有這么一個(gè)真實(shí)的故事。在一家公司里，營銷副總裁太在意自己的地位是否穩(wěn)固，他非常渴望得到首席執(zhí)行官的贊美。然而對于下屬卓有成效的工作，他卻不肯表示感謝，予以贊美。每當(dāng)區(qū)域經(jīng)理完成他們的工作目標(biāo)時(shí)，這位營銷副總裁會給他們設(shè)立更高的工作目標(biāo)，要求銷售人員做得更多。一年內(nèi)，他的12個(gè)區(qū)域經(jīng)理中有5個(gè)人離開了他的部門，銷售量由此開始下降。當(dāng)首席執(zhí)行官換人后，他被辭退了。記住，要在批評和優(yōu)雅、積極的贊美之間取得平衡?！　?chuàng)造激情　　我希望能夠保持營銷人員愉快的心情和忙碌的狀態(tài)。AllCopyProducts首席執(zhí)行官BradKnepper如此說。在他掌管公司的3年里，他把公司的銷售收入從120萬美元提高到1100萬美元。他認(rèn)為，創(chuàng)意性的競爭能夠保持高昂的激情。例如，在最近持續(xù)一周的利用棕櫚葉、草裙和tiki火把完成的生存者競賽中，贏夠點(diǎn)數(shù)的銷售人員就可以打電話安排約會和展示產(chǎn)品，而那些贏得最少點(diǎn)數(shù)的銷售人員就會被踢出他們的團(tuán)隊(duì)。　　我真心希望銷售人員能夠融入到這個(gè)主題中，而且他們做到了。Knepper說，生產(chǎn)力得到了迅速提高，人們在辦公室工作到很晚。這項(xiàng)競賽減少了銷售人員彼此之間的冷漠，他們相互分享經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)意，競爭精神更為強(qiáng)烈?！　∪绻驹谧罱慕?jīng)濟(jì)不景氣中經(jīng)歷了裁員的痛苦，那么保持高昂的激情就更難了。我們經(jīng)歷了一個(gè)非常艱難的時(shí)期，一家在線媒體公司的營銷經(jīng)理說，在一個(gè)星期里，我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)一半的銷售人員被解雇了。在最初的震蕩之后，我決定與每一個(gè)成員進(jìn)行一次真誠的對話。我告訴他們，沒有誰敢保證公司不會繼續(xù)解雇員工。但如果我們以一個(gè)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行工作，盡我們最大的努力，并且調(diào)整我們的方法，我們就有獲勝的機(jī)會。在接下來的9個(gè)月里，我們打了一個(gè)翻身仗。親身參與　　很多銷售人員過分關(guān)注他們的努力過程而不是結(jié)果。他們不肯承擔(dān)工作的全部責(zé)任，反而認(rèn)為是他們的經(jīng)理虧欠他們。因此，他們變得毫無效率?！　」芾泶髱煴说玫卖斂嗽?jīng)說過，關(guān)注業(yè)績并且對結(jié)果承擔(dān)責(zé)任的經(jīng)理，無論資歷多么淺，都是對‘高級管理’這一短語最本質(zhì)的闡述，因?yàn)樗约贺?fù)責(zé)承擔(dān)了整個(gè)的績效?！　I銷管理的關(guān)鍵是親自參與其中，對你的客戶保持頻繁的接觸，并且與你的銷售團(tuán)隊(duì)打成一片。糟糕的經(jīng)理整天待在辦公室里。優(yōu)秀的經(jīng)理親臨銷售第一線，向手下展示如何完成工作。Anderson說。　　營銷經(jīng)理在客戶層面上的關(guān)鍵性參與能夠使銷售組織深深地植根于市場。而且這樣一來，客戶就會感覺與公司有更密切的聯(lián)系。例如，在RitzCarlton酒店，我們經(jīng)?？吹娇头拷?jīng)理或者餐廳經(jīng)理在大廳門口問候客人，對他們的光臨表示感謝。為什么？研究表明，當(dāng)管理層出現(xiàn)的時(shí)候，客戶就感覺受到了尊重。　　　　培養(yǎng)和發(fā)展你的團(tuán)隊(duì)　　我們生活在一個(gè)以知識為基礎(chǔ)的社會中，信息以光的速度進(jìn)行傳播。信息的傳播速度和容量向人們提出了新的挑戰(zhàn)。雖然銷售人員比客戶更多地接觸到自己公司的知識領(lǐng)域，但是客戶對他們自己的情況有更深入的了解。