銷售訂單管理系統(tǒng)是一種以結果論英雄的游戲，銷售訂單管理系統(tǒng)就是要成交。沒有成交，再好的銷售訂單管理系統(tǒng)過程也只能是風花雪夜。在銷售訂單管理系統(tǒng)員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么不夠朋友，經常賣關子，銷售訂單管理系統(tǒng)員唯有解開顧客心中結，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

         1、顧客說：我要考慮一下。

         對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

         （1）詢問法：

         通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？

         （2）假設法：

         假設馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現(xiàn)在購買，可以獲得（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會

         （3）直接法：

         通過判斷顧客的情況，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？

         2、顧客說：太貴了。

         對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

         （1） 比較法：

         ① 與同類產品進行比較。如：市場牌子的錢，這個產品比牌子便宜多啦，質量還比牌子的好。

         ② 與同價值的其它物品進行比較。如：錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。

         （2）拆散法：

         將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

         （3）平均法：

         將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售訂單管理系統(tǒng)最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢？按年計算，月星期，實際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這個產品，值！

         （4）贊美法：

         通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。

         3、顧客說：市場不景氣。

         對策：不景氣時買入，景氣時賣出。

         （1）討好法：

         聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！

         （2）化小法：

         景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切照舊。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。

         （3）例證法：

         舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產生沖動、馬上購買。如：某某先生，人時間購買了這種產品，用后感覺怎么樣（有什么評價，對他有什么改變）。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？

         4、顧客說：能不能便宜一些。

         對策： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨

         （1）得失法：

         交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足（無法享受產品的一些附加功能）。

         （2） 底牌法：

         這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

         （3）誠實法：

         在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的產品，您可以看一下。

         5、顧客說：別的地方更便宜。

         對策：服務有價?，F(xiàn)在假貨泛濫。

         （1）分析法：

         大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它單戀一支花。如：先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行，可以提供，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己花錢請人來做，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當。

         （2）轉向法：

         不說自己的優(yōu)勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優(yōu)的售后服務。我（親戚或朋友）上周在他們那里買了，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好

         （3）提醒法：

         提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎？先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎？

         6、顧客講：沒有預算（沒有錢）。

         對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。

         （1）前瞻法：

         將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如：先生，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？產品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實際情況來調整預算吧！

         （2）攻心法

         分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什么效益，不購買將由領先變得落后。

         7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？

         對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。

         （1）投資法：

         做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！

         （2）反駁法：

         利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎？

         （3）肯定法：

         值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治?，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

         8、顧客講：不，我不要

         對策：我的字典了里沒有不字。

         （1）吹牛法：

         吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售訂單管理系統(tǒng)員說沒有事實根據(jù)的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售訂單管理系統(tǒng)員銷售訂單管理系統(tǒng)的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。

         （2）比心法：

         其實銷售訂單管理系統(tǒng)員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以先生今天我也不會讓你對我說不。

         （3）死磨法：

         我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售訂單管理系統(tǒng)員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售訂單管理系統(tǒng)員就撤退，顧客對銷售訂單管理系統(tǒng)員也不會留下什么印象。

         [總結]

         方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售訂單管理系統(tǒng)員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現(xiàn)場操練，達到條件反射的效果。當顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是除了成交，別無選擇！