業(yè)務，記住你是在提供服務

服務業(yè)并不限于酒店或餐廳，實際上，無論你從事的是哪個行業(yè)，都必須有一顆服務顧客的心。既然是提供服務，那就一定要拿出服務行業(yè)的專業(yè)態(tài)度，而不能把零售管理系統(tǒng)當成應付差事。企業(yè)在為顧客服務時必須真誠、必須投入感情，要讓消費者感到你提供的購物體驗是快樂而且難忘的。企業(yè)必須明白這樣一點，你的公司價值正是通過產(chǎn)品和服務來體現(xiàn)的，因此必須保證它們能對消費者的生活產(chǎn)生積極的影響。

秘訣九：學會從質(zhì)量、成本和交付三方面改善業(yè)務流程

營銷者的任務是要不斷改善商業(yè)模式中的質(zhì)量、成本和交付情況，不斷滿足對消費者、和渠道合作伙伴的各種承諾。企業(yè)必須牢記，在產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量、交付時間和價格等方面，任何欺騙行為對企業(yè)都是致命的。

秘訣十：廣集信息，慎下結(jié)論

最后一條原則告訴我們是必須不斷地學習、學習、再學習。對企業(yè)來說，知識和經(jīng)驗的積累是影響最終決策的重要因素。只有具備成熟的精神和敏銳清晰的內(nèi)心，營銷者才能在理性和智慧的基礎上快速做出正確決策。

相關(guān)內(nèi)訓課程推薦：

《門店業(yè)績突破利器-促銷與團購》培訓講師：張少卿

《市場推廣策略與促銷策劃》培訓講師：金超

小編推薦：

零售管理系統(tǒng)技巧方法之促銷八法

策劃促銷活動最難點在哪里