在知識爆炸時(shí)代，高質(zhì)量的人際溝通就成為了稀有商品。最佳的銷售培訓(xùn)就是鼓勵銷售人員花費(fèi)更多的時(shí)間去了解客戶的情況，然后投入更多的時(shí)間去深入地挖掘客戶的需求，并為客戶提供更合適的解決方案?！　?yōu)秀的營銷經(jīng)理為下屬提供持續(xù)的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會。你不能指望人們在兩周的初級培訓(xùn)后就能迅速地奔跑起來。銷售培訓(xùn)是持續(xù)的投資。Anderson說，不要讓你的員工去碰機(jī)會，要給他們一個(gè)周密的計(jì)劃，并對整個(gè)過程予以評估?！　?yōu)秀的經(jīng)理也把職業(yè)發(fā)展和技能發(fā)展區(qū)分開來。盡管銷售談判課程有助于銷售人員的短期成長，但是它不會改進(jìn)銷售人員長期的職業(yè)發(fā)展。為促進(jìn)銷售人員的職業(yè)發(fā)展，就要拓展銷售人員的商業(yè)敏銳力以及對人、對商業(yè)行為的判斷能力?！　∽詈?，成功的營銷經(jīng)理要在支持每一個(gè)銷售代表的個(gè)人發(fā)展與完成公司任務(wù)之間保持微妙的平衡。這與其說是一門科學(xué)，不如說是一門藝術(shù)。　　　　領(lǐng)導(dǎo)員工永無止境地改進(jìn)　　卓越的銷售意味著每一個(gè)銷售人員都必須全身心地投入到永無休止的持續(xù)的改進(jìn)過程中。一個(gè)新的營銷經(jīng)理能夠給一家公司帶來一些迅速而有效的變化，但要把這種動力長期保持下去并不是一件容易的事。因?yàn)闋I銷經(jīng)理更關(guān)心他們能否完成季度銷售目標(biāo)，這就會導(dǎo)致他們在創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)之間猶豫不決。　　創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)之間有著微妙而又巨大的差異。創(chuàng)新是大跨越，要求能夠帶來突破和迅速的結(jié)果。持續(xù)改進(jìn)依靠小的步驟，依靠對傳統(tǒng)的共識，更注重過程，并且隨著時(shí)間的變化一點(diǎn)一點(diǎn)地梳理結(jié)果。　　當(dāng)商業(yè)前景樂觀時(shí)，關(guān)注于創(chuàng)新的營銷經(jīng)理將會出臺新的解決方案，培訓(xùn)所有的銷售人員，或者設(shè)立一個(gè)慷慨的激勵計(jì)劃。換句話說，口袋里面的錢刺激了創(chuàng)新的動力。但是在今天頗具挑戰(zhàn)性的經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，持續(xù)改進(jìn)也許是一種更理想的選擇。　　營銷經(jīng)理可以從以下5個(gè)方面持續(xù)不斷地改進(jìn)自己的工作?！〉谝?，改進(jìn)你的考核方法。從銷售預(yù)測開始，考核每一個(gè)銷售人員的交易率。對各種活動進(jìn)行更準(zhǔn)確的考核，能夠更好地幫助你理解哪些因素帶來了更好的結(jié)果?！　〉诙?，改進(jìn)你的銷售流程。查看每一個(gè)環(huán)節(jié)，并且讓你的團(tuán)隊(duì)找出完成每一項(xiàng)工作的最好方式?！　〉谌^察一下你的管理過程。你花費(fèi)多少時(shí)間與優(yōu)秀的銷售人員在一起，幫助他們做得更好，捕捉到更多的機(jī)會？你投入多少時(shí)間培訓(xùn)業(yè)績不佳的銷售人員？　　第四，你是如何激勵員工的。問一下你的銷售人員：我做得怎樣？我怎么做能幫助你獲得勝利？他們會告訴你你該怎么做?！　〉谖?，讓你自己專注于永無止境的改進(jìn)。把下面這段話印在記事本上并發(fā)給每一個(gè)員工：好，更好，最好。永不停息直到好變得更好，更好變得最好。

標(biāo)簽：營銷策略

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