什么是優(yōu)秀的銷售人員，他們應(yīng)當(dāng)有哪些特質(zhì)，這在以前的杭州管理培訓(xùn)當(dāng)中已經(jīng)有過比較深入的了解，我們現(xiàn)在要談的問題是客戶眼中的優(yōu)秀銷售人員是什么樣子。為什么要談這個問題呢?原因很簡單，銷售人員推銷企業(yè)的產(chǎn)品，不光要符合企業(yè)價值審美的需要，更需要符合客戶價值審美的需要?！　∠旅媸墙?jīng)過長期跟蹤調(diào)查之后，客戶對優(yōu)秀銷售人員特質(zhì)的認(rèn)識?！　≌\實：傻有傻道　　幾乎所有的客戶會把銷售人員的誠實放在第一位，我們在時代光華管理課程《什么是優(yōu)秀的銷售人員》中也談到過誠實，那個誠實是針對企業(yè)的，主要表現(xiàn)在真實的反應(yīng)情況、不歪曲實施、不掩蓋事實等內(nèi)容。客戶的誠實與企業(yè)認(rèn)為的誠實還是有較大區(qū)別的，客戶認(rèn)為的誠實更多的要理解為真誠、實在。這可能既是一種品質(zhì)，又有可能是一種技巧，說他是一種品質(zhì)很好理解，說他是一種技巧可能就不太容易理解。　　事實上，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，可能某個銷售人員的銷售技能很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由于他的愚鈍，反而能夠贏得客戶的信任，從而獲得很好的銷售業(yè)績。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界，這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任與誠實有著密切的關(guān)系?！　≌嬲\實在的狀態(tài)是可以有效選擇、訓(xùn)練的。比如我們在選擇銷售人員的時候，外表表現(xiàn)得過于聰明、靈氣未必是一種非常好的現(xiàn)象，這會給客戶以不穩(wěn)定、缺乏安全感的感覺。最好的狀態(tài)是足夠的穩(wěn)重，最好顯得有一些傻，當(dāng)然不是真的傻，這里的意思是說不要什么聰明都寫在臉上，要做到心中有數(shù)?！　∵@樣外表的銷售人員往往很容易獲得成功，這與他的外表實在有著密切的關(guān)系。再比如，我們對銷售人員的培訓(xùn)經(jīng)常集中在：如何獲得客戶需求、如何溝通、談判、公關(guān)等等技能上，這些技能很多看起來很像是傳授鉆營之術(shù)，他們骨子里面?zhèn)魇诘氖侨绾胃`取客戶兜里面的錢?！　∵@種狀態(tài)對于企業(yè)來說非常危險，對于一般的銷售人員同樣非常危險。不要將客戶看成傻瓜，將客戶看成傻瓜的人他自己就先成為了傻瓜，客戶是非常聰明的，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品，更關(guān)心人品，因此，銷售的最高技術(shù)決不是技術(shù)本身，而應(yīng)當(dāng)是誠實，只要發(fā)自內(nèi)心的真誠，哪怕只有一點點，客戶也會很快地感受到?；氐介_始說的那句話，銷售最高技巧在于銷售信任?！　】炭啵河镁裾饝貙Ψ健　∧軌蚩炭喙ぷ鳎瑩Q句話說就是吃苦耐勞，這樣的銷售人員非常容易引起客戶的喜愛。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)客戶非常喜歡銷售人員勞累的樣子，特別是在遇到問題的時候反復(fù)奔波的狀態(tài)，他們非常希望不管在什么時候，什么地點，你都能夠隨叫隨到，不管是刮風(fēng)下雨、還是天災(zāi)人禍你都要盡力去干。更有甚者，很多客戶具有虐待心理，只有在對銷售人員被反復(fù)的折磨之后，才有極大的滿足感。　　我曾經(jīng)遇到過這樣一件事，一位銷售人員約好了一位客戶，這時天氣突然下起了大雨，狂風(fēng)大作，路上積水非常嚴(yán)重，由于約好的客戶路程很遠(yuǎn)，銷售人員有些退縮，想給客戶打個電話希望另外約個時間，這時這位銷售人員的主管堅決不同意，硬逼著銷售人員冒雨前往客戶那里。在到達(dá)客戶的辦公室之后，這位銷售人員已經(jīng)全身濕透渾身上下不停的淌水，很多路過的人都忍不住發(fā)笑。在見到客戶的時候，盡管銷售人員全身濕透，但是他為客戶帶去的資料卻保存得非常完好，這時客戶感到非常大的震撼，內(nèi)心達(dá)到了極大的滿足，當(dāng)時就與銷售人員簽訂了一年的合同。　　通過這件事情我們可以反思，銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足，從而贏得了客戶的尊重?！　∪绻?xì)心地體會一下，刻苦工作可能是客戶受到尊重的最直接體現(xiàn)，作為上帝的感覺似乎必須經(jīng)過一定的折磨歷程，才能夠得到充分地展示。這種現(xiàn)象不僅在服務(wù)行業(yè)非常明顯，在以產(chǎn)品為核心的行業(yè)里面也是如此。更有甚者，客戶在產(chǎn)品質(zhì)量的比較中，有時候?qū)幵高x擇產(chǎn)品技術(shù)一般，卻愿意接受客戶蹂躪的。　　比較典型的例子就是海爾。海爾的服務(wù)就是真誠到永遠(yuǎn)，真誠到永遠(yuǎn)就是客戶能夠享受到銷售的刻苦工作。盡管海爾產(chǎn)品質(zhì)量可能并不是最好的，但是客戶可以通過刻苦工作體會到上帝的感覺?！　」麛啵和喜呗砸坏谩　『芏嗫蛻舳疾惶矚g內(nèi)向、而且優(yōu)柔寡斷的人，越是高層的領(lǐng)導(dǎo)越是這樣。如果你見到一個公司的總經(jīng)理，如果在一分鐘內(nèi)不能夠把你的事情說清楚，相信你基本上就沒有機(jī)會了。果斷不光體現(xiàn)在辦事的時間上面，更重要的是體現(xiàn)在關(guān)鍵問題的把握上面，很多人之所以不能夠果斷的解決問題，與不能夠有效的發(fā)現(xiàn)核心問題有關(guān)系。眾多復(fù)雜的情況交織在一起，經(jīng)常會使很多人無所適從。　　曾經(jīng)有一個店長，不知道因為什么得罪了人，一伙人突然間闖進(jìn)店面進(jìn)行滋擾，當(dāng)時局面非常混亂，這位店長開始沒有采取斷然行動通報保安、通知商場，而是采用了理論的方式，你越是理論他們鬧得越歡，這就是他們希望看到的現(xiàn)狀。由于開始沒有制止，最后事態(tài)鬧大了，只能通過打110解決問題，但110來了影響更壞，最后商場要求廠家撤柜，給企業(yè)帶來了巨大損失。這就是明顯的缺乏分析、判斷能力的體現(xiàn)，從而導(dǎo)致果斷能力的不足。　　客戶對于缺乏果斷能力的銷售人員，內(nèi)心中是非常厭惡的，他們非常容易的使客戶聯(lián)想起猜忌、狡猾、唯利是圖。中國的銷售人員尤其如此，這可能是由于中國的客戶非常狡猾的緣故，由于客戶狡猾，所以銷售必需小心翼翼的相處，稍有大意就會由果斷變成災(zāi)難。但不管怎樣如果客戶認(rèn)為你不是一個果斷的人，那么他對你的信心就會大打折扣。　　還有，沒有果斷力的銷售，也經(jīng)常讓客戶感覺不負(fù)責(zé)任，甚至是見死不救。在急需銷售決斷的時候，無論是好、是壞都需要給對方一個答復(fù)，但是我們的銷售經(jīng)常是采用拖的戰(zhàn)略，直到將事情拖到無法處理為止。這種方式真的非常可怕，這是中國人喜歡，外國人最怕的地方。　　通過對客戶眼中銷售人員的分析可以看出，客戶眼中的銷售和企業(yè)眼中的銷售有重大區(qū)別，其中，誠實仍然是所有品質(zhì)中最重要的，按照客戶的要求甄選銷售人員很關(guān)鍵!

點評：銷售人員是企業(yè)與客戶之間價值交換的橋梁，了解客戶眼中的銷售人員，對提高選擇、訓(xùn)練的針對性將大有幫助。

標(biāo)簽：銷售技巧職業(yè)素養(yǎng)